SaaS lekcija: Kako je hrvatski Lebesgue snižavanjem cijena učetverostručio prihod

SaaS lekcija: Kako je hrvatski Lebesgue snižavanjem cijena učetverostručio prihod

Kako su, od besplatnog pa preskupog, analizom došli do prave cijene proizvoda ispričao nam je osnivač Josip Begić na nedavnom prvom okupljanju domaće SaaS zajednice.

SaaSovcima je najlakše!, opći je dojam u  startup svijetu. I iako o njima ne čitamo tako često po medijima, a karizmatični osnivači su više iznimka nego pravilo, SaaS startupi se među investitorima smatraju posebno dobrom kategorijom ulaganja jer redovito doživljavaju odlične valuacije i exite.

Ali, ako to kažete osnivačima SaaS startupa, odmah će se pobuniti da njima uopće nije lako. Izazovi su drugačiji nego oni B2C startpova, ali ih ima. Među glavnim boljkama koje ih muče su odluke oko razvoja proizvoda, kako prodati ono što nude, što komunicirati pa i kako odrediti cijenu za svoj proizvod. No, najviše ih muči product-market fit.

Eksperimentom do product-market fita

U SaaS svijetu product-market fit je sve. Prije skaliranja timova ili ulaganja u razvoj kompleksnog proizvoda, startupi trebaju potvrditi da na tržištu postoji dovoljno korisnika kojima njihov proizvod treba, žele ga koristiti i za to žele platiti.

Priču o tome kako su eksperimentom došli do product-market fita za svoj proizvod i kako su, na kraju, smanjenjem cijene povećali prihode ispričao je Josip Begić, osnivač i CEO startupa Lebesgue, na nedavnom prvom okupljanju domaće SaaS zajednice na SaaS Stock Meetupu.

Lebesgueovo rješenje je softver koji, najjednostavnije rečeno, svima koji oglašavaju online pomaže dobiti najviše za uložene budžete. Temelji se na matematičkim modelima i umjetnoj inteligenciji te pomaže prepoznati i ispraviti gdje nepotrebno “curi” budžet – bilo to ciljanje prave publike, otkrivanje loše postavljenih kampanja i ključnih riječi ili mogućnosti za povećanje prosječne narudžbe.

Proizvod je nastao kad je Josip odlučio svoje dugogodišnje iskustvo u akviziciji novih kupaca, skaliranju digitalnih budžeta i growthu – koje je stekao radeći prvo s domaćim Bellabeatom, a potom i nekoliko startupova iz Silicijske doline – pretočiti u softver.

Nakon što ih je Fil Rouge Capital 2020. podržao investicijom od 470.000 eura, dobio je priliku svoj pristup akviziranju korisnika primijeniti i na Lebesgueu.

Besplatni proizvod kao krivi put

Josip je podijelio put koji su prošli od besplatnog preko preskupog proizvoda do idealne cijene:

Najčešći savjet mladim SaaS startupima za traženje product- market fita je da se fokusiraju na dobivanje što više povratnih informacija od potencijalnih kupaca kako bi znali uopće tko su ti kupci, što žele, sviđa li im se proizvod ili ne, koliko bi za njega platili te koji problemi ih muče i koje funkcionalnosti postoje. Pa smo i mi, da bi dobili što više feedbacka na proizvod, prvo ga ponudili besplatno. To je bila velika greška.

Prvo, ne možete testirati product-market fit s besplatnim prozvodom jer ne znači da bi svi kupci koji proizvod koriste besplatno isti htjeli platiti. Također, oni koji koriste  proizvod besplatno nisu relevatna publika od koje trebate dobiti feedback i procijeniti koliko je koristan, baš zato jer – ne plaćaju.

To ne znači da niti jedan SaaS ne bi trebao ponuditi proizvod besplatno na početku, dodao je, već im savjetovao da ne “zapnu” predugo s besplatnim prozvodom jer od njega ne mogu dobiti prava saznanja.

U Lebesgueu su se odlučili za brze eksperimente s različitim cijenama iz kojih su mogli nešto naučiti. Njihova poruka drugim SaaSovima jest da se ne drže predugo jednog modela ako shvate da ne radi:

Testirajte! Ako vidite da se proizvod ne prodaje, promijenite kanal prodaje ili promijenite cijenu. Eksperimentirajte, evaluirajte rezultate pa odlučite što dalje.

Saasovci, fokusirajte se na učenje

Svaki kanal prodaje donosi sa sobom određenu ciljanu publiku i očekivanja te publike.
Logično, SaaSovi koji kao klijente ciljaju velike korporacije naplaćuju tisuće dolara mjesečno za svoj softver, a da isto ponude malim poduzetnicima ne bi baš puno prodali.

