Kako do novih kupaca kroz CRM 'sales pipeline'?

Infobip ❤️ Netokracijašto akvizicija znači za vas - i nas?

Osnove prodaje: Kako do novih kupaca kroz CRM ‘sales pipeline’?

Prodaja je laka kao i udaranje lopte u nogometu; svatko to može napraviti, ali kako bi bilo uspješno potrebno je puno rada i prakse. - Jo Owen, ‘How to sell’.

Pipedrive sustav

Prodaja znači puno rada, iskustva i upornosti, a dodala bih da uspješna prodaja uključuje i pravilno definirane procedure, scenarije razgovora i alate koji ispunjavaju potrebe tima. Jedan od njih je prodajni pipeline, poznatiji kao CRM (Customer Relationship Management) prodajni proces. Neki ga zovu i prodajnim funnelom, ali u svojoj je suštini više pipeline (cjevovod) jer se kreće nadesno, a ne prema dolje (lijevak). Njegova specifičnost je da lead prema zatvaranju prodaje pripada naporima prodajnog predstavnika te svatko treba odabrati onaj koji odgovara njegovim potrebama. U Degordianu smo za prodaju naših proizvoda Socialpuzzle i Mediatoolkit odbrali Pipedrive koji, kao što mu i ime kaže, ima navedeni pristup pipelinea.

Prodajni ciklusi

Koristimo 2 tipa prodajnog ciklusa: cold calling, tj. zvanje novih potencijalnih kupaca koji još nisu čuli za naš proizvod te zvanje postojećih, registriranih korisnika, koji su do našeg alata došli putem oglasnih kampanja. Oba prodajna ciklusa nastavljaju se e-mail komunikacijom, no prvi korak prodajnog predstavnika je uglavnom upoznavanje ciljane populacije s konceptom proizvoda ili usluga.

Cold calling

Svatko tko je radio u prodaji zna da je inicijalni poziv izrazito važan, no kako ga započeti? Ako nudite online proizvode, uzmimo za primjer Facebook aplikacije, nakon početnog predstavljanja važno je potencijalnog kupca pitati o njegovim ciljevima na Facebooku (jača interakcija s fanovima, povećanje broja fanova). Time si otvarate prostor da provjerite jesu li već koristili proizvod/uslugu sličnu vašoj i saznate klijentovu razinu poznavanja teme kako biste prilagodili komunikaciju i prodajni tijek. Imajte na umu da je klijentu lakše pojasniti proizvod/uslugu kroz konkretan primjer ili slučaj nekog postojećeg klijenta iz iste branše. Uz to, bilo bi dobro da unaprijed razmislite o konkretnom kreativnom prijedlogu za kampanju koja bi bila zanimljiva klijentovim fanovima. Ako se radi o potencijalnom klijentu koji vodi restoran, skrenite mu pozornost da zanimljiva aplikacija može biti poveznica s Instagramom kako bi gosti vidjeli slike hrane i ambijenta. Ne zaboravite iskoristiti potencijal sezonalnosti pa klijentu iz ugostiteljske industrije za vrijeme blagdana možete predložiti kviz s pitanjima o božićnim jelima kako bi povećao interakciju s fanovima.

Primjer – s obzirom na to je studeni obilježen kao mjesec borbe protiv raka prostate, Movember, kroz cold calling smo se obraćali “muškim” brendovima kao što su oni iz automobilske industrije, muški higijenski proizvod, body building, industrija tehnike i slično. To je dovelo do pokretanja foto natječaja “Najzanimljiviji brk novembra” za muški higijenski proizvod, kao i Selfie s brkima” za stranicu koja govori o tehnološkim novostima. Također, kako među postojećim klijentima imamo nekoliko kompanija iz zdravstvene industrije (poliklinike, estetska medicina), kroz newsletter smo predlagali konkretne aplikacije koje bi bile korisne za njihovo poslovanje. Nekoliko dana nakon slanja newslettera, onima koji su otvarali mail obratili smo se telefonskim pozivom. Tako je bilo lakše “probiti led” inicijalnog poziva.

Iako ovaj pristup zahtijeva više pripreme, potencijalni klijent će cijeniti trud koji ste uložili kako biste mu pomogli da ostvari što bolje odnose s kupcima!

