Bez VC investicije, TalentLyft je školski primjer samofinanciranog SaaS startupa

TalentLyft, hrvatski regrutacijski alat jedan je od rijetkih uspješnih, a samofinanciranih Software-as-a-Service startupa u Hrvatskoj. Dvojica osnivača, Mario Buntić i Nikola Biondić, krenuli su polako, ali sigurno prije nešto više od četiri godine, a danas, s novom verzijom platforme, lako mogu konkurirati i najvećima u industriji.

Ako niste već imali priliku čuti za TalentLyft, pripremite se za nadolazeću konferenciju EBZG na kojoj će upravo ova tvrtka predstaviti istraživanje o trendovima u prijavama na oglase za poslove. No, prije toga, dozvolite mi da vam ispričam priču o tome kako je jedan domaći SaaS bez ikakve vanjske investicije, privlačeći korisnike samo inbound marketingom, izgradio platformu koja danas ima 170 klijenata iz 22 različite zemlje.

O ključnim trenutcima TalentLyfta imala sam priliku razgovarati s Mariom Buntićem kojemu je, što je posebno zanimljivo, sport osvijestio što znači upornost i “uspjeh preko noći”, što je čest kamen spoticanja mnogih osnivača.

Sportski mindset jednog poduzetnika

Mario je profesionalno igrao košarku veći dio svoje mladosti. Sve do 19. godine kada je zbog zdravstvenog problema morao poslušati savjet doktora da se prestane profesionalno baviti sportom. Srećom, bilo je to dovoljno rano da shvati kako nije vrijedno riskirati zdravlje te je imao vremena prebaciti se na nešto drugo – na IT.

Iako nije nastavio sportsku karijeru, razmišljanje sportaša mu danas itekako znači.

Sport uči kompetitivnosti, dok naš obrazovni sustav ne i mislim da je to najbolja stvar koju sam pokupio iz sporta. Druga stvar su radne navike i konzistentnost jer u sportu nema napretka preko noći, nema jedne stvari koja će sve promijeniti, već treba raditi na svom cilju kontinuirano. Napredovati malo po malo da bi se nakon nekog vremena moglo pogledati unazad i skužiti: “Uf, koliko sad mogu skočiti ili baciti kuglu ili kako mi je slobodni udarac precizan”.

Sami svoji majstori

Kontinuiran i predan rad je i ono što je obilježilo prve godine Adopta, kako se TalentLyft prvotno zvao. Nikola i Mario prepoznali su prije pet godina otvoren prostor na tržištu regrutacije talenata. Tada su mali koracima išli naprijed uz prve klijente poput Rimac Automobila ili Poliklinike Bagatin. Kada su počinjali, investicije za startupe u toj fazi nisu pljuštale, a ono što je stizalo, odlazilo bi do tada već poznatih imena, spomenutog Rimca, Bellabeata, Farmerona i Repslyja. Samostalnim naporom gurali su dalje, a par VC opcija koje su se s godinama otvorile, znali su, dugoročno bi im samo naštetile.

Dosta je zahtjevno bilo financirati razvoj nove platforme bez veće investicije, a paralelno s razvojem smo morali održavati našu staru aplikaciju i od nje živjeti. Kako smo relativno mali tim, to je bilo poprilično zahtjevno i stalno smo balansirali i plesali po rubu, ali sada nam je drago što smo se odlučili za taj put jer bismo u suprotnom sad možda malo više zarađivali, ali bismo bili živi mrtvaci.

Srećom, vjetar u krila 2016. dao im je Moj Zaba Start, ali i sudjelovanje u inkubatorskom programu ZIP-a. U tom razdoblju Mario je čak imao problema da se nekada koda, a ne lopte, ne može ostaviti – no tada su vremena to zahtijevala:

Mene od početka zanima isključivo biznis strana, no kad pokušaš prodati alat 10 puta i od toga 9 puta ne uspiješ, jer ti fali neki dio u aplikaciji, onda je logično da svaki trenutak potrošiš da taj dio razviješ. Sada sve više energije ulažem u prodaju jer imamo konkurentan alat, imamo hrpu posjetitelja na stranici i sada treba posložiti prodaju pa ću se u sljedećem periodu posvetiti upravo tome.

Tako je ove godine TalentLyft bio fokusiran na procese restrukture cijelog proizvoda kako bi se pripremio za skaliranje na globalnom tržištu. U tom razdoblju im je svakako pomogao Ivan Klarić, također hrvatski bootstrapped poduzetnik, osnivač Score Alarma kojeg je kupio Superbet, a koji je nedavno objavio kako je postao investitor u TalentLyftu, ali o tim detaljima drugom prilikom.

Jedan od rijetkih primjera uspješnog inbound marketinga u svijetu domaćih startupa

Mario i tim trenutno rade na uspostavi prodajnih procesa kako bi sve što rade mogli detaljno mjeriti i optimizirati. Kolege iz Mediatoolkita, koji su taj dio razvoja već odradili, nesebično su im odlučili pomoći savjetima, čime su im skratili vrijeme učenja, ističe Mario.

