Vino na pretplatu: Mogu li hrvatske vinarije izvesti poslovni model po uzoru na Flaviar i Vinebox?

Vino na pretplatu: Mogu li hrvatske vinarije izvesti poslovni model po uzoru na Flaviar i Vinebox?

Pretplatni paketi postaju sve zanimljiviji način otkrivanja novih proizvoda i usluga, posebno kada su u pitanju različiti okusi svijeta. Može li sličan model zaživjeti u Hrvatskoj i kome bi to uopće bilo isplativo, korisno i zanimljivo?

Vinebox, startup koji se posvetio modelu pretplate na uzorke vina iz cijeloga svijeta, početkom godine osigurao je investiciju od 5,9 milijuna dolara. Stavite li to u perspektivu 6 milijuna dolara vrijedne investicije u jednu od najpopularnijih edukativnih aplikacija poput Photomatha, malo su vam jasnije mogućnosti nišnih projekata van granice Hrvatske. Ipak, nas je u Netokraciji već duže vrijeme zanimalo, s obzirom na hrvatsku vinsku scenu, koliko je moguće i da takav jedan model pretplate na vina zaživi i kod nas.

U želji da istražimo mogućnosti ovog poslovnog modela za bilo koga tko bi se želio okušati u izazovu, bez obzira bio vinarija ili ne, kontaktirali smo i nekoliko stručnjaka iz industrije koji su nam dali svoje komentare o prilikama i mogućnosti izvedbe takvog projekta. Sa mnom su razgovarali Diana Kostelnik, voditeljica marketinga u Iločkim podrumima, gastro blogerica i književnica Božica Brkan te Jugoslav Petković, suosnivač Flaviara, slovensko-britanskog “alkoholnog” startupa koji je također izgradio biznis s pretplatom na žestice.

Koja je fora s tim paketima na pretplatu?

Vinebox

Internet nam je otvorio mnoge mogućnosti pa tako i da uz par klikova naručujemo proizvode iz različitih dijelova svijeta. Mnogi od nas će se zadovoljiti jednom sitnicom, no oni pravi zaljubljenici u kozmetiku, knjige, gastronomiju, nakit ili pop culture memorabiliju žele otkrivati nove opcije, istraživati različite kulture pa i skupljati primjerke za kolekcije tijekom cijele godine. Pretplatni paketi koji su doživjeli svoj najveći rast zadnje dvije godine, najbolji su pokazatelj povećane potražnje za rješenjem koji će takvoj publici skratiti muke pretraživanja, informiranja i naručivanja tako što će im na kućnu adresu stizati provjereni primjerci vrste proizvoda koje vole.

Benefite takvog modela ističe i Diana komentirajući i kako je Iločkim podrumima svakako zanimljiv koncept subscription boxeva:

Posebno jer otvara jedan nov način pristupa tržištu, a koji pruža velike mogućnosti nama kao proizvođačima da se predstavimo široj publici koja nema prilike kušati sva naša vina. Kako unutar granica Lijepe naše, tako i izvan njih.

Ima nešto čarobno u uzorcima. Sama ideja da možete isprobati nekolicinu okusa, boja, mirisa i tekstura, a najvažnije bez troška kupovine čitavog proizvoda, mnogima je win-win opcija za otkrivanje raznolikih ponuda proizvoda koje volimo i cijenimo uz razvoj i građenje vlastitog ukusa, zaključuje i Diana:

Koncept slanja i promoviranja velikog broja uzoraka u malim količinama odličan je za sve vinoljupce koji vole biti “u trendu” te kušati nove stvari, a ne mogu se odlučiti što žele kupiti. Na ovaj način oni će imati mogućnost upoznavanja vina koja do sada nisu kušali te će lakše donositi odluke o kupnji vina.

Učimo na primjerima Vineboxa i Flaviara

Flaviar

Postoje razne vrste paketa, a tako i poslovanja koji su izrasli na njihovom kreiranju i prodaji, no Netokraciji je ponajviše, s poduzetničke strane (ali i kušačke, molim lijepo), zanimljiv onaj u kategoriji alkohola. Prvo, jer je nešto skuplji (i po primjerima, isplativiji) od druge vrste paketa, drugo, jer Hrvatska također ima vrhunska vina za ponuditi domaćim i svjetskim nepcima. Startup Vinebox, koji je došao do pozamašne investicije za jedno poslovanje utemeljeno na pretplati, nastavlja osvajati simpatije poznavatelja vina, što je bio dobar povod i za ovu raspravu.

