SaaS lekcija: Kako je hrvatski Lebesgue snižavanjem cijena učetverostručio prihod

SaaSovcima je najlakše!, opći je dojam u  startup svijetu. I iako o njima ne čitamo tako često po medijima, a karizmatični osnivači su više iznimka nego pravilo, SaaS startupi se među investitorima smatraju posebno dobrom kategorijom ulaganja jer redovito doživljavaju odlične valuacije i exite.

Ali, ako to kažete osnivačima SaaS startupa, odmah će se pobuniti da njima uopće nije lako. Izazovi su drugačiji nego oni B2C startpova, ali ih ima. Među glavnim boljkama koje ih muče su odluke oko razvoja proizvoda, kako prodati ono što nude, što komunicirati pa i kako odrediti cijenu za svoj proizvod. No, najviše ih muči product-market fit.

Eksperimentom do product-market fita

U SaaS svijetu product-market fit je sve. Prije skaliranja timova ili ulaganja u razvoj kompleksnog proizvoda, startupi trebaju potvrditi da na tržištu postoji dovoljno korisnika kojima njihov proizvod treba, žele ga koristiti i za to žele platiti.

Priču o tome kako su eksperimentom došli do product-market fita za svoj proizvod i kako su, na kraju, smanjenjem cijene povećali prihode ispričao je Josip Begić, osnivač i CEO startupa Lebesgue, na nedavnom prvom okupljanju domaće SaaS zajednice na SaaS Stock Meetupu.

Lebesgueovo rješenje je softver koji, najjednostavnije rečeno, svima koji oglašavaju online pomaže dobiti najviše za uložene budžete. Temelji se na matematičkim modelima i umjetnoj inteligenciji te pomaže prepoznati i ispraviti gdje nepotrebno “curi” budžet – bilo to ciljanje prave publike, otkrivanje loše postavljenih kampanja i ključnih riječi ili mogućnosti za povećanje prosječne narudžbe.

Proizvod je nastao kad je Josip odlučio svoje dugogodišnje iskustvo u akviziciji novih kupaca, skaliranju digitalnih budžeta i growthu – koje je stekao radeći prvo s domaćim Bellabeatom, a potom i nekoliko startupova iz Silicijske doline – pretočiti u softver.

Nakon što ih je Fil Rouge Capital 2020. podržao investicijom od 470.000 eura, dobio je priliku svoj pristup akviziranju korisnika primijeniti i na Lebesgueu.

Besplatni proizvod kao krivi put

Josip je podijelio put koji su prošli od besplatnog preko preskupog proizvoda do idealne cijene:

Najčešći savjet mladim SaaS startupima za traženje product- market fita je da se fokusiraju na dobivanje što više povratnih informacija od potencijalnih kupaca kako bi znali uopće tko su ti kupci, što žele, sviđa li im se proizvod ili ne, koliko bi za njega platili te koji problemi ih muče i koje funkcionalnosti postoje. Pa smo i mi, da bi dobili što više feedbacka na proizvod, prvo ga ponudili besplatno. To je bila velika greška.

Prvo, ne možete testirati product-market fit s besplatnim prozvodom jer ne znači da bi svi kupci koji proizvod koriste besplatno isti htjeli platiti. Također, oni koji koriste  proizvod besplatno nisu relevatna publika od koje trebate dobiti feedback i procijeniti koliko je koristan, baš zato jer – ne plaćaju.

To ne znači da niti jedan SaaS ne bi trebao ponuditi proizvod besplatno na početku, dodao je, već im savjetovao da ne “zapnu” predugo s besplatnim prozvodom jer od njega ne mogu dobiti prava saznanja.

U Lebesgueu su se odlučili za brze eksperimente s različitim cijenama iz kojih su mogli nešto naučiti. Njihova poruka drugim SaaSovima jest da se ne drže predugo jednog modela ako shvate da ne radi:

Testirajte! Ako vidite da se proizvod ne prodaje, promijenite kanal prodaje ili promijenite cijenu. Eksperimentirajte, evaluirajte rezultate pa odlučite što dalje.

Saasovci, fokusirajte se na učenje

Svaki kanal prodaje donosi sa sobom određenu ciljanu publiku i očekivanja te publike.
Logično, SaaSovi koji kao klijente ciljaju velike korporacije naplaćuju tisuće dolara mjesečno za svoj softver, a da isto ponude malim poduzetnicima ne bi baš puno prodali.

S obzirom da je Josip matematičar i da se cijeli tim i proizvod bazira na matematičkom i analitičkom pristupu, takav je bio i njihov eksperiment. Za početak su odredili testnu nišu – vlasnici web trgovina napravljenih na platformi Shopify i ponudili Lebesgue u trgovini aplikcija za Shopify ekosustav.

Postavili smo cijene planova na 99, 299 i 799 dolara. I to je bila greška, ništa nismo prodavali!

Kako bi shvatili koliko je prosječni vlasnik webtrgovine na Shopifyju spreman platiti za softver, ispričao je Josip, analizirali su cijeli ekosustav kako bi došli do prosječne cijene aplikacija na Shopify storeu:

Tako smo saznali da 90% aplikacija na Shopify storeu košta 20 dolara ili manje. Naravno da mali poduzetnici nisu kupovali naš softver, krivo smo odredili cijene s obzirom na ciljanu publiku. Kad smo snizili cijene u skladu s kanalom, počeli smo više prodavati i u konačnici učetverostručili prihode!

Josipova poruka svim SaaSovcima je zato bila – fokusirajte se na eksperimente iz kojih ćete najviše naučiti.

Nakon prvog zagrebačkog okupljanja, SaaS Stock planira domaću SaaS zajednicu ponovno okupiti u listopadu, s novim prilikama za razmjenu iskustva, učenje ili jednostavno – povezivanje.