A kad je u pitanju prodaja, za TalentLyft je od početka posebno bio bitan inbound marketing. S obzirom na vremenske, ali i ljudske resurse koji zahtijeva te rezultate na koje treba čekati, inbound nije učestala praksa među hrvatskim startupima, a rijetki ga rade uspješno poput etabliranog Repslyja. Ipak, TalentLyft ima rezultate koji potvrđuju da su jedni od iznimki. Do sada su izgradili značajnu bazu članaka na svom blogu, a koji prate i različiti vodiči, obrasci, ali i webinari.

Nama se content nametnuo sam po sebi kad smo realno sagledali naše mogućnosti i stanje na našem tržištu. Istražili smo i druge kanale, ali su nam jednostavno preskupi, i odlučili smo sve uložiti u sadržaj i privlačenje ljudi na našu stranicu. Do sada smo se najviše fokusirali na fazu podizanja svijesti jer smo bili u fazi razvoja tehnologije i jedino nam je bilo važno da što više ljudi zna za nas.

Kako za njih inbound izgleda u praksi?

Dosta se tvrtki odlučuje samo reciklirati sadržaj drugih i malo ih objavljuje originalan sadržaj. Blogove nam ne pišu nekompetentne osobe već, od samog početka, osobe koje su stručne za teme o kojima pišu, što čitateljima daje dodatnu vrijednost.

Proizvodnja sadržaja ide standardno rekao bih. Gledamo ključne riječi koje su nam cilj, zatim te ključne riječi mapiramo na neki problem koji naš alat može riješiti, pronađemo najbolje rangirane članke i vidimo kako možemo obraditi temu bolje i taj proces kontinuirano i konzistentno ponavljamo.

Osim contenta radimo co-marketing s već etabliranim brendovima koji su nama komplementarni: BambooHR, Smarp, Codility, Bonusly i drugima, kako bi svoj brend ojačali pojavljivanjem uz već poznata imena u našoj industriji. S lansiranjem nove aplikacije naš fokus se pomjerio na ostale faze funnela i trebat će sigurno neko vrijeme da sve skupa upogonimo kako bi htjeli.

Skalabilno, sveobuhvatno i cijenom prihvatljivo?

Svi napori Marija i jedanaest kolega u timu dugoročno su se isplatili. U Hrvatskoj TalentLyft danas već koriste Hrvatski Telekom, Erste banka, PBZ, Addiko, UniCredit, Nanobit, Five, Oradian, Pevec, Span i drugi. Njima i nadolazećim korisnicima upravo od danas će biti dostupna nova TalentLyft platforma koja donosi mnoga poboljšanja.

Napravljen je redizajn korisničkog sučelja te je dodan potpuno novi dio za recruitment marketing, što uključuje potpuno novi CMS za uređivanje stranice karijera, izradu landing stranica, analitiku praćenja ponašanja kandidata te Talent CRM za olakšanu komunikaciju s kandidatima. Osim nekolicine novih značajki, platforma je sada potpuno skalabilna i ima otvoren API prema partnerima. Uz sve to, danas s pravom ističu da su najsveobuhvatniji regrutacijski alat na svijetu:

Prvi smo koji integriraju recruitment marketing, pronalazak i praćenje kandidata unutar jednog alata. Ovakvu podršku zapošljavanja trenutno si mogu priuštiti samo najbogatije tvrtke koje integriraju nekoliko različitih skupih rješenja te uz licence plaćaju integraciju alata i sinkronizaciju podataka među njima. Mi smo prvi koji nude integrirani alat koji je cjenovno dostupan za male i srednje tvrtke. Ideja nam je u regrutacijskoj industriji napraviti isto što je i HubSpot napravio za prodaju i marketing.

Jedna od glavnih promjena nove verzije jest otvaranje API-ja. Što donosi ne samo mogućnosti za krajnje korisnike već i za druge partnere, komplementarnih alata:

TalentLyft API se sastoji od dva dijela. Jedan koristi našim korisnicima za sinkronizaciju podataka sa svojim internim sustavima, a drugi je za naše tehnološke partnere. Oni kroz naš sustav mogu ponuditi svoje usluge. Mi smo svjesni da bi naš korisnik bio uspješan i da mu ne možemo riješiti baš svaki problem pa smo se odlučili otvoriti API kako bi se komplementarni partneri integrirali s našim sustavom. To u konačnici dovodi do toga da naši korisnici dobivaju kompletnu uslugu. Trenutno smo integrirani s preko 15 različitih alata, među kojima su neki svjetski lideri u svojoj kategoriji i u narednom periodu nam je cilj stvoriti cijeli ekosustav u kojem bi TalentLyft bio u središtu.

Osobno mi je posebno zanimljiva značajka da poslodavcima nude i mogućnost otvaranja stranice karijera na kojoj mogu predstaviti svoj brend i poslove koje nude kako im god odgovara. Ipak, čini se da nisu svi posve shvatili benefite takve custom stranice.

