MVT Solutions u Emiratima: Trebali su njihova IoT znanja na 3 mjeseca, ostali su 3 godine!

MVT Solutions nije ime na koje biste do prije koju godinu naletjeli tek tako. Startup koji je pokrenuo TVZ-ovac Ivan Golubić 2016. godine temeljio je svoj kapitalni projekt na internetu stvari (IoT-u), segmentu techa kojem se tada tek rubno posvećivala pažnja, najviše kroz opamećivanje domova.

Prodavati tada hardverske module klijentima u raznim vertikalama, kako bi opametili svoje proizvode ili inovirali nove, činilo se veoma ispred svog vremena. I bilo je, priznaje Ivan. Rijetki su prije par godina razumjeli čime se bave u MVT Solutionsu pa tako ni investitori. No, onima koji jesu odlučili investirati u njih jedno je bilo jasno: hardver se slabo prodaje – i na to moraju nekako utjecati.

Danas im njihovi hardverski moduli za razvoj IoT proizvoda prvenstveno služe kao showcase tehnologije i dodatan izvor prihoda. Dok je njihov glavni proizvod postao IoTaaP – cjelokupna platforma koja mimo hardvera nudi softversku “podršku”, zamislite to kao “hosting za IoT”, kaže Ivan.

Uz investiciju 2019., MVT Solutions je s IoTaaPom bio u dobroj, ali ne savršenoj poziciji. Znali su da taj novac neće dugo držati, ali i da trebaju još isprofilirati svoj market fit ako žele opstati u svijetu gdje se ne trči za hardverskim startupima.

I tako se pred Ivanom i timom otvorila ponuda koja je usmjerila njihov put za naredne tri godine… a i dalje.

Sve je krenulo od jednog bloga o pametnom biciklu

Priča počinje u Emiratima, točnije, s International Holding Company (IHC) iz Ujedinjenih Arapskih Emirata (UAE), konglomeratom koji okuplja više od 100 tvrtki, kroz akvizicije ili investicije, a među značajnijima im je ona od 50 milijuna dolara u SpaceX. Sa željom da umnože svoj kapital, mimo poslova u Americi i Europi, IHC je angažirao vojsku regrutera kako bi pronašli ambiciozne i sposobne timove koji bi im pomogli u inoviranju.

Jedan od tih se ispostavio i tim MVT Solutionsa. Taman kako su Ivan i kolege prestajali razmišljati o biciklima koje su razvijali na početku svoje poduzetničke priče. Sjećate se Grunner Bikesa? Regruterima su upravo oni zapeli za oko… Točnije, tehnologija u pozadini.

Realno, nikad nismo bili dobri u biciklima kako takvima, nego u onome što je unutra – tehnologiji i povezivanju sustava.

Njihov Grunner Bikes bili su primarno – pametni bicikli. Opremljeni senzorima koji su pratili niz podataka, od razine trenja, temperature motora do stanja baterijskih ćelija. Toj ekipi je tada to bilo jako zanimljivo, s razlogom. Sjetimo se, to je period 2018. i 2019. kada se oko električkih bicikla stvorio obećavajući hype.

No, možda se pitate kako je u valu rastućeg trenda jedan regruter nabasao baš na Grunner Bikes iz Hrvatske? Ivan mi otkriva kako je zapravo za to bio zaslužan sadržaj, odnosno blog. Pokrenuli su ga u nadi da će im ulaganje u content marketing dati dodatnu vidljivost i kredibilitet u području. Upravo to se i dogodilo. Konkurencija ništa od toga nije prakticirala pa tkogod je tada tražio informacije o pametnim biciklima, Grunner Bikes su bili skoro pa jedini rezultat.

Tim iz Hrvatske, s takvim znanjima, a mlad i fleksibilan za promjenu, vrlo brzo je dobio ponudu od IHC-a da naprave za njih sličan e-bike projekt. Mnogo su se oko toga razmišljali jer su taman dobili investiciju, no zaključili su da je to ipak jedinstvena prilika.