Jedan od glavnih razloga što im dobro ide je i taj premium osjećaj koji ih prati. Vinebox se može pohvaliti da od čak 11 tisuća testiranih vina u izbor ulazi tek 1% najboljih. Tako pretplatnicima četiri puta godišnje na vrata stiže 9 probranih vina (na čašu) po pojedinačnoj cijeni od 72 do 79 dolara. Upravo je prije dva dana i Business Insider napravio sveobuhvatnu recenziju njihovog modela i usluge pa ju svakako provjerite ako vas zanima više.

Ono što je još važno istaknuti, za uspjeh svakog od modela pretplate, iznimno su važni podaci o samom korisniku odnosno primatelju paketa – njegovim preferencijama i željama. Kako bi i došli do njih, prije dostave prvog paketa, većina tvrtki zahtijeva od novih korisnika da ispune upitnike kako bi bolje odredili što vole i što bi ih moglo zanimati ubuduće. Naravno, njihovo (ne) zadovoljstvo probranim primjercima narednih paketa se također prati.

Vrhunsko poznavanje vina, pa tako i drugih alkohola poput žestica, kao što je slučaj i s Flavirom, neophodno je. Većina gastronomskih platformi koji nude pakete na pretplatu u usluzi nude i edukativni aspekt – sa svakim paketom učite o svojstvima određenih pića iz specifičnih regija, o kakvoći sastojaka, proizvodnom procesu i proizvođačima, kao i primjerice za Vinebox, koje vrste vina idu uz koja jela.

Vinebox

Hrvatski Vinoboks bio bi izvrstan promotor domaćih vinara

Usluge pretplatnih paketa onima koji nemaju prilike da se sami probiju na svjetskom tržištu nude platformu preko koje to mogu ostvariti. Flaviar kao britansko-slovenski startup nije nužno proslavio (samo) britanske i slovenske proizvođače žestica, ali je, kako Sloveniji, tako i drugim državama svijeta, omogućio (promotivni i prodajni) kanal do onih ljudi koji cijene dobru žesticu i koji bi rado kušali okuse iz drugih dijelova svijeta.

Najbolji primjer za to stiže upravo od Flaviara koji je dobio još više pozornosti nakon što je i CEO Reddita, Alexsis Ohanian, rodom Armenac, u Flaviaru vidio priliku da Amerikancima predstavi armenski brendi.

Pretplatnički paketi, u slučaju reprezentativnih proizvoda koji su usko vezani uz neko podneblje, donose niz benefita za proizvođače, a tako i za samu državu porijekla (Made in). Kako i Diana navodi, u užem smislu za proizvođače to znači:

  • promociju i distribuciju proizvoda na tržištima gdje to do sada nije bilo moguće,
  • veću prepoznatljivost među potrošačima,
  • povećanje prodaje artikala koji su dio paketa te
  • percipiranje proizvoda kao „nečega novog i kul”.

A u širem smislu, za prepoznatljivost nacionalnih brendova i sorti, Diana objašnjava kako hrvatska vina posljednjih godina svakako bilježe sve bolje međunarodne rezultate te polako grade svoje mjesto na europskoj, ali i svjetskoj vinskoj sceni:

Tu svakako moramo izdvojiti sorte poput Graševine koja je postala nacionalni simbol Hrvatske. Uz nju, vrijedi spomenuti i Traminac koji su upravo Iločki podrumi podignuli u visine s obzirom na to da je on najbolje ocojenjeno vino u vinskoj povijesti Hrvatske. Ovakav oblik promocije i prodaje svakako bi dodatno poguralo priču o hrvatskim vinima i sortama te ih učinilo poznatijima među vinskom publikom.

S obzirom na to da je Hrvatska još uvijek slabo prepoznata kao vrhunska vinska scena vjerujemo kako bi upravo ovakav oblik promocije pomogao proizvođačima da se zajedničkim snagama predstavljaju na vanjskim tržištima te da rade na etabliranju hrvatske vinske scene u međunarodnim razmjerima.

