Andrej Tonković, Arbona: Konverzija je još uvijek češća na desktopu

Andrej Tonković, Arbona: Konverzija je još uvijek češća na desktopu

Kako slijediti kupovni lijevak oglašavanjem na društvenim mrežama i tražilicama? Zašto kampanje s vremenom postaju sve skuplje i ima li tome lijeka? Je li dovoljno oglašavati se samo na Facebooku? Na ta i mnoga druga pitanja odgovor daje Andrej Tonković iz Arbone.

Andrej Tonković direktor je marketinga u digitalnoj agenciji Arbona, gdje radi na online strategiji oglašavanja ključnih klijenata. To, među ostalim, uključuje Google AdWords, Google Analytics, newsletter kampanje, optimizaciju za tražilice te oglašavanje na društvenim mrežama.

Upravo će o posljednjoj temi govoriti na Sarajevo Digital Marketingu, koji se održava 15. i 16. studenog u, očito, Sarajevu. Uoči događaja, čiji je Netokracija medijski partner, porazgovarali smo o temi oglašavanja na društvenim mrežama, posebice Facebooku, te načinima kako ciljati pravu osobu u pravom trenutku za što bolje rezultate.

Krenimo od osnova, za one koji još nisu sigurni u razliku. Zašto je Facebook oglašavanje drugačije od oglašavanja putem Googlea?

Većina korisnika ne luta Facebookom s ciljem da nešto kupi. To im je zadnja pomisao. Google Ads je, s druge strane, kao stvoren za privlačenje ovog tipa publike. Upiše li netko u Google “LCD televizor”, taj netko je gotovo sigurno u potrazi za LCD televizorom za koji je već isplanirao mjesto u svojoj dnevnoj ili pak spavaćoj sobi.

S druge strane, promocijama i objavama na Facebooku možete zainteresirati potencijalnu publiku te kroz zanimljiv i privlačan sadržaj njegovati stečeni odnos kako bi se korisnici što lakše i sigurnije odlučili stupiti u poslovni odnos s vama. Naravno, za ovako nešto morate znati koga ciljate i, što je najvažnije, kako ciljate.

Hipotetska situacija. Dobili ste za klijenta jedan potpuno novi ecommerce brend široke potrošnje na regionalnom tržištu. Što je prvo što ćete napraviti? Odmah se baciti u oglašavanje na više kanala? Krenuti samo s jednim kanalom? Istražiti ciljane skupine? Skupljati fanove/pratitelje? Posjetitelje weba? Pretplatnike za newsletter?

Prije svega potrebno je istražiti ciljane skupine. Iako je ciljana skupina svakog regionalnog ecommerce weba široke potrošnje jako slična, postoje kategorije proizvoda, ton komunikacije, politika dostave i slične “sitnice” koje će diverzificirati taj brend od svih ostalih na tržištu. Prepoznavanjem tih razlika, u stanju smo kreirati digitalnu marketinšku kampanju prema fazama korisničkog putovanja. Broj kanala koje ćemo koristiti zavisi o mogućnostima i preferencijama partnera.

Nema smisla ići na sve kanale ako je, npr., ciljana skupina uglavnom na Facebooku. Možemo reći kako bi skupljanje followera, generiranje web prometa koristeći search i display kampanje, stvaranje sadržaja koji će generirati newsletter pretplatnike, postavljanje Google Analytics ciljeva/evenata i SEO optimizacija bili prvi koraci u ovom hipotetskom izazovu. Ne nužno tim redoslijedom. 🙂

Potencijalni korisnik tog brenda došao je na web, ali nije obavio kupovinu. Što se može napraviti da ga se ponovno privuče?

Ako pričamo o specifičnom brendu iz prošlog pitanja, retargeting bi svakako mogao biti pametan potez. Zavisno o fazi/podstranici na kojoj je korisnik napustio web, možemo kreirati personalizirane kampanje koje za cilj imaju ponovni angažman.

Kad smatraš da je retargeting pretjeran? Gdje je granica kada on postane kontraproduktivan?

Teško je dati jednoznačan odgovor na ovo pitanje. Zavisno o fazi u korisničkom putovanju određujemo koliko retargetinga je optimalno. Nećemo isto vrednovati korisnika koji je posjetio naslovnicu i napustio je bez ikakve interakcije i onoga koji napustio web, a ostavio punu košaricu. Konačno, retargeting radi, donosi rezultate, a to je ono što naši partneri od nas očekuju.

Sarajevo Digital Marketing održava se drugu godinu, a namijenjen je svima koji žele unaprijediti znanja i vještine iz područja digitalnog marketinga.

Koliko je GDPR pomrsio račune s targetiranjem? Koje su, zapravo, razlike u targetiranju i praćenju korisnika online prije i poslije GDPR-a, u zemljama gdje je on stupio na snagu?

