Ivan Mrvoš: "Include više nije samo 'onaj mali s pametnim klupama'"

Ivan Mrvoš: “Include više nije samo ‘onaj mali s pametnim klupama'”

Include, solinski startup poznat po pametnim klupama Steora, okrenuo se razvoju i proizvodnji novih proizvoda. Mrvoš, koji još nema ni 30 godina, a već je iskusni poduzetnik s respektabilnom karijerom, za Netokraciju je ispričao kako se i koliko ta tvrtka promijenila. Nedavno smo mogli pročitati da bi mogli promijeniti i vlasnika...

Zasad nema novina u tom procesu, iz razgovora sa Mrvošem može se isčitati da su sve karte još na stolu, moguće je preuzimanje, ali moguće je i da od tog ne bude ništa, ali promjena u poslovanju itekako ima.

Steora ima svoje počasno mjesto, ali…

Premda je Include najpoznatiji po pametnim klupama koje više nisu veliki solarni punjači za mobitele već omogućuju punjenje električnih bicikla i romobila, mjerenje korištenja javnih površina kroz razne senzore i druge napredne mogućnosti, Mrvoš više ne želi da ta tvrtke bude i dalje „onaj mali s pametnim klupama iz Solina“.

Zato su proteklih godina razvijali ne samo neka nova rješenja, nego i usavršavali proizvodne procese, pa sada iz pogona u Solinu izlaze ozbiljna smart city rješenja Made in Croatia koja pomalo ljute i veću i ozbiljniju konkurenciju.

No, sve to naravno ne znači da se Include odriče Steore, pametnih klupa koje su Mrvoša s jedva napunjenih 19 godina gurnule u medijski fokus.

Ne samo da smo imali mladog inovatora s dobrom idejom, nego i čovjeka koji je tu ideju realizirao. Tehnološko rješenje i serijska proizvodnja, sveti gral moderne ekonomije. Njegove su se klupe izvozile u više od 50 zemalja, a dobile su i svoje mjesto na brojnim hrvatskim šetnicama kao ponosni statement hrvatskog know-howa kakvim se želimo hvaliti.

Međutim, kako su godine prolazile nedostajalo je sredstava za njihov popravak i ušminkavanje, a na medijski radar dospjeli su neki novi startup klinci. Ne znači to da je Mrvoš nestao s naših radara ili da je Include zapao u crnu rupu startupa iz koje nema povratka. Ne znači to ni da više nema Steore. Include danas u svom prodajnom portfelju naravno još uvijek ima Steoru, ali je i investicijski i proizvodni naglasak na nekim novim rješenjima.

Mrvoš se prisjeća kako je taj preokret započeo:

Nama je bilo važno detektirati aktualne teme kojima se gradovi bave i kojima će se baviti najmanje do kraja ovog desetljeća. Kad smo dublje ušli u analizu, shvatili smo da se radi o mnogo toga, od gospodarenja otpadom, kvalitete zraka, infrastrukture za EV-ove, digitalizacije parkinga i tako dalje. Naravno, nemoguće je sve pokriti, odnosno moguće je možda uz jako veliko financiranje.

Mi smo 2019. godine osigurali vrlo pristojno financiranje i tada smo se odlučili fokusirati na razvoj rješenja za gospodarenje otpadom i kvalitetu zraka.

Fokus na nove proizvode

Nakon tri runde na Funderbeamu, Include je skupio preko 3 milijuna eura koji su potrošeni na razvoj rješenja za mjerenje kvalitete zraka i solarni spremnik otpada s mogućnošću prešanja.

Prvi se uređaj zove Aerys koji gradovima omogućuje indikativno mjerenje kvalitete zraka. Mrvoš je svjestan da na tržištu postoji mnogo rješenja za mjerenje kvalitete zraka i rasponi su takvi da kvalitetu zraka možete mjeriti s uređajem čija cijena iznosi nekoliko stotina eura pa do uređaja čija cijena iznosi nekoliko desetaka tisuća eura.

Naš je market fit takav da nudimo iznimno pouzdano mjerenje kvalitete zraka, gotovo na razini profesionalne mjerne opreme, ali u srednjoj cjenovnoj kategoriji gdje je moguće uređaj nabaviti za nekoliko tisuća eura.

Kvalitetu podataka koje Aerys očitava smo potvrdili tako što smo ishodili suglasnost MINGOR-a za usporedno mjerenje na profesionalnim mjernim postajama u vlasništvu države. Uz državne postaje postavili bi naše uređaje i zatim kroz nekoliko mjeseci provodili usporedna mjerenja kojima bi potvrditi preciznost podataka koje Aerys mjeri.

