Je li Undabot zadnja… ili tek prva hrvatska agencija koja se gasi u 2025.?

Početkom siječnja ove godine domaću digitalnu scenu iznenadila je vijest o gašenju, po mišljenju mnogih, stabilne i brzorastuće agencije Undabot. Tvrtka koja je uspješno poslovala više od desetljeća izgubila je glavnog klijenta i nažalost druge opcije nije bilo. Zaposlenici Undabota tako već otprilike dva tjedna traže nove poslove (koje će nesumnjivo i naći), a kako bismo istražili kako se slične tvrtke drže u izazovnim vremenima razgovarali smo s kime drugime, nego s digitalnim agencijama. 

S nama su o stanju tržišta i lekcijama koje su kroz poslovanje do sada naučili razgovarali Barbara Babić, izvršna direktorica envyja, Luka Drezga, operativni direktor Ars Future, i Krešimir Končić, izvršni direktor Neuralaba. 

Ako mislite da je Undabotova priča nešto što se događa rijetko i “sigurno ne nama”, iznenadit ćete se. Ars Futura i Neuralab su se, kako kažu Luka i Krešo, “izvukli” iz sličnih situacija tijekom svoje povijesti. U slučaju Neuralaba radilo se o Vipnetu još tamo 2011 kada su zbog otkazivanja suradnje ostali bez oko 60 posto prihoda.

Krešimir kaže kako su tada preživjeli jer su imali “plaće i apetite vinske mušice.” 

Undabot se, gubitkom najvećeg klijenta, gasi nakon 12 godina

Zahtjevna godina ili zahtjevna industrija?

Neovisno o tome jesu li vam apetiti bliži šampanjcu ili stolnome vinu, agencijama u prošloj godini nisu cvale ruže. Marketinški budžeti smanjivali su se i na globalnoj razini, ne samo u regiji, a AI alati su u isto vrijeme pomogli i odmogli agencijama. S jedne strane, nikada nije bilo lakše stvoriti “nešto iz ničeg”, a s druge, klijenti i opća javnost nikada nisu bili toliko sigurni da “oni to mogu bolje uz AI”. 

Krešo pojašnjava kako su prihodi Neuralaba rasli oko deset posto u 2024. godini, ali su troškovi i “negativni prodajni sentiment” rasli i više od toga. Također, drastično je povećan broj upita za posao, a oni koji stignu na razgovor često ističu kako je u prošloj agenciji plaća kasnila ili je nije ni bilo. 

U envyju su, pak, trenutno zadovoljni situacijom, a Barbara ističe kako ne mogu svjedočiti negativnim trendovima iz svoje perspektive te da trenutno doživljavaju upravo suprotno: rast poslovanja koji nije drastičan, ali je stabilan.

Što se Undabota tiče, Barbara smatra i da svatko za sebe odlučuje u kojem se smjeru razvijati, posebno u kriznim situacijama i vjeruje da je Undabot imao još opcija. 

Privlačenje klijenata

Kada je riječ o priljevima novca, potrazi za novim klijentima i izbjegavanju negativnih scenarija, za naše sugovornike se najboljim pokazala preporuka iz prve ruke. Envy tako surađuje s drugim uredima sestrinskih firmi: MPG u Zagrebu i regiji te envy Frankfurt u Njemačkoj.

Luka pojašnjava kako u Ars Futuru klijenti uglavnom dolaze direktno:

Nama klijenti dolaze većinom na preporuke i to je tako već godinama. Pokušavali smo razne metode, od outbounda, evenata i direktnog oglašavanja, ali su nam uvijek najbolji fit klijenti gdje je netko već radio s nama, koji su došli preko preporuke ili s kojima nastavljamo raditi, ali na drugom projektu. 

Za Neuralab su se dobrim pokazali i long-form sadržaji na vlastitom blogu te tehnološka partnerstva s značajnim tvrtkama iz regije i svijeta, poput WooCommercea, Mailchimpa, WordPressa i Infobipa. S druge strane, plaćene kampanje i oglašavanje nisu se pokazali previše efikasnima. Osim preporuka, dobar način za dolazak do klijenata je i sudjelovanje na dodjelama nagrada, predavanjima i panelima iz industrije poput meetupa i konferencija, ali i osobno brendiranje glavnih osoba u agenciji, uglavnom na LinkedInu. 

S ovim se podudara i istraživanje koje je SparkToro proveo na nešto više od 600 svjetskih agencija, u kojem je više od 60 posto agencija izjavilo kako su se okušali u prodaji i oglašavanju, ali samo njih oko 10 posto je u tome imalo uspjeha. Više od 65 posto agencija, s druge strane, napominje kako su sadašnji i bivši klijenti najbolji način za pronalazak novih klijenata. Oko 13 posto agencija napomenulo je kako su im klijenti koje osiguraju preko partnerskih tvrtki važan i stabilan izvor primanja, slično kao što je slučaj u envyju, uz kombinaciju preporuka bivših i trenutnih klijenata te upsell kod postojećih.

Što kad dođe do loših scenarija?

Dolazak do klijenata je možda i lakši dio posla. Sveukupna optimizacija prihoda i “slaganje kockica” kako bi tvrtka bila stabilna, čak i ako dođe do negativnih scenarija, tema je o kojoj se najmanje razgovara.

Svaka tvrtka ima svoj način za rješavanje ovog problema.