Tisućama kilometara daleko od doma, s projektom za koji ne mogu nabaviti opremu

IHC je htio da im MVT Solutions razvije novi koncept pametnog bicikla koji bi predstavili glavnim menadžerima; trebalo je pokazati što je moguće napraviti. Naravno, rokovi su bili kratki. U Emiratima sve treba biti jučer, komentira Ivan i dodaje kako su unatoč takvim zahtjevima prema vanjskim suradnicima, oni sami zapravo veoma spori. Nisu navikli raditi sa startupima, malim i agilnim timovima – koji mogu brzo planirati i još brže te planove iterirati, pojašnjava Ivan. Njihov tempo je korporacijski, a opet, sve žele odmah:

Dobili smo hrpu specifikacija i samo su nam rekli – evo, mi bismo to. I to je to što smo znali. Prototip bicikla je na kraju ipak osmišljen i spojen, a predstavili smo im ga krajem 2019.

IHC-ovi menadžeri bili su oduševljeni, što je značilo da se projekt nastavlja. Što dalje? Traže ih da dođu u UAE, željeli su da upravo MVT Solutions postavi proizvodnu liniju i potrebnu tehnologiju za bicikle.

Činjenica je da nismo nikad u Hrvatskoj radili nešto slično, tako da nitko od nas nije znao kako s tim krenuti, a najmanje oni. Nakon dva mjeseca ipak smo im složili plan. No, moram napomenuti kako ni dan danas ta proizvodna linija nije sređena do kraja.

Dijelom je za to kriv i tajming. Početkom 2020. uredno su s njima dogovorili budžet i sve je izgledalo super. Inženjer Robert Veselčić i Ivan odlaze u UAE taman u veljači 2020. kako bi posložili sve potrebno.

No, netom nakon što su u ruke dobili ključeve ogromne hale od par tisuća kvadrata gdje su trebali postaviti proizvodnju, UAE proglašavaju lockdown. Na snagu stupa policijski sat gdje nitko ne smije nakon 18 sati izaći van. Ukinuti su svi letovi. Robert i Ivan tisućama kilometara daleko su od doma, s projektom za koji ne mogu nabaviti opremu.

Kolega se nakon tri mjeseca odlučio na kompliciran put povratka nazad, no Ivan je ostao, a bicikli su u međuvremenu otišli u posve drugi plan…

“Mi bismo sad respirator”

Pretpostavljate, nakon što je proglašen lockdown i zamrznut projekt s biciklima, otpakirale su se nove, aktualne ideje. “Mi bismo respirator,” rekli su im. Iako je Ivan mogao reći ne, vidio je u ovom pothvatu priliku da sa svojim IoTaaPom naprave nešto veliko i iskoristivo.

IoTaaP je zapravo bio ono na što su se i htjeli fokusirati u svom radu kada su dobili poziv od IHC-a. Ukratko, to je platforma koja ima sve alate, hardverske i softverske, koji su potrebni da napravite od nečega pametni uređaj odnosno IoT. A respiratori kakve smo tada znali, na početku pandemije, bili su poprilično “glupi”.

Upuhuju zrak i to je to, doktori nisu mogli očitati nikakve podatke o tome što se događa pacijentu bez da ulaze u sobu provjeriti. Uz to, parametre za respiratore se svako malo moralo ručno podešavati.

Ivan se prisjeća kako su se on i tim u Hrvatskoj tada maltene specijalizirali u tim razvojnih inženjera za medicinsku industriju. Zvali su stručne kontakte iz Hrvatske da ih savjetuju, a uz to su se i samostalno educirali o pulmologiji… Pomoći od strane naručitelja nisu imali, stav je bio – prvo se morate dokazati:

Oni se ne žele izlagati dok ne vide da nisi debil. Čekaju da se snađeš za početak pa ti onda daju kontakt. E, sad si zaslužio, sad možeš na sljedeću razinu.

Razvoj hardvera na daljinu – moguće je!

Respirator koji su osmislili sa svojim IoTaaP-om nije bio veoma kompliciran, no svejedno im je trebalo dosta vremena da razviju sam hardver. U tom periodu jedino je Ivan bio u UAE, uz dvoje inženjera iz Indije koji su mu pomagali. Ostatak tima, njih sedam, bili su u Hrvatskoj, opet tisućama kilometara daleko.

