Sa Sonjom o Entriu: Bili smo na rubu, a sad ulažemo 500.000 eura godišnje samo u razvoj

Entrio, najveći domaći sustav za prodaju ulaznica živi je primjer klišeja “kriza stvara prilike”. U pandemiju su ušli vraćajući ljudima novac za kupljene karte za evente koji se nisu mogli održati, ali to ih nije zaustavilo ni pokolebalo.

Entrio tim je sam sebi tada dokazao da mogu preživjeti i najveće krize te osmisliti i monetizirati proizvod poput hibridnih evenata, onda i ne čudi da su, nakon Funderbeama i Fil Rouge Capitala, dobili još veću financijsku injekciju.

Novi vjetar u leđa

Entrio je nedavno od Invera Equity Partnersa ostvario stratešku investiciju u vrijednosti većoj od devet milijuna eura, a sredstva od dokapitalizacije utrošit će se na pozicioniranje Entria kao br.1 event platforme u jugoistočnoj Europi. U Sloveniji i Bosni i Hercegovini su već prisutni, a cilj je širiti se i dalje od toga.

Trenutno im je najveći fokus na proširenju tima i unaprjeđenju postojećih procesa kako bi se i pripremili za intenzivan rast, ali istovremeno i na još brži razvoj novih proizvoda i usluga te nadogradnju platforme. Za domaće tržište to znači da Entrio još snažnije ulazi u segment najvećih koncerata, sporta i kazališta, a u sljedeće tri godine će nastaviti otvarati nova tržišta u regiji te pojačavati aktivnosti na postojećim inozemnim tržištima.

“Kroz 13 godina poslovanja prikupili smo velike količine podataka”

Naravno da o detaljima transakcije, kao ni o novim proizvodima i uslugama koje pripremaju, još ne mogu pričati, ali za Netokraciju su otkrili da će novine uskoro imati i kupci, ali i organizatori raznih evenata.

Ipak, Sonja Trajanovski Marszalek, Chief People & Culture Officer u Entriu, otkriva nam ponešto. Radi se optimizaciji prodajnih procesa, ali i cijena i strategija prodaje pomoću naprednih tehnologija i to kroz razne podatke.

Kroz 13 godina poslovanja prikupili smo velike količine podataka koje mogu pomoći organizatorima. Primjerice, pri kvalitetnijem donošenju odluka, koje su danas uglavnom temelje na “osjećaju”.

Osim toga, pojačat ćemo i naše aktivnosti i ponudu u segmentu proaktivne prodaje i visoko targetiranog oglašavanja prema relevantnim kupcima.

Što se kupaca tiče, za njih razvijamo novosti koje će im omogućiti  kvalitetnije otkrivanje relevantnih događaja koje ih zanimaju u pravo vrijeme.

Biznis malih marži koji ovisi o volumenu

Napredna analitika, upravljanje prodajom u realnom vremenu, pristup detaljnim podacima, brze izmjene cijena, offline aplikacija za skeniranje ulaznica, jaka tržišna pozicija i velika baza kupaca i pratitelja, smatraju u Entriu, njihove su kompetitivne prednosti u odnosu na konkurenciju.

Ticketing je biznis malih marži u kojem se rast bazira isključivo na velikom volumenu prodanih ulaznica i događanja. Većina takvih platformi u svijetu razvila je neki svoj ticketing softver na početku poslovanja i eksploatira ga do daljnjeg, bez značajnih ulaganja u razvoj i održavanje, što je za Marszalek način da si kratkoročno povećate zaradu, ali dugoročno to je put u propast.

Entrio je od početka odlučio biti tržišni lider s najboljim proizvodom i najkvalitetnijom uslugom. A to je puno teži i duži put, put koji nas je dosad koštao skoro dva milijuna eura uloženih u softver.

Trenutno ulažemo preko 500.000 eura godišnje samo u razvoj, kako bi stalno donosili nove usluge i mogućnosti na tržište te bili trendsetteri. Ali upravo ta strategija kvalitete i inovacije nam se pokazala kao jedini ispravni put i put koji dugoročno donosi vodeću poziciju na tržištu i uslugu koju tržište prepoznaje i želi platiti.

Sonja navodi i to kako tvrtka kojom upravlja sa svojim suprugom od svojih samih početaka platformu usmjerava prema direktnom feedbacku organizatora odnosno njihovim potrebama. Nije poanta samo ponuditi uslugu naplate ulaznica ili karata, jer im Entrio pruža cjelovitu uslugu koja uključuje besplatne mobilne aplikacije za skeniranje ulaznica, sustav za beskontaktno plaćanje narukvicom, sustav za akreditiranje posjetitelja na konferencijama, marketinške usluge pa sve do platforme za prijenos hibridnih i virtualnih događaja…

Upravo smo za vrijeme pandemije pokazali iznimnu snalažljivost i agilnost kada smo u samo dva mjeseca nadogradili postojeću platformu i bili uvjerljivo najaktivnija ticketing platforma s najvećim brojem odrađenih evenata unatoč raznim restrikcijama i izazovima.

