TransferWise: Klijentima štedimo više od milijardu funti bankarskih naknada godišnje, ali preostaje nam još 199 milijardi

TransferWise: Klijentima štedimo više od milijardu funti bankarskih naknada godišnje, ali preostaje nam još 199 milijardi

Svojim jedinstvenim rješenjem za plaćanje u stranim valutama diljem svijeta, TransferWise bio je sreća za mnoge potrošače, ali godinama trn u oku mnogih banaka. Danas su upravo banke i druge velike korporacije poslovanja kojima se okreću u želji da do 2025. postanu vodeće infrastrukturno rješenje za međunarodna plaćanja. Kako planiraju u tome uspjeti, saznala sam od njihovog Alastaira Thompsona.

Za TransferWise, estonski fintech startup morali ste dosad čuti, uostalom već je više od dvije godine dostupan i u Hrvatskoj. Svojim “peer to peer” modelom slanja novca, a koji poprilično smanjuje troškove novčanih transakcija u inozemstvo i iz inozemstva, postao je svjetski poznat brend. Osim za pojedinca, poput primjerice freelancera kojemu je to 19 puta jeftinija opcija od PayPala, TransferWise ogromne uštede nosi malim i srednjim tvrtkama, ali i velikim korporacijama.

Ususret njegovom predavanju na ovogodišnjoj Shift Money konferenciji, s Alastairom Thompsonom, globalnim voditeljem Business Development & Partnership odjela u TransferWiseu, imala sam priliku razgovarati upravo o biz dev praksama i njihovim novim partnerstvima.

Alastairov savjet biz devu: “Naučite što prodajete”

Međunarodna plaćanja su komplicirana tema, priča Alastair, a ta kompleksnost se multiplicira kada ga morate servirati korporacijama i velikim bankama. Srećom, Alastair iza sebe ima bogato iskustvo, u čemu posebnu težinu imaju devet godina u Earthportu, poslužitelju za međunarodna plaćanja koji je ove godine preuzela Visa. Prije skoro tri godine prešao je u TransferWise da bi za manje od dvije godine i preuzeo vodstvo nad globalnim BD timom.

Za biz dev Alastaira su kroz karijeru pripremala različita iskustva: upravljao je cijelim back officeom, bavio se dizajnom proizvoda i analizom, a jedno vrijeme bio je posvećen onboardingu i rješenjima za klijente. Iz svega toga učio je i razvijao svoje business development vještine, a za one biz dev kolege koji žele napredovati ima i par savjeta:

Naučite što prodajete. Najgori BD je kada prodavač ne poznaje vlastiti proizvod ili industriju i samo koristi jezik iz „udžbenika“ koji u konačnici ima malo suštine. Morate znati što vaš proizvod može napraviti, kao i što bi mogao napraviti s ograničenom količinom građe. Nakon toga sve se vrti oko pronalaženja kupaca kojima taj proizvod rješava istinske probleme. Konačno, budite iskreni prema kupcu ili vašem novom partneru. Nađite razinu dijaloga u kojem vjerujete jedni drugima jer na dugim projektima uvijek vas čeka trnovit put, a ako još niste izgradili povjerenje, uspjeti nećete.

Skaliranje međunarodnih plaćanja

TransferWise priča možda vam je već poznata. Osnivači, Taavet i Kristo, dvojica prijatelja iz estonske IT dijaspore u Londonu, imali su problem s konverzijama tečaja. Jedan je pak primao plaću u eurima, drugi u funtama, upravo obratno od onoga što im je trebalo. Stoga su ih odlučili međusobno razmijeniti, direktno uplaćujući potreban iznos na račun onog drugog, kako bi izbjegli troškove tečajnih konverzija.

Kroz godine, TransferWise je evoluirao od poslovanja kojem su u fokusu pojedinačni potrošači, poput samih osnivača, da bi se u konačnici posvetio drugim biznisima, čime su postali sveobuhvatna platforma koju mogu integrirati banke i velike korporacije. TransferWise API omogućuje tvrtkama da integriraju TransferWise u svoj back office ili proizvod kako bi automatizirali protok novca.