GDPR je regulirao korištenje osobnih podataka u marketinške svrhe. Da bi se neki podatak smatrao osobnim, temeljem njega treba biti moguće identificirati neku osobu. Samo ime i prezime u nekim situacijama ne mora biti osobni podatak. Ivan Kovačević je dosta česta kombinacija imena i prezimena u Hrvatskoj pa to i nije osobni podatak s kojim možemo jednoznačno odrediti korisnika. S druge strane Ivan Kovačević, dvadesetsedmogodišnji content marketing manager iz Varaždina, bi mogao biti osobni podatak.

Dalje, alati koje koristimo za kreiranje oglasa, u svom backend dijelu su implementirali sve relevantne GDPR odredbe, tako da s te strane nismo osjetili veliku razliku. Razliku smo osjetili kao svakodnevni korisnici u vidu hrpe privola i skočnih prozora.

Ako gledamo cijelu priču oko GDPR-a iz perspektive prikupljanja leadova, onda je to jedan filter koji nam zapravo ostavlja samo one visokokvalitetne. S te je strane GDPR super.

Koliko je Facebook poskupio u odnosu na posljednjih nekoliko godina, prema tvom iskustvu? Koliko drugi kanali, poput Instagrama, postaju atraktivni?

Bez konstantnog optimiziranja, svaka kampanja će s vremenom postati skuplja. Isto tako, sve više oglašivača želi svoj komad Facebook feeda, što je rezultiralo većom cijenom oglasa.

Vezano uz atraktivnost Instagrama, sama činjenica da je ova društvena mreža 2015. u Hrvatskoj brojila 190 000 korisnika, a u siječnju ove godine ih je, prema istraživanju koje smo proveli bilo 1 100 000, dovoljno govori o njegovoj atraktivnosti. Cijena oglasa na Instagramu će isto tako vjerojatno porasti s porastom broja korisnika jer će sve više oglašivača htjeti iskoristiti taj potencijal. Ista situaciju smo doživjeli s Facebook oglašavanjem i Google oglasima.

Isprobavate li i neke potpuno nove i manje poznate mreže, poput TikToka ili se držite prokušanih kanala?

Puno bitnije od veličine i popularnosti društvene mreže je udio ciljane skupine u njenim korisnicima. Dok ćemo interno rado istraživati mogućnosti i isprobavati takve mreže, partnerima ćemo uglavnom predlagati one koje donose rezultate. Hype oko gotovo svake novosti u digitalnom svijetu je ogroman. Naravno da postoje iznimke, ali onaj najbitniji dio sales funnela, konverzija, se još uvijek češće događa na desktopu.

Vratimo se na razliku između oglašavanja putem društvenih mreža i tražilica. Je li, po tebi, za uspješno praćenje sales funnela dovoljno oslanjati se samo na oglašavanje na društvenim mrežama ili je ipak potrebno uključiti i oglašavanje putem Googlea te druge kanale? Koje?

Trenutno, u većini slučajeva, za uspješan sales funnel nije dovoljno oslanjati se samo na oglašavanje na društvenim mrežama. Ako je vaša konverzija pogledan video ili posjet stranici, vjerojatno će samo društvene mreže dati zadovoljavajuće rezultate. U slučaju da je ono na što ciljate kupovina proizvoda ili prijava za online akademiju, sumnjam kako će Facebook i Instagram oglasi biti dovoljno dobri.

Međutim, s razvojem društvenih mreža, moguće je da će vam samo one biti dovoljan kanal za sve faze korisničkog putovanja. Osim oglašavanja na društvenim mrežama danas je za uspješan sales funnel potrebno uključiti Google Ads kampanje, email marketing, a nikako ne smijemo zaboraviti ni SEO kao alat kojim ćemo poboljšati organske rezultate.

Kako onda izgleda jedna uspješna Facebook kampanja? Je li potrebno kombinirati različite publike ili je bolje fokusirati sav budžet na jednu?

Tipični kupoprodajni proces na Facebooku izgleda nekako ovako: Prvo morate privući promet kojemu ste potpuno nepoznata stavka u životu. To ćete postići ciljanjem spremljene publike s oglasima orijentiranima na brend. Zatim tu publiku ciljate retargeting kampanjama kako biste ih pretvorili u leadove. Konačno, leadove pretvaramo u konverzije pomoću najspecifičnije publike.

Možeš li nam za kraj dati po jedan savjet za svaki od tri koraka u Facebook kupovnom lijevku?

Vrlo rado. Teško je upakirati sve aktivnosti u jedan savjet, ali, evo, pokušat ćemo.

Prije svega morate imati na umu da publika u prvoj fazi nije svjesna postojanja vašeg brenda ili proizvoda. To znači da oglasima ciljate na takozvani ‘hladni promet’. U prvoj fazi cilj bi vam trebao biti privući razumno široku publiku i obavijestiti ih o vrijednostima onoga što promovirate.

Zatim ćete od prikupljenog prometa prema vašem webu selektirati publiku potencijalnih potrošača (leadova). To znači da morate biti specifični i stvoriti prilagođenu publiku koja se temelji na ponovljenom ciljanju (retargetingu). Tako možete odrediti prikazati oglas iz ovog koraka korisnicima koji su posjetili landing page oglasa iz prošlog koraka, ali nisu konvertirali. Činjenica da su kliknuli pokazuje zanimanje i potrebu. Ponovno ciljanje s novom prilagođenom publikom vjerojatno će ih pretvoriti u leadove.