Dosta ljudi smatra da je stranica karijera neka stranica koja na sebi ima izlistane poslove, par slika tima s ping-pong stolom i slično, ali to je daleko od istine. Ako zapošljavate kontinuirano 5, 10, 50 pozicija, onda lista poslova jednostavno neće biti dovoljna da popunite sve otvorene pozicije, a samim time će vam poslovanje patiti.

Njihov modul alata Convert, osim prezentacije, tvrtkama omogućava da unaprijede iskustvo kandidata i vremenski skrate proces zapošljavanja za duplo. Primjer koliko može utjecati loše iskustvo kandidata najbolje opisuje Virginov slučaj ističe Mario, a kad se na to doda oportuniteti trošak, dolazi se do ozbiljnih brojki.

SaaS: Prvo customer success pa skaliranje

S novom verzijom TalentLyft bi mogao biti spreman za svijet, a možda je tek vrijeme da potvrdi poslovni model?

U SaaS svijetu se sve mijenja non-stop, tako da nikad nema gotovog poslovnog modela ili ispravnog, jednostavno treba sve mjeriti analizirati i reagirati. Svjesni smo da iako sada imamo alat za velike tvrtke s nekima nećemo moći surađivati jer zahtijevaju neke administrativne stvari koje mi trenutno ne možemo ispuniti. Zato ćemo se fokusirati na mid market u narednom periodu jer nam je to najbolji fit u ovom trenutku, iako se to u budućnosti može promijeniti naravno.

Nedavno sam nabasala na članak koji veoma fino secira poantu skaliranja SaaS-a koju je spominjao HubSpotov Mark Roberge, počevši od toga da, prije nego što se pozabave poslovnim modelom, SaaS startupi trebaju biti sigurni da korisnici uspješno i sa zadovoljstvom koriste njihov proizvod. Stoga me zanimao i Mariov osvrt na temu. Koliko se TalentLyft platforma do sad potvrdila po pitanju customer successa?

Mi smo u početku zanemarili dio onboardinga korisnika jer jednostavno nismo imali resursa baš se detaljno posvetiti tome. Međutim, vrlo rano smo uvidjeli da korisnici s kojima prođemo trening budu uspješniji u iskorištavanju naše aplikacije pa smo stoga kreirali cijeli onboarding plan koji uključuje treninge i migraciju podataka. Danas je više-manje standard u SaaS svijetu da imate bazu znanja, video materijale, webinare i 24/7 podršku putem emaila te telefona.

Ključ je proaktivan i samostalan tim

Funkcioniranje malog, ali svestranog tima je ono što održava startup na životu, a čim više kad je u pitanju samofinancirani startup. Najbolja stvar u vezi TalentLyft tima i za Maria je upravo to što su svi vrlo proaktivni i samostalni. Kako im to doprinosi u timskom radu i kako su postigli takav modus operandi?

Nikola (moj partner) i ja smo takvi i volimo raditi s takvim ljudima pa su s nama ostali slični ljudi od samog početka. Sada smo i počeli birati takve kolege jer to daje najbolje rezultate. Nije uopće lako raditi u timu koji je takav jer uredno dobiješ kritike za bilo što loše i to velikom broju ljudi stvara probleme. Osim toga, svjesni smo kako je sve što radimo poprilično novo jer nema baš tvrtki iz regije koje su uspjele prodavati SaaS proizvod pa ne možemo kupiti iskustvo i nadati se rezultatima. Stoga nam je bitno da kad nam nešto predstavlja izazov imamo ljude koji ga mogu analizirati, istražiti i predložiti suvisle ideje i rješenja.

Kada ga pitam što bi istaknuo kao najvažnije milestoneove u razvoju platforme, Mario ističe kako je u pitanju puno malih stvari koje je sad teško nabrojati, ali svaki dio tima odradio je vrhunski posao:

Customer success tim kreirao je cijeli help centar i snimio videe, isplanirali su cijeli onboarding za korisnike. Marketing nam je osigurao nekoliko stotina posjetitelja na web stranicu, development je napravio kosture platforme i novu verziju aplikacije, data science tim je već razvio modele koji rade genijalne stvari i iako neće biti dio prve verzije aplikacije, u jednom trenu će biti konkurentska prednost. Prodaja je održala stotine telefonskih poziva s potencijalnim korisnicima iako smo znali da im ne možemo prodati staru verziju aplikacije pa su potrošili sate i sate kako bi mi imali što bolji uvid u zahtjeve tržišta i kako bi razumjeli potrebe korisnika.

Mario dodaje kako su si time stvorili preduvjete za idući korak razvoja te ističe da su trenutno najviše sretni samo zbog činjenice što su uspjeli napraviti prvu konkurentu verziju aplikacije, za njih tek sada pravi posao počinje.

Kako zaključuje, plan za 2020. jest pozicionirati TalentLyft kao prvi izbor recruitment marketinškog alata za tvrtke srednje veličine te se povezati sa što više partnera kako bi kreirali ekosustav oko TalentLyft platforme. A mi ih svakako pratimo dalje u tome.