S kim su growth hackeri uopće dobri?

S kim su growth hackeri uopće dobri i zašto je promjena kulture neizbježna?

Na nedavno održanoj Growth marketing konferenciji u Silicijskoj dolini jedan od panelista bio je Ed Banker. Čovjek je vodio međunarodni growth tim u Facebooku od samih početaka (od 2007.), a od 2013. do 2017. bio je zadužen za growth u Uberu. Sad je uzeo nekoliko mjeseci pauze i radi neke svoje projekte. Dao je puno korisnih savjeta, a svoje je izlaganje zaključio s rečenicom: "Growth hackeri, naviknite se na to da će vas većina kolega mrziti". Ako to kaže čovjek koji se growthom bavi 10 godina, tko smo mi da sudimo?!

Raspakirajmo malo Edovu tezu.

Prodaja i marketing – vječita ljubav mačke i miša

Koji god sales funnel model koristite (jer, prihvatimo činjenicu, svi volimo funnele), stvar izgleda otprilike ovako:

  • marketing je zadužen da kupce / klijente / korisnike provede kroz awareness i interest fazu buyers journeya (ukratko, da napravi interes i skupi kontakte)
  • sales preuzima kod decision i action faze (kontakte pretvaraju u leadove – ok, negdje i to radi marketing, pa onda rade prodaju)
  • marketing se vraća kod loyalty faze
  • bonus: growth tim je zadužen za SVE faze, tj. za cijeli buyers journey proces (radi aktivno kampanje, sales-marketing handshake, analizira, vraća informacije relevantnim ljudima, …).

Prodaja i marketing su nekoć bili jedan odjel, podijelili su se šezdesetih godina prošlog stoljeća, a sad se moraju opet spojiti. To je težak proces, jer svi smo čuli neke od ovih tvrdnji:

  • Prodaja: «Vidi ove papke iz marketinga, tu rade neke kampanje, idu po konferencijama, piju kave 3x dnevno, nešto crtaju, piskaraju, daju nam neke kontakte, a što da radimo s njima?!»
  • Marketing: «Vidi ove papke iz prodaje, voze bijesne aute, idu po večerama, mi im dajemo kontakte i leadove, a ništa ne prodaju…»

I tako u krug, u vječitu petlju. Growth tim tu mora uskočiti – promjena kulture, primjer prvi.

Svi pametujemo dizajnerima i tekstopiscima

Na ranije spomenutoj konferenciji Oli Gardner iz Unbouncea prikazao je rezultate jednog zanimljivog istraživanja. Pitao je 800 marketingaša, iz različitih država, industrija i tržišnih vertikala, daju li feedback svojim dizajnerima. 98% njih je odgovorilo da daje feedback, a 87% ih je odgovorilo da se smatra kompetentnima. Nakon tog izlaganja sam pitao par svojih poznanika i kolega – rezultati su bili otprilike isti.

Oli je došao do zaključka, a slažem se s njim: BULLSHIT!

Svi se osjećaju kompetentnima, svi znaju dati feedback na dizajn – ne samo marketingaši, već ljudi iz prodaje, uprave, nabave, HR-a, you name it. I svi znaju najbolje, svi imaju slične komentare: «Može li logo biti veći?», «Možemo li staviti 150.000 linija kontakt podataka u footer?», «može li druga nijansa iste boje?», itd. Onda kad frustrirani i vrlo osjetljivi dizajner primijeni svih 50 nijansi neke boje, dobijete soft porn knjigu i film umjesto kvalitetnog layouta.

Isto je i s content writerima i copywriterima. Svi misle da mogu i znaju pisati bolje, ali na tome ostaje, na mišljenju. Copywriter obično ima dobre argumente, a vi imate – svoje mišljenje.

Pustite dizajnere da rade dizajn, pustite content writere i copywritere da pišu. Ne, niste kompetentni i nemate dobre argumente. Dvanaest godina sam u digitalnom marketingu i veliku većinu vremena osjećam poriv da nešto nacrtano i napisano promijenim i gotovo uvijek sam u krivu. Pustite ljude da rade svoj posao, bolji su u svom području od vas. Oslonite se na svoje radne zadatke. Promjena kulture, primjer drugi.

