Jeste li čuli za ABOUT YOU prije no što su vam ponudili 50% popusta na sve proizvode?

Palim aplikaciju. Ulazim u favorite (jer se za popuste treba pripremiti :)) i pregledavam ima li uopće veličina proizvoda koje sam odabrala. Ubrzano odabirem i ubacujem u košaricu. Checkout se ruši. Kuham večeru i refresham. Nakon otprilike pola sata uspijevam završiti kupnju, a da uopće nisam vidjela korak za odabir načina plaćanja. Stiže potvrda narudžbe na mail – plaćam pouzećem iako nisam tako planirala. Ali nema veze, uspjela sam obaviti kupnju. 🙂 

Ovo je ujedno bilo i moje prvo korištenje njihove aplikacije. I ne, nisam je ocijenila nakon kupnje. Nije mi fer davati ocjenu nakon samo jedne upotrebe, i to one u izvanrednim okolnostima. 

Gore opisani scenarij odvijao se vjerojatno u domovima mnogih Hrvata koji su taj petak navečer pokušavali kupiti omiljene komade odjeće i obuće u multi-brend internetskoj trgovini ABOUT YOU. 

And what about you?

Nakon petka, 12. ožujka, vjerujem da je jako malo onih koji kupuju online, a koji nisu čuli za ovu internetsku trgovinu tj. tvrtku. Kako sami kažu, oni su najbrže rastuća e-commerce tvrtka u Europi s godišnjim prihodom od 742 milijuna eura, a 2018. godine su postali prva unicorn tvrtka u Hamburgu.

Ulasku na hrvatsko tržište u rujnu 2020. godine prethodila je teaser kampanja u kolovozu na online kanalima i televiziji koju ste sigurno primijetili jer je bila poprilično “napadna” i u vizualnom smislu i u frekventnosti pojavljivanja. 

Ključna poruka koju koriste od početka u svojoj komunikaciji je besplatni povrat kupljenih stvari (na kućnom pragu), što smatram odličnim potezom jer je način povrata boljka mnogih internetskih trgovina – plaća se, morate odnijeti sami paket na poštu i platiti ga pa dobijete povrat novca nakon što ga zaprime… 

I još nešto, dostava je besplatna bez obzira na iznos narudžbe što je rijetkost, čak i kod velikih brendova. 

Je li ABOUT YOU stigao na hrvatsko tržište u pravom trenutku

Iako je pandemija izazvala (opravdani) strah od gospodarske krize i mnogima su u ovih godinu dana smanjila kupovna moć, istovremeno je u Hrvatskoj porasla prodaja u internetskim trgovinama.

Prema MasterIndex istraživanju iz studenog 2020. godine, čak 91% ispitanika kupuje online iako su zbog nesigurnih okolnosti odustajali od većih kupnji. Ono što se najviše kupovalo su odjeća, obuća i modni dodatci (66%), potrošačka elektronika (55%) i kućanske potrepštine (46%). 

Strah od zaraze virusom nagnao je mnoge da posegnu za online načinom kupnje i zbog osjećaja sigurnosti. 

Čak su se i OPG-ovci okrenuli online prodaji kada su se prošle godine zatvorile tržnice. Mnogi još uvijek tako nude svoje proizvode jer shvaćaju da su navike kupaca promijenile. 

Iz svega toga, da se zaključiti da je ABOUT YOU izabrao odličan trenutak za ulazak na naše tržište, a iskustvo koje su skupili u 14 europskih zemalja sigurno im je uvelike pomoglo da pokretanje hrvatske inačice internetske trgovine prođe uspješno.

Kako ste vi saznali za popust od 50%?

Aplikaciju sam instalirala čim je bila dostupna, ali sve do petka, u njoj sam samo pregledavala ponudu i otkrivala neke nove brendove koje su mi plasirali kroz Facebook oglase i notifikacije iz aplikacije. 

Za popust sam saznala dva dana ranije, u jednoj Facebook grupi u kojoj se okupljaju mame, a ta mama je za njega čula u drugoj Facebook grupi. Tek dan prije same akcije stigla mi je notifikacija iz aplikacije, a do tada sam već naveliko raspravljala s prijateljicama koja što planira kupiti. 