Aerys se na tržištu želi pozicionirati kao iznimno pouzdano mjerenje kvalitete zraka, gotovo na razini profesionalne mjerne opreme, ali u srednjoj cjenovnoj kategoriji.

I Terra, rješenje za pametno gospodarenje otpadom, već je viđeno u mnogim gradovima diljem svijeta, no ono što Include diferencira je prije svega cijena, ali i drugačija tehnološka rješenja u odnosu na postojeće uređaje na tržištu. Razlika je u tome što Includeova Terra ne koristi fizički ključ za otključavanje vrata za pražnjenje, već digitalni ključ koji se kroz platformu dodaju određenim spremnicima.

Ta se rješenja razvijaju i proizvode in-house. Imamo poprilično velik pogon za obradu metala koji uključuje CNC strojeve za rezanje limenih ploča od preko dva metra, savijanje, zavarivanje i komoru za lakiranje. Također, samostalno proizvodimo elektroniku svih proizvoda i baterijske pakete, kao i neke druge specifične elemente. Kroz ovu godinu planiramo investiciju u još nekoliko strojeva, kako bi dodatno automatizirali određene procese.

Natjecanje s mnogo većima (i starijima)

Ivan Mrvoš najviše potencijala za Include vidi s rješenjem za pametno gospodarenje otpadom – Terra. Bogasin Soic-Mirilovic

On najveći potencijal vidi u Terra spremnicima. Riječ je, dodaje, o zbilja specifičnom segmentu tržišta, gdje postoji svega nekoliko ozbiljnih i velikih konkurenata od kojih su neki u tom poslu i preko 20 godina. Prošle godine se tvrtka po prvi put prijavila i konkurirala na tenderu čija je procijenjena vrijednost iznosila oko 15 milijuna eura, a prema Mrvoševim riječima to dovoljno govori o potencijalu koji Terra ima.

Godišnje se za takve spremnike objavi pet do deset tendera vrijednosti preko milijun eura i barem stotinjak tendera čija vrijednosti se mjeri u stotinama tisuća eura, tu svakako vide svoju priliku.

Za ovu godinu cilj nam je uhvatiti barem nekoliko tendera od par sto tisuća eura, a na duge staze vjerujemo da imamo priliku realizirati i tendere od preko milijun eura.

„Iskreno, volio bih da Include nije u B2G segmentu poslovanja“

Prema njegovim riječima, javna nabava i općenito rad sa javnim sektorom može biti dvosjekli mač. S jedne strane, kaže on, na taj se način mogu realizirati jako veliki poslovi i ne trebate se brinuti za naplatu unutar ugovorenog roka, no s druge strane isti ti rokovi plaćanja su jako dugi, procesi natječaja mogu biti jako stresni, nekada čekate mjesecima pa od svega na kraju ne bude ništa, iskreno će Mrvoš.

Iskreno, volio bih da Include nije u B2G segmentu poslovanja i da imamo B2B proizvode, no tu smo gdje jesmo. Na duge staze moramo otvoriti druge kanale prodaje, možda kroz druga rješenja koja neće biti usmjerena isključivo prema gradovima.

Konkurencije očito ne manjka, što je i dobra i loša vijest te Mrvoš kaže da je dosad imao doista svakakvih iskustava. Od konkurenata koji su ih zvali i neizravno prijetili kada bi izgubili na natječaju za koji su očekivali da će sigurno dobiti, pa do muljanja sa tehničkim specifikacijama.

Include je uvijek pobornik zdrave konkurencije i to je ono što bi nas sve zajedno, smatra mladi inovator, trebalo motivirati da unaprjeđujemo naša rješenja, procese i ponudu prema klijentima.

Mislim da je naša najveća konkurentska prednost što smo dovoljno agilni, odnosno vrlo lako se možemo prilagoditi specifičnim zahtjevima klijenata.

Često se dogodi da naši proizvodi u svojoj postojećoj izvedbi ne mogu zadovoljiti sve tražene specifikacije, ali zahvaljujući toj prilagodljivosti i poprilično širokoj paleti opreme i strojeva u mogućnosti smo izvršiti izmjene na našim proizvodima kako bi zadovoljili ono što se traži.

Primarno tržište im je i dalje Europa, s tim da uvijek imaju nekog posla na Bliskom istoku, ali i u nekim drugim regijama svijeta, dodaje Mrvoš.

Voljeli bismo u nekom trenutku otvoriti tržište SAD-a, jer vjerujemo da naši proizvodi tamo imaju velik potencijal, no za takav korak potrebno je osigurati ozbiljan kapital.

Što sve to znači za redizajniranu Steoru?

