Kako do novih kupaca kroz CRM 'sales pipeline'?

Osnove prodaje: Kako do novih kupaca kroz CRM ‘sales pipeline’?

Prodaja je laka kao i udaranje lopte u nogometu; svatko to može napraviti, ali kako bi bilo uspješno potrebno je puno rada i prakse. - Jo Owen, ‘How to sell’.

Pipedrive sustav

Prodaja znači puno rada, iskustva i upornosti, a dodala bih da uspješna prodaja uključuje i pravilno definirane procedure, scenarije razgovora i alate koji ispunjavaju potrebe tima. Jedan od njih je prodajni pipeline, poznatiji kao CRM (Customer Relationship Management) prodajni proces. Neki ga zovu i prodajnim funnelom, ali u svojoj je suštini više pipeline (cjevovod) jer se kreće nadesno, a ne prema dolje (lijevak). Njegova specifičnost je da lead prema zatvaranju prodaje pripada naporima prodajnog predstavnika te svatko treba odabrati onaj koji odgovara njegovim potrebama. U Degordianu smo za prodaju naših proizvoda Socialpuzzle i Mediatoolkit odbrali Pipedrive koji, kao što mu i ime kaže, ima navedeni pristup pipelinea.

Prodajni ciklusi

Koristimo 2 tipa prodajnog ciklusa: cold calling, tj. zvanje novih potencijalnih kupaca koji još nisu čuli za naš proizvod te zvanje postojećih, registriranih korisnika, koji su do našeg alata došli putem oglasnih kampanja. Oba prodajna ciklusa nastavljaju se e-mail komunikacijom, no prvi korak prodajnog predstavnika je uglavnom upoznavanje ciljane populacije s konceptom proizvoda ili usluga.

Cold calling

Svatko tko je radio u prodaji zna da je inicijalni poziv izrazito važan, no kako ga započeti? Ako nudite online proizvode, uzmimo za primjer Facebook aplikacije, nakon početnog predstavljanja važno je potencijalnog kupca pitati o njegovim ciljevima na Facebooku (jača interakcija s fanovima, povećanje broja fanova). Time si otvarate prostor da provjerite jesu li već koristili proizvod/uslugu sličnu vašoj i saznate klijentovu razinu poznavanja teme kako biste prilagodili komunikaciju i prodajni tijek. Imajte na umu da je klijentu lakše pojasniti proizvod/uslugu kroz konkretan primjer ili slučaj nekog postojećeg klijenta iz iste branše. Uz to, bilo bi dobro da unaprijed razmislite o konkretnom kreativnom prijedlogu za kampanju koja bi bila zanimljiva klijentovim fanovima. Ako se radi o potencijalnom klijentu koji vodi restoran, skrenite mu pozornost da zanimljiva aplikacija može biti poveznica s Instagramom kako bi gosti vidjeli slike hrane i ambijenta. Ne zaboravite iskoristiti potencijal sezonalnosti pa klijentu iz ugostiteljske industrije za vrijeme blagdana možete predložiti kviz s pitanjima o božićnim jelima kako bi povećao interakciju s fanovima.

Primjer – s obzirom na to je studeni obilježen kao mjesec borbe protiv raka prostate, Movember, kroz cold calling smo se obraćali “muškim” brendovima kao što su oni iz automobilske industrije, muški higijenski proizvod, body building, industrija tehnike i slično. To je dovelo do pokretanja foto natječaja “Najzanimljiviji brk novembra” za muški higijenski proizvod, kao i Selfie s brkima” za stranicu koja govori o tehnološkim novostima. Također, kako među postojećim klijentima imamo nekoliko kompanija iz zdravstvene industrije (poliklinike, estetska medicina), kroz newsletter smo predlagali konkretne aplikacije koje bi bile korisne za njihovo poslovanje. Nekoliko dana nakon slanja newslettera, onima koji su otvarali mail obratili smo se telefonskim pozivom. Tako je bilo lakše “probiti led” inicijalnog poziva.