Vijest se ubrzano širila društvenim mrežama i privatnim kanalima i do petka su valjda svi znali za popust. 

Hoće li povećati cijene pa onda dati popust?

Dok se vijest o popustu širila prostranstvima interneta, istovremeno se širila i skepsa kod iskusnih online šopingholičara o tome hoće li ABOUT YOU povisiti cijene proizvoda pa onda dati popust 50% i hoće li stvarno biti popust 50% na sve ili je to onaj popust do 50% pa otkriješ da je sve što želiš kupiti sniženo tek 10% ili 20%.

Neki su tvrdili da su već imali iskustvo s njima kada su povećali cijenu pa zatim dali popust tako da bi proizvod koštao jednako kao i prije, ali nisam do sada dobila dokaze za to (nisam našla screenshote :)). 

Proizvodi koje sam željela kupiti koštali su točno onoliko koliko su koštali cijelo vrijeme. Čak je i dodatni popust na kojima su neki bili prije petka, bio uračunat, tako da je konačni popust na neke meni zanimljive proizvode bio i 60% ili nešto malo više.

Pratite li ABOUT YOU na društvenim mrežama

Do stranice i profila ABOUT YOU na društvenim mrežama možete doći kroz pretragu ili footer njihove internetske trgovine. U mobilnoj aplikaciji nema niti jednog linka. Sama činjenica da su ikone u footeru, a ne u headeru već govori o njihovoj važnosti za ovu tvrtku. 

Kada zavirite na Facebook stranicu i Instagram profil, otkrit ćete vrlo nemaštovite objave s fotografijama koje su im različiti brendovi dali na korištenje. I da, ako pogledate objave za različite zemlje, otkrit ćete da je sadržaj gotovo identičan na svima – identično prosječan. 

View this post on Instagram

A post shared by ABOUT YOU HR (@aboutyou_hr)

Na Instagram profilu sam u nekoliko navrata naišla na objave i “priče” koje su ukazivale na to da je u tijeku kampanja s influencerima. 

Influenceri su predstavili nekoliko komada koje su si “kupili” (u navodnicima je jer ne znam kakva suradnja je dogovorena) i objavili kod za popust 25% ako si nešto želite kupiti. Rekla bih da su načinu predstavljanja dali influencerima potpunu slobodu jer je prezentacija proizvoda kod svakog bila drugačija. Kampanja je bila dobro i zamišljena i realizirana, iako nije bila ništa što do sada već nismo vidjeli, i skoro sam iskoristila kod jedne influencerice, ali me spriječila dječja temperatura.

No, prema iskustvima mnogih, na ABOUT YOU se kupuje tako da se čeka nekakav kod za popust. Kodovi se “dilaju” putem privatnih poruka, grupa pa čak i foruma.

View this post on Instagram

A post shared by Doris Franjić (@influ_mama_doris)

Ako u Instagram tražilicu upišete #aboutyou, otkrit ćete da su u Top posts većinom objave vezane upravo uz ovu internetsku trgovinu i s nemalim brojem lajkova. Dakle, korisnici kreiraju sadržaj vezan za njihovu tvrtku i mogli bi ga na neki od prihvatljivih načina iskoristiti za vlastitu promociju, no to ne rade.

Uzmimo kao primjer H&M koji je 2018. godine pozvao svoje Instagram followere da sudjeluju u kreiranju njihove nove kolekcije namijenjene milenijalcima. Odabrali su devet influencera koji su kroz opciju ankete u Storijima ispitivali mišljenje svoje publike o tome što im se sviđa – patentni zatvarači ili gumbi, koji uzorci su im draži… Ankete su u samo dva tjedna skupile više od 425.000 pregleda i 35.000 glasova. Znajući da pratitelji vole kad ih se pita za mišljenje, H&M je odlično iskoristio ovu kampanju kako bi se povezao s kupcima, ali i osvojio neke nove. 

Na Twitteru ABOUT YOU komunicira samo na njemačkom jeziku, na YouTubeu imaju mješavinu video sadržaja bez govora, i onog na njemačkom, a imaju čak i svoj Tik Tok kanal za koji interes pokazuju samo Nijemci.