Od prvih iteracija koje su bile tek veliki solarni punjač mobitela, Steora je postala posve multifunkcionalan uređaj čiji se dio i patentirao.

Prema njegovom tumačenju, to je gotov projekt, najnoviji modeli klupa koje su predstavljene kroz 2020. godinu još će dugo vremena ostati nepromijenjeni, jer su pokrili sve što jedna klupa može ponuditi.

Od prvih klupa koje su realno bile tek veliki solarni punjač mobitela, današnja generacija klupa omogućuje punjenje električnih bicikla i romobila, digitalno oglašavanje, mjerenje kvalitete zraka, mjerenje korištenja javnih površina kroz razne senzore i druge napredne mogućnosti.

Cijela priča redizajna Steore je zatvorena i patentnom prijavom za solarnu metalnu kompozitnu letvu, odnosno naš izum koji smo postigli da Steora izgleda kao obična klupa, bez vidljivih solarnih modula. Često nas zato kupci znaju pitati kada im stigne klupa gdje smo stavili solarne module, jer nisu vidljivi.

“Trenutno nas najviše opterećuje likvidnost”

Kad  pričamo o prihodima i financijama, Include je prošle godine ostvario rekordne prihode, ali Mrvoš je svjestan da su to još uvijek mali brojevi u odnosu na tržišta u kojima sada konkuriraju. Cilj im je da u što skorije vrijeme tvrtka prebaci barem 10 milijuna eura u prihodima, kako bi sve dosadašnje investicije bile opravdane i smislene. Sve manje od toga smatrat će neuspjehom. No, unatoč ambicijama, ono što je dobra vijest jest da je Include profitabilan.

Profitabilnost je nakon dugo godina pozitivna. Još od 2018. godine zapravo nismo zabilježili pozitivnu poslovnu godinu. Nismo ni očekivali da ćemo biti u plusu, s obzirom na to da smo za to vrijeme spalili preko tri milijuna eura iz više investicijskih rundi. Taj novac je ciljano bio uložen u razvoj proizvoda, razvoj poslovanja i proizvodnih procesa i druge aktivnosti.

Trenutno nas najviše opterećuje likvidnost, jer kako ulazimo u sve veće projekte tako trebamo unaprijed imati poprilično velike zalihe materijala. Kad dobijete tender od par sto tisuća eura, koliko god da je to super, tada kreću problemi. Trebate nabaviti materijal, platiti ga, platiti zaposlenike, isporučiti opremu i zatim čekati barem 30 dana dok se naplatite.

Često zna biti da od početka proizvodnje pa do naplate prođu i do tri mjeseca, što je iznimno dug period u kojem poslovanje mora normalno funkcionirati.

Za sada nema novosti što se tiče mogućeg preuzimanja Includea.

Izazova naravno ne manjka. Krize se definitivno nižu jedna za drugom i nedavno nisu mogli osigurati isporuku robe na vrijeme u Saudijsku Arabiju, jer je većina cargo zrakoplova prema Bliskom istoku bila napunjena humanitarnom pomoći zbog situacije u Palestini. Neupitno je, kaže, da humanitarna pomoć mora imati veći prioritet u odnosu na isporuku naših proizvoda, ali to je samo jedan mali primjer s kakvim stvarima se suočavaju sada već na dnevnoj bazi.

Što se preuzimanja tiče, Mrvoš ne želi previše komentirati.

Za sada nema novosti što se tiče mogućeg preuzimanja, odnosno to je proces koji zahtjeva određeno vrijeme i jednostavno se ne može ubrzati. Sama realizacija cijelog posla još nije obvezujuća ni za jednu uključenu stranu, tako da se uvijek može dogoditi da na kraju do preuzimanja uopće ni ne dođe.

A ako dođe do dokapitalizacije ili investicije u budućem razdoblju, ta će sredstva biti usmjerena isključivo ka komercijalnim aktivnostima, odnosno na marketing i prodaju.

“Mi smo sada završili taj ciklus razvoja proizvoda, izuzev nekih manjih dorada i unaprjeđenja, tako da sada treba jednostavno raditi na rastu prodaje i prodajnih rezultata,” zaključio je Mrvoš.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

  1. Jure Radic

    Jure Radic

    10. 03. 2024. u 8:04 am Odgovori

    Smart banch je izumljen mnogo prije nego tvrdi g. Mrvos i kako ga plasiraju mediji u HR.
    MIT ju ima godinu dana prije ugradjenu u Bostonu.
    https://www.engadget.com/2014-06-30-boston-solar-powered-smart-bench-soofas.html

    Postavlja se pitanje kalo ju je g.Mrvos izumio ako je u ljeto 2014 vec bila postavljena u Bostonu i sto znaci da je izumljena bar godinu dana prije i to od studentica MITa.