Zvanje registriranih korisnika

Uloženi budžeti doveli su korisnike preko Facebook ili Google kampanja, PR članaka, newslettera (…), a njihova vrijednost leži u tome što su upoznati s vašim uslugama/proizvodima. Stoga je važno kroz prodajne pozive zaključiti prodaju kontaktirajući ih dok su još “vrući” i pomoći im s postavljanjem kampanja ili kreativnim idejama.

Također, uvijek je dobro pitati ih za očekivanja, želje i potrebe. Cilj toga je pronaći potencijalne probleme kojih klijent nije svjestan i objasniti ih, jer samo tako možete ponuditi funkcionalnost proizvoda koji ga rješavaju. Konkretnije – koji problem oni zapravo mogu imati? Na primjer, ako imaju restoran gdje objave uključuju isključivo dnevni meni, često vlasnici koji ujedno i vode Facebook stranicu nisu ni svjesni da mali broj njihovih fanova vidi objave (2-6%) bez oglasa. Zato je važno osvijestiti ih kako, uz povremeno sponzoriranje objava, moraju posvetiti pozornost kvalitetnom sadržaju koji će dovesti do interakcije s fanovima. Nakon postavljanja kampanje, idući poziv je prodajna prezentacija. Prezentirajte najvažnije prednosti proizvoda za vašeg klijenta i predložite sastanak ili pošaljite ponudu. Nemojte brinuti da će vašim klijentima smetati poziv – vi ste tu kako biste im pomogli i moje iskustvo je pokazalo kako su reakcije na ovaj tip prodaje jako pozitivne. 🙂

E-mail komunikacija

Nakon početnog poziva, ne zaboravite poslati povratni e-mail i tagirati linkove kako biste pratili klikove. Ponovno nazovite klijenta nakon par dana kako biste provjeriti jesu li dobili mail i razmislili o ideji. Ako je moguće, predložite sastanak jer bez obzira na tehnološki napredak ništa ne može zamijeniti osobni kontakt.

Vrlo često klijenti kažu da su u gužvi, imaju puno projekata i nemaju vremena. To je prilika da im ponudite postavljanje usluge s vaše strane – kompletnu uslugu uz malo višu cijenu, kako potencijalni kupac ne mora uložiti puno svog vremena i truda. Naravno, često će kontakti “ispasti” iz prodajnog procesa prije zadnjih koraka, ali oni koji dođu do faze “zainteresirani kontakt” su oni koji će nastaviti prodajni ciklus s velikom šansom za zatvaranje prodaje.

Prodajni savjeti i trikovi

  • Zatražite svoje registrirane korisnike broj telefona s razlogom – dobit će osobnog asistenta koji će im pomoći s postavljanjem računa/softvera/ kreativnim idejama/otkrivanjem rješenja problema.
  • Nazovite potencijalne klijente kad se nalaze u vašem alatu i istražuju ga, kad su “vrući” lead, pa čak i kad vam ne ostave broj telefona pratite njihovu aktivnost putem alata kao što je Intercom i pošaljite im kratku poruku kako biste im pomogli.
  • Kada prodajete online proizvod koji zahtijeva samostalno postavljanje od strane kupca, ponudite im kompletnu uslugu – odradite postavljanje za njih, uštedite njihovo vrijeme i prodajte više.
  • Cold calling zahtjeva jednostavnu komunikaciju – pitajte ih za ciljeve, ali budite svjesni da klijent često ni ne zna koji mu je cilj pa ga pokušajte naći zajedno, i ne propustite priliku da im date konkretnu ideju za kampanju (povežite ju s aktualnim događajima kao što je npr. Valentinovo).
  • I ne zaboravite pratiti – UTM-ajte e-mail linkove ili pak koristite alat kao što je Sidekick, kako biste pratili tko otvara e-mail ili klika na poveznice i kako biste se pripremili za follow up poziv.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

  1. Toni

    Toni

    18. 11. 2014. u 1:51 pm Odgovori

    Opet Degordian.. vaš je svijet stvarno mali 🙂

    Inače moj frend je najbolje opisao ove cold call metode zaspamavanja, kaže kontaktira ga i do 30 ljudi dnevno i svi obećaju brda i doline, svi su najbolji i svi će rješiti njegov problem i šalju mailove itd. Ali na kraju samo je umoran od svih tih poziva. Kaže da mu treba mu alat koji će ih sve kompletno otpiliti.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Programiranje

Gdje je mobile development danas? “Skoro sve se promijenilo…”

Da je itekako moguće profesionalno rasti radeći samo u jednoj tvrtki, ako imaš dobre uvjete, pokazuje karijera Dine Sulića, koji je prije 9 godina kao student došao u Endavu (nekadašnji Five). S Dinom smo popričali o njegovu profesionalnom putu, dinamičnom svijetu mobile developmenta te kako kroz NowInMobile meetupe planiraju dijeliti znanje u široj mobile zajednici.

