Yann Girard: Kupnja je jedina stvarna validacija vašeg proizvoda

Yann Girard: Kupnja je jedina stvarna validacija vašeg proizvoda

U Impact Hubu u Zagrebu jučer je predavanje održao Yann Girard, autor knjiga “The Perfectly Executed Startup” i “Confessions of An Entrepreneur”. Pričao je pritom o svojim startupaškim pothvatima u tri države i o tome kako je nekada dobro ne imati plan - osim kada je riječ o razvoju i prodaji proizvoda.

Uvijek slušamo priče o uspjehu, a ne čujemo i koliko truda stoji iza toga
Uvijek slušamo priče o uspjehu, a ne čujemo i koliko truda stoji iza toga

U Impact Hubu u Zagrebu jučer je predavanje održao Yann Girard, autor knjiga “The Perfectly Executed Startup” i “Confessions of An Entrepreneur”. Pričao je pritom o svojim startupaškim pothvatima u tri države i o tome kako je nekada dobro ne imati plan – osim kada je riječ o razvoju i prodaji proizvoda.

Svoju je startupašku karijeru započeo u Kini, gdje je jedno vrijeme živio kao student, motiviran željom da zapravo posjeti Japan. U Japanu nikad nije završio, ali je zato krenuo na neplanirano putovanje kroz svijet startupa i ulagača. Ono što je naučio preko svog propalog projekta u Kini i uspješne prodaje knjige jest da promocija i testiranje korisnika dolazi prije proizvoda te da nikada ne treba podcijeniti moć komunikacije s potencijalnim klijentima.

Većina startupa krene razvijati proizvod, testirati ga s early adopterima pa ga tek onda lansira široj publici, no to nije najbolji pristup. Early adopteri nisu nužno najbolji pokazatelj da postoji tržište za vašu ideju, jer se uvijek može ispostaviti da je riječ o proizvodu koji odgovara njihovoj niši, ali neće naići na veći odjek na široj javnosti, gdje ga u konačnici i želite plasirati.

Testiranje tržišta, i to onog masovnog, najbolje je napraviti prije no što uopće krenete u razvoj proizvoda kako ne biste proveli mjesece ili godine razvijajući rješenje koje nikome uistinu ne treba i koje nitko ne želi. Svoju ideju treba promovirati prije njenog izvršenja, a jedina istinska validacija je kada netko za vaš proizvod zapravo uplati novac, ističe.

Prvo izgradite povjerenje, pa tek onda prodajte

No kako to postići? Yann navodi primjer svoje knjige i objašnjava kako ju je prodavao prije no što ju je završio:

Startupaši često mislje kako će ljudi kupiti njihov proizvod kada on bude gotov. To nije točno – kupit će ga kad ga požele.

Da bi uopće poželjeli kupiti knjigu, Yann se morao upoznati sa svojim potencijalnim kupcima i sebe pozicionirati kao nekoga tko uistinu ima nešto pametno za reći o startupima. To je napravio kreirajući jednostavnu stranicu za promociju knjige i skupljajući email adrese onih koji bi za nju mogli biti zainteresirani.

Nakon toga počeo je slati male newslettere sa savjetima za startupaše i lekcijama koje je naučio u svojim poduzetničkim pokušajima. Tako je, objašnjava, izgradio povjerenje, ali i započeo interakciju, koja je vrlo bitna za prodaju. 80 posto uspješnih prodaja je u prosjeku s ljudima s kojima ste imali oko 7 interakcija, naglašava.

Email prodaja je vrlo podcijenjena strategija prodaje, no ona i dalje čini čak 13 posto prodaje, dok ona se ona preko društvenih mreža, unatoč popularnosti, svodi na tek jedan posto. Usto je i jeftina i ne zahtijeva dodatna ulaganja osim vašeg vremena, što je upravo ono što treba startupima u ranoj fazi razvoja.

Zamislite da nije riječ o knjizi – da, primjerice imate platformu za jednostavno kreiranje mobilnih aplikacija. Većina vaših potencijalnih klijenata niti ne zna da im mobilna aplikacija treba i upravo se njima trebate obratiti i informirati ih prije no što im počnete prodavati nešto što misle da im je suvišno.

To možete napraviti u jednostavnom newsletteru gdje ćete se dotaknuti stvari koje su im bitne – kako mobilna aplikacija može smanjiti troškove, povećati profit, dovesti nove klijente. Nakon što ih privučete onime što ih zanima, možete početi prodaju i validirati svoj proizvod.

