Kako procijeniti vrijednost startupa? Saznali smo na 9. Zagreb Connectu

Ključni govornici Zagreb Connecta prenijeli su svoje znanje i iskustvo iz različitih aspekata spremnosti startupa za investiciju. Tako je Gordan Kuvek, izvršni direktor Sektora za strategiju u HBOR-u, govorio o financijskim instrumentima za poticanje startupova, a Marijana Oreb, članica Uprave HAMAG-BICRO-a, o financiranju startupa.

Luka Rožman, menadžer odjela Financijskog savjetovanja u Mazarsu, opisao je proces procjene vrijednosti startupa, a upravo ćemo ovaj izvještaj posvetiti toj temi, koja se rijetko kad obrađuje.

Dolazak investitora je kao ulazak u brak

Procjena vrijednosti startupa nije jednostavna stvar, istaknuo je Rožman odmah na početku. U “standardnim”, zrelijim poduzećima postoji barem neka povijest poslovanja, cash-flow prema kojem mogu procijeniti kretanja ubuduće. No, kad je u pitanju startup u pre-seed fazi moraju se više oslanjati na neke kvalitativne metode koje su dosta subjektivne, dodaje.

Zašto bi startupi tražili evaluaciju? Nekada osnivači to žele znati čisto informativno – ako ne i zbog egom motivirane znatiželje: “idemo vidjeti za koliko bi mi to mogli prodati”… Međutim, češća je situacija da se procjeni vrijednosti startupi okreću jer kreću u neke fundraising procese.

No ne zahtijeva svaki fundraising proces procjenu vrijednosti, dodaje Rožman, pogotovo kada su u pitaju institucijski ili privatni zajmovi koji ne znače ulazak u vlasničku strukturu. VC fondovi pak će htjeti ući u vašu vlasničku strukturu uz što veći udio i što manji ulog, zaključuje.

Promjene koje to donosi? Rožman napominje da startupi moraju biti svjesni kako to znači da niste više sami u odlučivanju, “nekome morate polagati račune i netko vam diše za vratom”. Naravno, sve ovisi o tome što će investitor od vas zahtijevati i koliko će htjeti biti uključen u poslovanje.

Kako pristupiti investitorima, na što obratiti pažnju?

Jako je bitno definirati sve do zadnje lipe. Bez detaljne specifikacije i obrazloženja što će se izroditi iz pojedine investicije nitko neće htjeti uložiti u vas.

Uz to, bitno je definiranje ciljeva: od visine investicije, vremenskog perioda do toga što želite osim novca. Naravno, s druge strane, obavezno je napraviti kvalitetno istraživanje o potencijalnim investitorima – kako je naveo Rožman: dolazak investitora je kao ulazak u brak.

Hrvatska, po običaju, nema uređen okvir

Nažalost u Hrvatskoj još nije regulirano tko može procjenjivati vrijednosti firme, navodi Rožman. Potaknut tom i sličnim stranputicama, Mazars je netom pokrenuo Hrvatsko društvo procjenitelja koje će ubuduće promicati struku i razmjenjivati znanja. Nadaju se da će tako prije doći do relevantnih organa uz čiju će pomoć moći izgraditi konkretniju zajednicu.

Primjerice, prilikom dolaska na neke strane konferencije primijetili smo kako se svi čude što Hrvatskog nema definirano tržište za procjene vrijednosti poduzeća. I puno manja Slovenija ima sve lijepo uređeno pa je šteta da mi tu nemamo. Osim toga, na tržištu ima dosta evaluacija koje ne drže vodu… i svima bi koristilo da imamo definirani okvir tko može raditi procjene.

Što određuje vrijednost startupa u ranoj fazi?

Rožman nas je potom proveo kroz klasični financijski ciklus jednog startupa:

Od pre-seed i seed faze, dok se još ne stvaraju prihodi, u tvrtku ulažu eventualno neki poslovni anđeli, obitelj, prijatelji i neki early-stage VC fondovi, iako neki traže da startup ima traction od par desetaka tisuća eura mjesečno, ali postoje i oni koji se fokusiraju da su barem pokriveni neki drugi uvjeti.

Rožman se fokusirao na ovu prvu fazu s obzirom na publiku Zagreb Connecta.