Jugoslav iz iskustva: problemi pretplatničkih usluga

Jugoslav, iako danas suosnivač Flaviara, naravno da je u početku bio skeptičan pred ulazak u uslužno poslovanje paketa na pretplatu. I sam je svojedobno htio uložiti u Vinebox, no upravo zbog niza okolnosti u industriji na kraju nije. Dio odgovora, tumači, upravo je u specifičnosti tog posla:

Pretplatničke su kutije vrlo težak posao sam po sebi, pogotovo ako je riječ o usluzi “otkrivanja”, a ne o uslugama “nadopunjavanja” (britvice, pilule i slično). Ovih je dana posebno skupo pribaviti klijente. Živimo u svijetu u kojem samo u SAD-u postoji najmanje 350 direct-to-consumer startupa za madrace koji se natječu za istog klijenta. Što god radili u B2C prostoru, morate imati puno kapitala ili vrlo visoke marže, ili po mogućnosti oboje – što je lakše osigurati za usluge “nadopunjavanja”, a teže za usluge “otkrivanja”.

Marže u usluzi “otkrivanja” niže su jer obično prodajete tuđe proizvode. Kao rezultat toga, morate te proizvode ili dobiti besplatno – što je teško ispregovarati, a klijenti se osjećaju kao da zarađujete na njima tako što im prodajete nešto što vi dobivate besplatno – ili morate imati skupu pretplatu. Zbog toga većina usluga pretplate kreće u izradu privatnih brendova, gdje postoji veća marža i možete zaraditi na narednim narudžbama s obzirom na to da samo vi prodajete taj proizvod.

Veći dio odgovora zašto se Jugoslavu osobno i profesionalno vinski subscription nije svidio, krije se pak u vrsti proizvoda. Naime, za razliku od žestica, s vinom je vidio nekoliko problema:

Prvi je da se oko 80% vina konzumira istog dana kada je kupljeno. Vino je zapravo namirnica i stoga je teško očekivati da će potrošač unaprijed planirati potrošnju kako bi imali vremena za isporuku. Također, većina vina se prodaje za manje od 10 eura po boci, tako da bi isporuka jedne boce koštala više od same boce (boce vina su teške i zahtijevaju potpis odrasle osobe). Konačno, trošak kupnje “pogrešnog” vina je premalen, s obzirom na to da je boca jeftina i da čak i ako niste ludi za vinom, još uvijek možete dovršiti bocu ili ju iskoristiti samo za kuhanje.

S obzirom na te argumente, lako je razumjeti Jugoslavov skepticizam oko vina na pretplatu, a u prilog žesticama kojima se posvetio u okviru Flaviara. No, ovaj posao, kako je i sam istaknuo, zbilja ima svoje specifičnosti. Tako godinu i nešto kasnije, gledamo Vinebox kao perspektivan subscription service startup i to upravo na težem modelu usluge “kušanja”.

Prepreke za Hrvatsku?

Kada je u pitanju pokretanje hrvatskog poslovanja pretplate na vina, Diana navodi kako bi bilo potrebno napraviti pravu marketinšku strategiju koja bi uspjela “prodati priču”, a posebno naglašava kako bi svi proizvođači koji sudjeluju u projektu morali zajedničkim snagama podupirati projekt ako žele da zaživi:

Također, na samom početku se ne bi trebalo fokusirati samo na domaće tržište, nego na europsko. Prepreke koje bi mogle postojati pri pokretanju pothvata svakako bi bio slab odaziv vinarija za sudjelovanje u projektu, nezainteresiranost potrošača za takav proizvod, uvjeti u kojima bi se vino skladištilo za vrijeme dok ne dođe do narudžbe te stanje u kojem bi se ono isporučivalo.

Kada bi nešto poput Vineboxa i zaživjelo na našim prostorima, Diana mi kaže kako vjeruje da bi se Iločki podrumi uključili jer im se sviđa inovativnost modela i potencijal koji donosi poseban način prezentacije proizvoda. Što se tiče pak pokretanja takvog projekta od strane Iločkih podruma, Diana ističe da trenutno nisu razmišljali u tome smjeru.

Kvantiteta, kvaliteta i konzistentnost.

