Mate Knezović: Kako sam uvjerio i majku i klijente da je agrotech budućnost?

Naime, Matiju znam iz djetinjstva, živjeli smo u Kutini u istoj ulici kao susjedi udaljeni samo pet kuća. Znao sam da radi na softveru koji je povezan s poljoprivredom, a on je znao da moja obitelj ima plantažu oraha. Obratio mi se kako bih isprobao AGRIVI softver i dao mu feedback baš s plantaže.

Mate je pristao testirati aplikaciju, a već tada ga je privukla inovativnost iza projekta. Uskoro je postao i prvi kupac kako bi AGRIVI iskoristio i implementirao u potpunosti. No, to je sa sobom nosilo i jedan drugi izazov – izazov objašnjavanja svojoj obitelji zašto je “sada odjednom potrebno digitalizirati našu plantažu oraha i koja će biti naša korist od te investicije”.

Odluka je pala

Nakon više mjeseci korištenja i čestih razgovora s Matijom oko vizije same tvrtke, Mate se prisjeća kako je pomalo usvajao što je to agrotehnološki startup, ipak je AGRIVI u to vrijeme bio sasvim novi proizvod na tržištu. U konačnici, Matu se veoma dojmio svijet digitalizirane poljoprivrede te se odlučio i sam priključiti timu koji na tome radi.

Iako sam tada nakon završenog fakulteta imao siguran posao u korporaciji, odlučio sam se priključiti AGRIVI timu koji je tada imao samo 5 ljudi. Možda to ovako zvuči kao jednostavna odluka, ali kada sam svojoj obitelji rekao da idem u startup dobio sam pitanje što je to? I zašto napuštam siguran posao? Iako sam im objasnio našu misiju i viziju, majka je bila jako skeptična i gotovo se rasplakala – što god bio, startup nije zvučao baš uvjerljivo niti da pruža sigurnu budućnost. Danas će, opet, reći da je ponosna na moju odluku i što sam bio spreman riskirati. 🙂

Agrotech nekada i danas

Kao što je Mate morao objašnjavati svojim roditeljima koju korist će imati od investiranja u digitalizaciju, tako su on, Matija i tim morali isto raditi sa svakim od budućih AGRIVIjevih klijenata. Na početku nije bilo nimalo lako, takvih softvera nije bilo mnogo, a o postojećih par malo se znalo. Imali su najteži zadatak – edukaciju tržišta. No, godinu po godinu, stvari su se pomalo mijenjale.

Dobru sliku o tome kako se širila svijest o agrotechu u poljoprivrednoj industriji daje i Matino iskustvo s Agritechnice, vodećeg sajma za poljoprivrednike koji se održava svako dvije godine u Njemačkoj.

AGRIVI je već 2015. godine odlučio imati svoj štand, tada smo pokazali svoj proizvod i zašto je isti bitan u poljoprivredi. U toj godini, gdje smo se prvi put pojavili, posjetitelji su nas na štandu pitali „a što je to?“ „što je farm management software?“. Bilo je tu puno objašnjavanja kako digitalizacija pomaže poljoprivredniku.

Dvije godine kasnije u 2017. godini, već je više sudionika na sajmu znalo i razumjelo što to AGRIVI radi i kako pomažemo u poboljšanju poljoprivredne proizvodnje. A u 2019. godini, posjetitelji su posebno nas tražili kako bi se detaljno informirali što naš softver može učiniti za njih.

Tri kamenčića koja su pokrenula lavinu

U našoj industriji poljoprivrede, objašnjava Mate, glavni okidači promjena za prihvaćanje digitalne transformacije su smjena generacija, digitalizacija društva općenito i Green Deal Europske Unije.

Smjena generacija znači da su mlađi naraštaji bili spremni preuzeti upravljanje poljoprivrednom proizvodnjom i uvidjeli su mogućnosti koje digitalizacija poljoprivrednih procesa donosi. Generalna digitalizacija znači da se digitalizirala i upotreba raznih potvrda i način plaćanja pa tako niti upravljanje digitalno-poljoprivrednim gospodarstvom više nije bilo nešto strano.

Poljoprivreda je najstarija industrija koja postoji, stoga je ovdje bilo potrebno opće prihvaćanje digitalizacije u drugim segmentima kako bi onda i poljoprivrednici istu prihvatili u svom.

