SaaS lekcija: Kako je hrvatski Lebesgue snižavanjem cijena učetverostručio prihod

SaaS lekcija: Kako je hrvatski Lebesgue snižavanjem cijena učetverostručio prihod

Kako su, od besplatnog pa preskupog, analizom došli do prave cijene proizvoda ispričao nam je osnivač Josip Begić na nedavnom prvom okupljanju domaće SaaS zajednice.

SaaSovcima je najlakše!, opći je dojam u  startup svijetu. I iako o njima ne čitamo tako često po medijima, a karizmatični osnivači su više iznimka nego pravilo, SaaS startupi se među investitorima smatraju posebno dobrom kategorijom ulaganja jer redovito doživljavaju odlične valuacije i exite.

Ali, ako to kažete osnivačima SaaS startupa, odmah će se pobuniti da njima uopće nije lako. Izazovi su drugačiji nego oni B2C startpova, ali ih ima. Među glavnim boljkama koje ih muče su odluke oko razvoja proizvoda, kako prodati ono što nude, što komunicirati pa i kako odrediti cijenu za svoj proizvod. No, najviše ih muči product-market fit.

Eksperimentom do product-market fita

U SaaS svijetu product-market fit je sve. Prije skaliranja timova ili ulaganja u razvoj kompleksnog proizvoda, startupi trebaju potvrditi da na tržištu postoji dovoljno korisnika kojima njihov proizvod treba, žele ga koristiti i za to žele platiti.

Priču o tome kako su eksperimentom došli do product-market fita za svoj proizvod i kako su, na kraju, smanjenjem cijene povećali prihode ispričao je Josip Begić, osnivač i CEO startupa Lebesgue, na nedavnom prvom okupljanju domaće SaaS zajednice na SaaS Stock Meetupu.

Lebesgueovo rješenje je softver koji, najjednostavnije rečeno, svima koji oglašavaju online pomaže dobiti najviše za uložene budžete. Temelji se na matematičkim modelima i umjetnoj inteligenciji te pomaže prepoznati i ispraviti gdje nepotrebno “curi” budžet – bilo to ciljanje prave publike, otkrivanje loše postavljenih kampanja i ključnih riječi ili mogućnosti za povećanje prosječne narudžbe.

Proizvod je nastao kad je Josip odlučio svoje dugogodišnje iskustvo u akviziciji novih kupaca, skaliranju digitalnih budžeta i growthu – koje je stekao radeći prvo s domaćim Bellabeatom, a potom i nekoliko startupova iz Silicijske doline – pretočiti u softver.

Nakon što ih je Fil Rouge Capital 2020. podržao investicijom od 470.000 eura, dobio je priliku svoj pristup akviziranju korisnika primijeniti i na Lebesgueu.

Besplatni proizvod kao krivi put

Josip je podijelio put koji su prošli od besplatnog preko preskupog proizvoda do idealne cijene:

Najčešći savjet mladim SaaS startupima za traženje product- market fita je da se fokusiraju na dobivanje što više povratnih informacija od potencijalnih kupaca kako bi znali uopće tko su ti kupci, što žele, sviđa li im se proizvod ili ne, koliko bi za njega platili te koji problemi ih muče i koje funkcionalnosti postoje. Pa smo i mi, da bi dobili što više feedbacka na proizvod, prvo ga ponudili besplatno. To je bila velika greška.

Prvo, ne možete testirati product-market fit s besplatnim prozvodom jer ne znači da bi svi kupci koji proizvod koriste besplatno isti htjeli platiti. Također, oni koji koriste  proizvod besplatno nisu relevatna publika od koje trebate dobiti feedback i procijeniti koliko je koristan, baš zato jer – ne plaćaju.

To ne znači da niti jedan SaaS ne bi trebao ponuditi proizvod besplatno na početku, dodao je, već im savjetovao da ne “zapnu” predugo s besplatnim prozvodom jer od njega ne mogu dobiti prava saznanja.

U Lebesgueu su se odlučili za brze eksperimente s različitim cijenama iz kojih su mogli nešto naučiti. Njihova poruka drugim SaaSovima jest da se ne drže predugo jednog modela ako shvate da ne radi:

Testirajte! Ako vidite da se proizvod ne prodaje, promijenite kanal prodaje ili promijenite cijenu. Eksperimentirajte, evaluirajte rezultate pa odlučite što dalje.

Saasovci, fokusirajte se na učenje

Svaki kanal prodaje donosi sa sobom određenu ciljanu publiku i očekivanja te publike.
Logično, SaaSovi koji kao klijente ciljaju velike korporacije naplaćuju tisuće dolara mjesečno za svoj softver, a da isto ponude malim poduzetnicima ne bi baš puno prodali.

S obzirom da je Josip matematičar i da se cijeli tim i proizvod bazira na matematičkom i analitičkom pristupu, takav je bio i njihov eksperiment. Za početak su odredili testnu nišu – vlasnici web trgovina napravljenih na platformi Shopify i ponudili Lebesgue u trgovini aplikcija za Shopify ekosustav.

