Tko je Geolux, dobitnik Zlatne kune čiji su radari osvojili Istok, a potom i Zapad?

Današnja dodjela Zlatne kune bila je nešto drugačija nego sve ostale. Nema (toliko) glamurozne dodjele, odijela i fotografija, ali to ne znači da se ne radi o i dalje važnoj nagradi za neke domaće poduzetnike. Zlatnu kunu su osvojili i SofaScore te Croz, a Kuna u kategoriji Post Startup pripala u javnosti relativno nepoznatoj tvrtki Geolux, čiji je osnivač Tomislav Grubeša s nama razgovarao o brzoj ekspanziji i rastu koji se dogodio u samo posljednjih nekoliko godina.

Ista je to kategorija u kojoj su nominaciju odbili Lucijan Carić i Leon Juranić iz tvrtke Defense Code, a Zlatna kuna iz godine u godinu postaje sve kritiziranija kao manifestacija svega onoga što država, po mišljenju poduzetnika, ne čini za njih.

Geolux je primarno radarska tvrtka, i to vjerojatno jedina u Hrvatskoj i regiji. Specijalizirali su se za usku nišu, odnosno mjerenje u hidrologiji i drugim industrijskim primjenama, a jedan dio proizvodnje čine radari za sigurnosne sustave, prvenstveno za nadzor terena.

No, prije nego smo se dotaknuli detalja o njihovom razvoju, naravno – moramo pitati kako je primiti ovakvo priznanje za sav trud proteklih godina:

Osjećaj je sjajan, pogotovo za tvrtku koja je još prije nepunih 5 godina bila u garaži, bez zaposlenih i samo s idejama i velikim planovima, a sada nakon dosta znoja, krvi i suza, prodajemo vlastite proizvode, iz vlastitog razvoja i vlastite proizvodnje doslovno u cijelom svijetu, odnosno zadnje kad sam provjerio bilo je to preko 35 zemalja na svih 5 kontinenata samo u ovoj godini, a do objave teksta mogla bi biti i još koja.

Organski brzo širenje od Azije do Europe i ostatka svijeta

Tvrtka Geolux osnovana je tako davne 2007. godine kako bi dva suosnivača, Tomislav Grubeša i Nikša Orlić popunili kućne budžete poslovima istraživanja i razvoja za vanjske klijente, većinom izvan Hrvatske, priča mi Tomislav. Na taj način su odradili više od 100 projekata razvoja raznih vrsta elektronike i embedded softvera do 2012. kada su došli do klijenta koji je trebao radarski uređaj za mjerenje brzine rijeka.

Tomislav i Nikša su prikupili nešto novca i bacili se na posao, a rezultati su se pokazali nakon dvije godine:

Napravili smo izvrstan uređaj koji se pokazao poprilično ispred konkurencije i po performansama, ali i po cijeni s obzirom na ubrzani razvoj RF tehnologije u tom periodu, dok je konkurencija bila već pomalo zastarjela.

Od tada su stvari krenule nešto brže i malo jednostavnije jer nam je prodaja tog uređaja – koji je brzo postao poprilično popularan na Azijskom tržištu, a kasnije i u Europi i ostatku svijeta – osigurala nekakav stalni i predvidivi prihod koji se mogao koristiti dalje za razvoj i tvrtke i novih proizvoda.

Od 2016. krenuli su u, kako kaže Tomislav, “ozbiljan rad” i zapošljavanje, a zanimljivo je da su, kao i recimo Infobip, rast ostvarili organski, svojim sredstvima.

Specijalizacijom do razine svjetske konkurencije

Geolux ne radi velike radare za vojsku ili aeronautičke primjene. Ne zato što to ne bi znali, kaže Tomislav, nego jer su se koncentrirali na manju nišu u kojoj je logistički lakše proizvoditi uređaje:

Za raditi ovakve velike radare morate imati ogromne resurse, ekosustav iza sebe, velika vojna ulaganja u obliku projekata koji možda i nadilaze po vrijednosti cjelokupan RH vojni budžet, a i jako vam je bitna potpora politike i lobista gdje mi, da se ne lažemo – nemamo nikakve šanse protiv Amerikanaca, Izraelaca, Francuza, Šveđana ili Rusa jer su radari tradicionalno njihova tehnologija i teren.

