Sean Ellis: "Prošlo je vrijeme kad jedan jedini growth hacker može dobiti vrtoglave rezultate"

Sean Ellis: “Prošlo je vrijeme kad jedan jedini growth hacker može dobiti vrtoglave rezultate”

Skovan kao termin prije više od 10 godina, growth hacking je osigurao strelovit rast mnogim poznatim firmama u tehnološkom svijetu, ali mu je ta popularnost osigurala i dozu notornosti. O kontroverzama i budućnosti ove metodologije imala sam priliku pričati s njenim utemeljiteljem, Seanom Ellisom, koji će uskoro nastupiti i uživo u Zagrebu na konferenciji SuperMinds: Don’t Code What You Don’t Understand.

Iako se growth hacking ponekad koristi kao sinonim za growth marketing, Sean nije baš sklon potonjem terminu. Marketingaši su, kako kaže, tek gornji dio lijevka koji opisuje razvoj i distribuciju proizvoda te svoje vrijeme ulažu u aktivnosti čiji se učinak teže može pratiti kroz metrike:

Kad sam skovao izraz growth hacking, definitivno sam imao na umu startupe. I vjerujem da startupi moraju fokusirati svoja ograničena sredstava na stvari koje imaju jasan utjecaj na rast proizvoda. Nemamo luksuz ulagati u manje opipljive beneficije poput izgradnje svijesti o brendu. Srećom, vrijeme i novac koji se ulaže u praćenje, akviziciju, konverziju i angažman kupaca općenito vode do mnogo bolje svijesti o brendu od pukih impresija. S obzirom na to da prosječna osoba svaki dan vidi tisuće oglasa, teško je s početnim budžetom kupiti prepoznatljivost brenda. No, kad doista dožive vaš proizvod, veća je vjerojatnost da će ga upamtiti.

Uostalom, ističe Sean, growth hacking seže mnogo dublje od marketinga, u sam razvoj proizvoda. Znači li to onda da se, na neki način, digitalne proizvode treba razvijati prema tome kako će se jednom promovirati?

Uspješan marketing uvelike ovisi o tome kako je proizvod razvijen. Ako proizvod ne može učinkovito konvertirati, angažirati i monetizirati kupce, vrlo je teško isplativo ga plasirati na tržište. Ponekad proizvodi razvijeni na neki način sami sebe prodaju. Na primjer, u Dropboxu smo uspjeli optimizirati viralni sustav preporuka, tako da smo rasli bez tradicionalnog marketinga. Zapravo, koristeći ovaj pristup, Dropbox je postigao stopu prihoda od milijarde dolara brže od bilo kojeg SaaS -a prije.

Growth hacking danas zahtijeva trud cijele tvrtke, ne samo jednog čovjeka

To se naizgled čini kao nemoguća misija, osigurati prepoznatljivost, strelovit rast, pa čak i viralnost, bez značajnog marketinškog budžeta. No to je upravo ono što growth hacking, i growth hackeri, na neki način obećavaju i zašto su tako privlačni startupima koji iz svake kune ili dolara moraju izvući najviše. To je ujedno i razlog zašto je growth hacking postao pomalo notoran – ipak je riječ o velikim očekivanjima koje mnogi samoprozvani growth hackeri ne uspiju ispuniti.

Pitala sam Seana koji bi bio profil efektivnog growth hackera i je li uopće realno da jedna osoba ispuni sve što se od growth hackinga danas očekuje:

To doista ovisi o veličini tvrtke. Manje tvrtke zahtijevaju dinamične članove tima vješte u nekoliko disciplina. Tvrtka u vrlo ranoj fazi često može imati velike koristi od jedne osobe koja će udariti temelje za growth hacking. Oni mogu potjecati iz marketinga, razvoja proizvoda ili inženjeringa, ali će morati razviti vještine izvan svojih temeljnih kompetencija da bi bili doista učinkoviti.