Investitor će biti spreman platiti više za:

1. Traction. U okviru tractiona ključan je velik broj korisnika, ali i efikasna marketing i sales strategija koja potiče rast.
2. Dobar tim. Odnosi se na to jesu li prvi ljudi tima ljudi s iskustvom. Tu se gleda kakva im je pozadina (čak se gledaju i osobni profili na društvenima! politička zalaganja su no-no), koliko je raznolik set vještina i koliko su posvećeni cijeloj priči. Osim toga, u ovom okviru je isto tako važno da je vlasnička struktura dobro posložena (fondovi neće ulaziti ako vaš frend, kao pasivni investitor, imao 50%)
3. Ostalo. Veliki plus ide na to i ako je u pitanju popularan sektor, startup ima već funkcionalan proizvod, plasira se u području male konkurencije…

Isto tako, investitor će platiti manje ako: startup nema tractiona niti korisnika, tim nije iskusan ili je menadžment slab, ako je u pitanju područje s velikim brojem konkurenata, a proizvod se ne ističe od drugih te je sektor u kojem se pozicioniraju generalno neatraktivan.

Metoda procjene vrijednosti

1. Berkus metoda

Osmislio ju je američki venture capitalist i poslovni anđeo Dave Berkus. Prema njegovoj metodi vrijednost startupa se procjenjuje temeljem ovih ključnih faktora uspjeha:

• temeljna ideja
• tehnologija
• menađerski tim
• strateške veze
• prodaja

Maksimalna vrijednost svakog faktora je 500 tisuća dolara, a maksimalna valuacija startupa 2,5 milijuna dolara.

Dobro kod ove metode je što je brza i jednostavna te za procjenu nije potrebno ostvarivanje prihoda. Loše kod ove metode jest pretpostavka da svaki faktor ima jednak ponder u stvaranju vrijednosti startupa; što ignorira pojedina područja koja su pokrivena drugim složenijim metodama te niska maksimalna vrijednost procjene. No, inače u ovoj fazi većina startupa ide oko procijenjene vrijednosti do 3 milijuna dolara, što znači da ova metoda može investitorima biti sasvim dovoljna.

2. Risk factor summation approach

Inicijalnu procijenjenu vrijednost startupa potrebno je odrediti nekom drugom metodom. Iz tog razloga se dobro nadovezuje na Berkus metodu.

Osim inicijalne vrijednosti, uzima u obzir sve rizike vezane uz biznis koji mogu utjecati na ROI (nadodaju se ili oduzimaju od inicijalne vrijednosti). Primjerice: tehnološki rizik, rizik od konkurencije, reputacijski rizik, legislativni, prodajni, proizvodni rizik i dr.

Dobro kod ove metode jest što uzima u obzir hrpu rizika koje neke druge metode uglavnom ne valoriziraju te je također prilično jednostavna. Loša strana je što se mora kombinirati s nekom drugom metodom, a isto kao i za Berkus, problematična je pretpostavka da svaki faktor ima jednak koeficijent (ponder) u stvaranju vrijednosti startupa te u konačnici, s obzirom na dosta inputa ova metoda može biti subjektivna.

3. Scorecard metoda

Za ovu metodu potrebno je nekom drugom metodom odrediti inicijalnu procijenjenu vrijednost startupa – najbolje bi se nadovezala uz komparacijsku metodu (comparables approach).

Osim inicijalne vrijednosti Scorecard metoda uzima u obzir razne karakteristike startupa i svakoj pridodaje određeni ponder. Primjerice, svakom kriteriju, poput proizvoda, tehnologije, tržišnog okruženja ili prodaje pripisuje se faktor koji diktira koliko će “teži” taj kriterij biti u ukupnoj računici vrijednosti startupa.

Dobro kod ove metode jest što svaki kriterij ima različit ponder u stvaranju vrijednosti startupa što odgovara stvarnim okolnostima poslovanja. Također prilično jednostavna, a poslovni anđeli ju često koriste. Loša strana je što s obzirom na dosta inputa, ova metoda može biti subjektivna.

4. Venture capital metoda

Najdraža metoda VC fondova.

Projicira terminalnu vrijednost firme za neko buduće razdoblje, primjerice ako fond želi za pet godina napraviti exit, htjet će saznati kakvu vrijednost će startup ostvariti za tih pet godina. U tom slučaju radi se izračun terminalne vrijednosti, u sklopu njega će se:

• projicirati prihode u terminalnom razdoblju
• projicirati profitnu maržu u terminalnom razdoblju
• potražiti industrijski P/E ratio
• TV = prihodi * net profit marža * P/E omjer

Ako pak fond želi doći do informacije koliko bi trebao uložiti sada da za tih 5 godina startup dosegne određenu vrijednost, može koristiti izračun pre-money vrijednosti, prema kojem će odrediti ROI i tražen iznos investicije, a račun izgleda ovako:

• Pre-money valuation = TV / ROI — iznos investicije

Rožman naglašava da je važno obratiti pozornost na razliku između pre-money i post-money evaluacije. Sve spomenute metode su bile pre-money, a post-money će vam koristiti pri definiranju koliko ćete udjela investitorima dati. Jednostavno se računa: pre-money evaluaciji samo pridodate iznos investicije.