Konačno, trebate zaključiti posao. Prije svega, recimo i to da u ovom koraku morate prestati trošiti budžet na korisnike koji nisu reagirali na vaše oglase. Samo trošite novac i dobivate nižu stopu pretvorbe. OK, sada možemo reći kako broj korisnika koji su reagirali na vaše oglase iz prva dva koraka nije broj onih koji će zaključiti posao. Zato ćete ih u ovom koraku dodatno specificirati ciljanjem prema posjetama na određene stranice koje pokazuju namjeru konverzije. Želite li vidjeti koje web stranice dovode do najviše konverzija, otvorite Google Analytics > Conversions > Goals. Odavdje možete analizirati koje su određene stranice unutar vašeg web mjesta odgovorne za konverziju online prometa.

Više o ovoj temi poslušajte na Andrejevom predavanju na Sarajevo Digital Marketingu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Kolumna

Kako je meni i 35.000 kupaca 96% snižen Foreov UFO postao “najbolje iskustvo kupovine ikad”

Osjećaj kada pronađete, a potom i kupite neki proizvod po 96% nižoj cijeni, nezamjenjiv je, pogotovo ako ste jedni od “rijetkih” koju su ponudu pronašli. Svi vam zavide, napravili ste odličan “deal”, a manje je bitno treba li vam uopće taj proizvod.

Startupi i poslovanje

MVT Solutions iz Pisarovine osigurao 100.000 od 300.000 eura vrijedne runde investicije za brži i jeftiniji razvoj IoT-ja

Ovaj domaći startup u tri je godine, bez ikakve vanjske investicije, razvio IoTaaP, alat koji može uvelike olakšati razvoj IoT proizvoda različitim klijentima. Osim hardvera, njihov poslovni model se skalira kroz softver i cloud, a koliko uspješno su se rješenjem i radom potvrdili do sada, najbolje govori i vijest o prvoj investicijskoj rundi predvođenoj domaćim investitorom.

Startupi i poslovanje

Od agencije do freelancinga: 8 savjeta za život i posao koje sam naučio težim putem

A kako vi ne bi morali, stiže jedna poučna usporedba oblika poslovanja kroz stvarna iskustva.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Osvojili su “Oscara” za industrijski dizajn, a onda sve snage uložili u kreiranje najboljih madraca

Uz mnoge druge domaće i inozemne nagrade, Filip Havranek i Kristina Lugonja dobitnici su Red Dota, najprestižnije svjetske nagrade za industrijski dizajn, a odnedavno su postali i osnivači startupa. Iako su dosad dizajnirali različite namještaje i proizvode - od stolova, stolica, lampi i prijenosnih SSD-ova - njihov prvi startup proizvod je madrac Nimbus koji se ne prodaje u nijednoj fizičkoj trgovini.

Kultura 2.0

Kako iskoristiti advent za employer branding (a da nije samo domjenak)

Važnost dobrog raspoloženja unutar tvrtke ne možemo zanemariti, pogotovo kad je riječ o kraju godine kada se projekti privode kraju dok se istovremeno pripremmo za nadolazeće. Čini se da je A1 otkrio najbolju formulu kako preživjeti zimu: mjesec dana blagdana u uredima.

Startupi i poslovanje

“Kod nas toga nema”: Samo 16% žena u hrvatskoj IT industriji nije doživjelo spolnu diskriminaciju

“Nejednakost je samo u Vašoj glavi, da manje sjedite pred pudijerom, a više pred knjigom nebi vidjeli nejednakost”.

Tehnologija

Klijenti banaka imaju sve manje vremena: Kako banke razvijaju digitalne proizvode za njih?

Digitalna transformacija mijenja iz temelja različite industrije. Koje vještine su vam potrebne ne bi li u jednoj od njih temelje gradili upravo vi, saznali smo od product ownera i managera Raiffeisen banke.

Kolumna

Kako je meni i 35.000 kupaca 96% snižen Foreov UFO postao “najbolje iskustvo kupovine ikad”

Osjećaj kada pronađete, a potom i kupite neki proizvod po 96% nižoj cijeni, nezamjenjiv je, pogotovo ako ste jedni od “rijetkih” koju su ponudu pronašli. Svi vam zavide, napravili ste odličan “deal”, a manje je bitno treba li vam uopće taj proizvod.

Tehnologija

Hardverski vodič za sve trenutne i buduće influencere, freelancere i gamere

Kraj jedne godine i ulazak u novu možete pamtiti po retrospektivi na prošle uspjehe i neuspjehe te novogodišnjim planovima koji su se izjalovili do sredine siječnja. A možete i po tome kako ste napokon odlučili napraviti prvi korak prema ostvarenju svog influencerskog, gamerskog ili freelancerskog sna. Hardver možda nije najvažnija stvar u toj priči, ali je sigurno bitna stvar za početak.