Yann Girard: Kupnja je jedina stvarna validacija vašeg proizvoda

Yann Girard: Kupnja je jedina stvarna validacija vašeg proizvoda

U Impact Hubu u Zagrebu jučer je predavanje održao Yann Girard, autor knjiga “The Perfectly Executed Startup” i “Confessions of An Entrepreneur”. Pričao je pritom o svojim startupaškim pothvatima u tri države i o tome kako je nekada dobro ne imati plan - osim kada je riječ o razvoju i prodaji proizvoda.

Uvijek slušamo priče o uspjehu, a ne čujemo i koliko truda stoji iza toga
Uvijek slušamo priče o uspjehu, a ne čujemo i koliko truda stoji iza toga

U Impact Hubu u Zagrebu jučer je predavanje održao Yann Girard, autor knjiga “The Perfectly Executed Startup” i “Confessions of An Entrepreneur”. Pričao je pritom o svojim startupaškim pothvatima u tri države i o tome kako je nekada dobro ne imati plan – osim kada je riječ o razvoju i prodaji proizvoda.

Svoju je startupašku karijeru započeo u Kini, gdje je jedno vrijeme živio kao student, motiviran željom da zapravo posjeti Japan. U Japanu nikad nije završio, ali je zato krenuo na neplanirano putovanje kroz svijet startupa i ulagača. Ono što je naučio preko svog propalog projekta u Kini i uspješne prodaje knjige jest da promocija i testiranje korisnika dolazi prije proizvoda te da nikada ne treba podcijeniti moć komunikacije s potencijalnim klijentima.

Većina startupa krene razvijati proizvod, testirati ga s early adopterima pa ga tek onda lansira široj publici, no to nije najbolji pristup. Early adopteri nisu nužno najbolji pokazatelj da postoji tržište za vašu ideju, jer se uvijek može ispostaviti da je riječ o proizvodu koji odgovara njihovoj niši, ali neće naići na veći odjek na široj javnosti, gdje ga u konačnici i želite plasirati.

Testiranje tržišta, i to onog masovnog, najbolje je napraviti prije no što uopće krenete u razvoj proizvoda kako ne biste proveli mjesece ili godine razvijajući rješenje koje nikome uistinu ne treba i koje nitko ne želi. Svoju ideju treba promovirati prije njenog izvršenja, a jedina istinska validacija je kada netko za vaš proizvod zapravo uplati novac, ističe.

Prvo izgradite povjerenje, pa tek onda prodajte

No kako to postići? Yann navodi primjer svoje knjige i objašnjava kako ju je prodavao prije no što ju je završio:

Startupaši često mislje kako će ljudi kupiti njihov proizvod kada on bude gotov. To nije točno – kupit će ga kad ga požele.

Da bi uopće poželjeli kupiti knjigu, Yann se morao upoznati sa svojim potencijalnim kupcima i sebe pozicionirati kao nekoga tko uistinu ima nešto pametno za reći o startupima. To je napravio kreirajući jednostavnu stranicu za promociju knjige i skupljajući email adrese onih koji bi za nju mogli biti zainteresirani.

Nakon toga počeo je slati male newslettere sa savjetima za startupaše i lekcijama koje je naučio u svojim poduzetničkim pokušajima. Tako je, objašnjava, izgradio povjerenje, ali i započeo interakciju, koja je vrlo bitna za prodaju. 80 posto uspješnih prodaja je u prosjeku s ljudima s kojima ste imali oko 7 interakcija, naglašava.

Email prodaja je vrlo podcijenjena strategija prodaje, no ona i dalje čini čak 13 posto prodaje, dok ona se ona preko društvenih mreža, unatoč popularnosti, svodi na tek jedan posto. Usto je i jeftina i ne zahtijeva dodatna ulaganja osim vašeg vremena, što je upravo ono što treba startupima u ranoj fazi razvoja.

Zamislite da nije riječ o knjizi – da, primjerice imate platformu za jednostavno kreiranje mobilnih aplikacija. Većina vaših potencijalnih klijenata niti ne zna da im mobilna aplikacija treba i upravo se njima trebate obratiti i informirati ih prije no što im počnete prodavati nešto što misle da im je suvišno.

To možete napraviti u jednostavnom newsletteru gdje ćete se dotaknuti stvari koje su im bitne – kako mobilna aplikacija može smanjiti troškove, povećati profit, dovesti nove klijente. Nakon što ih privučete onime što ih zanima, možete početi prodaju i validirati svoj proizvod.

Testiranje tržišta kroz prodaju

On je sam svoju email listu podijelio na nekoliko segmenata i ponudio svoju knjigu, koja tad još nije bila gotova, po različitim cijenama i s različitim popustima. Računica je bila jednostavna – kupljene knjige znače da za takvim štivom postoji potražnja, a ona cijena koja po kojoj je knjiga najviše kupovana ujedno i predstavlja najbolji model.