Novi fokusi: analitika i sport…

Prvi koraci nakon investicije već su utvrđeni. Gradi se interni development tim, fokus se stavlja na analitiku, UX, UI, kao i na razne načine kupovine ulaznica, sudjeluju na svjetskim konferencijama, kao i na događajima u regiji, prvenstveno kako bi osluškivali i iskustva kupaca i organizatora.

Kako je Entrio dosad bio najviše fokusiran na segment glazbe i koncerata, a prema novim planovima ulaze u neke nove segmente koji će se, između ostalog, reflektirati na razvoj tržišta velikih koncerata kojih, dojam ne vara, nikada nije bilo toliko. A i to jedan od novih ciljeva – razvoj tržišta, ali i ulazak u segment sporta.

Iako poslujemo na tri tržišta, jako smo kompaktan tim

Novi fokusi reflektirat će se u pojačanju prodajnih aktivnosti na spomenute poslovne vertikale, ali i razvoju dodatnih funkcionalnosti specifičnih za pojedini segment, koji će navedenim organizatorima riješiti probleme koje dosad Entrio nije rješavao, a to znači da će im trebati još ljudi.

Danas imamo tim od 30 ljudi na tri tržišta, hrvatskom gdje nam je sjedište, slovenskom i bosansko-hercegovačkom. Sloveniju smo otvorili 2018. godine, a BiH prošle godine. Iako poslujemo na tri tržišta, jako smo kompaktan tim, družimo se, uskačemo jedni drugima i radimo na istim velikim projektima. Kroz nekakvih godinu do dvije procjenjujemo da će nas biti preko 50.

Uz takav rast, jako je važno paziti na organizacijsku kulturu. Invera je u sklopu due diligence procesa izradila i procjenu organizacijske kulture te razgovarala s Entrio zaposlenicima koji su se pokazali kao Entrijeva velika vrijednost. Nama, kao i Inveri, uz snažan rast, prioritet je zadržati i nastaviti razvijati odličnu organizacijsku kulturu koju smo gradili zadnjih 13 godina.

Rad u event industriji je vrlo dinamičan i zahtjevan. Pomno biramo tim, neki od zaposlenika i sami su ranije bili organizatori evenata te imaju veliko znanje o organizaciji i glazbi ili su barem strastveni ljubitelji koncerata, konferencija i evenata. To i jest naša velika snaga i kompetitivna prednost.

Napad na (nova) tržišta uz nove suradnike

Osim jačanja postojećeg tima i nove runde zapošljavanja, Sonja, Bero, osnivač Entria i njezin suprug, kao i njihov tim, krenuli su u aktivnu suradnju s timom visoko-specijaliziranih stručnjaka iz međunarodnih ticketing i event kompanija, ekspertima na području prodaje, marketinga i tehnologije kako bi na regionalno tržište nastavili postavljati najnovije trendove i donositi najnovije znanje, a vjeruju da će u roku od tri godine biti dominantan igrač u jugoistočnoj Europi.

Izlazak na nova tržišta nije ni lak ni jednostavan. U Sloveniji su morali paziti na neke finese, kao primjerice na činjenicu da se tamo ulaznice ne kupuju toliko online koliko u fizičkim trgovinama i to mahom na benzinskim postajama. Bosna i Hercegovina je pak bila specifično tržište na koje su mogli ući tek kad su upoznali baš one ljude koji kroje pravila.

Izlazak na novo tržište tipično se radi ili kroz organski rast odnosno otvaranje nove firme, zapošljavanje novog tima i građenje brenda iz nule, ili kroz akviziciju postojećeg igrača na tržištu. Dosad smo nova tržišta i Sloveniju i BiH otvarali isključivo organski, što je dulji i teži put, ali jedini mogući u situaciji ograničenih financijskih i operativnih resursa u kojoj smo dosad bili.

BiH smo inicijalno čak otvorili u formatu franšize, ali nam se kasnije pokazalo da taj format za nas ima više mana nego prednosti tako da smo u dogovoru s partnerom u BiH naknadno preuzeli kontrolu nad tvrtkom i stavili je direktno pod vlasništvo grupacije.

U budućnosti, za daljnje širenje razmatramo sve dostupne opcije, a vjerujem da će se strategije razlikovati od tržišta do tržišta.

Ono što je sigurno, o Entriu ćemo još čitati, a ako je vjerovati najavama – dok kratimo vrijeme odlazit ćemo na sve bolje i jače koncerte i na druge, jake sportske evente.