CEO BlaBlaCara: Kako postići da vaš startup raste na globalnoj razini

KPI-jevi: Ciljati prave mete

Jedna od 10 osnovnih vrijednosti BlaBlaCara je “Taština ;( Razum ;| Stvarnost ;)”, a što se odnosi na različite vrste pokazatelja neke aktivnosti. Izuzetno je važno imati na umu da neki podaci jednostavno nisu bitni pri procjeni uspjeha, da su to podaci za taštinu. Neki drugi podaci točnije mjere učinkovitost, a za njih kažemo da su podaci razuma. Konačno, postoje i oni pravi pokazatelji (ne)uspjeha, njih treba provjeravati svaki dan i njih zovemo stvarnim podacima.

Voditi se krivim podacima znači optimizirati nešto krajnje beskorisno i uludo trošiti resurse. Primjerice, BlaBlaCar se ponosi brojem od više od 25 milijuna članova zajednice, međutim, taj bi podatak bio besmislen da ne postoje oni koji doista i često i koriste našu platformu. Stoga, metrika koju mi aktivno pratimo je broj podijeljenih prijevoza, odnosno koliko je ljudi uspješno putovalo putem BlaBlaCara.

Princip: Poznata je ona “Ako ne možeš izmjeriti, ne možeš ni poboljšati” (Peter Drucker).

Odredite svoje najvažnije pokazatelje uspješnosti (KPI-jeve) i pratite ih svaki dan! Pazite se brojki koje gode egu, ali su beskorisne.

Financiranje: Predvidjeti…

Mi smo se ulagačima uvijek počeli obraćati godinu prije no što smo trebali financiranje.  To nam je omogućilo da možemo pregovarati s više investitora istovremeno. Možda se čini kao “topla voda”, ali prikupljanje investicije zahtijeva dosta predviđanja budući da uvijek traje dulje nego što ste očekivali.

U idealnoj situaciji, investitori bi trebali imati vremena da shvate vaš poslovni model i upoznaju tim prije nego što od njih tražite novac. Niti jedan investitor neće uložiti u kompaniju s kojom se tek susreo. Kako rastete tako ćete naučiti da je s ulagačima lakše pregovarati dok niste pod pritiskom da trebate novac što prije.

Princip: Predviđajte. Prikupljajte kapital prije nego što ga trebate!

Upoznajte i sastajte se s investitorima puno prije nego što trebate ulaganje kako biste izgradili odnos i zadobili povjerenje prije nego što ćete ih tražiti da ulože u vaš posao.

…zatim izabrati…

Sa svojim ulagačima ćete blisko surađivati godinama. Bitno je stoga da dijelite ambicije i vrijednosti i da uživate u suradnji. Investitor vam može postati mentor i prva osoba kojoj ćete se obratiti kod uspona i padova, a koji će vas slušati i podržavati sve vrijeme. Kod svake runde ulaganja koju smo skupili upoznali smo stotine ulagača. Danas radimo tek s nekolicinom njih, s onima koji nam donose najviše vrijednosti i s kojima uživamo rasti.

Princip: Birajte investitore kao što birate članove tima

Upoznajte što više ulagača kako biste doista mogli izabrati one s kojima se najbolje slažete (i koji najviše cijene vašu tvrtku). Što ulagači više znaju o vašem području djelovanja i što im je vaš posao bliži, to ćete više dodane vrijednosti dobiti od njih. I zato ćete uživati radeći zajedno.

I, konačno, podijeliti na etape!

Svaka od rundi investicija koje je BlaBlaCar osigurao bila je povezana s točno određenim ciljem kako bismo pokazali da ostvarujemo ono što smo zacrtali.

Nakon što je, iz raznih izvora, osnivački tim donio početnih 100.000 eura, 2009. smo proveli svoju prvu rundu financiranja od 600.000 eura. Tim smo novcem financirali usavršavanje proizvoda (platforme), što nam je omogućilo da postanemo vodeća francuska zajednica za dijeljenje prijevoza prema broju korisnika.

