“Cash flow” je pravi tabu, a ne developerske plaće

Ne znam jeste li vidjeli oglasnu ploču, ali branša nam je iz shitstorm prešla u clusterfuck način rada.

Zuckerberg otpušta 11.000 ljudi, a paralelno prži 36 milijardi dolara ne bi li avatarima nacrtao šlapice 🤷. Musk se u sličnom valu otpuštanja svađa s Twitter inženjerima oko 400 dolara dnevnice za kantinu; dok se za preživljavanje bori i FTX-om zahvaćeni Genesis koji bi pak za sobom mogao povući i vezane institucionalne kripto ulagače.

Neću previše masirati po Sam Bankman-Fried temi osim u jednoj stvari – po stečajnom upravitelju (i Nansenu) ispada da je SBF-ov iskonski grijeh bio kreativno krpanje rupa u novčanim zalihama FTX grupe koje su inicijalno nastale s Terra / Luna / 3AC kolapsom.

Inače, bankrot Samove kuće od karata dvostruko je veći od slučaja Enron (na kojem je radio isti stečajni upravitelj); nanovo demonstrirajući da su opijena kripto braća najveća prijetnja za web.

No nemojte odmah skandirati za anti-kripto tabor – po gornjim primjerima ispada da je loše upravljanje imovinom “urođeni porok” kompletnog tech sektora – dekada besplatne love i posljedično napuhanih valuacija (cca od 2010. do 2021.) ulijenila je industriju pa branša ne samo da nije mozgala oko novčanih zaliha, već su one bile i onaj istinski tabu.

Naravno, astronomske plaće i neukusni perkovi zahvalnija su tech-tabloid tema od samog cash flowa, iako je ironična realnost da će vam radno mjesto i plaća više ovisiti o timskim zalihama nego o osobnom umijeću pregovaranja.

Vrijeme koje dolazi ponešto je i kompliciranije – virusi, potresi, ratovi, inflacije, a sada i porezi na ekstraprofite (što god to značilo) opasno smanjuju novčano-manevarski prostor svima uključenima pa nam današnji tekst neće biti okrenut prema opisanim smutljivcima; već prema nama samima tj. svima koji upravljaju s vlastitim ili timskim budžetima.

A za razliku od kultova ličnosti koji ganjaju metaverzume i nedostižne robotaxije, stariji tech igrači znali su dragati kasicu prasicu…

Potrebna debljina novčanih zaliha

Bill Gates je u svom (dobrom!) Netflix dokumentarcu govorio da mu za miran san treba ušteđevine za barem 12 mjeseci Microsoftovih troškova. I Bezos je godinama bio opsjednut novčanim zalihama – Amazon je, za razliku od legendarno niske prikazane dobiti, imao konstantno pozitivan cash flow – i to još od 2002.

No količina love s kojom se Jeff može torpedirati u svemir nije toliko vezana za naše podneblje. U hrvatskoj digitaliji interesantniji je uslužni i projektni sektor koji stvara 60% izvoza ili 70% ukupnog IT prihoda. Takve kompanije (npr. agencije, projektni biroi, ali i freelanceri) će nam biti fokus ovog dijela.

Balanseri na samom rubu

Recimo da želite imati ogroman novčani jastučić i najmirniji san na ovome svijetu… odvajate novce, štedite, škrto “buksate” svaki extra euro… Vi s tim akcijama vodite biznis u podinvestiranost jer ne ulažete u privlačenje novih klijenata, razvoj proizvoda ili učenje novih vještina.

Navedeno ima svoju granicu poslovnog rezona jer vam novac kao resurs nije dovoljno utiliziran (dok konkurenciji jest). Takva situacija je često viđena kod timova ili freelancera koji više od polovice svojih prihoda ostvaruju s jednim klijentom tj. ne razvijaju sustavno više izvora prihoda (što ih izlaže i drugim rizicima).

S druge strane, ako ulažete svaku kunu u otvaranje radnih mjesta, nova tržišta, pokretanje svih mogućih kampanja na spomen prvog buzzworda… vi s time navigirate organizaciju u ciklus preinvestiranosti te se, između ostalog, izlažete riziku da nećete imati sredstava za nadolazeće plaće.

Istina, vaš će novac biti “bolje utiliziran” od konkurencije preko puta, no istovremeno riskirate gašenje kompanije ako se dogodi nepredviđena situacija (a SBF nam je demonstrirao da “situacije” dolaze u parovima).