Što vam je onda činiti?

Analizirajte, donosite pametne zaključke i vratite ih stručnjacima

Jedino što možete napraviti je analizirati. Shvatite ovo ozbiljno jer to je jedini pravilni put. Cijeli proces buyers journeyja vam je na dlanu. Sve što trebate napraviti jest pobrinuti se da isti prolazi glatko. Ako ne prolazi, možete točno identificirate gdje zapinje.

Primjerice, zamolite dizajnera i copywritera da naprave dvije verzije landing stranice. Onda radite A/B testiranje i vidite koji vam je conversion rate. Jednostavno, zar ne? Nije, jer morate ići korak dalje. Verzija A ima conversion rate od 8%, a nitko ne kupi vaš proizvod vs. verzija B s conversion rateom od 2%, ali donosi 3.000.000 kuna godišnje prihoda. Koja je bolja? Znate sami.

Nadalje, ako vidite da je došlo famoznih 1.500 leadova, a sales ne uspijeva ostvariti nijednu prodaju, analizirajte dvije stvari: je li poruka koju šaljete dobra i komunicira li prodaja ono što piše na landing stranici? Onda te informacije vraćate dizajneru, npr. «Kad si stavio CTA element gore desno, dobili smo više kontakata.» Ili kolegama iz prodaje: «Prerano im šalješ ponudu, trebaš ih upoznati s proizvodom, organizirati sastanak ili radionicu.» Kužite na što ciljam. Promjerna kulture – primjer treći.

Promjena kulture je neizbježna, a ako ste u mid menadžmentu, naj… ste

Iz gore navedena tri primjera možete prepoznati dugogodišnje mukotrpne procese. Ljudi su navikli raditi stvari na jedan način i boje se promjena. Nisu oni krivi, growth hacking mijenja utabane marketinške i prodajne procese koji su vladali pola stoljeća.

Neće ih jedna osoba promijeniti u par tjedana. Nema šanse. Nemojte krivo shvatiti, ljudi rade naporno, vole svoj posao. Product marketing živi za svoj proizvod, to je njihova beba. Sales ima ciljeve koje mora ostvariti. On-site marketing će napraviti sve da zadovoljstvo kupca bude čista desetka. Ali… stvari se mijenjaju, a growth tim to mora svima njima priopćiti, argumentirati i onda još i provesti u djelo.

Kako Ed kaže, većina njih će vas mrziti.

A onda još trebate tu novu growth kulturu provesti u svojem timu. Oni vas neće mrziti, ali će biti skeptični (barem u početku).

Tko onda zapravo stoji uz growth hackere?

Većinom su to članovi uprava, CEO-ovi i HR odjeli (još jedan zaključak s konferencije).

Ljudi koji vide promjene i shvaćaju da se pristup tržištu mora promijeniti. Uhodane metode će vam donositi lijepu dobit još dvije do tri godine. A što onda? Ljudi koji si postavljaju to pitanje će podržavati growth hacking. Oni koji si ne postavljaju ovakva pitanja nikad niti neće shvatiti o čemu pričate, pa nema razloga da uopće trošite energiju.

Nedavno mi je jedan prijatelj iz dobrostojeće firme koja posluje u tehnološkoj branši rekao da je odbio dosta primamljivu ponudu prelaska u odjel prodaje, jer: «To zanimanje neće postojati za godinu dana». Čista intuicija. Vjerujem da imate takvih ljudi u svojim organizacijama. Oni će vas isto podržati (u najboljem slučaju, pridružiti vam se na ovom putu).

I na kraju, vjerujte mi, uz growth hackere staju:

  • kolege iz prodaje čim počinju zatvarati prve dealove
  • dizajneri koji će konačno dobiti konkretan feedback, a ne mišljenja
  • content writer i copywriteri koji će također dobiti kvalitetan feedback
  • analitičari koji će konačno doći do faze da se njihovi zaključci primjenjuju
  • itd. itd. itd.

