6 i više konkretnih savjeta o 'growth' marketingu za početnike

6 i više konkretnih savjeta o ‘growth’ marketingu za početnike

'Growth hacking' više nije crna kutija čarobnjaštva. Prodavače zmijskih ulja s praznim obećanjima, savjetima i trikovima zamjenjuju praktičari koji redovito primjenjuju 'growth' taktike, ali o njima i pišu te ih dijele.

Ne pričajte o sebi

Kupce ne zanimate ni vi ni vaša firma. Zanima ih kako vaš proizvod ili usluga mogu pomoći njima. Kako uz vas mogu profitirati, prosperirati i osvojiti svijet.

Kada sagledate stvari iz ove perspektive, dođe vam da se zamislite. Nikoga ne zanima na kojoj ste konferenciji predavali niti koliko ste nagrada dobili. To može doći u kasnijim fazama u procesu odluke, ali kod prve interakcije – nikako.

Ono što trebate komunicirati je why, ne how niti what. Krenite od temeljne pretpostavke zašto radite to što radite. To ne može i ne smije biti novac. On je rezultat svih onih temeljnih vrijednosti zbog kojih ste se počeli baviti vašim poslom. Kupci to osjećaju. Oni to vole. Pričajte im tome zašto ste vi tu za njih.

Približite se vašim kupcima – neka osjete vašu energiju

Bez obzira na to je li vaš krajnji cilj biti spororastuća mala tvrtka ili veliki tehnološki div, ne možete postići prve korake prema rastu ako ne živite onu ideju zbog koje ste krenuli u posao u kojem jeste. Možete željeti i planirati kako se brzo obogatiti, to je u redu. Ali to vam ne smije biti visoko na listi prioriteta – ne kada tek krećete u biznis.

Ovo se odnosi na freelancere, osnivače startupa, pružatelje usluga, vlasnike (online) trgovina, članove upravnih odbora. Odnosi se i na vas.

Zagrebimo površinu… Growth 101

Gotovo je nemoguće pobrojati sve cool savjete i trikove na jednom mjestu, ali možemo pokušati s nekoliko vrlo praktičnih primjera. O njima možemo pričati cijele dane i noći, ali blic-presjek je tu.

1. Ubojite landing stranice

Ako imate jedan proizvod, onda naslovnica web stranice može ujedno biti i landing stranica. Tako to radi Dropbox.

Landing page (odredišna stranica) je stranica na vašem webu na koju ljudi dolaze. Na istoj trebate imati jednu ponudu i jedan call-to-action. Ako imate samo jedan proizvod, onda vam naslovnica weba može biti landing page. Tako to rade npr. Basecamp i Dropbox.

Elementi koje sadrži ubojita landing stranica/pitanja na koja odgovara su:

  • Kako rješavate problem kupcima? – Identifikacija problema i rješenje problema
  • Po čemu ste baš vi najbolji izbor? – Unique Selling Proposition (USP)
  • Kako je vaš proizvod pomogao drugima? – Social Proof
  • Kako proizvod funkcionira? – Hero image/video koji jasno objašnjava o čemu je riječ
  • Što želiš da napravim da dobijem tvoj super proizvod? – Jedan CTA element

Ljudi na webu imaju kraću pažnju od zlatne ribice. Ako im na prvu nije jasno kako im pomažete (ne što nudite), vjerojatno neće raditi s vama. Video tu pomaže, itekako, pregledajte Dollar Shave Club.

Bez distrakcija, jasno, precizno s jednom jedinom ponudom.

2. Beta lansiranje/free stuff

Ljudi vole kad je nešto besplatno. Vole isprobati stvar pa, kad vide da radi, onda im neće biti problem kupiti. Kad idete u glavu i stavite cijenu od 30.000 eura, teško da ćete dobiti naklonost kupca. Ako mu, s druge strane, date da besplatno isproba vašu tehnologiju, već stječete povjerenje. Dobar primjer je Microblink koji daje svima SDK (software development kit). Nosi, vozi, isprobaj. Ako radi, javi nam se, surađivat ćemo.

Microblink odmah nudi isprobavanje SDK-a besplatno.

Već gore spomenuti Dropbox se proširio na tell a friend foru. U njihovom slučaju – preporuči me prijatelju i, ako on počne koristiti Dropbox usluge, ti dobiješ 1 GB clouda džabe. No strings attached. I to ne samo u poslovnoj, već i u privatnoj varijanti.