Njihov cilj ne bi trebao biti usredotočen samo na provođenje procesa rasta, već i na pomoć u izgradnji razumijevanja rasta i sudjelovanja ostatka tvrtke. Na primjer, kad sam se pridružio Dropboxu, bio sam jedini inženjer u timu. Pomogao sam proširenom timu da bolje razumije naše prve kupce i osmislio sam prve eksperimente. No, kad je tim uvidio moć učinkovitih eksperimenata, brzo su postali aktivni sudionici procesa.

Unatoč tome, Sean smatra da su dani kada je jedan growth hacker mogao osigurati vrtoglave brojke ostali davno za nama. Ako želi biti efikasna u growth hackingu, cijela tvrtka treba surađivati kako bi ostvarila željene ciljeve.

To je jedna od najvećih promjena u hakiranju rasta u posljednjih deset godina – što to sada radi mnogo više tvrtki. Zbog toga je većina tvrtki sofisticiranija u svojim naporima, a sofisticiranija je i njihova konkurencija pa je teže probiti se.

Growth hacking više nije igra s malim ulozima – i divovi s velikim budžetima su se uključili

Još jedna velika razlika je da growth hacking nije više samo strategija startupa i malih tvrtki, kojom se pokušavaju diferencirati među divovima s divovskim budžetima. Upravo su divovi danas ti koji su svesrdno prigrlili growth hacking:

Manje tvrtke u početku su koristile growth hacking kako bi se natjecale s većim tvrtkama koje su imale mnogo dublji džep i bolji pristup važnim kanalima rasta. No, budući da su veće tvrtke uvidjele koliko su startupi profitirali od growth hackinga, naporno su radile na usvajanju procesa.

Tvrtke poput IBM -a i Microsofta već godinama imaju učinkovite inicijative za growth hacking. I druge velike tvrtke koristile su proces growth hackinga, ali su to nazvale drugačije. Na primjer, Facebook je dugo bio jedan od najučinkovitijih praktičara rasta kroz proces testiranja i učenja, iako pritom spominju samo growth tim i potrebu za podacima i testiranjem. Ali oni su zaista bili pioniri mnogih taktika i procesa koje su koristili najbolji growth hackeri. Druga tvrtka koja rijetko koristi izraz “hakiranje rasta” je Amazon, ali bivši izvršni direktor Jeff Bezos izjavio je kako je “naš uspjeh u Amazonu rezultat toga koliko eksperimenata radimo godišnje, mjesečno, tjedno, dnevno.”

Osobno sam više usredotočen na to kako učinkovito i održivo razvijati tvrtke nego na ono kako to ljudi žele nazvati. Mislim da tvrtke svih veličina postaju pametnije o tome kako potaknuti rast podacima i procesom testiranja i učenja.

Je li growth hacking uistinu kontroverzan?

Iako sam Sean tvrdi da terminologija nije bitna, upravo je lijepljenje etikete growth hacking na svakakve upitne prakse doprinijelo kontroverzama koje okružuju ovu metodologiju, koja je u svojoj srži vrlo jasnabrzo eksperimentiranje, praćenje rezultata i brzo djelovanje u skladu s njima.

Oni koji to razumiju, smatra Sean, shvaćaju da kontroverze i nema:

Mnogo je definicija growth hackinga u optjecaju, od podlih, neetičkih taktika do samo drugog naziva za marketing. Kad ljudi razumiju moju izvornu definiciju hakiranja rasta, većina se slaže da je to dobra stvar i učinkovit način za razvoj tvrtke. Razumijevajući potrebe kupaca i testirajući na svakom dijelu puta do korisnika, tvrtke mogu upotrijebiti hakiranje rasta kako bi povećale utjecaj na korisnike.

Mislim da loš glas dolazi od manje etičnih ljudi koji će upotrijebiti sva moguća sredstva za poticanje rasta ili tradicionalnije obučenih marketingaša koji se osjećaju ugroženima jer su se pojavili učinkovitiji načini za poticanje rasta.