Ipak, u području za koje su se specijalizirali Tomislav ponosno kaže kako su prema istraživanjima instituta u Švicarskoj najbolji i najtočniji na svijetu:

Geolux je zato pronašao svoju nišu u vrlo preciznim radarima, primjerice uz mogućnost mjerenja udaljenosti rezolucijom ispod 1mm na udaljenosti do 35m, ili mogućnošću mjerenja brzine točnosti ispod 1mm/s u rasponu od 0,01m/s to 15m/s što nije nimalo jednostavno i skoro da nemate drugih tehnologija koje mogu tako nešto.

Njihov sustav koriste u agencijama za hidrologiju, ali i rudnicima i prehrambenoj industriji

Danas je u njihovoj ponudi desetak različitih uređaja za mjerenja brzine, udaljenosti, lociranje objekata u prostoru, praćenje i sličnih. Razvili su i vlastiti softver HydroView za prikupljanje hidrometeoroloških podataka. Njihovi proizvodi imaju primjene u širokom spektru industrija, pojašnjava Tomislav:

Od klasičnih državnih agencija za vode, hidrologiju i meteorologiju, zatim hidroenergetika u rasponu od malih do gigantskih elektrana diljem svijeta, vodoopskrba, odvodnja, poljoprivreda i navodnjavanje, mjerenja razine mora i valova, što su više-manje sve nekako hidrološke primjene.

Ali recimo tu su i industrija stakla, cementa, prehrambena industrija te rudnici koji su nam poprilično dobri klijenti i gdje radarima rješavamo probleme mjerenja protoka i pomaka za materijale koje je gotovo nemoguće mjeriti drugim metodama ili zbog sastava samog materijala ili zbog agresivnih kemijskih svojstava i slično.

Sigurnosne radare koriste pretežno sistemski integratori koji se bave tehničkom zaštitom ili tvrtke koje imaju potrebu osigurati objekte, skladišta i infrastrukturu na visokoj razini. Ovdje Geolux surađuje i s MORH-om, a u 2021. planiraju i sa serijskom proizvodnjom novog RSS-4 radara za nadzor terena.

Ne proizvode in-house, ali imaju sjajne partnere

Trenutno u Geoluxu radi 11 ljudi, a Tomislav mi kaže kako još dva zaposlenika rade u jednoj tvrtki kćeri. Poslovna politika firme je raditi s vanjskim kooperantima za sve što nije direktno vezano za osnovnu tehnologiju, poput dizajna i proizvodnje prototipova. Serijsku proizvodnju rade s partnerima u Kastavu, kaže Tomislav i dodaje da bi se lako moglo doći do 30 ili 40 osoba uključenih u priču kada bi se brojali radni sati koje kooperanti provedu radeći s njima.

Ne proizvode interno jer, kako pojašnjava Tomislav, njihova je ideja raditi ono u čemu si najbolji, a za ono u čemu nisi – angažirati one koji jesu. Jedino tako možete imati kompletan i vrhunski proizvod, barem uz okvire investicija koji su mogući u Hrvatskoj, zaključuje:

Do sada sam i previše puta vidio u mojih zadnjih 15-tak godina u razvoju, industriji i proizvodnji da ljudi ishitreno krenu u neke investicije, kupe strojeve, zaposle ljude i onda im strojevi stoje 80% vremena. Ljudima treba neko vrijeme da skupe iskustvo i proizvodi dođu na zadovoljavajuću razinu kvalitete, u početku imate višak kapaciteta, a za možda dvije godine manjak i problem skalabilnosti itd.

Ipak, razvoj je nešto drugačija priča i tu nastoje sve držati in-house, pojašnjava Tomislav – rast tvrtke planira se u ovome smjeru bez sumnje.