Dobre strane ove metode su što je jednostavna i već dosta raširena u startup zajednici. Loša strana toga je što ne polazi od vrijednosti konkretnog samog startupa; ključne komponente su sve vezane uz budućnost i samim time su vrlo neizvjesne; a javlja se i pitanje usporedivosti.

Stvarnost: procjena startupa u današnje vrijeme

Fokusirajući se opet na pre-seed i seed fazu, Rožman navodi kako su u toj kategoriji najčešće valuacije u rangu od 1 do 3 milijuna eura. A uostalom, kasnije evaluacije se uglavnom naslanjaju na one prethodne.

Što se tiče investicijske klime, unatoč rastu kamatnih stopa, tržište je još likvidno, navodi Rožman ističući kako još uvijek ima puno kapitala na tržištu, a VC fondovi su prilično aktivni. Isto tako, dodaje kako ima dojam da startup scena nikad nije bila atraktivnija i da nikad nije bilo više startupa. VC fondovima stoga nije lako odabrati gdje će uložiti…

Za sve osnivače na kraju napominje i na nepisano pravilo: “nikad nemojte dati više od 15%-20% udjela u vlasništvu po rundi financiranja”. Uz to, napominje da procjena vrijednosti nije jedna brojka, uvijek pokušajte kombinirati više metoda pa uzeti prosječnu vrijednost.

Investicijski potencijal u ZICER-u?

Profesor Jakša Krišto s Ekonomskog fakulteta u Zagrebu prezentirao je preliminarne rezultati istraživanja o investicijskom potencijalu poduzetnika u ZICER-u.

Ispitano je 49 poduzetnika unutar ZICER-a, među kojima prevladavaju tvrtke u području Računalnog programiranja, savjetovanja i djelatnosti povezanih s njima.

Prevladavaju startupi starosti od 1 do 5 godina (71%) no čak ih 23% starije od 5 godina. Više od pola njih ima samo do pet zaposlenika.  Po pitanju pokrivenosti tržišta, okrenuti su najviše na regiju, koju odmah prati zapadna Europa. U radu najviše koriste podatkovne i AI tehnologije, a najmanje ih bazira svoja rješenja na blockchain tehnologiji.

Porijeklo fonda ili investitora im nije bitno. Više se vrednuje profil investitora, zaključuje prof. Krišto:

Poduzetnici kod odabira potencijalnog ulaganja visoko vrednuju profil potencijalnog ulagača, zahtijevaju od ulagača poduzetničko iskustvo te mentorstvo i poznavanje djelatnosti u kojoj posluju. Kao ključnu karakteristiku od ulagača traže smart money – uz novac koji ulagač ulaže, osigurava i svoje znanje, iskustvo, kontakte, podršku.

Tko su pobjednici Zagreb Connecta?

Zagreb Connect bio je i veliko je finale Demo Daya prvog hrvatskog akceleracijskog programa Startup Factory. Kroz intenzivan dvomjesečni program 11 Startup Factory timova u ZICER-u je razvijalo tehnološka rješenja s kojima su se pred publikom i stručnim žirijem natjecali za pobjedu, a pet timova osvojilo je ukupno 800.000 kuna.

Tri tima prve razvojne faze – Just H2O, Powerhouse Oncology i Piklean osvojila su po 100.000 kuna:

• Just H20 je projekt koji je još u idejnoj fazi, a ideja je napraviti filter za vodu od prirodnih materijala koji će vodu pročišćavati na kemijskoj, mehaničkoj i biološkoj razini.
• Tim Powerhouse Oncology razvija dijagnostički neinvazivni proces ispitivanja stanica raka dojke kojim bi se detektirale pacijentice s najvećom šansom za odgovor na zračenje.
• Piklean projekt rješava problem potražnje za profesionalnim čišćenjem na inovativan, lak i brz način smještajući potrebne alate za čišćenje u samoposlužne ormariće na pristupačnim lokacijama.

A po 250.000 kuna osvojili su:

• Naratour mobilna aplikacija za interaktivno istraživanje muzeja, koja pomaže muzejima interpretirati, gamificirati i monetizirati njihov sadržaj jačajući tako njihovu osnovnu djelatnost, te
• PlayTracker web aplikacija za praćenje podataka s raznih gaming platformi kao što su PlayStation, XBOX, i Steam. Na gaming profilu korisnici imaju ugrađeno društveno iskustvo pa mogu pratiti aktivnost svih svojih prijatelja neovisno o platformi na kojoj igraju i imati vlastite gaming uspomene – sve na jednom mjestu.