Cilj ovoga je onaj prijeko potrebni buzz koji vam trebate kad nemate dovoljno para za PR agenciju.

3. Welcome email

Prvi dojam je sve. Offline i online. Potencijalni kupac vam je dao svoju email adresu jer ste mu dali nešto zauzvrat: besplatni webinar, e-knjigu, infografiku, predložak, demo… Prvi put kad mu se obratite, imajte u email poruci ove elemente:

  1. Personalizacija: “Dragi Dino”.
  2. Zahvala: “Hvala što se preuzeli naš ebook
  3. Podsjetnik: “U ovom ebooku opisan je način funkcioniranja XY sustava”
  4. Dodatna vrijednost: “Praktičnu primjenu sustava možete pronaći u našoj studiji slučaja”
  5. Potpis, imenom: “Lijep pozdrav, Mia”

Dobar primjer je Airbnb – izradite profil ako ga već nemate. Dobit ćete prvi email i vidjet ćete razliku od “svih ostalih”.

4. Učite ljude kako koristiti proizvod

Ako imate leadove ili kupce koje zanima vaš proizvod, zašto ih ne biste educirali kako iz njega izvući maksimum? Cross sell i up sell na vidiku?

Jedna od stvari koje tu rade su besplatni webinari i edukativni materijali (u pisanom ili video formatu). Dobar primjer je Product Psychology. Osim što imaju jako dobro pokrivene prve dvije i nultu točku, na mail vam šalju korisne informacije o psihologiji product managementa (kako prodati više). Da, šalju i poneki growth hacking savjet.

U pozadini je email automatizacija. Nemojte dati sve odjednom (osim ako netko ima specifičan problem, ali ovdje govorimo više o tips&tricks varijanti), neka ide dio po dio. Možda jedan email s video edukacijom svaka dva tjedna.

Ako snimate video edukacije, elevator-pitch video, xy video materijale o vašem proizvodu, kreirajte YouTube kanal i svugdje embedajte video s YouTubea. Ljudima šaljite URL vašeg kanala i na kraju dodajte: “?sub_confirmation=1”. Primjer? Kliknite ovdje i vidite kako vas elegantno pita da slijedite ovaj kanal?

5. Tražite feedback

Iskoristite moć recenzija, ali pazite da imate dobar omjer pozitivnih i negativnih.

Recenzije su zakon. Imate kupce, koji su zadovoljni (ili nezadovoljni), pa dajte im da to kažu! Ako ste se ikad vozili Uberom, znate da jednostavno morate ocijeniti vozača. I on mora ocijeniti vas. Svi odmah znaju s kim imaju posla. No, shared economy je sasvim druga tema.

Recenzije je najbolje tražiti preko Facebooka ili Googlea (budimo realni, skoro svi imaju Fejsbuk i Đi-mejl). Super stvar je ta što ćete te recenzije s Googlea moći staviti kao ekstenzije na vaše AdWords oglase (kad skupite dovoljno para da se oglašavate na guglu). Te iste recenzije možete staviti i na vaš web sajt.

Naravno, možete razviti i svoj sustav ostavljanja recenzija, ako ste dovoljno veliki za to, kao npr. TripAdvisor ili GSM Arena. Ako ste mali hotel, a ljudi su već ostavili recenzije na TripAdvisoru, njih možete embedati na vaš web sajt – evo jedan primjer.

Oprez! 12 – 18% komentara ili ocjena mora biti negativno. Kad svi pišu da ste super, već nešto ne valja. Uvijek trebate hejtere ili barem skeptike. Htio sam napisati da najprije zamolite prijatelje neka vam daju recenzije na Fejsu, ali kad bolje razmislim – pričekajte malo i, ako će svi biti zadovoljni s vama, zamolite prijatelje da vas digitalno popljuju.

6. Pametni pop-upovi

Pop-up funkcionira. Možete ga raditi na glup način, npr. čitate članak o bubnjevima, pa vam iskoči pop-up banner za kreme za depilaciju nogu. Vrlo vrlo vjerojatno nećete biti sretni što to vidite. Tu ne govorimo o pop-up bannerima, već pametnim pop-up CTA elementima i chatbotovima.

Kad kupci čitaju o vašem proizvodu i dođu do 70% teksta, sasvim je legitimno pitati ih da naprave akciju koju ste zamislili. Primjerice: preuzmite infografiku da biste vidjeli kako naš proizvod radi u praksi (ili štogod imate postavljeno kao CTA). Isto je i s pop-up chatbotovima. Ako imate više proizvoda ili ako je posjetitelj na vašem webu duže do 7 sekundi – slobodno pustite chatbotu da se “pojavi” (Želite li više detalja? Kako vam možemo pomoći? Jeste li pronašli ono što vas zanima?).

