Unatoč krizi, Q agency zapošljava i širi poslovanje – što im je pomoglo u prodaji i organizaciji posla?

Do prije desetak dana mislili smo još kako nam dobro ide, mjere su učinile svoje i svi smo spokojno čekali ljeto, godišnje, turiste… Dočekali smo novi porast broja zaraženih, a s njim su se vratile sve one brige oko poslovanja i rada od kuće.

Nekima su tako prethodni mjeseci prošli više, a nekima manje uspješno. Tehnološke tvrtke koje već rade s inozemnim klijentima bile su sigurno spremnije na izazove remote rada. Ipak, kao i u prošloj financijskoj krizi 2008., i ova je značajno zahvatila pojedine sektore i tržišta – otkazivanje događaja i projekata rijetko je koga ostavilo netaknutim.

A dok su mnogi bili fokusirani kako održati i zadržati postojeće projekte i klijente, neki su u ovo vrijeme odlučili širiti poslovanje. Jedan od njih je i hrvatski Q agency, trenutno jedna od najbrže rastućih softverskih agencija u cijeloj Europi. Iskoristila sam priliku da s njima prođemo prakse koje su im pomogle ostati učinkovitima unatoč krizi.

Kako kriznim vremenima prilagoditi radne procese, ali i odnose sa zaposlenicima i samim klijentima?

Pripremite se za više (prodajnih) opcija

Iz Q-a ističu kako im je u ovom periodu bilo veoma važno pokriti različite sektore.

Uzevši u obzir pogođenost raznih industrija krizom, očekivano je prelijevanje negativnog efekta i na povezane tehnološke tvrtke. Specijalizacija prema određenoj industriji je obično poželjna, no u ovoj situaciji, puno toga je ovisilo o sektoru kojem ste orijentirani. Najbolji primjer nam je turistička sezona koja je podbacila. Mnoga turistička poslovanja, poput i jednog od najvećih – Airbnba, morali su u sred krize pivotirati poslovni model kako bi izdržali nagomilane rashode bez prihoda.

Koliko je Q-u bilo važno širiti portfelj i u krizna vremena, govori činjenica da tijekom prvog vala COVID-19 nisu rezali troškove već su u samom začetku prvog vala zaposlili više novih ljudi u Prodaji, napominje CEO Filip Ljubić, i dodaje kako su se posebno fokusirali na industrije koje nisu zahvaćene krizom, kao što su medicinska i farmaceutska industrija, online učenje i dostavni servisi.

No, možda je najvažnija stavka od svega, nemojte ovisiti o samo jednom klijentu, ističe Filip:

Mnoge agencije za razvoj i dizajn softvera većinu svojih prihoda dobivaju od jednog ili dva velika klijenta, što ih čini ranjivima i veoma ovisnima o drugim poslovanjima. Mi, s druge strane, istodobno radimo na više od 40 projekata. Svi naši klijenti čine 1 do maksimalno 10% našeg prihoda.

Diversifikacija tržišta

Q-ovi klijenti su većinom izvan Hrvatske, a ispostavilo se da je upravo činjenica da se nisu fokusirali samo na jedno geografsko tržište bila presudna za stabilnost poslovanja. Kako kažu, raspodijelili su rizik na nekoliko strana svijeta. Takav pristup se u koronakrizi ispostavio kao najbolja obrana ako tržište neke zemlje podbaci, poput Italije ili Kine. Njihov fokus bio je globalan, a ponajviše usmjeren na UK i DACH regiju (Njemačku, Švicarsku i Austriju).

Onima koji nemaju tako širok broj pokrivenih tržišta, ovo mogu biti izazovna vremena, ali i prilika da okrenu ploču. Usmjeravanje na nova svjetska tržišta zahtjevan je posao, ali za njega sad imate napretek vremena s obzirom na to da je kriza usporila i stopirala mnoge aktivnosti.

Iako su tvrtke diljem svijeta manje voljne ulagati u nove projekte, to ne znači da ovo vrijeme nije povoljno za ostvariti leadove za bolje dane.

Od nastanka Q-a, nikada nije više truda i inicijativa uloženo u prodaju nego u ovim kriznim vremenima, dodaje Filip, a svi prodajni podaci dijele se transparentno s čitavom organizacijom, kako bi se svi osjećali uključeno i informirano.

Upravo je transparentna komunikacija na svim razinama pomogla Q-u da uspješno premosti sve boljke remote rada i ostvari sve što su zacrtali.

Produkcija (i u remoteu) mora pratiti prodaju

Iako je tehnološka industrija već navikla na remote rad, velika je razlika između prelaska na remote rad jednog dijela i svih ljudi u tvrtki. Radni procesi se moraju brzo reorganizirati kako bi svi bili na “istoj stranici” u vezi tekućih projekata, iako nisu više u istom prostoru.