Što kaže statistika

Računovođe vam načelno ne mogu dati jednostavan odgovor na pitanje “Koliko mi je zaliha dovoljno?”; no Mailchimp spašava stvar. Više od 2000 agencija i freelancera je sudjelovalo u istraživanju (PDF) koje je rasvijetlilo da samo 27% timova ima novca na računu za 6 mjeseci rada (ili više). Istovremeno, 28% kompanija raspolaže zalihama do jednog mjeseca. Pretpostavljam da se stanje može preslikati na sve vrste i veličine uslužnih biznisa.

Ekipa koja upravlja financijama htjet će imati deblji jastučić (i to je pohvalno) no po grafu se vidi da su kompanije koje imaju 6 i više mjeseci novčanih zaliha u manjini. Prevedeno: ako poslovno planirate s recimo 7 ili više mjeseci novčanih zaliha, ulazite u ciklus pada konkurentnosti (podinvestiranosti). Stoga je ideja da spremate između 4 i 6 mjeseci novčanih zaliha.

U svakom slučaju, idealna debljina jastučića ovisiti će i o željenoj “Fuck You” poziciji koju je John Goodman maestralno ekranizirao.

Punjenje zaliha i piramidalno-legalne sheme

Ok, pričati o potrebnim novčanim zalihama očita je slatka briga (thank you Captain Obvious), no realno bildanje žiro-računa drugi je par rukava.

Problemi punjenja zaliha nastaju jer dinamika troškova (rashoda) i naplate (prihoda) nije ista. Troškovi su uvelike statični i predvidljivi, a u digitalnoj industriji većina njih odlazi na bruto2 plaće. Kontra tome, naplata je varijabilna i nepredvidljiva. Samim time je i dobit (profit, zarada) varijabilna te uvelike ovisi o umješnosti smirivanja tih valova. Opisano se zove Cash Flow Velocity i bilo bi bahato od mene tvrditi da će ovaj tekst obasjati kompletno navigiranje kroz te kalkulacije.

Ovdje nemam mjesta prolaziti kroz poslovno planiranje, pozicioniranje ili investiranje koje će na ovaj ili onaj način utjecati na tijek novca. No ipak, postoje dokazane “low hanging fruit / quick wins” taktike koje bi mogle biti korisne:

1. Rascjepkajte naplatu na čim više dijelova. Recimo da imate projekt koji ima ukupni budžet 80.000 EUR. Naivna je ideja reći klijentu da će platiti jednu ratu cijelog iznosa kada “vaš posao bude gotov” jer s time otvarate sijaset budućih rizika od kojih je najveći da će jedna velika rata ugroziti cash flow samom klijentu. Cijela kartična industrija je zapravo izgrađena na tom konceptu tj. da ljudima “olakša” odvajanje od vlastitog novca. Ne nudi IKEA bezveze 36 rata beskamatno da bi čim više ljudi šarafilo Kallax. Što više rata, tim lakša prodaja, a time i efikasnija naplata.
2. Na početku projekta naplaćujte više. Naime, iznos svake rate može biti jednak (tipa 10.000 EUR po 8 rata), no to nije prava refleksija digitalnih projekata i usluga. Svi projekti zahtijevaju veću alokaciju i više energije tima na samom početku jer se i donesene rane odluke propagiraju na kasniji dizajn, programiranje i održavanje. Prevedeno, više ljudi će biti uključeno u ranije faze projekta i taj moment treba obilno budžetirati (barem bi tako trebalo biti :)). Samim time je mudrije imati piramidalnu naplatu – deblje ranije rate, a tanje kasnije rate. Dodatni benefit je što s time osiguravate značajnije punjenje zaliha u slučaju prekida projekta.
3. Ako je klijentu vrijeme od presudnog značaja (opet cpt. Obvious), rate vežite uz vaš proces usluge ili projekta – idejizacija, dizajn, programiranje, testiranje… S time da svaku ratu mora platiti avansno na početku svake faze. Uvjet kretanja u iduću fazu rada je odobrena prethodna faza + plaćen početak faze u koju se kreće. “Faza” rada može biti sprint u Scrum timovima, milestone kod Waterfall timova ili state kod Kanban ekipe.
4. Ako je klijent spor, nije siguran oko dizajna, sadržaja, funkcija ili budžetira projekt iz vanjskog izvora (poput EU fondova) što ponekad nagovještava njegovu tromost… U tom slučaju rate vežite uz fiksne mjesečne termine, a ne faze rada. Tipa klijent će platiti X tisuća EUR svakog petog u mjesecu. Točke od 1 do 4 vrijede ako radite i na temelju “value-based” dogovora.
5. Time & Materials način rada (gdje se naplaćuje svaka realizirana minuta, sat ili dan, a ne faza ili vrijednost rada) je najjednostavnija taktika naplate. Preporuka je da fakture kod novih klijenata izdajete češće od mjesec dana, na primjer tjedno. Kad se uhodate s klijentom i vidite kako cijeli proces funkcionira, tek tada ga prebacujete na mjesečni obračun sati. S time ćete brže vidjeti i njihov pravi odnos prema zadacima i obračunu vremena. Problematika Time & Materials načina rada je transparentni “reporting” sati pa se zaista morate potruditi da zabilježeno radno vrijeme odgovara svakom radnom nalogu. U Neuralabu za te procese koristimo tijesnu integraciju između Harvest i Trello sustava.
6. Producirani UX, UI, ali i linije programskog koda su autorski rad i samim činom nastajanja vaše vlasništvo. Transfer tog intelektualnog vlasništva radi se pisanim putem, no tek nakon što je investitor platio sve popisane rate i možebitne promjene funkcionalnosti.

