Microblink, Agrivi i A1: Pilot projekti pomažu startupima i onima koji u korporacijama žele inovirati i napredovati

Iako danas uspješno surađuju s velikim tvrtkama s kojima su kroz godine izgradili partnerske odnose, suosnivač Microblinka koji je prije nekoliko dana na Netokraciji najavio investiciju do 60 milijuna eura, Izet Ždralović, prvi će priznati da su ranije velike hrvatske tvrtke na startupe često gledale kao na konkurente, a ne kao strateške partnere.

Za razvoj digitalnih proizvoda potreban je značajan kapital koji startupi mogu osigurati prodajom samog proizvoda ili prikupljanjem kapitala od investitora, kako potvrđuje Matija Žulj osnivač Agrivija koji je krajem studenog također najavio investiciju od više milijuna kuna. Unatoč osiguravanju investicija za Agrivi, Matija tvrdi kako je financiranje razvoja startupa isključivo od investitora u ranim fazama izuzetno nezdravo za tvrtke:

Često se ne događa product-market fit, ali i osnivači ustupaju preveliki vlasnički udio već u ranim fazama samo kako bi financirali razvoj. S druge strane, pilotima s korporacijama startupi mogu osigurati inicijalni prihod na zdravim osnovama, razviti proizvod prema stvarnim potrebama kupaca i dovesti svoj startup do puno bolje pozicije za pregovore s investitorima.

Pitanje važnosti pilot projekata i suradnja sa startupima razvila se na nedavno održanom Digitalnom doručku na temu umjetne inteligencije, na kojem je direktor razvoja IT i telekomunikacijskih usluga u A1 Boris Gotovac pozvao AI startupe da mu se jave za potencijalne suradnje i pilot projekte.

Naravno, za razvoj takvih pilota korporacije moraju biti spremne za suradnju, što prema Izetovim riječima nije bilo slučaj. Srećom, vremena se mijenjaju i velike hrvatske tvrtke vide potencijal za suradnju, što Izet potvrđuje:

Danas sve više velikih tvrtki mijenja stavove i grade odnose sa startupima bez kočnica koje su ranije postojale. Imamo iskustva gdje su nas pojedine tvrtke, na primjer banke, koje su često percipirane kao konzervativne, vrlo spremno saslušale te naša rješenja iskoristile kao dio svoje digitalne strategije. Zbog toga na nas, i godinama poslije, gledaju kao inovativnog strateškog partnera – na što smo jako ponosni!

Korporacijama su startupi “idealni partner kad idete u nepoznato”

U razgovoru za Netokraciju Boris otkriva kako u A1 razvijaju tehnnološke projekte koji u praksi svi kreću od poslovnog zahtjeva koji žele riješiti. Dok će kod standardnih tehnoloških rješenja sve krenuti od istraživanja tržišta, pozivanja vanjskih partnera na razgovor te pokretanje RFP procesa, situacija je malo drugačija kod potpuno novih rješenja odnosno implementacije novih tehnologija:

Kad govorimo o novim tehnološkim trendovima kao što je AI, gdje rješenja nisu dostupna of the shelf, često radimo Proof of Concept i tek nakon njega idemo u full rješenje. Što se tiče samog razvoja, partneri sudjeluju u jednakoj mjeri kao i A1 tim.

Primjerice, agilni tim koji razvija jedan takav projekt uključuje A1 tim i vanjske partnere na projektu i tako formirana ekipa zajedno sudjeluje na svim dnevnim ceremonijama. Nikad ne radimo po principu “izvolite specifikaciju i vratite se kad završite”. Suradnja kroz razvoj cijelog projekta dovodi do najboljih rezultata.

Boris smatra kako su startupi idealni partneri kad idete u nepoznata područja za što primjer daje Neyho s kojim su prije nekoliko godina odlučili ući u projekt razvoja RPA odnosno Robotic Process automatizacije.

