Kako prodati proizvod/uslugu/ideju i ostati svoj?

Kako prodati proizvod/uslugu/ideju i ostati svoj?

Prodaja je svugdje oko nas i od nje ne možemo pobjeći. Ako se i ne bavite profesionalno prodajom, kad god pokušavate neku osobu uvjeriti u nešto ili postići dogovor – služite se nekakvim metodama uvjeravanja, odnosno prodajete. Bilo da odabirete destinaciju za godišnji, bilo da pregovarate o plaći, bilo da vodite neki projekt… Sve je to prodaja.

A ako se bavite profesionalno prodajom ili vaš posao uključuje elemente prodaje, možete li se prepoznati u ovim tvrdnjama?

  • Želim biti uspješniji/a u prodaji, a ne znam kako.
  • Teško mi je privesti prodaju kraju, a da ne zvučim nametljivo.
  • Nov/a sam u prodaji i ne znam ništa o tome.
  • Ne ide mi prodaja i nisam ja za to.

I ja sam se prije desetak godina, dok sam još bio na početku svoje prodajne karijere, borio s istim problemima. Htio sam biti uspješan u prodaji pa sam intenzivno istraživao literaturu i tamo nailazio na svakakve prodajne metode i tehnike. No, one su mi uglavnom djelovale manipulativno, a ja nikako nisam htio zavaravati kupce i pretvarati se da sam nešto što nisam. Čak sam se i počeo pitati – jesam li ja uopće za prodaju.

Što ako su uspješni prodavači jednostavno rođeni za to, što ako su dobri u prodaji zbog svog prirodnog šarma i talenta? Što ako za uspješnu prodaju trebam postati proračunat, lagati kupcima i nemilosrdno gaziti sve pred sobom kao vuk s Wall Streeta? Kako se ne smatram nekim šarmerom, to za mene znači samo jedno: mogu se slikati, jednostavno nisam za prodaju.

Na sreću, s vremenom sam otkrio da mogu biti uspješan u prodaji čak i ako nemam “ono nešto” (što god to bilo) i da mogu steći prodajne vještine koje zbilja djeluju, a da pritom ne trebam glumiti da sam nešto što nisam. Štoviše, otkrio sam da i brojne popularne prodajne tehnike djeluju – ali negativno jer smanjuju povjerenje kupca, čime rastu šanse da će odustati od kupnje ili požaliti što je ikada s vama imao posla. A to je scenarij koji svakako trebate izbjeći ako želite imati zadovoljnog kupca koji vam se stalno vraća i zadržati dobru reputaciju.

Zato bih volio s vama najprije podijeliti neke od najvažnijih lekcija koje sam naučio u prodaji – što promatrajući druge, što na vlastitim greškama – a onda vam pokazati i jednu vrlo jednostavnu metodu za zatvaranje prodaje koju i sam koristim i koja djeluje u 95% slučajeva, a uključuje postavljanje samo 2 pitanja. Radi se o metodi The Perfect close autora Jamesa Muira, metodi koja se meni pokazala boljom od svih drugih koje sam isprobao i koja mi je donijela najbolje rezultate do sada.

Namjera je važnija od tehnike

Ako kupci osjete da vam njihov interes nije u prvom planu, nikakve vam tehnike neće pomoći.

Toliko puta mi se znalo dogoditi da tijekom razgovora s kupcem uopće nisam slušao što mi govori, već sam se fokusirao na to što ću ja njemu sljedeće reći. Događa li se to i vama? Kaže se da imamo dva uha i jedna usta kako bismo slušali dvostruko više nego što pričamo. No, u silnoj želji da čim prije (i skuplje) prodamo, ponekad zanemarimo kupca i na kraju uopće ne znamo koje su zapravo njegove potrebe!

Ali nikakve tehnike vam neće pomoći ako kupac osjeti da vam njegov interes nije u prvom planu. Drugim riječima: ako kupcu samo želite “uvaliti” proizvod koji prodajete – nećete postići uspjeh. Zato je važno najprije razviti pozitivan stav prema kupcu i pristupiti mu prijateljski i s iskrenom željom da mu pomognete.