Ovih 6 točaka komunicirajte prema investitoru čim ranije, a sve kroz koncept prema kojem dosta digitalaca ima maćehinski odnos…

Ponuda, ugovor i dvije nabijene klamerice

Nebriga prema pisanim ponudama, specifikacijama i ugovorima čest je izvor cash flow problema, a to je zapravo i produkcijska šteta jer dobro sastavljena papirologija omogućava bezbrižniju plovidbu kroz svaku aktivnost.

S druge strane, loše raspisana i nejasna dokumentacija će sasvim sigurno prouzročiti lošiji projekt, proizvod ili uslugu tj. stariji developeri bi rekli garbage in, garbage out.

Mike Monteiro, šef dizajn agencije iz NY-a ima odlično predavanje na temu naplate, no veliku većinu videa zapravo zauzima “ugovor” i Mikeov odvjetnik. Znakovito je da i on, poput Johna Goodmana, viče “Fuck You”. Ovoga puta s pravne strane….

Tu dolazimo do važnog “tajminga” – ugovor šaljite budućem investitoru u istom trenutku kada šaljete i ponudu. Naime, ponuda ili bilo kakav Statement Of Work (SoW) mora u sebi sadržavati sve poslovne momente koje čim prije trebate prikazati klijentu. Rate plaćanja, što se točno radi, koliko radnih dana traje vaš posao, uvjeti plaćanja, uvjeti komunikacije, sve se opisuje kroz ugovor.

Ugovor je (kao i sve u biznisu) podložan dogovoru i pregovorima, no propuštanje dogovora oko ranijih 6 točaka vam ne bi trebalo dolaziti u obzir.

Recimo, neki dan nam je potencijalni investitor napisao da “oni nemaju običaj avansnog plaćanja”. E sad, većina misli da je to idealna prilika za izvaditi bacač plamena, no takve situacije su zapravo dobar povod za edukaciju klijenta.

Avansna plaćanja, uz to što su jedna od boljih tehnika osiguravanja novčanog toka, su i garancija ozbiljnosti i involviranosti svih uključenih, ali i resurs osiguravanja dostupnosti tima, opreme i vanjskih dobavljača.

Inače, avansna naplata, plaćanje na rate i zadržavanje intelektualnog vlasništva uhodani su elementi u industrijama prodaje znanja, a ako klijent baš nikako ne želi pristati na takve uvjete, to vam je prvenstveno naznaka budućih toksičnosti, ali i trenutak za odbiti klijenta – o čemu smo detaljnije pričali i na Surovim Strastima.

Vidite i sami da ovo nije neka kvantna fizika te da pozitivne promjene možete očekivati ako usvojite i samo polovicu teksta. Također, na GitHubu možete naći i Neuralabov predložak ugovora (HRV/ENG) koji u sebi ima sve navedene točke pa ga slobodno možete “forkati” i modificirati po potrebi.

Ipak, postoji jedna važnija istina od ugovora, bukvalne naplate i punjenja zaliha.

Bucmasti jastučić osigurava financijsku slobodu, a koja je zapravo temelj općenite slobode tima ili pojedinca – slobode da inovira i stvara na način kako ona ili on smatra da bi trebalo stvarati.

Inovacija i kreacija po našim pravilima uz proaktivno upravljanje novčanim tokom najbolja je tableta za spavanje, ali i realni framework za razvoj pojedinca ili tima.

I sasvim je svejedno u kojem će smjeru rasta ili pada ići naša industrija; micanje tabua s teme cash flowa će nam osigurati smislene i konstruktivne razgovore o benefitima za naše ljude. Nevažno radilo se tu o novcu, slobodnim danima ili produkcijski krucijalnim ping pong lopticama.