Više o tome kako growth hacking djeluje u praksi – i kako ga otpočetka utkati u digitalne proizvode možete čuti na konferenciji SuperMinds ft. Sean Ellis: Don’t Code What You Don’t Understand, barem ako ste bili dovoljno sretni i brzi da ugrabite ulaznicu!

Osim samog Seana, svoja iskustva će podijeliti Superology i Sportening koji konferenciju organiziraju kako bi potaknuli razvoj product kadra u Hrvatskoj.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Kultura 2.0

Dinamo je prvi hrvatski sportski ICO, kupite njihov $DZG token za 2 eura – i uključite se u klupske odluke!

Nakon brojnih drugih velikih klubova hrvatski nogometni prvak odlučio se na iskorak u blockchain svijet kroz novi model članstva. U "inicijalnoj ponudi tokena” od 29. rujna moći ćete postati vlasnik fan tokena Dinama s kojima ćete moći trgovati i sudjelovati u određenim odlukama kluba. Što to znači za kripto dioničare, koja je motivacija kluba za ovaj projekt i tko stoji iza Sociosa istražili smo iz prve ruke.

Intervju

Splitski Blank s partnerima uskoro lansira hrvatski NFT marketplace na Ethereumu!

Uz bok nekolicine renomiranih umjetnika suvremene umjetničke scene, a pod vodstvom splitske agencije Blank, stiže nam Endemic platforma za trgovanje NFT umjetninama. Više o projektu otkrivamo od samih pokretača.

Digitalni marketing

Prima se rebrendirala: Što (i tko) stoji iza prepoznatljivog, a inovativanog vizualnog identiteta?

Od obiteljske tvrtke do poslovnog sustava s više od 2000 zaposlenih. Prima je u posljednjih 25 godina poprilično odmaknula od svojih početaka, stoga je bilo krajnje vrijeme za vizualni identitet koji bi odražavao takvu promjenu.

Što ste propustili

Novost

HAVC prvi put raspisao natječaj za poticanje razvoja i proizvodnje videoigara

Hrvatski gaming studiji dobili su još jednu priliku za financiranje svojih projekata i to u Hrvatskoj!

Intervju

Photomath ima tim specijaliziran za animirane instrukcije koje se programiraju? I to bez pisanja koda?

Jeste li znali da čak 60% učenika koristi video za pomoć pri učenju matematike? Photomath danas nudi i vizualni način učenja matematike pomoću animiranih instrukcija. Uz njih korisnik ima dojam kao da pred sobom ima instruktora matematike, a mi smo provjerili kako se takve animacije uopće kreiraju uz Andriju Ražnatovića i Janu Čičko.

Startupi i poslovanje

Omega software postaje dio M SAN grupacije

I službeno je potvrđeno, drugi najveći sistemski integrator u Hrvatskoj, King ICT u sastavu grupacije M SAN, preuzeo je Omega software.

Kultura 2.0

Naš mozak nije poput ladica koje možemo neprestano puniti informacijama, kako mu pomoći da pamti bitno?

Svi smo se u jednom trenutku zapitali zašto ne mogu bolje pamtiti, odgovor na to pitanje otkrili smo na zagrebačkom TEDx-u!

Startupi i poslovanje

“Pristup top-down, gdje menadžment sam, ili skupa s HR-om osmisli vrijednosti tvrtke, je passé”

Nakon što se hrvatskom SofaScoreu u samo godinu i pol dana udvostručio broj zaposlenika, bilo je sigurno kako treba transformirati i internu kulturu koja će pratiti takav strelovit rast - a to je značilo ispitati vrijednosti sa svim ljudima u tvrtki.

Startupi i poslovanje

AI2FUTURE: “Odgovornost za izgradnju ekosustava prebačena je na tvrtke poput Infobipa i Photomatha”

Unatoč novim nadama koji su pitchali na AI2FUTURE konferenciji, izgradnju AI ekosustava u Hrvatskoj uvelike otežava što sve veći broj domaćih AI stručnjaka radi na daljinu za strane kompanije, a suradnja sa stručnjacima iz akademije je otežana...