Postavili smo cijene planova na 99, 299 i 799 dolara. I to je bila greška, ništa nismo prodavali!

Kako bi shvatili koliko je prosječni vlasnik webtrgovine na Shopifyju spreman platiti za softver, ispričao je Josip, analizirali su cijeli ekosustav kako bi došli do prosječne cijene aplikacija na Shopify storeu:

Tako smo saznali da 90% aplikacija na Shopify storeu košta 20 dolara ili manje. Naravno da mali poduzetnici nisu kupovali naš softver, krivo smo odredili cijene s obzirom na ciljanu publiku. Kad smo snizili cijene u skladu s kanalom, počeli smo više prodavati i u konačnici učetverostručili prihode!

Josipova poruka svim SaaSovcima je zato bila – fokusirajte se na eksperimente iz kojih ćete najviše naučiti.

Nakon prvog zagrebačkog okupljanja, SaaS Stock planira domaću SaaS zajednicu ponovno okupiti u listopadu, s novim prilikama za razmjenu iskustva, učenje ili jednostavno – povezivanje.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Tehnologija

Brate, trebam li stvarno uzeti Šaomi?

Xiaomi je u relativno kratkom vremenu postao brend koji se daleko najviše preporučuje u Hrvatskoj i regiji. Zašto?

Kolumna

Što će nam uopće kriptovalute?

Iako o kriptovalutama slušamo već godinama, rijetko kad nam je netko dao suvisao odgovor na pitanje, a što će nama kriptovalute zapravo? U vremenima kada se centralizirani sustavi poput banaka igraju s našim povjerenjem, nikada nije bilo jasnije. Evo odgovora...

Izrada web stranica

Kad vam u 2021. padne server, što očekivati od svog hosting poslužitelja?

Po muci se poznaju junaci pa tako i hosting poslužitelji. Kako izgleda posao s druge strane vašeg weba, otkrili smo.

Što ste propustili

Digitalni marketing

Sean Ellis: “Prošlo je vrijeme kad jedan jedini growth hacker može dobiti vrtoglave rezultate”

Skovan kao termin prije više od 10 godina, growth hacking je osigurao strelovit rast mnogim poznatim firmama u tehnološkom svijetu, ali mu je ta popularnost osigurala i dozu notornosti. O kontroverzama i budućnosti ove metodologije imala sam priliku pričati s njenim utemeljiteljem, Seanom Ellisom, koji će uskoro nastupiti i uživo u Zagrebu na konferenciji SuperMinds: Don’t Code What You Don’t Understand.

Digitalni mediji

Što svaki developer treba znati o web analitici

Svaki put kad netko kaže da je web stranica gotova i “sad možemo instalirati analitiku”, analitičaru negdje na svijetu pametni telefon padne na pod, kaže stručnjak za web analitiku Robert Petković.

Startupi i poslovanje

Head of Growth: Ima li takvih superjunaka u Hrvatskoj?

Domaćim tehnološkim tvrtkama ojačanima investicijama na putu prema rastu trebaju iskusni multidiscplinarni stručnjaci koji će taj rast ubrzati. Analiziramo kako Head of Growth razmišlja, što treba znati te gdje ga i kako naći, a svoja razmišljanja dali su i Filip, vlasnik growth agencije te Tana, suosnivačica Bazzara, koji upravo zapošljava jednog.

Sponzorirano

eCommerce nakon pandemije? Najveće okupljanje industrije otkriva nam korijenske promjene

Svjedoci smo povijesnih preokreta u digitalnoj trgovini i promjena koje će imati dalekosežne posljedice. Kako se pripremiti za postpandemijski svijet eCommercea, Neuralab ekipa donosi saznanja sa središnjeg eCommerce događaja - RetailXa u Chicagu.

Startupi i poslovanje

Superology i Sportening: Želimo odgajati vrhunske product managere u Hrvatskoj

Jedan je prošao put od programera preko 'Katice za sve' do voditelja razvoja proizvoda, a drugi je nakon doktorata i akademske karijere u Kaliforniji radio u Googleu u Zürichu pa se vratio u Zagreb biti suosnivač startupa. Otkrili su nam što čini dobrog product managera, što dobri produktni tim i koji je najkraći put do inovacije.

Kultura 2.0

Velimir Grgić: “Ljudski mozak (i sve njegove mane) postao je transparentniji nego ikada, a sve zahvaljujući internetu.”

Velimir je kao novinar, pisac, scenarist i producent prošao zbilja sito i rešeto toga, ali teorije zavjera ostale su mu trajna inspiracija još od ranih dana. Zašto itko promišlja o zemlji koja je ravna ploča, hoće li teoretiziranje o zavjerama ikada prestati te koja teorija je njemu osobno najintrigantnija - saznali smo od autora netom rasprodane knjige "Teorije zavjera 21. stoljeća".