Kada vodite B2B2C poslovanje ne smijete zaboraviti na C, makar prodavali softver – u kartonskoj kutiji!

Penetracija digitalnih rješenja za upravljanje proizvodnjom u poljoprivredi u Americi se procjenjuje na do 30%, na njemačkom tržištu i u Zapadnoj Europi je 15% do 20%, a u Hrvatskoj samo 5%. Očito, poljoprivredna industrija još na kapaljku prihvaća tehnološka rješenja. Jedan od problema jest što su ta kapaljka uglavnom velike kompanije koje su morale nešto učiniti kako bi prodrmale uspavane tradicionalne prakse, dok su oni srednji i manji još suzdržani – iako su koristi očigledne. Iskustvom se pokazalo da poljoprivrednici povećaju svoju profitabilnost s 50 na 100% već tijekom prve dvije godine uporabe digitalnih poljoprivrednih rješenja.

Ovakva situacija nije jedinstvena samo za poljoprivrednu industriju. Maloprodaja, nekretnine, zdravstvo, energetika, promet… i druge “tradicionalno” usmjerene industrije zapečatile su svoje procese i ne žele mijenjati provjerene pristupe. Međutim, svijet se mijenja i promjene kucaju na vrata. Najbolji primjer je sama poljoprivreda.

Proizvodnja hrane kakvu poznajemo puca po šavovima

Kako ističe Matija Žulj, osnivač Agrivija koji je danas jedna od vodećih svjetskih agrotehnoloških tvrtki, stvari su se puno promijenile od 70-ih kada je krenula intenzivna proizvodnja kako bi se prehranilo sve mnogobrojnije čovječanstvo. Tada se intenzivno fokusiralo samo na količinu. Jedino što se gledalo su prinosi na poljima, pojašnjava Matija, što je uništilo tlo.

Kao i mnoga druga prirodna dobra, tlo je resurs koji je potrošan – a kompanije koje žele nastaviti proizvoditi moraju razmišljati o održivoj i efikasnoj proizvodnji. S druge strane, potrošači koji su sve svjesniji važnosti zdrave prehrane pritišću trgovačke lance i prehrambenu industriju da osiguraju sljedivost, sigurnost i nutritivnu vrijednost hrane, a koji dalje u lancu moraju osigurati isto s poljoprivrednicima od kojih kupuju sirovinu.

Za AGRIVI koji danas ima korisnike u više od 100 zemalja, gdje Europa i SAD predstavljaju najveći dio baze njihovih korisnika, sve činjenice o poljoprivrednim praksama koje su nekad funkcionirale, a danas ne, mogu se povezati u jedan cilj – digitalna rješenja mogu pomoći da svi u lancu uštede na troškovima, bolje odlučuju, izbjegnu rizike te osiguraju kvalitetu i sigurnost proizvoda.

AGRIVI je odnedavno posve fokusiran na B2B, njihovi glavni klijenti su spomenute velike kompanije, od poljoprivrednika s 200 traktorista do prehrambenih giganata i specijaliziranih agro banaka, koje su osvijestile potrebu za digitalizacijom. Međutim, i AGRIVI je morao doći do današnjeg poslovnog modela provlačeći se kroz nekoliko prepreka.

Što kad ste dio industrije koja je stara 10.000 godina i sporo se mijenja?

AGRIVI kada je prije 7 godina kretao bio je među pionirima u industriji, bilo je svega par tvrtki u svijetu koje su radile točno ono što i oni. Tada je tržište još bilo, takoreći, neuko. Kako se Matija prisjeća, nitko uopće nije znao niti imao svijest o tome što AGRIVI nudi – niti su mogli tu vrijednost prepoznati. To je bila posve nova kategorija proizvoda.

Trebali smo stoga prvo raditi na toj svijesti pa onda educirati korisnike o tome što takva tehnologija donosi. Sada smo donekle prošli tu fazu edukacije… Danas više-manje svi znaju što je farm management softver, svi znaju da im koristi i da će im biti bolje ako ga koriste.