Užasno je teško razvijati hardversko-softverski projekt na dvije strane svijeta. Doslovno smo preko video poziva razvijali i testirali uređaj. Kolega šalje meni kod, ja to stavljam na respirator, snimam njemu kako radi, on nešto mijenja, onda gledamo gdje šteka… Bilo je prilično komplicirano.

Nabavka opreme i materijala nije bila ništa jednostavnija, pogotovo jer je u pitanju Bliski istok.

Kad naručuješ nešto u tu regiju potreban je niz potvrda kojima dokazuješ da nisu u svrhu izrade oružja. Uz to, u kriznim vremenima, regija Bliskog istoka nije prva na listi prioriteta velikim kompanijama i distributerima komponenti. Ako želite nešto i za “prvu pomoć”, oni nemaju takav tip proizvodnje niti postoje lokalna skladišta materijala. Jednom prilikom smo tako imali interesantnu ekshibiciju – morali smo avionom iz Zagreba slati 600 kg šarafa!

 A gdje je certifikat?

Unatoč svim tim izazovima, u ljeto 2020. Ivan i tim su posložili prvu verziju respiratora i tu su prešli prvi level u igrici. No, sljedeći nije bio lagan…

Tad moj inženjerski instinkt udara. Da, sve super radi, ali to nije gotova stvar, sigurno nas čekaju medicinska testiranja i sve ostalo. Njihova reakcija na to je bila: Da, da, to bi bilo super da napravite – imate li kontakt za takvo što?

Da li iznenađen njihovim upitom ili time što je on njih morao spomenuti, Ivan preuzima inicijativu da se raspita o tome u Hrvatskoj. Brzo su stvari postale jasne. To nije klasično ispitivanje hardvera. Certifikacija takvog uređaja traje i do 2-3 godine, pojašnjava Ivan.

To je još optimističan vremenski period. Inače toliko treba etabliranim proizvođačima koji razvijaju takve uređaje godinama, mladom, tech timu inženjera s novim proizvodom trebalo bi vjerojatno i duplo više…

“Nama je predugo čekati tu cijelu proceduru, može li se tu nešto jednostavnije složiti”, stigao je odgovor.

Mi smo njima tad proizveli nekoliko jednostavnijih uređaja s kojeg smo maknuli dio za upuhivanje – i ostavili samo dio za mjerenje. To znači da se nije moglo na daljinu upravljati parametrima, ali ih se moglo nadgledati. Njima se to užasno svidjelo, a nama je otvorilo jako puno vrata. Razvili smo za njih potom gotov proizvod koji su oni dalje preuzeli za komercijalizaciju. I to je savjet za bilo koga tko želi nešto pokušati u UAE: bitno je što prije pokazati da nešto imate i da to funkcionira.

Idemo u ribičiju!

Ne bi li ostali u igri, Ivan i tim su već na prvim levelima trebali preskočiti visoke prepone. Iako je bilo izazovno, takvo vatreno krštenje brzo se isplatilo, skupili su mnogo iskustva u razvoju proizvoda, a sve muke po razvoju na daljinu, očeličile su ih i kao pojedince i kao tim. Bili su spremni za nešto više pa ne čudi stoga što ih je na početku 2021. i razočarao i razljutilo što se IHC opet htio vratiti na bicikle. Ovaj put nisu htjeli pametni bicikli, već pametne uređaje za biciklistički tim koji su sponzorirali.

Iako su pristali raditi na novom projektu za bicikle, Ivan kaže kako je u tom trenutku bolje znao što želi.

Bio sam godinu dana praktički zaključan dolje pa sam imao vremena istraživati.

Srećom, lakše je istraživati i doći do potencijalnih novih projekata kada tvrtka za koju radite ima u svojoj grupaciji sijaset tvrtki iz raznih industrija. Tako je naša ekipa došla i do jednog od njima najdražeg projekta – onog za emiratsko ribogojilište.

Lako je nama uzgajati morske plodove i ribe, u UAE uvjeti i klima vrlo su čudni i njima je to puno teže, pojašnjava Ivan. Zato su im sva ribogojilišta u zatvorenom, što sa sobom dovodi do niza problema.

U takvom tipu sustava vjerojatnije će doći do neke infekcije ako se nešto poremeti s cirkulacijom vode. A ako dođe do infekcije, makar i jedne najmanje ribe, školjke ili škampa, moraju se baciti sve jedinke, ugasiti apsolutno cijelo postrojenje, oprati sve s amonijakom i drugim sredstvima, da bi infekcija bila sanirana.

