Marko Kovač nakon $1,6 milijuna investicije: Nije nužno da ostanem CEO Repslyja

Hrvatski startup Repsly koji pruža rješenje za upravljanje aktivnostima na terenu, nedavno je osigurao novu rundu investicije od 1,6 milijuna dolara, a među ulagačima su Launchpad Venture Group, LaunchCapital, Hub Angels, SideCar Angels i Companyon. U objavi o investiciji, navodi se kako je Repsly više nego udvostručio svoje prihode u svakoj od posljednje tri uzastopne godine (od investicije iz 2014. godine) te postigao pozitivan cash-flow ranije ove godine. Kako je inicijalno najavljeno, sredstva od nove investicije, koristit će se za proširenje tima i to na razini srednjeg menadžmenta.

Što će to točno značiti, otkrio nam je Marko Kovač, CEO Repslyja s kojim sam razgovarala nakon što su se slegli dojmovi o investiciji. Marko objašnjava kako u sklopu zapošljavanja dovode voditeljicu razvoja koja će biti pozicionirana u Zagrebu, dok će voditelj marketinga, voditelj financija, voditelj customer successa te voditelj channel developmenta biti u Bostonu gdje je i sjedište tvrtke.

Upotpunjujemo nivo srednjeg menadžmenta koji nam je do sada nedostajao. Do sada smo bili jako horizontalno orijentirana organizacija, a sada smo ipak prerasli taj oblik i treba nam ta razina ljudi. Ono što me tu posebno veseli je da svi ljudi koji dolaze, već imaju iskustvo preuzimanja, odnosno pridruživanja firmama u točki razvoja u kojoj je Repsly sada, odnosno skaliranja tih firmi deset ili čak sto puta u odnosu na točku prihoda u kojoj su došli u te kompanije.

Novi zaposlenici dolaze iz respektabilnih tvrtki

A da je riječ o ozbiljnom kadru, govore i imena tvrtki iz kojih dolaze – S&T, Vela Systems (preuzeo ih Autodesk), Constant Contact (NASDAQ:CTCT, preko 600.000 tvrtki korisnika) ili Placester (privukao preko $100M investicija, preko 400.000 korisnika).

To su sve tvrtke koje su već ili primile 100 i više milijuna dolara investicije ili su već imale IPO i u biti su velike, a to je neka faza skaliranja koja nas zanima.

Kad uzmemo u obzir da u upravi imamo i prvog CMO-a Hubspota i jednog od prvih investitora u LogMeIn možemo mirno reći da imamo management za pobjede. Uz njih i 40-ak ostalih članova ekipe, čija se snaga očituje iz činjenice da su doveli Repsly do ove točke bez tako iskusnog vodstva, mozemo mirno reći da smo složili dream team.

Marko u razgovoru ističe kako je u Repslyju još uvijek većina ljudi u developmentu, što nije uobičajeno za tvrtke poput njihove.

Mi smo sad u tempu rasta da udvostručujemo, ili više od toga, promet svake godine. Tempo rasta zaposlenika neće biti dvostruko veći svake godine, ali će ići ponešto prema gore. To je zbog toga jer je naš poslovni model iznimno skalabilan i na tome radimo i dalje.

Širenje tima u Bostonu zbog blizine klijenata i iskustva tamošnjeg kadra

U razgovoru saznajem da će se tim većinom širiti u Bostonu, a mene je zanimalo je li to zbog iskustva tamošnjih kadrova ili blizine klijenata?

I jedno i drugo. Većina naših klijenata i je u Americi, iako imamo klijente u 70 zemalja. Druga stvar je što je nivo ljudi i znanja koje možemo dobiti što se tiče B2B i SaaS-a puno veći u Bostonu nego što je u Hrvatskoj. Što se tiče tehničkog dijela i samog razvoja, tu je Hrvatska OK, ali što se tiče inbound marketinga i online prodaje – poslovnih SaaS rješenja, u Hrvatskoj nemamo veliki raspon ljudi između kojih možemo birati.

Uz posljednju investiciju, Repslyju se kao savjetnik uprave pridružio i Woody Benson, inače partner u fondu LaunchCapital koji je i uložio ovaj naš startup. Marko kaže kako im je Woody bio zanimljiv jer je pratio razvoj softverske tvrtke LogMeIn koja im je pak zanimljiva jer je riječ o ogromnoj kompaniji koja je krenula u Mađarskoj i nakon toga preselila sjedište u Boston.

S te su strane slični nama, a s druge strane, njihov model prodaje, posebno u prvim fazama je bio vrlo sličan našemu, a Woody nam je zanimljiv jer donosi to znanje i iskustvo koje mi onda možemo direktno primijeniti u Repslyju.

‘Važan mi je razvoj proizvoda i da tvrtka ima najbolji mogući postav’

U Silicijskoj dolini već je neko vrijeme trend zadržavanja osnivača na mjestu CEO-a, umjesto dovođenja iskusnog vodstva. Zanimalo me kako Marko gleda na to, ali i kako vidi svoju ulogu u Repslyju u budućnosti.

