Kada je Ailen Lee 2013. upotrijebila riječ “jednorog” da opiše startupe procijenjene na barem milijardu dolara; nije niti slutila da će 9 godina kasnije Marta Šimić Mrzlečki, Emil Tedeschi pa i dekan Gledec, propovijedati da smo kao nacija inatna okruženju, uspješni u uzgoju tih nedostižnih pasmina.

Narativ ide i dublje jer su se mediji, uključujući i Netokraciju, uhvatili hvalospjeva pa se broj jednoroga počeo glancati i kao medalja domaće IT scene.

Medijsko prostituiranje buzzworda nije novost u našoj branši, no problem nastane kada naivne priče nabrundaju arhitekturalne astronaute – ekipu koja s visine mašta o grandioznim ostvarenjima, ne vodeći brigu niti o realizaciji niti o reperkusijama svojih ideja.

Amerikaniziranje poslovne klime, fokus na financijski inženjering i napuhane valuacije startupa stavljaju nerealna očekivanja pred osnivače, iskrivljuju dio investitora, a posljedično skreću i pozornost od kvalitetnih projekata ili važnijih tema.

U tekstu ću raščlaniti te probleme, no nećemo zaglaviti samo na njima. Pri kraju ću popisati i par crtica za osnivače kojima status jednoroga ne bi trebao biti cilj, već eventualna posljedica.

Gemifikacija valuacija

Nedavni IPO Riviana pokazao nam je da valuacije uopće ne moraju imati veze s dobiti, povijesti niti broju zaposlenih. Kako inače objasniti procjenu od 112 milijardi dolara kompanije koja praktički nema prihode, a o ostvarenoj zaradi da i ne pričamo. Rivian je do sada isporučio otprilike 160 (istina, impresivnih) električnih pickup kamiona, no na papiru vrijede stotinu puta više od Infobipa.

Inače, valuaciju uslužnog biznisa možete izračunati u par ekselovih ćelija gdje bi čak i Bakić bio relativno precizan – uzmete određenu multiplu (5x, 8x, 10x … ovisno o pregovorima) te ju pomnožite s normaliziranom godišnjom zaradom (Tajana Barančić je na Mreži točnije opisala metodologiju).

S druge strane, procjena platformskog ili proizvodnog biznisa poput Riviana, kompliciranija je rabota.

Na pitchanju se više ne zapinje

Pogledajte recimo Pitchbook graf pre-money valuacija u periodu od 2010. do 2021. Prosječne valuacije tehnoloških firmi rastu iz godine u godinu, a prva kulisa je što banke i fondovi imaju sve više i više novaca na računu.

Makroekonomisti teoretiziraju da je temelj takvog stanja kontinuirano starenje stanovništva koje svoju ušteđevinu plasira u niskorizičnu imovinu (stanove, obveznice, klasičnu štednju…), stvarajući ogromne novčane bazene koji prelijevaju sredstva prema rizičnijim/višim prinosima. Pa i dvanaestogodišnji crypto rollercoaster djelomično je pogurnut viškom fondovskog novca.

Broj lovaca na investicije također podebljava valuacije – svježe Atomicovo istraživanje prikazuje da su “valuation inflation” i “cheque size inflation” posljedice sve većeg broja startupa…

Ukratko, kompanija koji je prije pola desetljeća procijenjena na pola milijarde dolara, danas bi mogla za slične metrike poslovanja ostvariti dvostruko veću valuaciju i hop! – eto nam novog jednoroga.

Povratna petlja punjena obećanjima

Ovdje dolazimo do vezanog realiteta – valuacija kompanije samo je dogovor određene skupine ljudi; temeljen na trženju između investitora, analitičara i obećanjima nastrojenih osnivača.

Investitori primarno razmišljaju o povratu na uloženo pa forsiraju stisnute runde financiranja, “fail-fast” kulturu, a potom i hitre kompanijske “exite”. Takva povratna petlja punjena obećanjima osnivača stvara jednoroge u sve kraćim intervalima pa danas među Europljanima koračaju timovi koji su postali jednorozi u samo godinu dana (tamno plava linija)…

Broj europskih jednoroga prošle je godine porastao za 44%, a takav streloviti rast, brzinska financiranja, ali i nedostatak dubinske provjere potenciraju dalekosežnije probleme.

• Sredstva koja bi se mogla utrošiti na validaciju (manje bombastičnih?) dugoročnijih projekata odlazi prema “shiny pitch deck” startupima i Customer Acquisition trošku koji u realnosti odlijeva dolare prema GAFA fronti (detalji kasnije u tekstu).
• Nedovoljno stroge valuacije biznisa stvaraju predimenzionirane bombe, a WeWork ili nedavni Theranos-style skandal može otjerati investitore i staviti masnu mrlju na objektivno malu scenu. Obratite pažnju na “Lighter due diligence” stavku iz gornjeg stupičastog grafa koji oslikava opuštene investitore i nagovještava potencijalne eksplozije.