I danas je Neyho naš strateški partner u području RPA. A1 je iz startupa izrastao u korporaciju, ali još uvijek ima taj startuperski duh. Startupima nudimo znanje i iskustvo, sustave, kompleksnost sve ono što im treba da bi se njihov proizvod razvijao, a oni nama dodatnu dozu inovativnosti i agilnosti.

Startupima poput Neyho i nekad Microblinka i Agrivija suradnja s korporativnim partnerima je stoga ključna ne samo za osiguravanje kapitala, već puno bitnije – potvrdu product-market fita i daljnjeg razvoja proizvoda prema potrebama tržišta.

Nerealnost kao prepreka za suradnju

Unatoč tome što su si očito međusobnoj potrebni; upravo pretjerani entuzijazam startupa može biti prepreka. Boris otkriva da je jako važno da startup pokaže na čemu im tim konkretno radi, što zna i kako razmišlja:

Najčešća pogreška s kojom sam se susreo je početni stav “mi sve možemo”,  nakon čega se uglavnom ispostavilo da se od nas očekivalo da sve sami definiramo, dok bi startup samo kodirao. Očekujemo suradnju u razvoju projekta koja donosi najbolje od dva svijeta i specijalizaciju u određenom području.

S tim se slaže i Izet koji navodi da startupi, iz dobre želje i entuzijazma, pokušavaju raditi baš sve što korisnik traži s jako limitiranim resursima.

Moj savjet za startupe da budu ono što jesu i da ne mijenjaju cjelokupni smjer samo zato što potencijalni klijent to tražio od njih — trudom i radom će doći onaj kompatibilni za kojeg nećete morati mijenjati svoje vrijednosti i viziju.

Surađujte sa startupima prije nego se dokažu

Dok neke tvrtke poput A1, Tokića, Orbica i Atlantica surađuju sa startupima, većina hrvatskih korporacija još uvijek ne radi sa startupima, a kamoli da u njih investira kroz fondove rizičnog kapitala ili korporativne inovacijske akceleratore. Matija navodi:

Na žalost, korporacije često gledaju samo jednu stranu medalje oko suradnje sa startupima i to primarno kao rizik, jer postoji realna mogućnost da startup neće uspjeti i prestat će postojati u nekom roku i da kao male tvrtke nisu još dovoljno zrele i/ili dostojne za suradnju s njima kao ozbiljnim kompanijama. Eventualno, ako bi se ostvarila suradnja, same korporacije često su stava da bi startup trebao besplatno raditi s njima jer će oni biti referenca, no to nije ekonomski održivo startupima u ranim fazama i nije zdrava komercijalna suradnja.

Izet otkriva kako je PhotoPay iz kojeg se razvio krovni brend Microblink imao “trnovit put” od početaka do aplikacije koju koristi većina banaka u Europi:

U ranijim fazama Microblinka, događale su se situacije u kojima direktori velikih tvrtki izjavljuju bojazan da ćemo im “oteti kruh iz usta”, dok je naša namjera bila oplemeniti njihove aplikacije vrlo korisnom funkcionalnošću poput plaćanja računa putem kamere mobilnog uređaja.

Erste banka je prva u Hrvatskoj prepoznala potencijal PhotoPaya koji im se itekako isplatio. Nakon integracije Microblinkovog rješenja u periodu od godine dana broj transakcija je skočio s 1600 na 160.000, zahvaljujući većem broju korisnika i olakšanim uplatama.

Matija zaključuje kako se korporacijama itekako isplati raditi s većim brojem potencijalno uspješnih startupa:

Ako samo usporedimo rad korporacije interno na jednoj većoj ideji ili suradnju s većim brojem startupa na više ideja koje gađaju i to s različitim pristupima prema određenom cilju – postoji veća šansa za uspjeh.