Trenutna situacija je takva da sam ja još CEO, no ne smatram da je nužno da tako ostane i dalje. Trenutno, posebno same investicije 2014. do danas imam veliku potporu uprave i u biti svi članovi uprave su mi uvijek dostupni za jedan na jedan sastanke, kad god ima pitanja i nedoumica, znači konzultiram se s njima i izvan sastanaka Uprave.

Posebno izdvaja Tima Currana koji je član Uprave koji je tu najviše pomagao i koji ga mentorira u mnogo situacija te ogromnu potporu Matthewa Brogija. Dodaje da puno odluka koje CEO potpisuje i koja je potpisujem imenom mi diskutiramo i donosimo zajedno.

Ono što mene posebno zanima kao profesionalca i osobu u razvoju kompanije je sam razvoj proizvoda i vidjet ću kako ćemo u budućnosti posložiti organizaciju firme i da li je najbolja odluka za organizacija za tvrtke da ja ostanem CEO ili da se fokusiram na razvoj proizvoda. Meni je bitno da tvrtka ima najbolji mogući postav i to ne mora nužno značiti da ostanem CEO, ja bih se čak možda više volio u budućnosti posvetiti samome proizvodu.

O inbound marketingu kao načinu prodaje u Repslyju

Repslyju je jedan od ključnih kanala prodaje inbound marketing te sam svog sugovornika pitala kako su ga razvijali u početku, a kako ga razvijaju danas, ali i što bi savjetova domaćim tvrtkama kad je riječ o content marketingu kao načinu prodaje i dovođenju leadova?

Inbound marketing je nama ključan element go-to market i mi smo prve outbound prodavače zaposlili prošle godine. 100 posto smo bili fokusirani na privlačenje korisnika marketingom bez aktivnog guranja proizvoda prema korisnicima i to je trajalo do kraja prošle godine. Trebalo nam je gotovo godinu dana da uspostavimo tu neku infrastrukturu koja to sve opslužuje i koje to sve radi da bi uopće to sve počelo donositi neki vidljivi prihod, ali danas se to višestruko isplati i jako je skalabilno.

Objašnjava kako se inbound odnosno content marketing se jako brzo razvija, ali da iz svog iskustva vide da on jako dobro funkcionira kada se prodaje malim i srednjim tvrtkama.

S time da tu treba imati na umu, i ono na što mi posebno polažemo pažnju je kvaliteta sadržaja. Znači to ne može biti sadržaj koji se piše radi prometa i ključnih riječi jer je u biti jako tanak i nije namijenjen tome da ga ljudi stvarno prate i čitaju i da u njemu pronalaze vrijednost. Ono što radimo i pokušavamo jest dati vrijednost korisnicima tako da u biti krajnji proizvod Replsyja nije samo softverski proizvod koji nudimo nego su to dvije stvari – edukacija i proizvod.

Edukacija ljudi – i prije i nakon prodaje

Ističe kako edukaciju ljudi o samom menadžmentu terenskih aktivnosti daju kroz sadržaj koji pružaju u pretprodajnoj fazi te u obliku sadržaja koji upotpunjuje implementaciju nakon prodajne faze.

Zadnja veća stvar koju smo napravili je pokretanje Repsly akademije, znači to je jedan set videa, tekstova i edukacija u domeni terenskog rada, posebno u području robe široke potrošnje, i tu zasada vidimo dobre rezultate i nastavit ćemo u tom smjeru.

‘Startuperi, glava može biti u oblacima, ali noge moraju čvrsto biti na zemlji’

Prvo kao Salespod, zatim kao Repsly, Marko je vidio razvoj mnogih startupa na domaćem tržištu. Kad je riječ o tome što bi preporučio svim novim osnivačima, Marko ističe da se fokusiraju na proizvod i da što više budu u kontaktu i s tržištem i krajnjim korisnicima za koje rade te da se u što ranijoj fazi dovedu u situaciju da razmišljaju o prihodu i da grade zdravi biznis.

Startup kultura kao takva nekad zavodi ljude na krive kolosijeke gdje se neke stvari rade zato što su cool, zato što je takav trend. Sve zavisi od toga što u životu žele. Ako misle graditi biznis, to možda nije najpametniji put. Znači što više imati noge na zemlji, glava može biti u oblacima, ali noge moraju biti čvrsto na zemlji.

Za kraj, pitala sam Marka, koji su izazovi pred Repslyjem do kraja godine, osim zapošljavanja. Marko zaključuje:

Nama je ova godina primarno posvećena nastavku rasta tempom kojim rastemo, znači rast prihoda, a drugi je razvoj proizvoda u tom nekom smjeru u kojem već idemo, a treća stvar je priprema tima, odnosno momčadi za 2018. godinu.