Kako vidimo na primjeru Iločkih podruma te, kako i Božica Brkan ističe, ideja je sama po sebi vrlo zanimljiva i za vinare i za ljubitelje vina, ali realizacija od strane vinarija pa čak i treće strane, mogla bi biti poveći problem:

Problem je, prema mojem mišljenju, u našoj razmrvljenosti, u našim malim proizvođačima odnosno vinarijama što znači i relativno malim količinama i nepovezanosti unutar sorti. Pogotovo autohtonih i manje poznatih. Ponegdje je i problem kvalitete uopće, jer pretpostavljam da se u ovome podrazumijeva ipak viša kvaliteta.

Nažalost, upravo je to i realnost hrvatskog podneblja, koje čak i da želi, nema francuski vinski opus. Jugoslav posebno ističe i koliko je bitno u početku pokretanja sličnog projekta imati dovoljan broj vina:

Jedina usluga slična ovoj koja bi mogla biti financijskih isplativa jest ona ako pod svojim brendom imate u liniji 10/20+ različitih sorti vina, gdje bi potencijalnim kupcima slali uzorke kako bi ih kušali i zaključili što im se sviđa, a koji bi se onda mogli pretplatiti da prime šest boca tih vina nekoliko puta u godini.

Za primjer, Iločki podrumi na različitim razinama od klasičnih, vrhunskih do predikatnih linija vina broje tek osam sorti. Uz Kutjevo taj bi se aranžman povećao na neku bolju brojku, ali svejedno ne na dovoljnu razinu da kušanje tih vina potraje dulje od godine dana pretplate. Ipak, model pretplate koji Jugoslav navodi – radi krajnje konzumacije, a ne samo kušanja – nešto je drugačiji od ideje samog Vineboxa (prodaje na čašu) i mnogo je vjerojatniji i izvediviji u Hrvatskoj.

Pokušaj Agrokorvina

Ipak, nije stvar samo da se kuša nego, valjda, da se promovira i proda, zaključuje Božica spominjući se i primjera od prije nekoliko godina koji nije uspio održati spajanje raštrkanih vinara Hrvatske:

A što bi se promoviralo i prodavalo? Najbolja i najnagrađivanija vina u ograničenim su serijama. Svojevremeno je Agrokorvino spojilo najveće vinarije, moderniziralo ih, podiglo im razinu uopće, od modernih vinarija do brendova, čak je dovodilo skupo plaćene svjetske promotore (i internetske!) i ništa.

Kao i u svemu, Hrvatskoj nedostaje stalnost količine i postojana kvaliteta te snažna grana, koja bi bila i značajna izvoznica. To što će država dati novac, kao što je na različite načine – od nasada do promocije, dalo je neke, ali ne i očekivane rezultate. Pa većina i dobrih naših vinara samo su hobisti i(li) ulagači viška kapitala.

Pravi connoisseur će uvijek naći načina

Postoje mnoge preinake “Vinebox modela” koje bi se dale izvesti, a da on bude funkcionalan u Hrvatskoj. Jedan od glavnih je ulazak neke treće strane koja bi povezala te razmrvljene proizvođače, a možda i proširila zahvat na širu regiju. Svakako bi mogla djelovati i opcija koju spominje Jugoslav, a koja služi kao osnovna pretplata na ona vina koja vam pašu i kojima uvijek želite biti opskrbljeni.

Ipak, kako vidimo na primjeru Agrokorvina, kada i ima inicijative i nekog ekstra kapitala, konzistentnost izostaje.

Na kraju, svaku sličnu ideju čeka glavno pitanje – publika ilitiga korisnici. Koliko ljudi (u regiji) bi se zainteresiralo za ugovoreni model pretplate na vina kao da su časopis, kakvu kvalitetu i raznolikost vina bi takvi frekventniji konzumatori tražili te koji broj proizvođača i njihovih linija proizvoda bi zadovoljio istančanije ukuse pravih poznavatelja vina? Sigurno je nešto bolja slika kada je u pitanju europsko ili globalno tržište, no to naravno – i košta.

Kako i ova simpatična grafika pokazuje, postoje nijanse razlika između ljudi koji vino konzumiraju, koji ga zbilja vole, vinskih entuzijasta i onih pravih stručnjaka (na kraju dođe na isto).