O svemu tome su imali priliku saznati od samog voditelja ribogojilišta, kao i da su im trenutno jedini način provjere kakvoće vode – trakice za mjerenje pH-a. Naravno da su Ivan i tim imali rješenje. Nakon par tjedana, trakice je zamijenio hrvatski IoT uređaj koji je pratio nekoliko bitnih parametara u stvarnom vremenu.

No, custom uređaj i praćenje podataka tek su bili pola posla. Zadatak je bio iz tih podataka, uz strojno učenje doći do preciznog modela koji će moći prepoznati pri kojim vrijednostima je veća mogućnost da se infekcija u bazenima dogodi. S tom informacijom u ribogojilištu bi mogli pravovremeno reagirati i spriječiti nastanak infekcije. Model su usavršavali pet mjeseci, nakon čega su sve dokumentirali i objasnili te im predali projekt na daljnje korištenje.

Doviđenja Emirati, zdravo Europo!

Priča u UAE nastavila se za MVT Solutions kroz još niz projekata, no za kraj, zanimalo me i što je bilo nakon toga. Posebno u kontekstu njihovog povratka, novih poslovnih pothvata i potencijala da se probiju na tržištu.

Što se tiče njihovog IoTaaP-a, u dobroj su situaciji jer će upravo horizontalno rješenje poput njihovog biti temelj za vertikalnu primjenu i širenje IoT-ja u raznim industrijama, u narednim godinama.

Nekome tko radi svoj pametni uređaj se ne isplati razvijati ono što smo mi razvijali – recimo to ovako: za druge smo pregrizli jako puno problema koje oni sad ne moraju.

Osim dobrog vjetra u leđa s te strane, Ivan potencijal za njih vidi gledajući i konkurenciju. Američki Golioth koji od 2020. razvija sličnu platformu, primio je već 7.1 milijun dolara vrijednosti investicija. U odnosu na njih, ali i švicarsku Akenzu, Ivan smatra da su u dobroj poziciji zbog modularnosti i jednostavnosti kojoj su se posvetili. Na njihovoj IoTaaP platformi mogu se uštekati potrebni moduli kao legići, a klijentu nije potreban netko s inženjerske strane da to održava, za razliku od Goliothovog rješenja.

Što se tiče investicija, planiraju raditi na sljedećoj, ali su svjesni okolnosti: ne samo da je zima ulaganja, već da ih nije bilo u Europi. “Mi smo outsideri trenutno,” kaže Ivan. Nadaju se stoga uhvatiti malo zaleta na europskom tlu, posebno kad je u pitanju softverski dio platforme. Znaju da investitori žele vidjeti broj klijentskih senzora koji su spojeni na njihov cloud više nego same prodane uređaje… Trenutno ih na IoTaaPu imaju spojene skoro 4 tisuće.

Od vlastitog proizvoda do agencije

Dok rade na umnažanju te brojke, Ivan i kolege razmišljali su kako iskoristiti znanje koje imaju da se održe do sljedeće investicije. Razvoj u UAE – po nejasnoj narudžbi, nerealnim rokovima i s malo podrške – kvalitetno ih je istrenirao za napredni product development.

Kako nam je od ranih dana Vedran (op.a. Blagus iz South Central Venturesa) naglašavao, zvonilo nam je u ušima da se moramo maknuti od custom razvoja i hardvera. Kako IoTaaP plasirati bez toga, pitali smo se… I došli smo na ideju. U UAE smo razvijali proizvode, za druge, gdje je često problem što klijent ne zna što želi – u UAE smo dobili to na ekstremnoj razini.

Rekli smo si zato, kad se vratimo, razdvojit ćemo te dvije priče i onda će sve postati razumljivije. S jedne strane ćemo imati IoTaaP kao platformu na koju će se moći uštekati bilo tko, a s druge agenciju koja će razvijati custom proizvode, bazirane na IoTaaPu.

I tako je nastao Poliath, agencija za razvoj (IoT) proizvoda o čijim ćemo projektima, vjerujem, uskoro pisati više. 🙂