SaaS lekcija: Kako je hrvatski Lebesgue snižavanjem cijena učetverostručio prihod

SaaS lekcija: Kako je hrvatski Lebesgue snižavanjem cijena učetverostručio prihod

Kako su, od besplatnog pa preskupog, analizom došli do prave cijene proizvoda ispričao nam je osnivač Josip Begić na nedavnom prvom okupljanju domaće SaaS zajednice.

SaaSovcima je najlakše!, opći je dojam u  startup svijetu. I iako o njima ne čitamo tako često po medijima, a karizmatični osnivači su više iznimka nego pravilo, SaaS startupi se među investitorima smatraju posebno dobrom kategorijom ulaganja jer redovito doživljavaju odlične valuacije i exite.

Ali, ako to kažete osnivačima SaaS startupa, odmah će se pobuniti da njima uopće nije lako. Izazovi su drugačiji nego oni B2C startpova, ali ih ima. Među glavnim boljkama koje ih muče su odluke oko razvoja proizvoda, kako prodati ono što nude, što komunicirati pa i kako odrediti cijenu za svoj proizvod. No, najviše ih muči product-market fit.

Eksperimentom do product-market fita

U SaaS svijetu product-market fit je sve. Prije skaliranja timova ili ulaganja u razvoj kompleksnog proizvoda, startupi trebaju potvrditi da na tržištu postoji dovoljno korisnika kojima njihov proizvod treba, žele ga koristiti i za to žele platiti.

Priču o tome kako su eksperimentom došli do product-market fita za svoj proizvod i kako su, na kraju, smanjenjem cijene povećali prihode ispričao je Josip Begić, osnivač i CEO startupa Lebesgue, na nedavnom prvom okupljanju domaće SaaS zajednice na SaaS Stock Meetupu.

Lebesgueovo rješenje je softver koji, najjednostavnije rečeno, svima koji oglašavaju online pomaže dobiti najviše za uložene budžete. Temelji se na matematičkim modelima i umjetnoj inteligenciji te pomaže prepoznati i ispraviti gdje nepotrebno “curi” budžet – bilo to ciljanje prave publike, otkrivanje loše postavljenih kampanja i ključnih riječi ili mogućnosti za povećanje prosječne narudžbe.

Proizvod je nastao kad je Josip odlučio svoje dugogodišnje iskustvo u akviziciji novih kupaca, skaliranju digitalnih budžeta i growthu – koje je stekao radeći prvo s domaćim Bellabeatom, a potom i nekoliko startupova iz Silicijske doline – pretočiti u softver.

Nakon što ih je Fil Rouge Capital 2020. podržao investicijom od 470.000 eura, dobio je priliku svoj pristup akviziranju korisnika primijeniti i na Lebesgueu.

Besplatni proizvod kao krivi put

Josip je podijelio put koji su prošli od besplatnog preko preskupog proizvoda do idealne cijene:

Najčešći savjet mladim SaaS startupima za traženje product- market fita je da se fokusiraju na dobivanje što više povratnih informacija od potencijalnih kupaca kako bi znali uopće tko su ti kupci, što žele, sviđa li im se proizvod ili ne, koliko bi za njega platili te koji problemi ih muče i koje funkcionalnosti postoje. Pa smo i mi, da bi dobili što više feedbacka na proizvod, prvo ga ponudili besplatno. To je bila velika greška.

Prvo, ne možete testirati product-market fit s besplatnim prozvodom jer ne znači da bi svi kupci koji proizvod koriste besplatno isti htjeli platiti. Također, oni koji koriste  proizvod besplatno nisu relevatna publika od koje trebate dobiti feedback i procijeniti koliko je koristan, baš zato jer – ne plaćaju.

To ne znači da niti jedan SaaS ne bi trebao ponuditi proizvod besplatno na početku, dodao je, već im savjetovao da ne “zapnu” predugo s besplatnim prozvodom jer od njega ne mogu dobiti prava saznanja.

U Lebesgueu su se odlučili za brze eksperimente s različitim cijenama iz kojih su mogli nešto naučiti. Njihova poruka drugim SaaSovima jest da se ne drže predugo jednog modela ako shvate da ne radi:

Testirajte! Ako vidite da se proizvod ne prodaje, promijenite kanal prodaje ili promijenite cijenu. Eksperimentirajte, evaluirajte rezultate pa odlučite što dalje.

Saasovci, fokusirajte se na učenje

Svaki kanal prodaje donosi sa sobom određenu ciljanu publiku i očekivanja te publike.
Logično, SaaSovi koji kao klijente ciljaju velike korporacije naplaćuju tisuće dolara mjesečno za svoj softver, a da isto ponude malim poduzetnicima ne bi baš puno prodali.