Gotovo sve veće rijeke u Kini prate radari Geoluxa

Geolux je zapravo prije nekoliko godina bljesnuo u javnosti vijestima da u Kini drže vrlo velik dio tržišta. Tomislav kaže kako to mogu zahvaliti sjajnom tamošnjem partneru, a znalo se dogoditi i da mjesečno za Kinu šalju po 200 radara. Budući da se protok rijeke ne mjeri na stotinama mjesta, s vremenom je Geolux usporio svoje isporuke u Kinu, ali je porasla prodaja u Europi:

Ono što je nama bila možda i sretna okolnost je da se u Kini dogodio veliki ciklus investiranja u navodnjavanje u periodu kad smo mi krenuli u ozbiljnije probijanje sa svojim radarom za mjerenje površinske brzine vode, koji je zapravo i rjeđi od svih hidroloških proizvoda. Teško je pronaći alternativu našem uređaju – sa svega dva ili tri alternativna proizvođača na svijetu pa s obzirom da su u Kini za navodnjavanje uglavnom veliki i relativno spori vodotoci, trebalo je mjeriti vrlo precizno brzinu vode u kanalu na više točaka kako bi se mogao precizno izračunati protok.

Ovo izračunavanje bilo je važno jer se tako dobio obračun troška vode za navodnjavanje, a tako je Geolux uspio pronaći svoj prvi veći tržišni segment. Kako je Kina ipak velika, nakon dokazivanja na prvim projektima porastao je i interes pa tako danas gotovo sve veće rijeke u Kini prate radari Geoluxa.

Nedostatak kadra znači i nešto oprezniji rast

Za ovu tvrtku je najveći izazov nepostojanje stručnog kadra za tehnologije kojima se bave, što je donekle i logično jer se u Hrvatskoj jedini bave tim tehnologijama, kaže Tomislav. Zbog toga nastoje i nešto konzervativnije rasti kako bi ostali održivi. Drugi problem je to što ne rade s vojskom, kao što smo spomenuli, no čak i kad konkurencija u tom segmentu preuzme, sve to utječe na razvoj stručnog kadra koji je potreban na tržištu:

Dobar dio naše konkurencije svoju tehnologiju razvijaju u okviru velikih, često vojnih projekata ili projekata financiranih od raznih državnih uprava, koje nisu uvijek direktno povezane s hidrologijom ili industrijom ili sigurnosnim sustavima, ali u sklopu tih projekata se razvija tehnologija koja se kasnije koristi i u uređajima koji budu nama konkurencija. Čak ako nema i direktnog transfera tehnologije ili spin-offa tvrtke, često se tehnologija prenosi u obliku zapošljavanja ljudi koji su radili na takvim projektima koji onda sa sobom donose know-how i drastično ubrzavaju razvoj.

Potpuno je jasno da projekti koji su veliki poput nekoliko postotnih bodova našeg proračuna ne mogu biti realizirani u Hrvatskoj, ali Tomislav kaže kako su i unatoč tome ispred te iste “bogatije” konkurencije.

Za kraj, Tomislav mi kaže kako je pandemija za njih bila razdoblje rasta, između ostalog jer su meteorološki zavodi, koji su donedavno ovisili o podacima iz aviona, sada prisiljeni prikupljati podatke koji ne ovise o zrakoplovstvu, pa je s time porastao i segment tržišta u kojem je Geolux. “Nisu to drastični skokovi, ali barem je nekakav rast”, priznaje Tomislav.

Veliki problem je nedostatak sajmova, kaže Tomislav. Virtualni događaji jednostavno nemaju isti efekt kao događaji uživo, dodaje. Geolux u 2020. bilježi otprilike 30% rasta, ali Tomislav kaže kako se čini da je to rezultat ulaganja u marketing i prodaju iz prošlih godina. Zanimljivo će biti vidjeti kako će izgledati rezultati rasta u 2021.

Na kraju možemo samo čestitati na osvajanju Zlatne kune!