Tržišta kapitala pazare nadu pa je logično i zdravo podržavati hrabre osnivače i kulturu eksperimentiranja kojoj “fail” nije stran. No jedno je podržavati riskantne poduhvate koji imaju šansu (moonshots); a totalno je drugo napumpati valuaciju i tržištu obećavati proizvode koji ne da nisu tehnološki ostvarivi već i konceptualno nemogući.

I ne moramo ići dalje od državom potpomognute Sv. Nedjelje gdje Rimac i ostatak Project 3 Mobility ekipe tvrdi da će Uršulin taksi voziti bez volana već 2024. U isto vrijeme, Chris Urmson (ex-Google / Aurora), koji se više od desetljeća bavi robotiziranim vozilima, objašnjava da će nam za postizanje petog nivoa autonomije trebati još barem 30 godina razvoja.

Problem potpune autonomne vožnje je u suštini problem kreiranja generalne umjetne inteligencije (AGI), a Teslin Full Self Driving je tipičan “over-promise under-deliver” primjer.

Zato vas za kraj ove sekcije moram statistički razočarati – broj jednoroga jednostavno nema korelaciju sa snagom IT industrije bilo koje od pobrojenih država iz prošle kolumne. Dodatnu statističku pomutnju stvara i grupiranje jednoroga u isti koš (airtable), ne uzimajući u obzir niti koliko doista plaćaju poreza niti kakva im je struktura prihoda ili rashoda.

Priroda i Bootstrapped Društvo

Na nedostatak prelijevanja vrijednosti između jednoroga u ostatke IT scene (Maccabi efekt) upozoravao je i nedavno preminuli prof. Bičanić koji je govorio da “gašenje Rimca nitko ne bi osjetio”.

Atomicove brojke pokazuju da profesorova teza ima određenih rupa (npr. prelijevanje talenata dokaziv je moment), no sada već skrećemo s teme – “potencijal domaće IT industrije” koju je Ivo Bičanić provokativno osporavao, tema je za budući tekst.

Sada kada se otkrilo da stvari (nikada) nisu jednostavne, opisat ću i dva kontra-argumenta koji opravdavaju uzdizanje jednoroga, fondova i tehnoloških startupa.

Žohari, ali žedni

Regionalno tržište je objektivno podinvestirano – u podneblje se ulaže samo 5% VC sredstava; iako činimo preko četvrtine europske populacije i stvaramo desetinu bruto društvenog proizvoda.

Sramežljivost lokalnih investitora pogurala je regionalne kompanije u tzv. “bootstrapanje” pa je takav organski način rasta 4 puta češći u regiji nego u cijeloj Europi. To nam govori da su domaće kompanije izdržljive kao žohari, ali i da vape za fondovskim novcem bilo kojeg formata.

Trenutna startup realnost zasićena je i raznovrsna; a oslanjanje na solo bootstrapping zapravo je rizično ponašanje. Tamasebova “Super Founders” knjiga (2021) otkriva pozadinu:

• Jednorozi se u većini slučajeva (70%) bore za udio na etabliranom postojećem tržištu.
• Alternativno, priča u kojoj staroj teti otvarate crypto wallet tj. “stvaranje tržišta” i educiranje novih korisnika događa se u manjem obimu (30%).
• Velika većina jednoroga djeluje na tržištu koje je nadprosječno (63%) zasićeno konkurencijom.
• Posljedično, veliki dio startup troškova ne odnosi se na inženjerske, već na marketinške (CAC) i prodajne aktivnosti što se može vidjeti i po S1 prospektima prije izlaska na burzu.

Ideje su jeftine, a zauzimanje tržišta skupo pa si više niti jedan osnivač ne može dopustiti ideološko generaliziranje Jasona Frieda (Basecamp) koji zagovara da startupi trebaju biti bootstrapped, profitable and proud.

Iznimka su Web3 startupi koji su dokazali da izdavanjem tokena prema zajednici mogu paralelno razviti minimum viable community uz minimum viable product. Web3 je, kada prokopate dublje, zapravo odličan primjer heterogenog financiranja – dva istaknuta igrača Uniswap i Axie, su i žohari, i VC-backed, i token-backed timovi. Posebno je interesantan rast i quadratic funding platformi poput Gitcoina koji se za mnoge web3 startupe pokazao kao validna seed round alternativa.

IBB u ranijem tekstu opisuje važan temelj raznovrsnosti financiranja – “investicije trebaju biti ulje na vatru, a ne preduvjet poslovanja”, a tu se opet vraćamo na raniju tezu da proizvodi trebaju biti više od powerpoint obećanja.

