Što investitorima trebaju pokazati startupi koji očekuju ulaganje u 2023.? Brojke i osobnost!

Globalno, ova godina za startupe bila je godina pucanja balona jeftinog VC kapitala, stezanja remena, otpuštanja i otrežnjenja, ali za hrvatske startupe bila je osjetno mirnija i pozitivnija. Skoro pa business as usual, a i zaključujemo je dobrom vijesti o solidnoj investiciji u jedan domaći startup.

Iako je u godišnjem pregledu europske startup industrije State of European Tech Hrvatska došla na prvo mjesto zemalja koje su provukle više investicija u 2022. nego u godini prije, za to je zaslužna samo jedna, megarunda od 500 milijuna u Rimac Grupu i svakako nije realan pokazatelj stanja.

Kapitala ima, a i fondova zainteresiranih za hrvatske startupe

Sve ono što im je dosad bio nedostatak – činjenica da su podfinancirani i da nisu rasli na krilima jeftinog VC novca i napuhanih valuacija – domaćim je osnivačima sad prednost. Bez obzira na smislenije poslovne modele i održiviji rast, u 2023. investitori će triput okrenuti svaki dolar ili euro rizičnog ulaganja.

“U slučaju recesije više bih se brinuo za turizam, nego za startupe. Za hrvatske startupe nema zime”, rekao je nedavno Božidar Pavlović, aktivni član i dobar poznavatelj domaće startup scene i managing partner u novom investicijskom fondu AYMO.

Vedran Blagus, principal u South Central Ventures kaže da će kapitala biti dovoljno, a to je pokazao i spomenuti State of European Tech, investitori raspolažu s najviše novca dosad za investiranje u europske startupe, čak 84 milijarde:

Vidimo sve više interesa regionalnih, a i svjetskih fondova za ulaganje u hrvatske startupe. Dodatno, uskoro nam dolaze novi hrvatski/regionalni fondovi s fokusom na ranije faze, tako da očekujem dovoljno kapitala za njih. Startupi koji će dizati veće runde imat će poteškoće, ali to nije samo problem hrvatskih, već i svjetskih startupa.

Što startup koji u 2023. želi prikupiti financiranje treba pokazati investitorima? Brojke!

Srđan Lončar, pokretač skupine anđeoskih investitora iz američke dijaspore Skok123 koji ulažu u regionalne startupe u početnoj fazi, među ostalim, savjetuje osnivače da se “spuste na zemlju” što se tiče valuacije, da ne očekuju da će druge investitore očarati činjenica da im je među ulagačima neko poznato ime ili da su pobijedili na raznim startup natjecanjima.

Umjesto toga savjetuje – fokus na brojke:

Kad investitorima prezentirate svoj financijski model, morate ga moći samouvjereno objasniti i obraniti. Nemojte reći “To nam je radio vanjski savjetnik.”. Ako se ne snalazite s financijama, razmislite o dovođenju suosnivača koji time dobro barata.

Ako osnivački tim dubinski ne razumije financijski model i metodologiju za valuaciju, u očima investitora to itekako šteti kredibilitetu biznisa.

U blog postu u kojemu je nabrojao praktične savjete za startupe koji se prezentiraju njima kao potencijalnim investitorima, Srđan daje savjet i za to koje brojke ulagačima prikazati i kako:

Umjesto da navodite veličinu tržišta, radije se usredotočite na to da jasno objasnite logiku koja stoji iza vašeg financijskog modela. Izbjegavajte izjave kao što je “Ako osvojimo X% tržišta, imat ćemo Y prihoda”. Radije krenite od temelja i pružite detaljno objašnjenje svojih predviđanja.

Možete reći “Imamo 3 osobe koje se bave prodajom i kontaktiraju 100 potencijalnih klijenata mjesečno. Predviđamo da će 30 njih zakazati demo i da bi 5 njih mogli postati klijenti u roku od 6 mjeseci. Uz procijenjeni mjesečni prihod od X dolara po klijentu, očekujemo da će nam prihod biti Y dolara.”

Vedran također navodi da treba pokazati da postoji tržište za proizvod koji startup razvija, ali i financijski plan:

U vremenu smo kada i kompanije s izvrsnim product-market-fitom imaju poteškoće u poslovanju pa je iz tog razloga jako bitno da dokazano postoji tržište za taj proizvod. Dodatno, treba postojati plan kada i kako startup može doći do profitabilnosti.

Osnivač koji kritike ne doživljava osobno

Osim realnih poslovnih planova, Vedran dodaje da je sljedeća ključna stavka za investitore – kakvi su osnivači:

Ulaganje u startupe se često gleda kao i ulaganje u tim koji radi na tom proizvodu pa je vjera u osnivače nešto što je svakako velik faktor u ovakvim vremenima.

Osnivačima koji im se predstavljaju, Srđan poručuje da činjenicu da potencijalni investitori postavljaju puno pitanja ne doživljavaju kao napad ili kao pokušaj da im se nađe mana, već kao dubinsko zanimanje. Posebno kad su u pitanju anđeoski investitori koji ulažu vlastiti novac.

Dodaje i da komentare i kritike ne doživljavaju osobno, već kao konstruktivan feedback. Štoviše, dodaje, ključno je da investitori s kojima razgovaraju osnivačima daju konstruktivne kritike:

Osnivači moraju naučiti te kritike ne doživljavati osobno. Štoviše, defenzivnost i uzimanje kritika previše k srcu je loš znak za ulagače jer može značiti da će im biti teško raditi s tim osnivačem.

Bitno je da poduzetnici budu otvoreni prema feedbacku i razumiju da investitor, posebno anđeoski, svoj novac isto doživljava vrlo osobno. Oni osnivači koji su spremni poslušati, sagledati različite perspektive i surađivati s investitorima imaju veće šanse uspješno osigurati investiciju.

Ako trebate novac, počnite ga tražiti što prije!

Jure Mikuž, Managing Partner u South Central Ventures, nedavno je na konferenciji Infobip Shift na panelu posvećenom upravo financiranju startupa u kriznim vremenima osnivačima koji trebaju kapital savjetovao da s prikupljanjem krenu i rundu nastoje zatvoriti – što prije:

U nepredvidivim vremenima, kao što je ovo, bolje je zatvoriti rundu što prije, umjesto čekati bolja vremena. To je zlatno pravilo prikupljanja investicije tijekom recesije.

To se posebno odnosi na startupe u kasnijim fazama jer dosadašnji podaci pokazuju da je njima najteže u takvim vremenima doći do kapitala.

A ako vas zanima koji fondovi rizičnog kapitala iz Hrvatske i regije ulažu u domaće startupe, bacite oko na naš veliki vodič.