Yann Girard: Kupnja je jedina stvarna validacija vašeg proizvoda

U Impact Hubu u Zagrebu jučer je predavanje održao Yann Girard, autor knjiga “The Perfectly Executed Startup” i “Confessions of An Entrepreneur”. Pričao je pritom o svojim startupaškim pothvatima u tri države i o tome kako je nekada dobro ne imati plan – osim kada je riječ o razvoju i prodaji proizvoda.

Svoju je startupašku karijeru započeo u Kini, gdje je jedno vrijeme živio kao student, motiviran željom da zapravo posjeti Japan. U Japanu nikad nije završio, ali je zato krenuo na neplanirano putovanje kroz svijet startupa i ulagača. Ono što je naučio preko svog propalog projekta u Kini i uspješne prodaje knjige jest da promocija i testiranje korisnika dolazi prije proizvoda te da nikada ne treba podcijeniti moć komunikacije s potencijalnim klijentima.

Većina startupa krene razvijati proizvod, testirati ga s early adopterima pa ga tek onda lansira široj publici, no to nije najbolji pristup. Early adopteri nisu nužno najbolji pokazatelj da postoji tržište za vašu ideju, jer se uvijek može ispostaviti da je riječ o proizvodu koji odgovara njihovoj niši, ali neće naići na veći odjek na široj javnosti, gdje ga u konačnici i želite plasirati.

Testiranje tržišta, i to onog masovnog, najbolje je napraviti prije no što uopće krenete u razvoj proizvoda kako ne biste proveli mjesece ili godine razvijajući rješenje koje nikome uistinu ne treba i koje nitko ne želi. Svoju ideju treba promovirati prije njenog izvršenja, a jedina istinska validacija je kada netko za vaš proizvod zapravo uplati novac, ističe.

Prvo izgradite povjerenje, pa tek onda prodajte

No kako to postići? Yann navodi primjer svoje knjige i objašnjava kako ju je prodavao prije no što ju je završio:

Startupaši često mislje kako će ljudi kupiti njihov proizvod kada on bude gotov. To nije točno – kupit će ga kad ga požele.

Da bi uopće poželjeli kupiti knjigu, Yann se morao upoznati sa svojim potencijalnim kupcima i sebe pozicionirati kao nekoga tko uistinu ima nešto pametno za reći o startupima. To je napravio kreirajući jednostavnu stranicu za promociju knjige i skupljajući email adrese onih koji bi za nju mogli biti zainteresirani.

“Start with marketing and getting to know your market before building your product” @girard_yann at @ImpactHubZG pic.twitter.com/dcOEmOEwDT

— Impact Hub Zagreb (@ImpactHubZG) September 4, 2014

Nakon toga počeo je slati male newslettere sa savjetima za startupaše i lekcijama koje je naučio u svojim poduzetničkim pokušajima. Tako je, objašnjava, izgradio povjerenje, ali i započeo interakciju, koja je vrlo bitna za prodaju. 80 posto uspješnih prodaja je u prosjeku s ljudima s kojima ste imali oko 7 interakcija, naglašava.

Email prodaja je vrlo podcijenjena strategija prodaje, no ona i dalje čini čak 13 posto prodaje, dok ona se ona preko društvenih mreža, unatoč popularnosti, svodi na tek jedan posto. Usto je i jeftina i ne zahtijeva dodatna ulaganja osim vašeg vremena, što je upravo ono što treba startupima u ranoj fazi razvoja.

Zamislite da nije riječ o knjizi – da, primjerice imate platformu za jednostavno kreiranje mobilnih aplikacija. Većina vaših potencijalnih klijenata niti ne zna da im mobilna aplikacija treba i upravo se njima trebate obratiti i informirati ih prije no što im počnete prodavati nešto što misle da im je suvišno.

To možete napraviti u jednostavnom newsletteru gdje ćete se dotaknuti stvari koje su im bitne – kako mobilna aplikacija može smanjiti troškove, povećati profit, dovesti nove klijente. Nakon što ih privučete onime što ih zanima, možete početi prodaju i validirati svoj proizvod.

Testiranje tržišta kroz prodaju

On je sam svoju email listu podijelio na nekoliko segmenata i ponudio svoju knjigu, koja tad još nije bila gotova, po različitim cijenama i s različitim popustima. Računica je bila jednostavna – kupljene knjige znače da za takvim štivom postoji potražnja, a ona cijena koja po kojoj je knjiga najviše kupovana ujedno i predstavlja najbolji model.

Ovakav pristup ujedno vam i daje brojke koje možete pokazati investiorima koji žele znati koliko možete postići s njihovom investicijom:

Ako me privlačenje jednog kupca koji plaća košta 3,5 eura, a knjigu sam prodao za 5, imam konkretne brojke koje mogu predstaviti, ne samo indikacije.

Ako proizvod prodajete prije no što ga dovršite uvijek se može dogoditi da ne uspijete isporučiti na vrijeme – to je ponekad slučaj s projektima na Kickstarteru. Ako se to dogodi, komunicirajte s kupcima i obaviještavajte ih o napretku: izravno, preko bloga ili na neki drugi način.

Sva tehnologija koja vam je na raspolaganju može vas odvesti samo dio puta, upozorava Yann. Kad čujemo priče o uspjehu često mislimo da je riječ o nekom stelarnom usponu, no nitko ne priča priče o tome kako je tim Airbnba, primjerice, prvotno putovao po Americi, gotovo od vrata do vrata, tražeći ljude koji bi bili voljni oglasiti svoje stanove.

Ono što trebate je zasukati rukave i baciti se na posao, bilo to slanje emaila ili nešto drugo što funkcionira za vas, čak i ako se čini da se vaš trud na početku ne skalira.