Kako pristupiti korporaciji kao startup

Unatoč otvorenosti nekih velikih tvrtki poput A1, osnivači startupa često i dalje neće biti sigurni kako se javiti potencijalnom klijentu, potencijalnom korporativnom partneru. U stilu jednog od boljih savjeta startupima za osiguravanje kapitala: “Ako želite savjet, pitajte za novac. Ako želite novac, pitajte za savjet”, Matija predlaže startupima da velikim tvrtkama pristupe tražeći savjet, a ne suradnju:

U korporacijama postoji velik broj stručnjaka koji su često već zasićeni standardnim poslom i motivirani su podijeliti znanje sa startupima. Upravo ti ljudi će biti interni ambasadori koji će lobirati unutar korporacije da se prepozna prilika suradnje sa startupom i koje benefite oni kao korporacija mogu postići. Puno je lakše da suradnju “prodaje” netko iz korporacije, nego startup u ranoj fazi.

Upravo je to i Matijino iskustvo kad je Agrivi prije sedam godina bio u svojim početnim fazama. Danas je situacija za Agrivi, naravno, puno drugačija i rade s vodećim korporacijama na svjetskom tržištu:

Najčešći odgovor koji smo tada dobili je “ma to nešto naši dečki pokušavaju napraviti” i nisu nas doživljavali ozbiljno te sve što su radili su radili sa svoja 2-3 standardna softverska partnera koji su im sve razvijali po narudžbi što je višestruko skuplje od nabavke proizvoda.

Komunikacijska strategija je ključna u pristupanju korporacijama, smatra Izet:

Puno lakše je prezentirati vrijednost proizvoda ili servisa ako se sugovornik može poistovjetiti s korisnikom ili sam ima istu boljku. U slučaju PhotoPaya ili “slikaj i plati” rješenja naši sugovornici shvatili su što uvođenje PhotoPaya znači za njihove klijente, kao i za njih same.

Ne radite s korporacijama, nego s ljudima

Startupi, posebno ako ih vode osnivači koji nemaju iskustva s radom u velikim tvrtkama, zaboravljaju da ne dogovaraju suradnju s “korporacijom” već ljudima u njoj. Najbolji temelj za dogovaranje takve suradnje mogu dati prakse iz B2B prodaje u kojoj uvijek tražite pojedinca s kojim možete surađivati i koji je otvoren za suradnju, kako potvrđuje Izet:

U većim sistemima, korporacijama, implementaciju startup proizvoda doživljavaju kao vlastiti uspjeh, i to je super. Ako netko unutar korporacije može dobiti promaknuće jer je odlučio surađivati sa startupom i stvorio novu vrijednost – pa to je fenomenalno!

Iz mog dosadašnjeg iskustva više interesa pokazuju tvrtke ili korporacije koje nemaju percepciju “market leadera”. Razlog je vrlo jednostavan – takve firme, koje su na primjer na drugoj ili trećoj poziciji upravo inovacijama žele doći na vodeću. Ono što je dobro jest da se u zadnjih nekoliko godina, unutar velikih korporacija, formiraju odjeli za inovacije i “customer experience” koji često sami traže rješenja startup tvrtki — generalno, a i kroz konkretne programe ili natječaje.

Jedan od takvih odjela je i Cognitive Computing tim u A1 koji razvija rješenja na području umjetne inteligencije, kako potvrđuje Boris:

U ovom trenutku u fokusu su NLP, Speech to text, voice bot … Otvoreni smo za suradnju sa startupima koji razvijaju rješenja iz ovih područja. Pozivam ih da nam se jave, mogu i meni osobno, putem LinkedIna.

Izet zaključuje kako su i dan danas zahvalni na pruženoj prilici s pilot projektom. Sve to pokazuje kako za tehnološke tvrtke koje žele skalirati do veličine Agrivija i Microblinka, ali i one poput Neyho koje žele partnere u početku svog razvoja – pilot projekti s velikim hrvatskim tvrtkama poput A1 mogu biti traženo digitalno “ulje na vatru”.