Međutim, još smo u onoj fazi gdje ta svjesnost ne znači da će se netko tako jednostavno odlučiti koristiti nešto iako je svjestan da mu koristi. Matija povlači zanimljivu usporedbu s odlaskom u teretanu:

OK, znam da mi je korisno, ali teško mi je krenuti jer moram promijeniti svoje ponašanje i rutinu, to je nešto što nisam radio prije i još mi je teže održati sve uz te promjene.

Tako je AGRIVI već na početku naišao na najveću prepreku rastu udjela digitalizacije u poljoprivredi – inerciju u usvajanju novih navika. I nije to samo neka prepreka… ta inercija udara snagom Golijata za tvrtke koje žele nešto promijeniti u ovoj i sličnim sporo-promjenjivim industrijama.

Ali gdje bi bio Matija i AGRIVI danas da su ga obeshrabrili ti izazovi.

Možda bi prodavali planere… a možda još uvijek i AGRIVI box

Kad smo već na mitskim pričama, evo kako se priča o mijenjaju navika poljoprivrednika pretvorila u Sizifov posao. Naime, (veći dio) poljoprivrednika su ljudi koji već godinama odluke i praćenje situacije na poljima kalkuliraju i čuvaju – u svojoj glavi!

Da, dobro ste pročitali, nisu u pitanju excelice, nisu u pitanju čak ni papir i olovka. Mali i srednji poljoprivrednici po iskustvu i prognozama donose mnoge odluke – iz glave. I to bi bilo u redu, da su stvari toliko jednostavne.

Čak oni koji su pisali na papir su nam nešto lakši za prihvat ovakvih rješenja i tehnologije, jer su barem nešto pisali. No, činjenica je da se za velik dio njih cijeli proces donošenja odluka događa iskustveno – “ovako sam radio prije, pogledat ću prognozu za cijelu regiju i slično”… I tako su naši konkurenti u SME segmentu zapravo olovka i papir, a ne druga rješenja.

Zato su početci bili puni izazova, isprobavanja – nekada se trud isplatio, a nekada ne, što im je bila pouka da usmjere snage negdje drugo. Prvih godina su proučavali kako bi mogli adresirati i srednje i male poljoprivrednike odnosno kako bi njima mogli usmjeriti prodaju, pa se tako Matija prisjetio i kako je jedno digitalno rješenje završilo u fizičkoj kutiji:

Inputi (gnojiva, pesticida itd.) se distribuiraju na široku masu poljoprivrednika preko poljoprivrednih ljekarni koje možete naći po selima i općinama. E sad, te poljoprivredne ljekarne su naučile na “box moving” iliti čisto “stavim na policu, u skladište, dam kupcu, ako ne znaju nešto, objasnim dodatno što je to”. Jer tamo rade agronomi koji će ti reći što možeš kupiti za zaštitu bilja – kao u ljekarni kada dođemo po lijekove i trebamo savjet.

Mi smo isto tako u jednom trenutku morali napraviti kutiju u koju smo stavili aktivacijski kod, doslovno scratch karticu, i u kutiji su se nalazile upute za aktivaciju, a poljoprivredne ljekarne bi to potom taj AGRIVI box držale na polici kao proizvod. Zaposlenici u ljekarni bi to prodali poljoprivredniku koji bi onda zastrugao karticu, odradio sve po uputama i aktivirao pretplatu.

I tako je AGRIVI SaaS rješenje morao nuditi kao “fizički proizvod”!

Velikim tvrtkama je u interesu proširiti digitalna rješenja poput Agrivija

Volatilnost prinosa među poljoprivrednicima, nekonzistentnost kvalitete proizvoda, neisporuka ugovorenih količina i ostali poremećaji u poljoprivrednom lancu nabave uzorkuju propadanje hrane, financijske gubitke prehrambenim kompanijama i trgovačkim lancima, a danak na kraju plate poljoprivrednici. AGRIVI je svjestan toga, ali je i svjestan da su neizbježni scenariji poput gore spomenutih – navike koje se teško mijenjaju.

Upravo su zato u zadnje dvije godine usmjerili svoj trud na one aktere koji imaju resurse i inicijative postati suradnici u mijenjanju tih neodrživih praksi. Što to zapravo znači u poljoprivrednoj praksi najbolje opisuje primjer koji je dao Matija u nedavnoj epizodi Netokracija podcasta.

