Vodeći europski B2B akcelerator, Startup Wise Guys, educirat će hrvatske startupe

Program je namijenjen poduzetnicima početnicima, ali i iskusnim tehnološkim poduzetnicima, a održava se uz potporu fonda Fil Rouge Capital te Hrvatske udruge poslodavaca. U osam tjedana koliko traje, deset odabranih startupa će besplatno za svoj tim dobiti mentorstvo i edukaciju koja će u svakom tjednu pokriti različite teme iz startup svijeta, poput pitchanja i prezentiranja, koncepta lean startupa, prodaje, marketinga, investicija i osnivanja/upravljanja tvrtkom. Osim lokalnih mentora iz mreže Poduzetničkog centra Krapinsko-zagorske županije u WBAF Hrvatska, sa startupima će raditi i europski mentori iz poznatog europskog startup akceleratora Startup Wise Guys.

Upravo sam s njihovom predstavnicom Egitom Polanskom imala priliku razgovarati o samom programu akceleracije, njihovom pristupu edukaciji poduzetnika, a nismo se zaboravili ni osvrnuti na baltičku startup scenu i što možemo od nje naučiti.

View this post on Instagram

A post shared by Startup Wise Guys (@startupwiseguys)

Zašto baš Startup Wise Guys?

Realno, kad je u pitanju pokretanje poslovanja, danas se startupi zbilja ne mogu požaliti. Nove generacije našle su se u obilju fondova, bootcampova, akceleratora, inkubatora… Međutim, upravo u prevelikom izboru i zasićenosti tržišta – nikad se nije bilo teže probiti. Rijetko kad se poklopi kvalitetan program s kvalitetnim timom, a oni rijetki slučajevi su, kako znamo, 1% od stotine prijavljenih. Poduzetnički centar Krapinsko-zagorske županije u tom pogledu napravio je dobar korak da osigura kvalitetu kojom će privući kvalitetne. Startup Wise Guys za domaće startupe mogao bi biti ključan faktor za prijavu na ovaj program.

Jer, napomenimo, SWG nisu tek neko ime na sceni, to je vodeći europski B2B startup akcelerator, prisutan u sve tri baltičke države sa sudionicima iz cijelog svijeta, koji je 2019. zaradio titulu VC fonda godine u srednjoj i istočnoj Europi. To je akcelerator koji je u zadnjih osam godina uložio u više od 165 startupa (od kojih su dva imali izlazak na burzu) čiji osnivači dolaze iz 40 različitih zemalja, a najviše ih je upravo iz CEE regije. No, možda najvažnije domaćoj sceni jest činjenica da su im u fokusu B2B startupi odnosno Software-as-a-Service poslovanja kojih u Hrvatskoj ima malo, ali oni koji su u tome – svjetske su klase.

B2B startupi imaju više šanse na manjim tržištima

Kako mi priča Egita, kada je SWG nastao 2012. u Estoniji, prve tri generacije startupa uopće nisu bile specijalizirane. Odluka da se žele fokusirati na B2B poslovanja proizašla je uglavnom zbog specifičnosti samog tržišta:

Estonija i okolne regije sastoje se od relativno malih država, imaju jedva preko 6 milijuna stanovnika na sveukupnom području 3 baltičke države. Kako bi izgradili B2C startup, trebate imati veće tržište pa za startupe u ovom segmentu preporučujemo da se barem okrenu Poljskoj, Njemačkoj, ako ne i SAD-u već od početka. Međutim, u slučaju B2B startupa, malo tržište nudi i jasne prednosti poput – jednostavnog pristupa korporacijama i mogućnost testiranja njihovog početnog proizvoda u okruženju s relativno niskim rizikom. A budući da je korporativna kultura slična u cijelom svijetu, možete lako skalirati posao.

