Vanja Andrić
19. 09. 2014.
Bilo tko može “izaći iz zgrade”, pitati kupce što žele, kreirati listu funkcionalnosti i predati ju inženjerima. Prikupljanje zahtjeva za određenim funkcionalnostima proizvoda od korisnika nije ono što bi trebao biti zadatak marketinga u startupu. I sigurno nije korisnički razvoj (customer development).
Temeljna ideja korisničkog razvoja (a koju je uvijek vrijedno spomenuti) prilično je jednostavna. Potrebno je:
- testirati hipotezu osnivača o korisnikovu problemu;
- testirati mogu li koncept proizvoda i minimalan broj funkcionalnosti riješiti taj problem.
O samoj provedbi metodologije na internetu postoji ogroman broj izvora o tome što je i kako netko napravio te koje alate je koristio dok se u manjem broju mogu pronaći konkretni primjeri ili jednostavni tutorijali. I pored bogate kolekcije materijala za učenje, startup nerijetko stvara probleme manje iskusnim osnivačima.
Bitno je obratiti pažnju kako bi se prikupili dovoljno dobri podaci od korisnika, a koji će omogućiti što brži razvoj ideje u koristan proizvod.
Alati koji mogu pomoći
U osnovi istraživanjem je potrebno utvrditi veličinu tržišta, kakve su prilike na tržištu te kako će se tržište razvijati. Usporedan prikaz Gartnerovog Hype ciklusa i vremena usvajanja inovativnih tehnoloških proizvoda pomaže nam shvatiti izazov sa kojim se svaki startup suočava. Evolucija tržišta je neminovna, stoga pratite njegov razvoj. Nemojte pokrenuti startup na malom ili umirućem tržištu.
Neki od alata koji mogu pomoći pri istraživanju su Google Trends, Ask Your Target Market, Quora, Quantcast ili Builtwith.
Sada kada ste ideju posložili na pravo mjesto potrebno je naći nekoga tko će vam reći kako vaša ideja nije dobra. A onda ga pitajte zašto! Ljudima prilično dobro ide razgovarati o svojim problemima. Zainteresirajte se za korisnike i učite od njih. Uvijek ih pitajte zašto i ponovite to više puta, razgovarajte o tome što obično rade i što se dogodi kod konkretnih i bitnih aktivnosti o kojima istražujete. Bitno je postavljati pitanja na koja možete dobiti odgovor potkrijepljen činjenicama.
Intervjuirajte!
Chris Hogg, mentor Founder Institutea u Silicijskoj dolini, kaže kako je korisnički razvoj više stav nego proces. Tijekom korisničkih intervjua bitno je NE prodavati rješenje ili vašu ideju. Justin Wilcox, stručnjak za lean i customer development, kaže:
Ne pitchajte proizvod, radite intervjue u potrazi za rješenjima.
Takvi intervjui mogu pružiti bitne uvide kao što su:
- Hoće li rješenje raditi?
- Koje su slabosti rješenja?
- Je li marketinški tekst pogođen?
- Je li postavljena prava cijena?
- Je li korisnik spreman platiti rješenje?
Intervjui usmjereni na rješenja pomažu vam da prijeđete iz faze “Imaju li moji korisnici problem koji pokušavaju riješiti?” u “Kako mogu stvoriti tvrtku rješavajući taj problem?”
Slušajte informacije koje vam drugi daju. Uvijek razdvojite loše podatke od dobrih. Ne vjerujte svemu što vam korisnici kažu, provjerite što zapravo rade.
Dođite na radionicu
Više o istraživanju i customer developmentu saznajte na radionici Founder Institutea koja će se održati u ZIP.Factoryju u srijedu, 24. rujna, u 17 i 30 sati. Radionicu će voditi Vladimir De Francheschi, direktor Sillicon Valley Real Ventures fonda te jedan od pokretača Founder Institutea u Zagrebu, i Philipp Clauss, osnivač tvrtke The Mighty Deer i direktor Institutea u Berlinu. Prijavite se putem stranice Founder Institutea.