S obzirom da je Josip matematičar i da se cijeli tim i proizvod bazira na matematičkom i analitičkom pristupu, takav je bio i njihov eksperiment. Za početak su odredili testnu nišu – vlasnici web trgovina napravljenih na platformi Shopify i ponudili Lebesgue u trgovini aplikcija za Shopify ekosustav.

Postavili smo cijene planova na 99, 299 i 799 dolara. I to je bila greška, ništa nismo prodavali!

Kako bi shvatili koliko je prosječni vlasnik webtrgovine na Shopifyju spreman platiti za softver, ispričao je Josip, analizirali su cijeli ekosustav kako bi došli do prosječne cijene aplikacija na Shopify storeu:

Tako smo saznali da 90% aplikacija na Shopify storeu košta 20 dolara ili manje. Naravno da mali poduzetnici nisu kupovali naš softver, krivo smo odredili cijene s obzirom na ciljanu publiku. Kad smo snizili cijene u skladu s kanalom, počeli smo više prodavati i u konačnici učetverostručili prihode!

Josipova poruka svim SaaSovcima je zato bila – fokusirajte se na eksperimente iz kojih ćete najviše naučiti.

Nakon prvog zagrebačkog okupljanja, SaaS Stock planira domaću SaaS zajednicu ponovno okupiti u listopadu, s novim prilikama za razmjenu iskustva, učenje ili jednostavno – povezivanje.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Digitalni marketing

Gdje griješimo u zapošljavanju generacije Z?

Zbog toga što je odrasla u posve novim okolnostima modernog društva, kao i u mnogo slučajeva dosad - stariji naraštaji sve slabije razumiju novu generaciju. Kako pristupiti "genzijevcima"?

Startupi i poslovanje

Splitski Typeqast akvizirali Nizozemci: S 200 planiraju rast na 500 zaposlenika

Softverska tvrtka Typeqast, koja u Hrvatskoj posluje od 2017. i zapošljava oko 200 ljudi u uredima  u Splitu, Zagrebu i Osijeku, postala je dio nizozemske konzultantske kompanije Valcon grupa.

Društvene mreže

Kronike LinkedIna: “Poslovna mreža” koja je postala odlagalište objava za samohvalu i šuplje inspiracije

Što je sve LinkedIn postao, a nije trebao? Iliti kako smo pretvorili jedinu poslovnu društvenu mrežu u novi Facebook...

Što ste propustili

Intervju

Ozren Tabaković dolazi u Rimac Automobile kao “Employer Branding & CSR Manager”

Ozren je prva službeno zadužena osoba koja će se u Rimac Automobilima baviti employer brandingom i strategijama društvene odgovornosti.

Digitalni mediji

Što na internetu radi i voli: Miran Pavić

Osnivač Telegram media grupe priznaje da plaća pretplatu za previše portala, stalno je na Twitteru, iako tamo ništa ne piše; voli pomalo bizarni humor, a najcringe online trend su mu "likovi koji su zabrijali na pandemiju".

Startupi i poslovanje

Splitski Typeqast akvizirali Nizozemci: S 200 planiraju rast na 500 zaposlenika

Softverska tvrtka Typeqast, koja u Hrvatskoj posluje od 2017. i zapošljava oko 200 ljudi u uredima  u Splitu, Zagrebu i Osijeku, postala je dio nizozemske konzultantske kompanije Valcon grupa.

Startupi i poslovanje

Hrvatski Treblle: S alatom koji štedi vrijeme svima koji rade s API-jima osigurali 1,2 milijuna eura u prvoj rundi

Treblle je alat koji olakšava život developerima i svima ostalima koji rade s API-jima, a razvio ga je domaći tročlani tim iz svojih potreba. Od korisnika dobivaju samo pohvale i ocjene 5.0, a investitori ih toliko vole da su nekoliko njih morali odbiti.

Startupi i poslovanje

Traži se iskusni Head of Revenue koji će Mediatoolkit dovesti do 10 milijuna eura

Domaći scaleup čiji alat za praćenje online spominjanja koriste globalni brendovi, agencije i organizacije zapošljava ključnu osobu za ostvarenje ambicioznih planova rasta. Jedan od najvažnijih zadataka bit će joj - uskladiti Sales i Customer Success.

Kultura 2.0

Wordle, kako je jednostavna igra riječi osvojila internet?

Sigurna sam da ste već primijetili zanimljivu kombinaciju žutih, zelenih i sivih kvadratića koji niču na sve strane interneta. U pitanju je Wordle, igra riječi koja je dovoljno jednostavna da vas odmah uvuče, a taman izazovna da vas zadrži.