Iako ovaj pristup zahtijeva više pripreme, potencijalni klijent će cijeniti trud koji ste uložili kako biste mu pomogli da ostvari što bolje odnose s kupcima!

Zvanje registriranih korisnika

Uloženi budžeti doveli su korisnike preko Facebook ili Google kampanja, PR članaka, newslettera (…), a njihova vrijednost leži u tome što su upoznati s vašim uslugama/proizvodima. Stoga je važno kroz prodajne pozive zaključiti prodaju kontaktirajući ih dok su još “vrući” i pomoći im s postavljanjem kampanja ili kreativnim idejama.

Također, uvijek je dobro pitati ih za očekivanja, želje i potrebe. Cilj toga je pronaći potencijalne probleme kojih klijent nije svjestan i objasniti ih, jer samo tako možete ponuditi funkcionalnost proizvoda koji ga rješavaju. Konkretnije – koji problem oni zapravo mogu imati? Na primjer, ako imaju restoran gdje objave uključuju isključivo dnevni meni, često vlasnici koji ujedno i vode Facebook stranicu nisu ni svjesni da mali broj njihovih fanova vidi objave (2-6%) bez oglasa. Zato je važno osvijestiti ih kako, uz povremeno sponzoriranje objava, moraju posvetiti pozornost kvalitetnom sadržaju koji će dovesti do interakcije s fanovima. Nakon postavljanja kampanje, idući poziv je prodajna prezentacija. Prezentirajte najvažnije prednosti proizvoda za vašeg klijenta i predložite sastanak ili pošaljite ponudu. Nemojte brinuti da će vašim klijentima smetati poziv – vi ste tu kako biste im pomogli i moje iskustvo je pokazalo kako su reakcije na ovaj tip prodaje jako pozitivne. 🙂

E-mail komunikacija

Nakon početnog poziva, ne zaboravite poslati povratni e-mail i tagirati linkove kako biste pratili klikove. Ponovno nazovite klijenta nakon par dana kako biste provjeriti jesu li dobili mail i razmislili o ideji. Ako je moguće, predložite sastanak jer bez obzira na tehnološki napredak ništa ne može zamijeniti osobni kontakt.

Vrlo često klijenti kažu da su u gužvi, imaju puno projekata i nemaju vremena. To je prilika da im ponudite postavljanje usluge s vaše strane – kompletnu uslugu uz malo višu cijenu, kako potencijalni kupac ne mora uložiti puno svog vremena i truda. Naravno, često će kontakti “ispasti” iz prodajnog procesa prije zadnjih koraka, ali oni koji dođu do faze “zainteresirani kontakt” su oni koji će nastaviti prodajni ciklus s velikom šansom za zatvaranje prodaje.

Prodajni savjeti i trikovi

  • Zatražite svoje registrirane korisnike broj telefona s razlogom – dobit će osobnog asistenta koji će im pomoći s postavljanjem računa/softvera/ kreativnim idejama/otkrivanjem rješenja problema.
  • Nazovite potencijalne klijente kad se nalaze u vašem alatu i istražuju ga, kad su “vrući” lead, pa čak i kad vam ne ostave broj telefona pratite njihovu aktivnost putem alata kao što je Intercom i pošaljite im kratku poruku kako biste im pomogli.
  • Kada prodajete online proizvod koji zahtijeva samostalno postavljanje od strane kupca, ponudite im kompletnu uslugu – odradite postavljanje za njih, uštedite njihovo vrijeme i prodajte više.
  • Cold calling zahtjeva jednostavnu komunikaciju – pitajte ih za ciljeve, ali budite svjesni da klijent često ni ne zna koji mu je cilj pa ga pokušajte naći zajedno, i ne propustite priliku da im date konkretnu ideju za kampanju (povežite ju s aktualnim događajima kao što je npr. Valentinovo).
  • I ne zaboravite pratiti – UTM-ajte e-mail linkove ili pak koristite alat kao što je Sidekick, kako biste pratili tko otvara e-mail ili klika na poveznice i kako biste se pripremili za follow up poziv.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