Testiranje tržišta kroz prodaju

On je sam svoju email listu podijelio na nekoliko segmenata i ponudio svoju knjigu, koja tad još nije bila gotova, po različitim cijenama i s različitim popustima. Računica je bila jednostavna – kupljene knjige znače da za takvim štivom postoji potražnja, a ona cijena koja po kojoj je knjiga najviše kupovana ujedno i predstavlja najbolji model.

Ovakav pristup ujedno vam i daje brojke koje možete pokazati investiorima koji žele znati koliko možete postići s njihovom investicijom:

Ako me privlačenje jednog kupca koji plaća košta 3,5 eura, a knjigu sam prodao za 5, imam konkretne brojke koje mogu predstaviti, ne samo indikacije.

Ako proizvod prodajete prije no što ga dovršite uvijek se može dogoditi da ne uspijete isporučiti na vrijeme – to je ponekad slučaj s projektima na Kickstarteru. Ako se to dogodi, komunicirajte s kupcima i obaviještavajte ih o napretku: izravno, preko bloga ili na neki drugi način.

Sva tehnologija koja vam je na raspolaganju može vas odvesti samo dio puta, upozorava Yann. Kad čujemo priče o uspjehu često mislimo da je riječ o nekom stelarnom usponu, no nitko ne priča priče o tome kako je tim Airbnba, primjerice, prvotno putovao po Americi, gotovo od vrata do vrata, tražeći ljude koji bi bili voljni oglasiti svoje stanove.

Ono što trebate je zasukati rukave i baciti se na posao, bilo to slanje emaila ili nešto drugo što funkcionira za vas, čak i ako se čini da se vaš trud na početku ne skalira.

ponuda

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Novost

Apple Pay konačno i službeno u Hrvatskoj uz Revolut, Monese…

Svoju Revolut ili Monese Mastercard karticu od danas možete staviti u Apple Wallet i plaćati pomoću pametnog sata ili iPhonea.

Tehnologija

Zašto Facebookove Libra i Calibra nisu pravi blockchain, a trebaju ih se bojati najviše – banke?

Svaka osoba na svijetu koja koristi Facebook, Instagram ili WhatsApp će uskoro nesumnjivo imati i svoj crypto novčanik, što je gotovo trećina svih ljudi na svijetu.

Intervju

Prvo smo tržište za Settle, nordijski sustav koji će POS zamijeniti vašim mobitelom?

Pionir nordijskog plaćanja, Auka uz Sberbank Hrvatska donosi nam Settle aplikaciju za mobilna plaćanja. Hoćemo li Hrvatsku pamtiti kao prvo tržište budućeg Alipaya Europe?

Što ste propustili

Vodič

Airbnb, Booking, Hostelworld? Kako da digitalni gosti dođu do vašeg smještaja?

Ako nije na internetu, postoji li zaista? Ako pitate iznajmljivače koji koriste moderne platforme Booking i Airbnb kako bi svojim gostima ponudili najjednostavniji mogući način rezervacije smještaja - odgovor je zasigurno odlučno "ne".

Vodič

Jesu li pretplatničke kutije novi model prodaje za OPG-ove?

Kozmetika, proizvodi za majke i bebe, knjige,preparati za kućne ljubimce, sastojci za kuhanje, viski - ovo su samo neki tipovi proizvoda koje danas možemo naći u popularnim pretplatničkim kutijama. No ovaj model poslovanja može odlično poslužiti još jednoj skupini (malih) poduzetnika: OPG-ovima.

Kultura 2.0

Kandidatima za hrvatske predsjedničke izbore ove godine pomaže Reddit – i to memovima

Mogu li memovi na Redditu utjecati na predsjedničke izbore u Hrvatskoj? Zašto ne bi mogli!

Vodič

Zašto su vam bitne TripAdvisor recenzije?

Iako su najidealnija vrsta promocije, osobne preporuke nisu uvijek moguće. Međutim, živimo u svijetu najbolje povezanosti ikada. Upravo zbog načina obrade informacija i količine ljudi koji ih dijele, možete biti sigurni da detaljno raspisana recenzija posjetitelju koji dolazi prvi put u kontakt s vašim barom ili hostelom nosi više objektivne vrijednosti nego bilokakav promotivni materijal.

Internet marketing

Pošto kila utjecaja? Kod domaćih influencera od 5 do 700 eura!

Znate li da od 1400 regionalnih influencera najviše pratitelja prosječno imaju influenceri u dobi od 30 do 40 godina? To je samo jedna od zanimljivosti koje otkrivaju podaci domaće Milenial platforme...

Startupi i poslovanje

Pauza.hr pokreće PauzaGO! Uz nove dostavljače pristižu i novi restorani

U ponedjeljak službeno na ulicu izlaze PauzaGO dostavljači. Za korisnike to znači još više izbora, a novim restoranima i operativno rasterećenje.