    Taj isti MIT navodno nominira Mrvosa za isti taj izum u 30 under 30 sto je apsurd
    https://total-croatia-news.com/news/business/ivan-mrvos-2/
    Zasto bi on nominirao nekoga tko je uzeo njihov izum? Jeli rijec o trgovini?

    Sve jos vise smrdi kad se vidi da je Picula istog vodio po EU da prikuplja investicije i sada po starom dobrom ex Yu obicaju otudjivanja imovine prica ocekuje nastavak.
    Oni bi nekom fondu to sve uvalili za par miliona ali nisu stranci budale.
    Znaju svi da se kod nas mnogo laze.

    • Ana Marija Kostanić

      Ana Marija Kostanić

      10. 03. 2024. u 11:36 am Odgovori

      Poštovani, ne znamo kako je u drugim medijima, ali kod nas nikad nije napisano da je Ivan izumio “pametne klupe” kao takve. Uostalom, i on sam u našem članku navodi, citiramo: “izum koji smo postigli (je) da Steora izgleda kao obična klupa, bez vidljivih solarnih modula”. U prijevodu, nije izum bio pametna klupa, već jedan dio njezine izvedbe i funkcionalnosti, koji je patentiran. Žao nam je ako su vas drugi izvori naveli da zaključite drugačije. 🙂

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Prikaz

Native Teams u Hrvatskoj: Kako olakšavaju brigu o porezima, doprinosima i zapošljavanju u inozemstvu?

Native Teams, platforma za freelancere i digitalno plaćanje koju globalno koristi gotovo sto tisuća ljudi, u Hrvatsku je stigla prije dvije godine. Otkrivamo kako im je izgledalo širenje na regiju te što su u međuvremenu nova uveli.

Zabava i zanimljivosti

Hrvati napokon mogu glasati elektronski, i to zahvaljujući Samu Altmanu (i botovima)

Već niz godina naklapa se i navija za uvođenje elektronskog glasanja u Hrvatskoj. Ako nismo tijekom pandemije koronavirusa, kad ćemo, pitaju se mnogi. Ova superizborna godina, u kojoj nas čekaju parlamentarni, europski i predsjednički izbori jedina je još sila (ne)prilika koja bi mogla nagnati Državno izborno povjerenstvo da poduzmu mjere po tom pitanju.

Digitalni marketing

“Želim samo logo za svoj brend” je kao naručivanje hrane bez soli i začina

U dinamičnom svijetu poslovanja, gdje nam se svakodnevno servira tona sadržaja i reklama i gdje se prvi dojam često stvara jednim pogledom – dobro osmišljen logotip izuzetno je važan. Međutim, put kroz brendiranje ide daleko izvan stvaranja logotipa.

Što ste propustili

Startupi

Tim MediBoost pobjednik je inovacijskog natjecanja AI4Health.Cro

U natjecanju je sudjelovalo 28 timova, od kojih je 10 ušlo u veliku završnicu te dobilo priliku natjecati se za prve tri nagrade, a pobjedu je odnio tim MediBoost.

Intervju

Moran Cerf: Vrijeme je da marketinška industrija uporabi alate koje su neuroznanstvenici stvorili!

Moran Cerf znanstvenik je koji je revidirao protokol lansiranja nuklearnog oružja, a na Danima komunikacija najavio je marketing budućnosti – marketing u našim snovima. I nije riječ o sanjarenju!

FinTech

Regulativa vs. korisničko iskustvo: Kako banke identificiraju korisnike na daljinu?

Pravilnikom Ministarstva financija o uvođenju novih klijenata u bankarski sustav industrija je zadovoljna, ali kako provjeriti identitet klijenta na daljinu - i dalje ostaje veliki problem za banke.

Novost

Cancel kultura: Tko (ni)je dosad otkazan?

U novoj epizodi podcasta komentiramo dvije prilično kontroverzne teme - otkazivanje i politiku.

Analiza

SDP najviše potrošio na digitalno oglašavanje od stranaka, a od pojedinaca – Andrej Plenković

Dan prije izborne šutnje predstavljamo vam tko je bio najglasniji, barem što se tiče trošenja novca, na internetu.

Analiza

E-glasovanje: Dobro za malu Estoniju i veliki Brazil, ali ne i za Hrvatsku. Zašto?

Iako ima više razloga zašto bi ga trebalo modernizirati, izborni je proces u Lijepoj našoj i dalje jedno od čvrstih uporišta otporu digitalizaciji.