Ne bi li učinkovitije podržali B2B startupe, svoj program su potom fokusirali na specifičnosti B2B prodajnog procesa, a koji su nešto kompleksniji i duže traju od ciklusa u B2C segmentu. Neki od njihovih startupa možda trebaju samo jednog ili dva velika klijenta i već imaju uspješno poslovanje, no nekima trebaju godine da to ostvare. U slučaju B2C akceleratora fokus je više na marketingu, oglašavanju i praćenju brenda. Bez obzira na sitne razlike u pristupu prema B2B ili B2C startupima, Egita mi priča kako zbilja vjeruju u krojenje po mjeri, odnosno, da nisu tvornica koja štanca startupe, već organizacija koja prilagođava program startupima koje odabiru. A upravo se u odabranim startupima krije…

… Tajni sastojak uspješnosti startupa (i akceleratora)

Zanimljiv podatak na koji sam naletjela istražujući portfelj Startup Wise Guysa bio je i njihov visok omjer uspješnosti startupa. Dok je svugdje u svijetu poznat stari fakt iz Doline da samo 1% startupa zbilja i preživi, imamo iznimke poput SWG-a kojima se taj postotak penje na čak 77. Na moje pitanje kako su uspjeli u tome, postoji li tu neki secret sauce mix, Egita odgovora s jednim fun factom – selekcijski proces u SWG-u traje duže nego sam program.

Upravo se tu vjerojatno krije tajna – imati visoku stopu preživljavanja znači pronaći i odabrati sjajne osnivače startupa. Da budemo iskreni, stope našeg preživljavanja na prvom programu su mnogo niže, međutim, mi i sebe doživljavamo kao startup koji stalno traži povratnu informaciju, ponavlja, uči, pa smo u tih 8 godina poslovanja zaista ispolirali naš proces odabira i 3-mjesečni program.

Drugi važan element uspjeha koji ističe Egita je njihov After-care program. Naime, mnogi akceleratori nestaju iz životnog ciklusa startupa nakon što generacija “diplomira”, dok kod njih vrijedi moto “nakon SWG-a nikad nećete hodati sami“. Iako ovo zvuči kao pamfletni copywriting, iza ove izreke stoji ideja koja održava čitavu startup zajednicu. Startapovi se SWG-u obraćaju za podršku u različitim rundama investiranja, a u pomoć im priskače zajednica alumnija od 165+ startupa koji se nalaze u različitim fazama razvoja i rasta.

Čak i ako određeni startup ne uspije, osnivači su još uvijek vrlo povezani s našim timom i programom, neki postaju naši mentori, neki grade nove startupe i vraćaju se po još više SWG iskustva.

Što možemo naučiti od baltičke IT industrije?

Startup Wise Guys su početkom ove godine objavili izvještaj o stanju baltičke startup scene u kojem su također napravili i usporedbu sa susjednim regijama pa tako i našom. Prema podacima, prošla godina je za Baltik bila rekordna u nekoliko aspekata, ali scena značajno već raste niz godina zahvaljujući svojim povoljnim poreznim režimima i smanjenju birokracije za poslovanja. Među ostalim, Estonija, dom nekadašnjeg startupa Skypea, od 2011. kad ga je kupio Microsoft, sama je postala dom tri unicorna: Bolta, TransferWisea i Playtecha.

Ovo je drugi put da smo objavili takvo izvješće i rekli bismo da činjenica kako Baltik trenutno bilježi procvat i nadmašuje ne samo središnju i istočnu Europu, već u nekim aspektima čak i nordijske zemlje – nije iznenađenje, već je logična posljedica dužih procesa u regiji. Međunarodni marketinški napori dovode talente i poslovne kontakte u regiju. U sovjetska vremena riječ „poduzetnik“ je bila gotovo psovka, a danas je „osnivač startupa“ vjerojatno jedno od najseksepilnijih zanimanja općenito, posebno u Estoniji. Priče o uspjehu startupa poput Transferwisea, Bolta, Pipedrivea, Vinteda, Mintosa i drugih iz regije, igraju ključnu ulogu u tome i nadahnjuju druge da slijede njihov primjer.

Trenutno u regiji postoji više od 2 tisuće startupa, a sjetimo se – samo 6 milijuna stanovnika živi u Estoniji, Latviji i Litvi zajedno. Pa iako je njihovo tržište iznimno malo, Egita dodaje kako postoji posebna ljepota malih država gdje se na razini Vlade može implementirani agilan pristup.

Iskra u oku dobrog kandidata

Naravno, koliko god bili izvrsni njihovi napori i program, veći dio uspjeha pripisuje se upravo startupima odnosno samim osnivačima. Uostalom, iako prilikom selekcije startupa SWG gleda na tri faktora – proizvod, tržište i tim – ono što je odlučujući faktor su upravo osnivači i tim, napominje i Egita.