Isto tako, odradio sam hrpu prodajnih prezentacija u kojima sam vrlo znalački pričao o proizvodu, nabrajajući sve njegove karakteristike i mogućnosti, a kupac me samo blijedo gledao i pitao se zašto mu to uopće pričam. Ali, ustvari, kupac ne kupuje proizvod koji mu nudite, već vrijednost koju će mu taj proizvod donijeti. Zato je važno staviti se u njegove cipele i prikazati mu kako će taj proizvod riješiti njegove probleme te kakvu će mu na kraju korist donijeti.

Dakle, tek nakon što zauzmete pozitivan stav prema kupcu, pozorno ga saslušate i krenete u prodaju s iskrenom namjerom da mu riješite problem, stvorit ćete uvjete za primjenu prodajnih tehnika koje će vam onda pomoći da lakše zatvorite prodaju.

Odradili ste prodajni poziv s kupcem i što sada?

Ako sve ostane visjeti u zraku i prepustite kupcu da vam se sam javi – nećete postići ništa. Prodaja se neće zatvoriti sama od sebe pa stoga morate poduzeti određene mjere kako biste s kupcem nastavili komunikaciju i približili prodaju kraju.

Zato je jedan od najvažnijih trenutaka u prodaji dogovaranje sljedećeg koraka s kupcem. Pritom najveći učinak ima korak koji od kupca zahtijeva visok angažman, odnosno velik trud i ulog vremena. A kako to postići bez da se služite trikovima ili da kupca forsirate na nešto?

Metoda The perfect close: 2 jednostavna pitanja

Najprije postavite pitanje:

1. pitanje: Ima li smisla da napravimo x?

Taj x odnosi se na neku radnju koju kupac treba poduzeti ili se treba složiti da je vi poduzmete, a svrha je da se približite zatvaranju prodaje. Npr.: “Ima li smisla da zakažemo prezentaciju za ostale članove vašeg tima?”

Što ovim prvim pitanjem dobivate? Ako kupac kaže da – odlično! Približili ste se svome cilju!

A što ako kupac kaže ne? Tada se trebate zapitati čemu je točno kupac rekao ne. Uvidjet ćete da nije rekao ne proizvodu koji mu nudite, već je samo rekao da mu u ovom trenutku taj korak koji ste predložili nema smisla. Tada treba postaviti drugo pitanje.

2. pitanje: A koji je za vas logičan sljedeći korak?

Što ovim drugim pitanjem dobivate? Saznajete vrlo dragocjene informacije:

a) koliko je kupac blizu ili daleko od zatvaranja prodaje i

b) što je to što mu sada treba kako bi lakše pristao na kupnju.

Drugim riječima: kupac vam sam govori kako da ga uvjerite da kupi vaš proizvod!

Prodaja može biti vrlo zahtjevan proces, posebno ako se radi o kompleksnom proizvodu pri čemu kupca trebate kroz nekoliko faza i educirati o proizvodu i demonstrirati mu njegovu vrijednost. Zbog toga ne tvrdim da samo s ovim pitanjima možete odraditi cijelu prodaju od početka do kraja i da su vam ona dovoljna za uspjeh. No ova metoda je odlična za završnu fazu prodaje kada ste već napravili većinu onoga što ste trebali i sada je samo pitanje hoće li kupac kupiti ili ne. A tu najčešće i zapne.

Kao što i sami možete vidjeti, ova dva pitanja ne uključuju nikakve trikove, pretvaranja ili vršenje pritiska na kupca. Trenutno ovu metodu koristim u B2B prodaji softvera i u svakodnevnim odnosima (o, da – ima smisla i tu ih primijeniti!), a kažu da “radi” bez obzira na vrstu i cijenu proizvoda/usluge koje nudite.

Moj dodatak raznoj literaturi koja postoji o prodajnim tehnikama je – znajte samo da ništa ne pali ako niste uporni i ako ne vježbate pa tako i kod ove metode.

Želite više? Dođite na Sales Meetup u Zagrebu!

Ako želite saznati više o ovom pristupu i tome kako mi je pomogao da unaprijedim sebe i svoje prodajne rezultate, dođite na prvi Sales meetup u Zagrebu! Ideja je da u opuštenoj atmosferi upoznamo nove ljude i naučimo ponešto jedni od drugih. Meetup će se održati u prostoru Bikers Beer Factory, u srijedu, 25.10., s početkom u 19 sati. Ulaz je besplatan, a prijava je obavezna putem službene stranice. Vidimo se!