Počeli smo kao potrošački proizvod, a zatim smo se proširili na biznise. Nastavit ćemo širiti set svojih značajki kako bi postali dostupni sve većim i većim poduzećima, a što planiramo postići direktnom upotrebom naših proizvoda i indirektnom upotrebom putem platformi i banaka koje koriste naš API.

Udovoljiti svim (korisničkim) stranama

Iako su počeli kao potrošačka platforma, TransferWise je potrošio mnogo vremena slušajući brige i upite svojih poslovnih korisnika. Fokus na poslovanja ili potrošače tako je danas podijeljen, no sve više ide u korist poslovnih korisnika čiji broj konstantno raste, objašnjava mi Alastair.

Potrebe malih i srednje velikih korisnika i potrošača preklapaju se u određenim aspektima, ali neki su zahtjevi vrlo različiti i trudimo se da ih ispunimo. Svaki mjesec 10.000 tvrtki prijavi se na našu platformu.

Samo pojedinci i mala poslovanja godišnje na provizije utroše 200 milijuna dolara kada šalju novac u inozemstvo, ističe Alastair, pa iako su zadovoljni smjerom kojim idu i poslovnim modelom koji su razvili, još vide prostora za napredak i rast.

Nevjerojatno smo ponosni što možemo reći kako smo našim klijentima pomogli uštedjeti više od milijardu funti godišnje bankarskih naknada, ali to znači da nam preostaje još 199 milijardi. Još su rani dani za TransferWise, ali nastavit ćemo rasti, povećanjem dostupnosti kupcima gdje god bili i pružanjem rješenja za njihove potrebe.

Fintech ruka fintech ruku mije

Nakon PSD2 direktive koja je otvorila bankovne sustave odnosno omogućila da podatke njihovih korisnika koriste i drugi poslužitelji (po zahtjevu korisnika), fintech kompanije počele su nicati kao gljive poslije kiše. Međutim, Alastair ističe da je unatoč njihovom velikom broju, konkurencija između fintech kompanijama uglavnom ograničena.

Danas 95% ljudi i dalje koristi svoju banku za većinu financijskih usluga, tako da su nam oni i dalje glavni konkurenti iako većina banaka namjerno preplaćuje usluge nejasnim cijenama.

Srećom, primjećuje se pomak u industriji, vidi se potreba za boljom uslugom, dodaje Alastair. Tako im i konkurenti zapravo postaju partneri. Osim tvrtkama različitih industrija, TransferWise je postao logičan izbor za partnerstvo i poznatim fintech igračima –challenger bankama kao što su Monzo i N26, a s kojima već neko vrijeme uspješno surađuju.

Kupci jasno vide korist kada partneri nude naše usluge u kombinaciji s vlastitima. Monzo ili N26, na primjer, znali su da svojim kupcima mogu ponuditi mnogo bolju, bržu, praktičniju i transparentniju uslugu ako bi samo integrirali API TransferWisea, a ne da od nule grade proizvod za međunarodno plaćanje.

Uostalom, kako kaže Alastair, sposobnost da se kreću brzo i da donose sami svoje odluke umjesto da koriste vertikalnu hijerarhiju, jedna je od glavnih prednosti fintecha. A to je ono što je pomoglo i TransferWiseu da danas 1600 zaposlenika objedini kroz 40+ autonomnih timova koji u komunikaciji s korisnicima i središnjim principima donose samostalne odluke.

Najbolje bezgranično plaćanje, za sve svjetske putnike – i poduzetnike?

Ove godine su iz TransferWisea najavili i najnoviju suradnju – s Mastercadom. Ovo partnerstvo izrodilo je “bezgraničnu debitnu karticu” posebno krojenu za potrebe pojedinaca kojima su međunarodna plaćanja dio svakodnevnog – privatnog, ali i poslovnog – života. Ovakva kartica logičan je korak za TransferWise ako razmislite da, izuzev preglednosti i općenito zavidnog korisničkog iskustva, Revolut mnogi u Hrvatskoj koriste upravo iz razloga kako bi si olakšali međunarodna plaćanja.