Sljedeća runda 2010., vrijedna 1,25 milijuna eura koju smo osigurali kod fonda ISAI, trebala nam je da razvijemo održivi poslovni model u Francuskoj (koji je značio i prihode koji pokrivaju troškove). Nakon što smo dokazali poslovni model, početkom 2012. smo prikupili 7,5 milijuna eura od globalnog fonda Accel Partners kojima smo predstavili svoj plan da se proširimo na susjedne zemlje.

Slijedeći taj prvi korak međunarodnog širenja, prikupili smo još dvije runde kao gorivo za naš globalni rast: 100 milijuna dolara od Index Venturesa 2014. godine i 200 milijuna dolara od, među ostalima, fondova Insight Venture Partners, Lead Edge Capital i Vostok New Ventures 2015. godine. Ova zadnja runda nam je omogućila da se proširimo još dalje – u Rusiju, Tursku, Indiju, Meksiko i Brazil. Osim toga, osnažila je naše mogućnosti da inoviramo i poboljšavamo uslugu kako bismo konsolidirali postojeća tržišta.

Princip: Prikupljanje investicije podijelite na etape i imajte jedan glavni cilj po rundi

Ne trebate davati velika obećanja tijekom prvih ulaganja. Prikupljajte kapital potreban za ostvarenje vrlo preciznog cilja, točnije, sljedećeg koraka u vašoj poslovnoj strategiji. Poruka investitorima treba biti jasna i uvjerljiva.

Tako će drugi ulagači vidjeti da ostvarujete ciljeve koje ste postavili, a to ih može potaknuti da u sljedećoj rundi požele uložiti novac u vas jer ste dokazali da ispunjavate zadano.

Globalne ambicije: Veliki ciljevi od početka

U današnjoj digitalnoj industriji nije više dovoljno biti najjači u svojoj zemlji. To osobito vrijedi u Europi koja je podijeljena na brojna lokalna tržišta, od kojih nijedno samo za sebe nema dovoljno potencijala za rast.

BlaBlaCar je stvoren 2006., ali tek je 2009. došla “trakcija’”. Te smo se godine proširili na Španjolsku, šest mjeseci prije seed investicije francuskog ISAI-ja. Nakon toga proširili smo se i na ostale susjedne zemlje.

Kako bismo otpočetka bili relevantni na novom tržištu, kombinirali smo tri strategije:

1. Acqui-hire (preuzimanje lokalnog startupa koji radi istu stvar i zadržavanje tima),
2. Spin-off (izdvajanjem ljudi iz središnjice na novo tržište)
3. Stvaranje lokalnog tima

Danas djelujemo u 22 zemlje na 3 kontinenta. Ključno je, također, stvoriti brend koji ima smisla u cijelom svijetu kako se s rastom ne bi morao stalno mijenjati brend.

Princip: Utjecaj digitalne kompanije mjeri se njezinom geografskom prisutnošću

Krenite u posao s globalnom ambicijom, otpočetka tu viziju ugradite u procese i zapošljavanje i proširite se čim prije. Lokalni menadžeri trebaju biti oni koji dijele strast prema projektu, ali posjeduju relevantno lokalno znanje.

Startup sa snažnom DNK i dobrom strategijom rasta u odličnoj je poziciji. Ipak, postoji još jedan presudan element potreban kako biste izgradili snažan biznis spreman suočiti se s izazovima rasta. To je poduzetnički duh, prisutan u svim timovima. O tome ću pisati u sljedećem članku, posljednjem u ovoj seriji.

Prvi dio Fredericovog članka, koji se odnosi na DNK tvrtke, možete pročitati na Netokraciji. Mazzella, osim što je osnivač i CEO BlaBlaCara, ujedno je i LinkedIn Influencer, gdje je ovaj tekst prvotno i objavljen.