Ovakav pristup ujedno vam i daje brojke koje možete pokazati investiorima koji žele znati koliko možete postići s njihovom investicijom:

Ako me privlačenje jednog kupca koji plaća košta 3,5 eura, a knjigu sam prodao za 5, imam konkretne brojke koje mogu predstaviti, ne samo indikacije.

Ako proizvod prodajete prije no što ga dovršite uvijek se može dogoditi da ne uspijete isporučiti na vrijeme – to je ponekad slučaj s projektima na Kickstarteru. Ako se to dogodi, komunicirajte s kupcima i obaviještavajte ih o napretku: izravno, preko bloga ili na neki drugi način.

Sva tehnologija koja vam je na raspolaganju može vas odvesti samo dio puta, upozorava Yann. Kad čujemo priče o uspjehu često mislimo da je riječ o nekom stelarnom usponu, no nitko ne priča priče o tome kako je tim Airbnba, primjerice, prvotno putovao po Americi, gotovo od vrata do vrata, tražeći ljude koji bi bili voljni oglasiti svoje stanove.

Ono što trebate je zasukati rukave i baciti se na posao, bilo to slanje emaila ili nešto drugo što funkcionira za vas, čak i ako se čini da se vaš trud na početku ne skalira.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Veliki intervjui

Big Tech zarađuje skoro 200 milijuna eura od oglašavanja u Hrvatskoj, a ne plaća porez

Uvođenje oporezivanja internetskog oglašavanja moglo bi značajno pomoći domaćim medijima, ali kada će ući u Zakon o medijima?

Umjetna inteligencija

Najvažniji dio Rimčevog Vernea nije robotaksi, već iskustvo?

Ovaj tjedan rebrendirana u Verne, Project 3 Mobility, tvrtka koju su 2019. godine osnovali Mate Rimac, Adriano Mudri te Marko Pejković, danas napokon ima prvo “opipljivo” predstavljanje onog što su razvijali. No, je li robotaksi usluga zbilja najvažnije što mogu ponuditi?

Veliki intervjui

Postaj, Trebam.hr i Meštar.hr – što očekivati od platformi za pronalazak majstora

Usprkos tome što nam nedostaje majstora na raznim područjima, barem imamo dovoljno platformi koje će nas povezati s onima najboljima, ili se barem tome nadamo.

Što ste propustili

Veliki intervjui

Izdavači preuzimaju kontrolu: HUDI odabrao Dotmetrics za mjerenje posjećenosti hrvatskih portala

Od 1. siječnja 2025. godine Hrvatska udruga digitalnih izdavača postaje pružatelj mjerenja posjećenosti portala hrvatskih medija u suradnji s Ipsosom, odnosno Dotmetricsom. Tim smo povodom razgovarali s Matejem Lončarićem, predsjednikom HUDI-ja.

Novost

Boiler: U podbrend Degordiana dolaze Tomislav Presečki i Saša Ivan

Degordian osniva novi pobrend za online i offline komunikacijske aktivnosti!

Veliki intervjui

Stjepan Groš, FER: Ulaganje u cyber sigurnost je nužno iako ne donosi političke bodove

Što hrvatsko zdravstvo može napraviti po pitanju cybersigurnosti kada nemamo dovoljno novaca ni za lijekove i zapošljavanje kadra kojeg uvelike nedostaje? U razgovoru s FER-ovim stručnjakom pokušavamo razjasniti nedavni hakerski napad koji je otvorio puno pitanja.

Netokracijin Playbook IT industrije

Prve hrvatske startupe spašavali su bugarski fondovi i ulazak u EU – što smo naučili od tada?

Nekada se posuđivalo od baka, ujčeva i prijatelja, pokušavalo doći do profitabilnosti kakve-takve pa se guralo sa sićom dalje. Do kud smo došli kad je u pitanju financiranje startupa...

Startupi

Program InnoStars Awards traži startupe – nagradni fond iznosi 25 tisuća eura

Program InnoStars Awards podržava startup poduzetnike u ostvarivanju tržišnog uspjeha edukacijom, prilikama za umrežavanje s investitorima te nagradnim fondom do 25 tisuća eura. Rok za prijavu je 5. kolovoza.

Obrazovanje

Digitalni inovacijski inkubator odabrao najbolje mlade inovatore među 1800 učenika i studenata

Početkom ožujka programu Digitalnog inovacijskog inkubatora pridružilo se više od 900 učenika iz preko 70 različitih škola i više od 900 studenata koji pohađaju više od 120 fakulteta iz preko 20 država širom Europe. Oni najuspješniji predstavili su svoje projekte u velikom finalu prošli tjedan.