Kolumna

Sportening je imao skoro milijun korisnika. Unatoč tomu, nisam prikupio investiciju i morali smo pivotirati

Znanje i iskustvo koje je Ivan Klarić stekao građenjem Score Alarma (koji je akvizicijom postao Superology i dio Superbet grupe), a posebno njegovih društvenih funkcionalnosti, planirao je iskoristiti da stvori globalnu društvenu mrežu koja okuplja obožavatelje sporta. Za Netokraciju je ekskluzivno i iskreno opisao što je na tom putu napravio dobro, u čemu misli da je pogriješio, što je naučio u godinu dana koliko je živio u San Francisku gdje je razgovarao s više od 200 investitora te što slijedi za Sportening kao tvrtku i tim.

Tvrtke i poslovanje

Kupujmo hrvatsko: Domaći developerski alati

Zašto domaći osnivači razvijaju sve više proizvoda iz niše developerskih alata - toliko da se predviđa da bi jedan od njih mogao biti sljedeći hrvatski jednorog, i kakve veze s tim imaju - lopate?

Što ste propustili

Gaming

Što se “džemalo” na Game Jamovima u Hrvatskoj?

Global Game Jam (GGJ) u Hrvatskoj poprimio je veće razmjere nego ikad dosad, na tri lokacije okupilo se više od 200 natjecatelja, a pobjedničke videoigre iako su imale zajedničku temu na različite su je načine interpretirale.

Društvene mreže

Gotov recept za dobar TikTok ne postoji, ali slovenski Dunking Devils Studio ima par savjeta

San svakog marketingaša je ostvariti milijunske preglede na TikToku i to organski, ali možemo li uopće utjecati na popularnost TikTokova koje objavljujemo? Slovenski Dunking Devils Studio podijelio je par dobrih taktika.

Zabava i zanimljivosti

Kako Domagoj Pavlešić zarađuje na besplatnoj aplikaciji za ugašenu platformu?

Vrlo je ugodno iznenađenje kada ti sjednu prihodi od aplikacije koju si napravio prije 8 godina, ali kako je to moguće kada platforma za koju je aplikacija napravljena ne postoji već 3 godine?

Intervju

Dan sigurnijeg interneta uz hrvatski CERT: AI čini napade sofisticiranijima, ali će i pomagati u obrani

Obilježavamo Dan sigurnijeg interneta, no sudeći prema podacima hrvatskog CERT-a, Internet je sve osim siguran. U razgovoru s glavnim nacionalnim tijelom za prevenciju i zaštitu od računalnih ugroza otkrili smo kako širenje uporabe AI modela utječe na sigurnost, koje vrste prevara su se povećale za 600% prošle godine te kako dijeljenjem podataka pomažemo napadačima.

Tvrtke i poslovanje

Proglašeni su pobjednici LAQOthona – natjecanja posvećenom održivom razvoju

Nakon više od 250 pristiglih prijava na nagradni natječaj idejnih tech rješenja na temu održivosti, u sklopu Bug Future Showa proglašeni su pobjednički projekti.

Kolumna

Sportening je imao skoro milijun korisnika. Unatoč tomu, nisam prikupio investiciju i morali smo pivotirati

Znanje i iskustvo koje je Ivan Klarić stekao građenjem Score Alarma (koji je akvizicijom postao Superology i dio Superbet grupe), a posebno njegovih društvenih funkcionalnosti, planirao je iskoristiti da stvori globalnu društvenu mrežu koja okuplja obožavatelje sporta. Za Netokraciju je ekskluzivno i iskreno opisao što je na tom putu napravio dobro, u čemu misli da je pogriješio, što je naučio u godinu dana koliko je živio u San Francisku gdje je razgovarao s više od 200 investitora te što slijedi za Sportening kao tvrtku i tim.