U Ars Futuri stvorili su Compass AI, alat koji kontrolira troškove agencija i pomaže u optimizaciji poslovanja. Luka pojašnjava kako je stvoren upravo zbog ubrzavanja procesa i što bolje analize troškova:

Compass nam omogućava precizno praćenje svakog aspekta financijskog ciklusa, od očekivanih uplata klijenata do planiranja budućih troškova i investicija. Osim toga, pruža nam alate za predviđanje potencijalnih izazova i omogućava pravovremeno donošenje odluka.

U Neuralabu, Krešimir ističe nekoliko glavnih savjeta za agencije o kojima je na Netokraciji već i govorio:

Ideja je držati novčane zalihe koje pokrivaju troškove pogona za budućih 3 do 6 mjeseci. Manje od toga je podinvestiranje, a više od toga preinvestiranje resursa.

Za svaki projekt imajte potpisani ugovor s obveznim avansom i dogovorenim post-launch održavanjem.

Probajte projekte naplaćivati u tzv. piramidalnoj strukturi. Na početku značajnije, a na kraju projekta manje novčane rate.

Proaktivno i rigidno tretirajte “Change Requestove” na projektima. Dodatni klijentski zahtjevi tijekom projekta mogu ozbiljno narušiti moral i profitabilnost tima – pa je ideja da radite na agencijskom kulturi koja to rano “upeca” i sa svim promjenama aktivno / dnevno upravlja.

Compass AI razvija alat za financijsko planiranje, zapošljava Product dizajnera i širi se na SAD

Veliki klijent – veliki plus, ili? 

Iako možemo navoditi prednosti i mane rada s jednim ili više klijenata još čitav jedan tekst, činjenica je da agencije često ne mogu baš birati žele li raditi s velikim ili manjim klijentima, već se radi o mnogo kompleksnijem odnosu okolnosti, a u jednu ruku i sreće. Ako imate klijenta koji nije velik, ali je s vama od samog početka, sigurno ga nećete odbaciti samo tako, ali nećete ni prihvatiti trećeg klijenta ako vam postojeća dva okupiraju svo vrijeme. 

Hrvatska tvrtka Productive koja proizvodi popularan SaaS alat za menadžment troškova na svom blogu opisala je kako je “client concentration”, odnosno zasićenje jednim klijentom, velik problem.

Od 1 do 100 zaposlenika, kako je to učinio Productive

Prema istraživanju koje je obuhvatilo više od 800 digitalnih agencija, više od polovine najboljih agencija (57% agencija u top 5% agencija po prihodima), najveći klijent donosi otprilike jednu desetinu prihoda. Od ostalih 95 posto agencija, njih 26% zarađuje trećinu prihoda od najvećeg klijenata. Manji prihod po klijentu znači manju koncentraciju. 

Krešimir kaže kako je za “kaotičnu zvijer” od agencije možda i najbolje imati velike klijente, ali s njima treba dobro planirati. Veliki klijenti donose ideju stabilnosti, odnosno smanjivanje varijabli i strukturu koja je dobrodošla svakoj agenciji. Ključ ovdje je, dodaje Končić, da nijedan klijent ne prelazi četvrtinu prihoda tvrtke:

Kada klijent prijeđe četvrtinu prihoda to se treba tretirati kao rizik i raditi na svim mogućim alatkama kako bi se to smanjilo. Naravno, najbolji alat za umanjivanje rizika je prodaja prema novim klijentima, ali o tome je lakše govoriti na LinkedInu nego to izvesti u praksi.

S ovom idejom se slaže i Barbara, koja smatra da je odnos koji se gradi s klijentom najvažniji: 

Mislim da je veći klijent svakako u našem iskustvu dar i da se ‘darujemo’ u takvim odnosima svakodnevno međusobno – koliko je nama kao agenciji u interesu imati što više usluga za jednog klijenta, tako je i klijentu jednostavnije imati jednu adresu za što više toga.

Samim time odnosi se produbljuju i učvršćuju, dugoročno se može pregovarati o povoljnijim uvjetima za njih, a što ih dulje poznajemo možemo bolje i razumjeti sve njihove potrebe i promjene.

Naravno, na taj način i mi možemo bolje predvidjeti poslovanje pa prema tome slagati team, planirati na koji način usmjeravati određene segmente poslovanja i sl. Mi smo zaista zahvalni i ponosni na svakog svog klijenta te suradnje koje s njima imamo ili smo imali, smatram da nije zahvalno generalizirati o tome je li veliki klijent dar ili kletva, i što uopće znači veliki i mali klijent?

Samim time, mogli bismo reći da su veliki klijenti dar i kletva – a ova druga strana najočitija je kada se kod klijenta događaju situacije na koje vi kao agencija ne možete utjecati. Što ako se odjel s kojim najviše radite promijeni i više nemate dobru “kemiju” ili veliki klijent jednostavno prođe reorganizaciju i krene ići smjerom koji vama kao tvrtki ne paše, ali ga ne možete odbaciti jer vam o njemu ovisi egzistencija? 

Kako održati glavu iznad vode?

Nažalost, Undabot nije ni prva ni posljednja agencija koja će se zatvoriti u 2025. godini, ali najbolje što njihovi kolege (i konkurenti) mogu učiniti je nastojati biti što izdržljiviji.

Ako imate resursa za razvijanje proizvoda koji je konkurentan, on može biti velika prednost na tržištu.

S druge strane, ako se bavite klijentima, imajte na umu koliko vam svaki od njih donosi prihoda i nastojte se ne investirati previše u jednog klijenta, ako je to moguće.

Sklapajte ugovore o avansnom održavanju kada je to moguće i posjećujte konferencije, podcaste i događaje – svi ovi savjeti možda jesu intuitivni, ali mogu donijeti malu razliku koja dobro dođe za stabilnost poslovanja. I na kraju, puno sreće!