S obzirom da je Josip matematičar i da se cijeli tim i proizvod bazira na matematičkom i analitičkom pristupu, takav je bio i njihov eksperiment. Za početak su odredili testnu nišu – vlasnici web trgovina napravljenih na platformi Shopify i ponudili Lebesgue u trgovini aplikcija za Shopify ekosustav.

Postavili smo cijene planova na 99, 299 i 799 dolara. I to je bila greška, ništa nismo prodavali!

Kako bi shvatili koliko je prosječni vlasnik webtrgovine na Shopifyju spreman platiti za softver, ispričao je Josip, analizirali su cijeli ekosustav kako bi došli do prosječne cijene aplikacija na Shopify storeu:

Tako smo saznali da 90% aplikacija na Shopify storeu košta 20 dolara ili manje. Naravno da mali poduzetnici nisu kupovali naš softver, krivo smo odredili cijene s obzirom na ciljanu publiku. Kad smo snizili cijene u skladu s kanalom, počeli smo više prodavati i u konačnici učetverostručili prihode!

Josipova poruka svim SaaSovcima je zato bila – fokusirajte se na eksperimente iz kojih ćete najviše naučiti.

Nakon prvog zagrebačkog okupljanja, SaaS Stock planira domaću SaaS zajednicu ponovno okupiti u listopadu, s novim prilikama za razmjenu iskustva, učenje ili jednostavno – povezivanje.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Veliki intervjui

Big Tech zarađuje skoro 200 milijuna eura od oglašavanja u Hrvatskoj, a ne plaća porez

Uvođenje oporezivanja internetskog oglašavanja moglo bi značajno pomoći domaćim medijima, ali kada će ući u Zakon o medijima?

Umjetna inteligencija

Najvažniji dio Rimčevog Vernea nije robotaksi, već iskustvo?

Ovaj tjedan rebrendirana u Verne, Project 3 Mobility, tvrtka koju su 2019. godine osnovali Mate Rimac, Adriano Mudri te Marko Pejković, danas napokon ima prvo “opipljivo” predstavljanje onog što su razvijali. No, je li robotaksi usluga zbilja najvažnije što mogu ponuditi?

Veliki intervjui

Postaj, Trebam.hr i Meštar.hr – što očekivati od platformi za pronalazak majstora

Usprkos tome što nam nedostaje majstora na raznim područjima, barem imamo dovoljno platformi koje će nas povezati s onima najboljima, ili se barem tome nadamo.

Što ste propustili

Društvene mreže

X nakon pucnjave na Trumpa: “Mi smo javni trg”… Prije odskočna daska za teorije zavjera!

Opet se dogodilo. Opet sam nakon svjetski bitnog događaja otvorila Twitter (nikad X!).

Veliki intervjui

Rakar o slučaju KBC Rebro: “Obavijesti su bile nepotpune, zavaravajuće i u konačnici – netočne”

Krizno komuniciranje hakiranja KBC-a prouzrokovalo je više panike i straha, nego što je uspjelo smiriti hrvatski narod - je li moguće vratiti autoritet i povjerenje?

Veliki intervjui

Izdavači preuzimaju kontrolu: HUDI odabrao Dotmetrics za mjerenje posjećenosti hrvatskih portala

Od 1. siječnja 2025. godine Hrvatska udruga digitalnih izdavača postaje pružatelj mjerenja posjećenosti portala hrvatskih medija u suradnji s Ipsosom, odnosno Dotmetricsom. Tim smo povodom razgovarali s Matejem Lončarićem, predsjednikom HUDI-ja.

Novost

Boiler: U podbrend Degordiana dolaze Tomislav Presečki i Saša Ivan

Degordian osniva novi pobrend za online i offline komunikacijske aktivnosti!

Veliki intervjui

Stjepan Groš, FER: Ulaganje u cyber sigurnost je nužno iako ne donosi političke bodove

Što hrvatsko zdravstvo može napraviti po pitanju cybersigurnosti kada nemamo dovoljno novaca ni za lijekove i zapošljavanje kadra kojeg uvelike nedostaje? U razgovoru s FER-ovim stručnjakom pokušavamo razjasniti nedavni hakerski napad koji je otvorio puno pitanja.

Netokracijin Playbook IT industrije

Prve hrvatske startupe spašavali su bugarski fondovi i ulazak u EU – što smo naučili od tada?

Nekada se posuđivalo od baka, ujčeva i prijatelja, pokušavalo doći do profitabilnosti kakve-takve pa se guralo sa sićom dalje. Do kud smo došli kad je u pitanju financiranje startupa...