Osim toga, obično trećina jedne generacije pivotira posve novu strategiju u prvom mjesecu akceleracije, što samo dokazuje da nije stvar u ideji, već u realizaciji i ljudima koji stoje iza ideje. Možda je malo drugačija situacija za ulagače koji dolaze u kasnijoj fazi, ali mi smo obično prvi ili drugi ulagač u startupove koji dolaze u program.

Kako bi osigurali da u program uđu zbilja najbolji od najboljih SWG provjerava “povijest” tima iliti njihovog zajedničkog rada: iskustvo u industriji, profesionalna dostignuća i sposobnost stvaranja proizvoda, te najvažnije od svega, ističe Egita – da li se slažu, što pogoni tim (kakav vibe), jesu li stvarno spremni ići “težim načinom” i da li su spremni za iscrpljujuće putovanje stvaranja startupa. Uz to – dok provode tromjesečni program s punim radnim vremenom uvijek obraćaju pažnju na aspekt dostupnosti. Ako osnivač nije spreman slušati i primijeniti povratne informacije – koliko god on ili ona bio izvrstan – ne treba mu akcelerator. Egita napominje kako su uvijek jasni po tom pitanju.

A želite li dobiti dodatne bodove od ove ekipe pri selekciji za Tech Boost program…

Zadnje, ali ne manje važno, veoma nam se sviđaju techy osnivači koji gore od strasti za proizvodom koji razvijaju. Mi smo također usmjereni s misijom (da pomognemo osnivačima kako bi postali uspješni poduzetnici i izgradili internacionalne tvrtke), tako da uvijek tražimo onu iskru u očima!

SaaS-ovi, pazite kako postavljate cijene i svoju tržišnu nišu

Kako smo već spomenuli, Hrvatska nema mnogo SaaS startupa, no znanje koje donosi ekipa poput SWG-a u Tech Boost program je prilika za sve koji planiraju krenuti ovim smjerom. SaaS-ovi imaju svoj poseban set izazova kojih ih prati, a jedan od najvećih u ranoj fazi jest pronalazak market fita. Egita ističe da je danas taj problem još izraženiji s obzirom na to da su tržišta preplavljena različitim rješenjima:

Svaki startup mora pronaći svoje blistavo „zlatno jaje“ koje ih čini posebnim, a koji će kupce potaknuti da odaberu upravo njihov proizvod. A najčešća greška startupa jest što idu u krajnosti – ili žele pokriti cijelo tržište ili se usredotoče na preusku nišu. Još jedan izazov i nešto u čemu SaaS startupi uvijek traže mentorstvo kad uđu u akcelerator je postavljanje cijena. Sretni smo što imamo jednog od najboljih profesionalaca iz cijelog svijeta, Patricka Campbella iz SAD-a (https://www.profitwell.com/), koji redovito leti preko oceana i mentorira naše startupe na ovu temu.

Želiš pokrenuti nešto svoje?

U samom Tech Boost programu, SWG će sudjelovati i podržavati lokalne partnere u selekciji startupa, omogućit će svim sudionicima pristup njihovom online programu koji je posebno krojen za Tech Boost. No, osim online mentoriranja SWG će voditi i trodnevni bootcamp trening za odabrane startupe.

Za kraj, upitala sam Egitu i što bi savjetovala kandidatima koji se planiraju prijaviti na program.

Koliko god to dosadno moglo zvučati, najvažniji savjet koji bih mogla dati startupima jest da se usredotoče na izgradnju svog poslovanja ne za investitora, već za svoje klijente te da neprestano rade na razvoju i customer discoveryju. Izađite i razgovarajte s klijentima, shvatite njihove procese i poteškoće. Nove tehnologije samo su sredstvo za postizanje cilja, one trebaju rješavati problem kupca i poboljšavati živote.

Ako je vaš startup u ranoj fazi razvoja MVP-a ili ima nacrt MVP-a, a kao tim i osnivači spremni ste iskoristiti i isprobati savjete SWG i partnera u praksi, prijave za Tech Boost program otvorene su do 2. ožujka 2020., a prijaviti se možete putem službene stranice.

Za dodatne informacije možete se obratiti i organizatorima na croatia@wbaforum.org.