Kroz gornje brojke vidimo da domaćoj sceni kronično trebaju sve vrste financiranja, a ponajviše novog fondovskog novca. No IT industrija neće živnuti radi fondova samih, već radi načina na koji se koriste njihova kompletna sredstva tj. pametni novac, mreža partnera, bazen znanja te najvažnije, kvaliteta mentora i dostupnost njihovih kalendara.

Jednorozi & bezjaci

Drugi kontra-argument vrijedan spomena je uzdizanje jednoroga kako bi prizvali visoko-tehnološko društvo – zajednicu koja živi od prodaje intelektualnog vlasništva i magičnih auto-skalabilnih proizvoda.

Nema ništa loše u zazivanju “product IT-a”. Dapače! No komplikacija je kada takva retorika ide ruku pod ruku s deklasiranjem “sluganskog outsourcinga” što je prastari domaći mit s kojim se vrlo lako kafanski nabacuje.

Često se zaboravlja da je upravo uslužni sektor plodan inkubator proizvodnih startupa, ali i rasadnik iskusnih dizajnera ili inženjera; uz to što ima i tržišnu ulogu implementirati digitalne tehnologije u druge vertikale gospodarstva.

Ovdje vas ne želim previše zapiliti pošto sam u prošloj kolumni uz više razglabanja opisao da je product VS service, kao i svaka IT polarizacija, zapravo lažna debata. Jer ista ekipa koja degradira uslužni IT kao domaće zlo, istovremeno će ponosito trubiti oko SPAN-ovog izlaska na zagrebačku burzu.

Najveća je ironija što prosječni jednorozi zapravo i nisu tehnološki kompleksne kompanije (niti glavni inkubatori inovacija):

• Velika većina jednoroga ima male ili srednje CapEx potrebe. (Pogledati gornji CAC). Manje od trećine jednoroga (29%) su kapitalno intenzivne organizacije.
• Približno polovica ih spada u razinu “sistem integratora” (spada li Infobip ovdje?)
• Četvrtina ih se može klasificirati pod “technical” inženjerstvo (npr. nivo razvoja custom web aplikacije)
• A samo 15% jednoroga ima smisleno “Deep Tech” istraživanje i razvoj (npr. razvoj novog računalnog vida)

Zato mislim da bi i dekan Gledec bio vidno razočaran – operativa jednoroga se više sastoji od skriptiranih prodajnih poziva i brutalnog optimiziranja korisničke podrške, nego od algoritamskog čačkanja po Matlabu.

Raznovrsna, slatka Europa

Opterećivanje mladih da “moraju razvijati proizvodne kompanije” zapravo podsjeća na dramu neostvarenih roditelja koji forsiraju klince na nogometne treninge, očekivajući instantno igranje jesenske lige prvaka.

Žalosno je što mediji amplificiraju tu igru, konstantno se baveći iznimkama koje potom proklamiraju kao uvriježeno pravilo. Primjerice, “College dropout osnivač” jedan je od najvećih mitova startup svijeta. 90% osnivača jednoroga zapravo ima završeni fakultet, a još je i veća “caka” što su doktori znanosti brojniji od osnivača bez diplome.

Zato nije mudro ribati mlade amerikaniziranim modelima koji su u heterogenoj EU zapravo neprimjenjivi (jeste li znali da se Amerikanci sele 10x više od Europljana?) U tekstu sam zato zagovarao raznovrsnost branše, nauštrb jednoroškog jednoumlja, jer ona daje svakom igraču priliku da istraži svoj vlastiti put i podeblja kožu u realiziranju bilo kakve ideje.

Svaka industrija, segment, vertikala ili horizontala (kako god to želite okrenuti) ima svoja tržišna ograničenja i komplikacije pa ne postoji jedinstveni model uspješnosti. Apsolutno je u redu biti noćni PHP freelancer, totalno je OK imati nišnu agenciju ili upogoniti web3 DAO. Super je i ako želite razviti hardver ili SaaS proizvod. Sve je to jednako vrijedno u podizanju vlastitog i općeg Eldorada.

A ako se već i odlučite tražiti formalnog investitora, koji ionako trče prema slatkoj europi, napravite domaću zadaću s mentorom i tražite fondove koji se ne igraju financijskog ruleta. VC fondovi koji su više “venture”, a manje “capital” će podržavati vašu primarnu potrebu da gradite smisleni proizvod kroz dugoročniji roadmap.

Samo smisleni proizvodi i zdravi održivi timovi mogu uz pomoć akademije i države stvoriti pozitivne pomake u IT industriji – a to nam je onda zajednička medalja koju svi pomalo možemo glancati.