Otiđite na Ambitionally, pročitajte funkcioniraju li pop-upovi i probajte ignorirati pop-up. Sretno!

Što je iduće?

Sigurno ste dobili nekoliko ideja kako primijeniti gore navedene growth taktike u vašem biznisu. Ima ih još tisuće, specifične prema industriji, ponudi, tržištu, you name it!

Pišite ih u komentarima ispod, direktno na mail, na fejsu… Dijelite svoje znanje!

ponuda

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

SEO i tražilice

Velika analiza online sadržaja o cijepljenju pokazuje da HZJZ olakšava posao – antivakserima

SEO koji život znači. To bi mogao biti alternativni naslov ove analize, iako ovdje nije riječ o samoj optimizaciji sadržaja za tražilice, nego optimizaciji za - korisnika. Jer u vrijeme kad procijepljenost pada, optimiziran i korisniku prilagođen sadržaj na stranicama HZJZ-a i drugih zdravstvenih institucija mogao bi doista značiti razliku između života i smrti.

Startupi i poslovanje

Bez VC investicije, TalentLyft je školski primjer samofinanciranog SaaS startupa

Bez ikakve veće investicije, TalentLyft, domaći regrutacijski alat koji koriste Five, HT, Span i mnoge druge tvrtke, izašao je s novom konkurentnom verzijom kojom planira globalno širenje uz pomoć inbound marketinga.

Startupi i poslovanje

Domaći startup Valut nastoji eliminirati visoke provizije na bankomatima i mjenjačnicama

Ako vam bankomati i mjenjačnice na putovanjima uzimaju prevelike naknade kod promjene valuta, možda je upravo za vas Valut, domaći startup koji radi na tome da konverzija bude što dostupnija i povoljnija, posebice na mjestima na kojima to do sada nije bilo tako.

Što ste propustili

Kolumna

Što vrh ima s time?

Kad te pozovu na panel s naslovom “Promjene dolaze s vrha (i kako do njega doći)?”, počneš opsesivno razmišljati o toj riječi - vrh.

Startupi i poslovanje

TransferWise: Klijentima štedimo više od milijardu funti bankarskih naknada godišnje, ali preostaje nam još 199 milijardi

Svojim jedinstvenim rješenjem za plaćanje u stranim valutama diljem svijeta, TransferWise bio je sreća za mnoge potrošače, ali godinama trn u oku mnogih banaka. Danas su upravo banke i druge velike korporacije poslovanja kojima se okreću u želji da do 2025. postanu vodeće infrastrukturno rješenje za međunarodna plaćanja. Kako planiraju u tome uspjeti, saznala sam od njihovog Alastaira Thompsona.

Nesortirano

Kako razviti aplikaciju koja će od “strašnog” e-Računa učiniti bezopasnog psića?

Poduzetnike oblijeva hladan znoj kada se sjete e-Računa, ali zamislite kako je onima koji stvaraju aplikacije za njegovo izdavanje? Čini se, ne tako strašno.

Sponzorirano

Koliko dobar WiFi u kafiću treba biti da bi gosti bili zadovoljni?

Na redu je i zadnja epizoda serijala Digitalni kafići kroz koji se bavimo ključnim stavkama na koje jedan uspješan kafić treba paziti u digitalno vrijeme. U 4. epizodi otkrivamo zašto je kafićima bitno istaknuti se dobrom WiFi vezom.

Kolumna

Kako riješiti izazove rada na projektu: Od nekompetentnih voditelja do loše komunikacije

Nedavno smo imali smo zgodan slučaj. Radi se o većem projektu, u njemu učestvuje više tvrtki. Krovna tvrtka, između ostaloga, ima i svog voditelja projekta. Radi se o osobi koja za takav posao nije kompetentna iz jednostavnog razloga - ne poznaje osnovne elemente od kojih se upravljanje projekata sastoji.

Startupi i poslovanje

Identyum – digitalna osobna iskaznica iz Hrvatske za 21. stoljeće?

Na krilima suradnje s Finom, IDENTYUM bi trebao omogućiti dokazivanje identiteta putem aplikacije, bez papirologije, pokazivanja osobnih iskaznica i sličnih koraka.