Očito je da im vlastite društvene mreže trenutno nisu važne za komunikaciju s kupcima jer dojam koji ostavljaju je da su sve ove profile i stranice otvorili tek tako da ih imaju (jer ih danas svi imaju) pa će jednom možda nešto na njima i napraviti. No, to ne znači da nisu prisutni na društvenim mrežama i drugim internetskim mjestima.

Agresivnim oglašivačkim kampanjama do velikog dosega – i rezultata

Sigurno ste barem jednom pogledali ponudu smještaja na Bookingu i nakon toga ih ste niste mogli riješiti mjesecima jer su vas oglasima pratili kuda kod ste zavirili. I živciralo vas je to, ali idući puta kada ste išli tražiti smještaj sigurno zbog toga niste preskočili pogledati na Bookingu.

Tako to rade oglašivači s ogromnim budžetima. Ne daju vam da ih izbijete iz glave. A tako to radi i ABOUT YOU. Otkad sam instalirala aplikaciju prate me posvuda. I da, dosta je onih koje takav način oglašavanja živcira, takozvana metoda „iskakanja iz paštete“, ali je i učinkovita.

Neki kažu da ih takav agresivni pristup odbija i da je to razlog što od njih neće ništa kupiti, ali mislim da je puno više onih koji su upravo zbog takvog pristupa otkrili tu “novu” internetsku trgovinu i kupili, po povoljnijoj cijeni, proizvode koje su trebali (ili su u tek u aplikaciji otkrili da ih trebaju :)).

Ako uzmemo u obzir da se u subotu ABOUT YOU javno pohvalio kako su u jednom danu zaprimili 100.000 narudžbi, a sada i da su ukupno zaprimili preko 200.000 u 54 sata, možemo reći da im je povrat ulaganja u takav način oglašavanja itekako isplativ.

View this post on Instagram

A post shared by ABOUT YOU HR (@aboutyou_hr)

S marketinške strane možemo zaključiti kako je ova akcija bila vrlo uspješna za ABOUT YOU jer su povećali bazu korisnika aplikacije (popust se mogao iskoristiti samo u aplikaciji) te su dobili prepoznatljivost na relativno novom tržištu.

Mogu li se hrvatski internetski trgovci mjeriti s velikim internetskim trgovinama?

S obzirom na budžete i mogućnosti koje većina ima, premali su da bi mogli na tržištu ponuditi isto što nude veliki igrači. No, svakako mogu nešto naučiti iz ovakvih kampanja. Primjerice, kako dobiti veliki broj novih korisnika. 

Kultura popusta, ako je mogu tako nazvati, u Hrvatskoj je drugačija nego recimo u Americi ili nekim drugim razvijenijim europskim zemljama. Na popust se češće gleda kao na trošak, a ne na mogućnost zarade te ih internetski trgovci u Hrvatskoj rijetko nude.

Ako pogledate internetske trgovine poput ABOUT YOU ili ecipele, shvatit ćete da je kod njih u svakom trenutku dostupan neki popust, ne na sve proizvode i nije veći od 10%, a maksimalno je oko 20%, ali u svakom trenutku neki artikli su označeni popustom. Kodovi za popuste se dijele među prijateljima, u Facebook grupama, na forumima, preko poruka, širi se glas o vama. Povrat uloženog je siguran ako znate koje su vaše mogućnosti i ne bojite se testirati ono što ste vidjeli kod drugih.

A ako uzmemo u obzir i to da je Google najavio ukidanje kolačića treće strane, a Apple to već radi od prošle godine, mali trgovci će se naći u neprilici jer im do sada dostupni podatci o kupcima na velikim oglašivačkim platformama više neće biti dostupni i teže će dolaziti do novih kupaca.

Zbog toga će biti prisiljeni tražiti nove načine, a o tome sigurno mogu ponešto naučiti i od velikih internetskih trgovaca. Primjerice, mogu testirati popuste kao prodajnu taktiku van onih sezonskih (blagdani, Black Friday i sl.), koristiti Facebook grupe za stvaranje hypea o akcijama i novim proizvodima, graditi kvalitetnu bazu kupaca kroz newslettere… Naravno, podrazumijeva se da već sada ulažu u kvalitetan sadržaj na svojim online kanalima komunikacije s kupcima i imaju dobru korisničku podršku jer, bez toga, sve ostalo im neće puno pomoći u dolasku do novih kupaca.