  1. Toni

    Toni

    18. 11. 2014. u 1:51 pm Odgovori

    Opet Degordian.. vaš je svijet stvarno mali 🙂

    Inače moj frend je najbolje opisao ove cold call metode zaspamavanja, kaže kontaktira ga i do 30 ljudi dnevno i svi obećaju brda i doline, svi su najbolji i svi će rješiti njegov problem i šalju mailove itd. Ali na kraju samo je umoran od svih tih poziva. Kaže da mu treba mu alat koji će ih sve kompletno otpiliti.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Dvije strane Porscheovog ulaganja u Greyp: Mali ulagači ljuti i nezadovoljni dok se Neufund hvali povijesnim exitom

Iza najave da Porsche preuzima većinski udio u Greyp Bikes krije se priča malih ulagača koji su 2019. u Greyp uložili kroz Equity Token Offering i sad se osjećaju - izigrano i izgurano.

Novost

Developeri, recite što doista želite: šareni ured, pivo petkom, veliku plaću, dobrog šefa….

Traženi, maženi, paženi i razmaženi. Tako mediji i društvo u zadnje vrijeme doživljavaju developere. Zagrebačka IT tvrtka odlučila je provjeriti jesu li doista takvi te pitati developere što oni doista žele.

Društvene mreže

Stiže Huuk. Nova globalna društvena mreža iz Rijeke?

Gradski autobus veselih boja s pitanjem "What the Huuk are we doing tonight" koji u zadnje vrijeme vozi Rijekom i obećanje da ćete od danas, 1. prosinca moći "Proširiti svoje pleme" najavili su lansiranje nove aplikacije u tom gradu. Kakve točno saznali smo u razgovoru sa suosnivačem Mateom Starčevićem Filipovićem.

Što ste propustili

Kultura 2.0

30 godina od prvog SMS-a: 6 stvari koji su obilježile način kako komuniciramo putem poruka

SMS je zagazio u svoju 30. godinu i kako nam se čini, neće još tako lako izumrijeti. Osim toga, svaki danom nas iznenađuju novi načini komuniciranja putem poruka. Tehnologija je divna, ali što je s korisnicma koji su ključni u definiranju "kulture dopisivanja". Postoji li "online bonton"?

Startupi i poslovanje

Jedan je po struci pravnik, drugi programer. Dijele ljubav prema računalnoj sigurnosti i – humoru

Evo priče o tome kako tehnologija povezuje različite ljude, kako se nose s izazovima koje pred njih tehnologija postavlja i što je presudno važno za uspješne projekte.

Startupi i poslovanje

1 dijete, 1 robot: CircuitMess i UBIK pokreću humanitarnu akciju za djecu u domovima

Humanitarna akcija traje do 22. prosinca, a trebala bi omogućiti da svako dijete u domovima za nezbrinutu djecu u Hrvatskoj dobije barem jednog robota.

Intervju

Može li Osijek zamijeniti Irsku? Siniši se dogodilo upravo to

Hrvatsku je zbog odlaska u inozemstvo radi potrage za (boljim) poslom napustio ogroman broj ljudi. Među njima je i nemali broj IT stručnjaka. Ipak, moguć je i drugačiji scenarij ako je prilika prava…

Startupi i poslovanje

Konzum je prvi trgovački lanac u Hrvatskoj u kojem se može plaćati kriptovalutama

Konzum je uz pomoć hrvatske tvrtke Electrocoin i njihovog sustava PayCek postao prvi trgovački lanac u Hrvatskoj u kojem možete plaćati kriptovalutama.

Startupi i poslovanje

Hrvatski BE-ON za pomoć blokiranim građanima osigurao 1,3 milijuna eura od Feelsgood fonda

Prema najnovijim dostupnim podacima u Hrvatskoj je preko 240.000 ovršenih potrošača. Hrvatski BE-ON želi im pomoći financijskim savjetovanjem.