Onako kako mjerite reach svojih kampanji i aktivnosti, tako možete mjeriti reach growth ideja u vašoj organizaciji. Treba proći vremena, ali dolazi, polako i sigurno.

Samo nemojte izgorjeti kao Ed Baker i zapamtite:

Kladimo se? U jedno hladno rezano? ☺

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Prikaz

Native Teams u Hrvatskoj: Kako olakšavaju brigu o porezima, doprinosima i zapošljavanju u inozemstvu?

Native Teams, platforma za freelancere i digitalno plaćanje koju globalno koristi gotovo sto tisuća ljudi, u Hrvatsku je stigla prije dvije godine. Otkrivamo kako im je izgledalo širenje na regiju te što su u međuvremenu nova uveli.

Zabava i zanimljivosti

Hrvati napokon mogu glasati elektronski, i to zahvaljujući Samu Altmanu (i botovima)

Već niz godina naklapa se i navija za uvođenje elektronskog glasanja u Hrvatskoj. Ako nismo tijekom pandemije koronavirusa, kad ćemo, pitaju se mnogi. Ova superizborna godina, u kojoj nas čekaju parlamentarni, europski i predsjednički izbori jedina je još sila (ne)prilika koja bi mogla nagnati Državno izborno povjerenstvo da poduzmu mjere po tom pitanju.

Tvrtke i poslovanje

Znate li koristiti svoj “mozak izvan mozga”?

Proces u kojem naš mozak prati samog sebe i procjenjuje koliko mu dobro ide radimo svakodnevno, s više ili manje uspjeha. Riječ je o metakogniciji koja utječe na svaki aspekt našeg ponašanja - od definiranja životnih ciljeva i kako do njih doći do procjenjivanja vlastitih osjetila.

Što ste propustili

Izvještaj

Metaverse nije mrtav. Njegov zli brat iz Mete možda jest…

Rebrendingom u Metu, Facebook je pokušao preuzeti vlasništvo nad pojmom metaversea, no svjedoci smo koliko mu je to uspjelo. Metaverse više nije u hypeu kao nekad, ali oni koji su se nastavili baviti njime - znaju da priča tek počinje.

YouTube i digitalni video

Slavimo 19 godina prvog YouTube videa uz popis Hrvata s najviše pretplatnika

Donosimo vam popis najpopularnijih hrvatskih YouTubera i šarolikost ovog popisa sigurno niste očekivali.

Programiranje

Zbog prvog AI programera i “Shrimp Jesusa” AI sustavi se čine sve manje inteligentnima

U ovoj epizodi donosimo vam primjere loše primjene umjetne inteligencije: od smotanih AI programera i (ne)nosive tehnologije do nevjerojatnih religijskih ikona.

Društvene mreže

Dodala sam HTZ kao suradnika na Instagramu i dobila preko 2000 lajkova – no, što osim toga?

Opcija "Invite collaborator" dostupna je svim Instagram profilima od kraja 2021. godine. Testirala sam je na svojoj objavi kako bih vam pomogla u odluci trebate li je koristiti, kako je možete iskoristiti te što biste time mogli dobiti.

Digitalni marketing

Gen Z ima pažnju od 8 sekundi, kako ih zainteresirati?

Odrasli su uz internet i igre, važna im je održivost i transparentnost, zanima ih umjetna inteligencija, o ulaganju i financijama znaju više nego ijedna generacija te žele poruke skrojene samo za njih...

Tvrtke i poslovanje

Nagrađeni su najbolji domaći web trgovci – najbolji webshop Volim Ljuto

Ukupno 92 hrvatska web trgovca prijavili su se na šesto natjecanje eCommAwards powered by FAVI, a natjecali su se u šest kategorija: korisničkoj podršci, analitici, SEO optimizaciji, putovanju kupca, pravnoj usklađenosti i sadržaju.