Nekome će svako vino nakon popijenih 0,5 litre biti odlično, nekome neće ni nakon jednog gutljaja. Oni koji ga vole, cijene pa i obožavaju, u svakom slučaju će istraživati načine kako da ih što više otpišu sa svoje liste ‘Kušati’, a pretplatni paketi se zbilja čine kao opcija koja bi mnogim vinskim entuzijastima bila poseban gušt pa i isplativ trošak.

Nažalost, po svemu sudeći, u Hrvatskoj takav projekt ne bi bio isplativ nikome drugome, barem ne na način kako se to do sad znalo izvoditi.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Tehnologija

Probao sam robotsku kosilicu – mnogo je više od “Roombe za travnjake”

Imati robota koji vam kosi travu je super ideja, ali koliko je realizacija zapravo jednostavna i uspješna?

Kultura 2.0

Prva prepreka za elektroničko glasanje je digitalna nepismenost

Kako je situacija s pandemijom koronavirusa digitalizirala i digitalno transformirala dobar dio i privatnog i javnog sektora, aktualiziralo se i pitanje o elektroničkom glasanju. O temi spremnosti na taj oblik glasanja, i s tehnološke i društvene strane, razgovarala sam s osobom koja je razvila jedan takav sustav, Ivanom Hendijom iz FairVotesa.

Kultura 2.0

Kako igrifikacijom poboljšati izlaznost na hrvatskim parlamentarnim izborima?

Čak i prekrižiti listić je bolje nego uopće ne izaći na izbore, a opet, mnogim hrvatskim građanima se za naredne 4 godine ne da izdvojiti ni tih 20-ak minuta na biračkim mjestima. I to je posve razumljivo ako pogledamo da biračima izbori ne nude nikakvu opipljivu nagradu... ako ne potporom za stranke koje će voditi državu u budućnosti, čime nas se onda može motivirati?

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Kako mentorirati kolege na daljinu: Više planiranja, manje spontanosti, a pomaže i humor

Svi znamo koliko je izazovno raditi u ovo korona vrijeme "kućnog ureda", a sad zamislite da ste mladi zaposlenik koji tek čini svoje prve karijerne korake i potreban mu je mentor, a ne može ga naći u uredu ( i zasigurno ne u svojem dnevnom boravku).

Društvene mreže

Analiza: HDZ odabrao “tepih-bombardiranje” taktiku oglašavanja, Most dominira Facebook videima

Ovih dana niste mogli izbjeći HDZ-ove oglase na YouTubeu ili na portalima? Nije ni čudno kad pogledate koliko se potrošilo na Google Display Network koji je postao dominantan kanal u predizbornoj kampanji.

Kultura 2.0

Prva prepreka za elektroničko glasanje je digitalna nepismenost

Kako je situacija s pandemijom koronavirusa digitalizirala i digitalno transformirala dobar dio i privatnog i javnog sektora, aktualiziralo se i pitanje o elektroničkom glasanju. O temi spremnosti na taj oblik glasanja, i s tehnološke i društvene strane, razgovarala sam s osobom koja je razvila jedan takav sustav, Ivanom Hendijom iz FairVotesa.

Startupi i poslovanje

Što nude izborni programi vodećih stranaka za tehnološku zajednicu?

Provjerili smo kako se HDZ, Restart koalicija, Domovinski pokret, MOST nezavisnih lista i platforma Možemo! planiraju posvetiti tehnološkoj industriji i zajednici u svom mandatu ako ga dobiju. Evo što smo saznali...

Digitalni mediji

Vanja Šebek: Uz rješavanje dominacije velikih platformi, hrvatski mediji trebaju počistiti svoje dvorište

Od prvih tjedana pandemije u Hrvatskoj sudjelovao sam u nekoliko rasprava o stavovima preusmjeravanja ulaganja u digitalno oglašavanje s velikih oglašivačkih platformi na hrvatske medijske portale. U principu, tu nema ništa sporno, osim što je sve sporno.

Startupi i poslovanje

Fil Rouge Capital traži startupe u koje će uložiti do 50.000 eura, rok za prijave ističe uskoro

Treća runda FRC akceleratorskog programa bit će održana od 31. kolovoza do 25. studenog. Iako je još neizvjesno da li će se program nastaviti online ili uživo, dobro iskustvo netom "diplomirane generacije startupa" potvrđuje kako virtualno izdanje nekada može biti i uspješnije i kvalitetnije nego se na prvu čini.