Imamo jednog klijenta koji proizvodi konzervirano povrće, između ostalog i konzervirani kukuruz šećerac, za koji su oni premium brend. E sad, da bi osigurali tu premium kvalitetu kukuruza, moraju imati što kraći period od trenutka kad je kukuruz pobran do finalnog proizvoda – do konzerve. Za njih je to četiri sata. Od polja, kad se kombajnira do konzerve u tvornici – ukupno četiri sata. Nemaju vremena raditi neko testiranje kvalitete u tom periodu nego rade testiranje kvalitete kasnije i ako otkriju da postoje ostatci pesticida koji ne zadovoljavaju zakonske norme i njihove norme kao premium brenda, bacaju cijelu seriju! I to je ogroman food waste, to je ogroman trošak, to je par milijuna eura samo na jednoj tvornici, a ima ih više.

Takve kompanije nemaju uvid što se konkretno događa na poljima iliti agro intelligence – u pitanju su veliki rizici jer se ne odlučuje na osnovu važnih informacija. U konačnici, velikim poljoprivrednim i prehrambenim tvrtkama treba sustav koji će omogućiti da se u cijelom lancu donose bolje odluke. Jedan od načina kako da osiguraju to jest da znaju i što dolazi u tvornicu – od manjih poljoprivrednika.

Velike kompanije stoga u Agriviju vide rješenje – to je platforma koju mogu donijeti svojim poljoprivrednicima koji na njoj mogu pronaći sve važne agronomske prakse koje trebaju raditi kako bi dostigli kvalitetu koja je potrebna i dodatno, da održe standarde za sigurnost hrane.

I tako, s druge strane, poljoprivrednici bilježe u platformu kad su, primjerice, odradili zaštitu bilja, s kojim proizvodima, a naša platforma ima cijelu bazu znanja: proizvoda, kolika je karenca za proizvode (period kada se ne smije brati zbog korištenih proizvoda). Klijent potom na platformi vidi: OK, danas je period berbe, zelena polja su ona koja su mi sigurna za branje, crvena još nisu. I mi kompletno uklonimo rizik da će oni slučajno isporučiti nešto što nije sigurna hrana za zdravlje čovjeka, da će imati waste veliki i neefikasnost.

U konačnici, njihovi klijenti poput spomenute prehrambene kompanije su spremni platiti potrebna rješenja i dovesti tehnologiju poljoprivrednicima u svojem lancu, besplatno zapravo, da bi riješili neefikasnosti koje im se događaju.

B2B2C lanac funkcionira kad se postigne ulaganje u “zajednički rast”

Iako AGRIVI platformu danas primarno koriste poljoprivrednici, glavni klijenti su veće agro i prehrambene kompanije, prerađivači, agro banke, kompanije u agro intelligence segmentu i mnogi drugi. Tako primjerice kompanije koje proizvode pesticide ili gnojiva za poljoprivrednu proizvodnju rade savjetodavne usluge poljoprivrednicima kako bi im poboljšali profitabilnost te im donose digitalne platforme poput Agrivija kao bazu za kolaboraciju, uvid u stanje na poljima, primijenjene agronomske prakse i slično. Sve kako bi im dali bolji i kvalitetniji savjet, a profitabilan poljoprivrednik ulaže dalje u sve potrebne inpute za kvalitetnu proizvodnju.

Od agro tvrtki u tom lancu bitno je spomenuti i agro banke. One žele svojim korisnicima donijeti digitalne tehnologije kako bi im pomogle strukturirati upravljanje proizvodnjom, poboljšati profitabilnost, ali i osigurati podatke koji su potrebni za izvješćivanje banke o njihovom poslovanju. Uostalom, strukturiranim prijavama i izvještajima, i banke i proizvođači mogu bolje procijeniti rizike povrata kredita.

Na kraju, imamo domaću B2B2C kompaniju koja je prepoznala lanac vrijednosti na tržištu, njemu prilagodila svoj poslovni model, ubrzala svoj rast i potvrdila svoj trud investicijom od 30 milijuna kuna.

Jer, iako su im klijenti veće kompanije, odlučili su da njima mogu isporučiti dobar proizvod samo ako se pri svim odlukama pitaju: “A gdje su tu poljoprivrednici“.