TransferWise račun i debitna kartica prvo su svjetsko multi-bankarsko rješenje u svijetu, zamislite to kao da je riječ o globalnom računu u jednoj aplikaciji. Nema konkurenata koji nude detalje o računima za više država od nas. Na primjer, Hrvati mogu dobiti podatke o bankovnim računima u Poljskoj, Velikoj Britaniji, SAD-u, Eurozoni, Australiji i Novom Zelandu samo jednim klikom na gumb. Ovo su osobni bankovni podaci koje mogu koristiti kako za slanje tako i za primanje novca. Iako već postoje kartice s više valuta, one su još nesnosno skupe.

Osim TransferWisea besplatna i konkurentna digitalna rješenja na fintech sceni nude još Revolut, Monzo i N26. Kako je tu samo Revolut zbilja konkurencija, važno je napomenuti da ni oni čak ne podržavaju besplatno toliko bankovnih podataka za više država – već samo Veliku Britaniju i Eurozonu. Osim toga, neupitna je isplativost konverzija preko TransferWisea spram većine drugih, u to ste se možda već i sami uvjerili.

Kako su osvojili biznise?

Alastair kaže kako su povjerenje poslovanja dobili jer su do sada uspjeli odgovoriti na njihove ključne zahtjeve. U odnosu s klijentima žele osigurati četiri glavna stupa – cijenu, brzinu, pokrivenost i praktičnost, a na transparentan način, objašnjava Alastair. No, kako su ostale aspekte većinom pokrili, trenutno klijentima najviše udovoljavaju praktičnim rješenjima:

Praktičnost znači različite stvari za različite kupce. Naša integracija s računovodstvenom platformom Xero bila je na vrhu wishliste malih i srednjih poduzeća. Naš alat za zajedničko plaćanje omogućuje ljudima da izvrše više plaćanja odjednom, a naš Open API znači da tvrtke mogu dobiti vlastite akreditivne podatke. Sve je to samo početak da TransferWise za posao postane još praktičnijim.

Koji savjet bi Alastair dao tech kompanijama za generiranje leadova, a koji žele doći do više SMB i enterprise leadova?

Ne postoji jedno magično rješenje za pronalaženje kvalificiranih leadova. Svakako pomaže biti iskren i jasan kada razgovarate s potencijalnim klijentima, no u smislu generiranja, upoznavanje ljudi na konferencijama ili korištenje osobne mreže bolje je od hladnog e-mail pristupa jer je mnogo osobnije.

Žele postati The infrastruktura za međunarodno plaćanje

Što čeka TransferWise u narednom razdoblju? Koji trendovi će utjecati na njih – ili neće?

Kriptovalute i stable coinsi, iako se možda čine kao zanimljiv upgrade za međunarodna plaćanja, TransferWiseu ipak nisu toliko zanimljivi. Alastair ističe kako su primijetili samo malo pomak u potražnji za tim. Uostalom, mjenjačnica za kriptovalute danas ne nedostaje, s par pionira koji su se već profilirali na tržištu, kako stranom tako i domaćem. Alastair dodaje kako pak jesu provjerili što je moguće izvesti s njima, ali nisu vidjeli način na koji bi im pomogli da smanje cijene ili ponude bržu uslugu, tako da benefita za sad u tome ne vide.

Sve su snage usmjerene u postojeći fiat novac odnosno više od 50 svjetskih valuta koje podržavaju, dok su Alastair i kolege iz BD tima trenutno najviše fokusirani na velike biznise za koje žele postati glavni infrastrukturni odabir kad je u pitanju međunarodno plaćanje.