Dalje, Green Deal Europske Unije zahtijevao je razne regulacije u digitalnom obliku što je išlo u prilog digitalnim alatima u poljoprivredi. Poljoprivrednici više nisu imali opciju, digitalni izvještaji postali su nužnost. Također, proizvođači hrane i pića iliti food processing kompanije počele su od svojih dobavljača (poljoprivrednika) zahtijevati i nametati digitalne odredbe, pojašnjava Mate.

S tim je krenulo povećanje svjesnosti i briga kompanija za klimatske promjene, tako da je sljedivost poljoprivredne proizvodnje stavljena u fokus. Danas, u velikim retail kompanijama kao poljoprivrednik više niti ne možeš doći na policu ako nemaš traceability (sljedivost) hrane, a to se ne može pokazati drugačije nego putem digitalnih alata poput softvera za sljedivost kao što je AGRIVI.

Što znate o jabukama koje jedete?

Digitalizacija poljoprivrede danas je ključna strateška odrednica država diljem svijeta te donosi brojne prednosti i proizvođačima hrane i kupcima – poljoprivrednicima povećava zaradu, kroz smanjenje troškova i omogućavanje postizanja premium cijene za proizvode, a na taj način povećava i održivost poljoprivredne proizvodnje.

S druge strane, dodaje Mate, potrošačima daje detaljan uvid u proizvodnju hrane, što omogućava bolji i informiraniji izbor te povećava sigurnost hrane kroz praćenje cjelokupnog proizvodnog procesa.

Primjerice, danas kada kupimo jabuku, ne znamo čime je i kada tretirana (pa onda ni postoji li ostatak pesticida u njoj), koliko je dodatnog hranjiva korišteno u proizvodnji, ni kada je posađena, odnosno kada je ubrana.

Jedino dugoročno rješenje je digitalizacija poljoprivredne proizvodnje koja omogućuje izradu detaljnih izvještaja o svakom proizvodu, kako bi kupac mogao točno znati kad je zasađena, kad je i koliko tretirana i dohranjivana, koliko je ljudskog rada angažirano na njenoj proizvodnji, a koliko strojnog rada, koliki je ugljični otisak te proizvodnje i još mnogo drugih korisnih informacija.

Pokretači promjena

AGRIVI danas nije samo startup koji pokušava napraviti inovativan proizvod, stvarno imamo fantastičan proizvod, dodaje Mate. Razvoj tog proizvoda nipošto nije bio linearan i zahtijevao je nekolicinu promjena i prilagodbi.

Posebno izazovan bio im je proces širenja na nova tržišta i lokalizacije što je značilo ne samo usvajanje jezika, već i valuta, lokalnih proizvoda i poljoprivrednih kultura… Druga stvar koja je posebno obilježila rast AGRIVI platforme bilo je pivotiranje iz B2C u B2B2C strategiju. Umjesto da kreće od malih poljoprivrednika, AGRIVI svoj prodajni proces danas počinje od velikih kompanija koje s njima rade, a koje su obvezne poštivati nove regulative o sljedivosti i sigurnosti hrane.

Njihov softver tu se nameće kao idealno rješenje, kao platforma na kojoj njihovi dobavljači (poljoprivrednici) mogu naučiti sve važne agronomske prakse koje trebaju raditi kako bi dostigli kvalitetu i sigurnost koja je potrebna.

Onim klijentima koji su spremni na promjene i digitalizaciju, AGRIVI donosi cjelokupno digitalno iskustvo. No, mi kao tvrtka ne isporučujemo samo softver, već i educiramo. Osim toga što ih onboardamo i učimo kako koristiti takve digitalne alate, klijentima pružamo i dodatno savjetovanje i edukaciju kako se uspješno digitalizira poljoprivredna proizvodnja. Dakle, nismo samo B2B, da isporučimo rješenje i to je to, već pružamo cjelokupnu korisničku podršku krajnjim korisnicima koji su poljoprivrednici, a to je taj C-segment u našem poslovnom modelu B2BC.

Ipak, za kraj Mate napominje:

Bitno je da svi razumiju da digitalna poljoprivreda, pa tako niti AGRIVI, nisu čarobni štapić koji sam može napraviti bolju situaciju u poljoprivrednoj industriji. Mi smo taj alat koji pomaže, ali bez spremnosti na suradnju od krajnjih korisnika, digitalizacija sama po sebi ne znači promjenu.