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

  1. Kristina

    Kristina

    05. 01. 2022. u 12:06 am Odgovori

    Trebam pomoc…Imam genijalan proizvod. Proizvod je edukativne naravi – ucenje njemackog jezika kroz 300 snimljenih videolekcija ( 400 skolskih sati). Zelim razviti mrezu ljudi koji ce mi pomagati taj proizvod prezentirati i ujedno participirati u ostvarenom prometu. To je ideja. Kako najbolje zapoceti. Unaprijed zahvalna, Kristina

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Prikaz

Native Teams u Hrvatskoj: Kako olakšavaju brigu o porezima, doprinosima i zapošljavanju u inozemstvu?

Native Teams, platforma za freelancere i digitalno plaćanje koju globalno koristi gotovo sto tisuća ljudi, u Hrvatsku je stigla prije dvije godine. Otkrivamo kako im je izgledalo širenje na regiju te što su u međuvremenu nova uveli.

Zabava i zanimljivosti

Hrvati napokon mogu glasati elektronski, i to zahvaljujući Samu Altmanu (i botovima)

Već niz godina naklapa se i navija za uvođenje elektronskog glasanja u Hrvatskoj. Ako nismo tijekom pandemije koronavirusa, kad ćemo, pitaju se mnogi. Ova superizborna godina, u kojoj nas čekaju parlamentarni, europski i predsjednički izbori jedina je još sila (ne)prilika koja bi mogla nagnati Državno izborno povjerenstvo da poduzmu mjere po tom pitanju.

Tvrtke i poslovanje

Znate li koristiti svoj “mozak izvan mozga”?

Proces u kojem naš mozak prati samog sebe i procjenjuje koliko mu dobro ide radimo svakodnevno, s više ili manje uspjeha. Riječ je o metakogniciji koja utječe na svaki aspekt našeg ponašanja - od definiranja životnih ciljeva i kako do njih doći do procjenjivanja vlastitih osjetila.

Što ste propustili

Izvještaj

Metaverse nije mrtav. Njegov zli brat iz Mete možda jest…

Rebrendingom u Metu, Facebook je pokušao preuzeti vlasništvo nad pojmom metaversea, no svjedoci smo koliko mu je to uspjelo. Metaverse više nije u hypeu kao nekad, ali oni koji su se nastavili baviti njime - znaju da priča tek počinje.

YouTube i digitalni video

Slavimo 19 godina prvog YouTube videa uz popis Hrvata s najviše pretplatnika

Donosimo vam popis najpopularnijih hrvatskih YouTubera i šarolikost ovog popisa sigurno niste očekivali.

Programiranje

Zbog prvog AI programera i “Shrimp Jesusa” AI sustavi se čine sve manje inteligentnima

U ovoj epizodi donosimo vam primjere loše primjene umjetne inteligencije: od smotanih AI programera i (ne)nosive tehnologije do nevjerojatnih religijskih ikona.

Društvene mreže

Dodala sam HTZ kao suradnika na Instagramu i dobila preko 2000 lajkova – no, što osim toga?

Opcija "Invite collaborator" dostupna je svim Instagram profilima od kraja 2021. godine. Testirala sam je na svojoj objavi kako bih vam pomogla u odluci trebate li je koristiti, kako je možete iskoristiti te što biste time mogli dobiti.

Digitalni marketing

Gen Z ima pažnju od 8 sekundi, kako ih zainteresirati?

Odrasli su uz internet i igre, važna im je održivost i transparentnost, zanima ih umjetna inteligencija, o ulaganju i financijama znaju više nego ijedna generacija te žele poruke skrojene samo za njih...

Tvrtke i poslovanje

Nagrađeni su najbolji domaći web trgovci – najbolji webshop Volim Ljuto

Ukupno 92 hrvatska web trgovca prijavili su se na šesto natjecanje eCommAwards powered by FAVI, a natjecali su se u šest kategorija: korisničkoj podršci, analitici, SEO optimizaciji, putovanju kupca, pravnoj usklađenosti i sadržaju.