Prošlog ljeta, na našem globalnom druženju zvanom “Misson Day”, stajao sam na pozornici ispred cijele naše tvrtke, zajedno s našim CTO-om i još nekim članovima tima gdje smo pričali o tome kako će TransferWise postati go-to infrastrukturni igrač do 2025. Bit će zabavan put do toga.

ponuda

Komentari

  1. Damir

    Damir

    18. 11. 2019. u 9:58 pm Odgovori

    Možda da spomenemo i to da su meni zagubili lovu u korespodent banci pa niti banka niti oni danima nisu znali gdje je moja uplata. Dojam je bio da se radi aljkavo i traljavo više marketinga nego stvarne usluge, ali možda drugi imaju bolja iskustva. Ideja je dobra

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

MVT Solutions iz Pisarovine osigurao 100.000 od 300.000 eura vrijedne runde investicije za brži i jeftiniji razvoj IoT-ja

Ovaj domaći startup u tri je godine, bez ikakve vanjske investicije, razvio IoTaaP, alat koji može uvelike olakšati razvoj IoT proizvoda različitim klijentima. Osim hardvera, njihov poslovni model se skalira kroz softver i cloud, a koliko uspješno su se rješenjem i radom potvrdili do sada, najbolje govori i vijest o prvoj investicijskoj rundi predvođenoj domaćim investitorom.

Video

Što se dogodi kada ekstremnom trolu oduzmete megafon, odnosno društvene mreže?

Počne skapavati od gladi, sudeći prema uvijek dramatičnom istaknutom pripadniku 'alt right' pokreta, Milu Yiannopoulosu iliti Neru iliti Milu Andreasu Wagneru iliti Milu Hanrahanu, što je zapravo njegovo pravo ime.

Internet marketing

Hrvatski brendovi boje se zauzeti stav u marketingu (i upravo time gube!)

U najnovijoj epizodi Netokracija podcasta bavimo se brendovima koji se ne boje zauzeti stav. Takvih je u hrvatskoj vrlo malo, rijetki se odluče na taj rizik, a ne shvaćaju da je zapravo upravo to najriskantniji potez.

Što ste propustili

Sponzorirano

Privući i zadržati zaposlenike nećete šarenim uredom, ali hoćete agilnom transformacijom

Neki nabavljaju stolni nogomet i šarene vreće za odmaranje, neki organiziraju filmske večeri i zabave petkom, a neki se obraćaju - agilnom treneru.

Intervju

Kako do prakse na kojoj si plaćen i na kojoj učiš, ulažeš u sebe i napreduješ?

Nekima je još u redu pripravnike uzimati na neplaćeno pa ih natovariti kao da su Katica za sve. Pripravništva su se promijenila, barem u nekim tvrtkama, a netom diplomirana ekonomistica i njezin kolega na apsolventskoj godini, otkrit će vam i kako.

Startupi i poslovanje

Dragi svi, budite podrška koju želite i sebi; drage žene, nemojte prihvatiti ništa manje

Ladies of New Business Tech edition okupio je domaće i strane IT rukovoditelje, stručnjake i organizatore IT konferencija kako bi raspravili što kao kolege, šefovi i organizatori možemo učiniti kako bi pomogli IT-jevkama da napreduju u industriji te da se osjećaju kao njezin važan dio.

Kultura 2.0

Gen Ashley i Christina Richter na 8. #LadiesZG: bez uzora i edukacije nema jednakosti u tehnološkoj industriji

Kako bismo privukli više žena u tehnologiju trebamo podržati i trenutne žene u industriji koje će svojim primjerom pokazati da ovaj sektor nije "muški svijet".

Startupi i poslovanje

Hrvatski SysKit: Za 90% funkcionalnosti inspirirali su ih njihovi korisnici, među kojima je i američka vlada

Hrvatska softverska tvrtka SysKit već 10 godina pomaže sistemašima i administratorima u više od 3000 tvrtki diljem svijeta. Njezin suosnivač Frane Borozan otkrio mi je strategiju koja im je omogućila kompetitivnost na svjetskoj razini i približila ih ostvarenju želje da postanu jedan od najvećih proizvođača softvera u Hrvatskoj.

Startupi i poslovanje

Indienogo – kako će izuzimanje Hrvatske s ove platforme utjecati na domaće projekte?

Indiegogo više nije službeno podržan u Hrvatskoj, što znači da ne možete više na njega postavljati kampanje ako ste tvrtka registrirana u Lijepoj našoj. Istražili smo kako je do toga došlo, a i kako će to utjecati na domaće projekte koji platformu aktivno koriste.