Kako smo već imali priliku čuti na Digitalnom doručku o internoj komunikaciji, iznimno je bitno da viši menadžment iskreno i transparentno komunicira sve izazove tijekom koronakrize, ali da bude otvoren i dostupan za razgovor kako bi zaposlenici mogli komunicirati sve svoje brige.

Q-u je svakako u prilog išlo to što su se svi njihovi ljudi barem jedno već susreli s remote radom, priča mi Ana, no najvažnije je bilo da se pravodobno i jasno komuniciraju sve odluke koje utječu na poslovanje tvrtke:

Management se obratio s pravilima svima, a bilo je bitno naglasiti: ažurnost, kooperativnost, više online sastanaka i generalno viši i jači nivo komunikacije.

U Q-u su ojačali suradnju među odjelima i potrudili se da važne informacije dođu do svakog čovjeka. Tako su organizirali tjedne video updateove s menadžmentom na kojem su prolazili operativne i tehničke stavke poslovanja, ali i Okrugle stolove na kojima bi uprava odgovarala i na anonimna pitanja.

Ni ne sluteći krizu ni koliko će važnost internog projekta na kojem rade porasti, Q je zadnje dvije godine pripremao intranet aplikaciju Jenz, a koju su taman počeli koristiti na razini cijele tvrtke za vrijeme potpunog remote rada.

Male tajne rada od doma

Najveći uspjeh u realizaciji rada od doma ovisi o tome kako ćete zaposlenike podržati u tom procesu i promjeni – počevši od detalja kako organizirati učinkovitu komunikaciju online.

Iako za Q “remote kultura” nije novost, kad je u pitanju rad od doma uvijek ima prostora za napredak, objašnjava Josip Barišić, Head of Engineering u Q-u:

Video konferencije i chat komunikacija su nešto na što smo navikli. Sada nam je možda i lakše jer svi smo sad doma i u istome smo položaju. Prije, znalo se dogoditi da su osobe koje su na sastanak spojene video konferencijom zakinute. Neposredna fizička komunikacija te možebitna crtanja po ploči znala su dovesti do gubitka konteksta za osobu koja nije fizički prisutna.

Vjerujem da će nas ovo iskustvo potpunog rada od doma naučiti da u budućnosti budemo bolji u ovim “miks” tipovima sastanaka.

Što s remote sastancima – je li rješenje više ili manje? Josip objašnjava da je potrebno imati pravodobne informacije ako se želimo nositi s brzim promjenama u svijetu oko nas, a to znači da moramo gajiti kulturu adaptivnosti tj. biti agilni:

Agilno nas dovodi do Scrum metodologije i dnevnih statusnih sastanaka. Nama ovi sastanci pomažu u protoku informacija od dolje prema gore i obrnuto. Od početka rada od doma uveli smo nekoliko dodatnih dnevnih sastanaka kako bi protok informacija bio efektivan. Projektni dnevni su postojali od prije (programeri, voditelj projekta i/ili klijent), a dodali smo timske te dnevne sastanke voditelja timova i voditelja projekata.

Generalno, broj sastanaka u Q je ostao isti – neki su se samo formalizirali i preselili u digitalni svijet. Osim toga, kako zaključuje Josip, jesu li sastanci efikasni ili potrebni i nema previše veze s radom od doma ili radom u uredu. Oni sastanci na kojima se ionako trošilo vrijeme neće biti ništa produktivniji.

Širenje poslovanja mora pratiti i interni rast i razvoj

Ipak, nije samo brza reorganizacija načina rada pomogla Q timovima da uspješno odsurfaju na prvom valu COVID-19 krize. Ono najvažnije što je Q naučio iz čitave situacije jest izgradnja povjerenja, objašnjava Josip:

Zanimljivo je da u radu od doma ono još više dođe do izražaja, odnosno – manjak ili nedostatak istoga. Teško i mukotrpno ga gradimo, a “ruši” se u momentu. Trudimo se graditi i imati kulturu povjerenja kroz poticanje otvorene i transparentne komunikacije, davanje i primanje povratnih informacija. Povjerenje gradimo i na učenju iz grešaka te javnim pohvalama bilo od strane klijenata ili drugih kolega.

Sve do sada takva kultura povjerenja im je jako pomogla u radu od doma. Naravno, nisu savršeni, ali uče na greškama, zaključuje Josip, a shodno tome ostavlja i dobru poantu za kraj:

Da parafraziram Hemingwaya, najbolji način za izgraditi povjerenje u nekoga je da mu vjeruješ.