Znate pripremiti “pitch” za investitora, ali ne i za EU fondove? Imamo vodič za vas

Inovacijski EU natječaji namijenjeni su prvenstveno tehnološkim tvrtkama te znanstveno-istraživačkim organizacijama koje će koristeći bespovratna sredstva Europske unije dobiti priliku financirati istraživanje i razvoj svojih inovativnih proizvoda ili usluga. 

Tehnološke tvrtke, uključujući i one kojima su odobrene investicije u kapital od strane fondova rizičnog kapitala ili poslovnih anđela, često imaju pogrešnu percepciju o tome kako projektna prijava za EU natječaj treba izgledati. Većina takvih tvrtki polazi od pretpostavke da prijava za EU fondove podrazumijeva identičnu ili barem sličnu razinu informacija koje se navode u pitchu za dobivanje financiranja iz VC fonda, što je najčešće pogrešan pristup. U nastavku će se pojasniti osnovne razlike u pristupu pripremi pitcha te projekta za EU fondove kao i razlike u prezentaciji projekta. 

Priprema projekta za pitch pred investitorima

Nakon nedavno realiziranih investicija u hrvatske tehnološke tvrtke te činjenice da Hrvatska kao mala zemlja ima već dva unicorn poduzeća, znatno se promijenila percepcija Hrvatske kao zemlje investicijske destinacije za privatne ulagače. Startup tvrtke su u Hrvatskoj u prvom tromjesečju 2021. primile više od milijardu kuna investicija, pokazala je analiza Novac.hr-a. Iako je riječ o više od 170 milijuna dolara, to nije ukupan iznos, jer vrijednost nekih većih transakcija nije objavljena javno. 

Uspješnoj realizaciji investicije prethodno ozbiljan posao pripreme za ulagače. Pitch je početna, prva karika u lancu, ali izrazito bitna jer često prvi dojam može biti presudan u dobivanju sredstava od investitora. Kvalitetna prezentacija pri tomu je ključna, a iako se ne radi o opsežnom dokumentu, prezentacija tvrtke za VC fondove i druge ulagače minimalno sadrži:

• prikaz tržišnog potencijala i veličine tržišta na koje se planira izaći,
• projektni tim s kompetencijama za realizaciju projekta,
• tehnološke izazove koji se tijekom projekta trebaju riješiti,
• (ambiciozne) projekcije za osvajanje tržišta i očekivane stope rasta,
• aproksimaciju povrata investiranog kapitala u određenom vremenskom periodu,
• bazični prikaz potencijalnih rizika za realizaciju s mjerama za njihovo ublažavanje.

Priprema projekta za bespovratna EU sredstva i inovacijske natječaje

Prijave za europske natječaje (posebice projekti međunarodne suradnje) podrazumijevaju:

• prezentaciju projekta isključivo u pisanoj formi bez mogućnosti vlastite prezentacije uživo zbog čega izostaje dojam prezentatora uživo koji često može biti odlučujući za dobivanje investicije;
• formalizirane i unificirane obrasce za prijavu koji su često opširni te zahtijevaju znatno više detalja o projektu, tržištu, konkurenciji i projektnom timu nego to inicijalno zahtijevaju investitori bez mogućnosti iskazivanja vlastite kreativnosti onoga koji traži investiciju;
• analizu rizika, posebice onih tehnoloških, koji su osnova za ocjenu inovativnosti te temelj za ostvarivanje bespovratne potpore. Projekt u kojem nema tehnološkog rizika, najčešće neće dobiti bespovratnu potporu. Za razliku od EU fondova, kod ulagača je više naglasak na tržišnom potencijalu proizvoda ili usluge te procjeni potencijala za komercijaliziraju, a tehnološki rizici bi uglavnom već trebali biti riješeni; 
• detaljnu usporedbu s konkurencijom te dokazivanje konkurentskih prednosti (ovo je bitno i kod traženja potencijalnih investitora)
• realističan, u pravilu konzervativan prikaz povrata investicije te prihoda nakon komercijalizacije;
• dokaz da se projekt ne bi mogao realizirati bez potpore, za razliku od investitora kojima je u pravilu potrebno dokazivati da će razvoj i komercijalizacija tehnologije uspjeti i bez investicije, samo sporije, kroz dulji vremenski period).

Krajnji cilj nije dobivanje investicije ili bespovratne potpore – već razvoj proizvoda ili usluge

Iako se pristupi u prezentaciji projekata razlikuju, pojedini dijelovi su slični: u obje varijante potrebno je dokazati postojanje potražnje, pojasniti inovativnost, obrazložiti poslovni model te uvjeriti investitore/donatore u dugoročnu održivost.

Neovisno za koju opciju se tvrtke odluče, glavni cilj uvijek mora biti razvoj proizvoda ili usluge za kojeg se prethodno dobro istražilo tržište te za koje će investicije ili potpore biti samo impuls ubrzanja završetka projekta te početka komercijalizacije, bez skretanja s planiranog puta. Projekt kojemu je glavni cilj dobivanje investicije ili potpore bez usmjerenosti na razvoj, u pravilu je neuspješan projekt.

Dobivanje potpore iz EU fondova ili traženje investicije predstavlja jedno od osnovnih dilema s kojima se suočavaju mlade, novoosnovane tvrtke. Obje opcije imaju svoje prednosti i nedostatke. Glavna prednost potpora jest to što ne podrazumijevaju prepuštanje vlasničkog udjela u tvrtki, a iako postoje očekivanja rasta prodaje i broja zaposlenih, ta očekivanja tvrtka sama definira u projektnoj prijavi. S druge strane ulagači vrše kontinuirani monitoring napretka i rasta tvrtke te ulaze u vlasničku strukturu tvrtke, ali u pravilu svojim iskustvom i savjetima znatno doprinose uspješnoj realizaciji projektnih ideja.

Neovisno koju opciju odabere, tvrtka nužno mora uložiti vrijeme u istraživanje tržišta, utvrđivanje stvarne potražnje za proizvodom koji se razvija, uvidjeti postoji li mogućnost zaštite intelektualnog vlasništva, pomno odabrati projektni tim koji je u stanju realizirati projekt te definirati marketinšku strategiju i modele nastupa na tržištu.