Kako prodati proizvod/uslugu/ideju i ostati svoj?

A ako se bavite profesionalno prodajom ili vaš posao uključuje elemente prodaje, možete li se prepoznati u ovim tvrdnjama?

• Želim biti uspješniji/a u prodaji, a ne znam kako.
• Teško mi je privesti prodaju kraju, a da ne zvučim nametljivo.
• Nov/a sam u prodaji i ne znam ništa o tome.
• Ne ide mi prodaja i nisam ja za to.

I ja sam se prije desetak godina, dok sam još bio na početku svoje prodajne karijere, borio s istim problemima. Htio sam biti uspješan u prodaji pa sam intenzivno istraživao literaturu i tamo nailazio na svakakve prodajne metode i tehnike. No, one su mi uglavnom djelovale manipulativno, a ja nikako nisam htio zavaravati kupce i pretvarati se da sam nešto što nisam. Čak sam se i počeo pitati – jesam li ja uopće za prodaju.

Što ako su uspješni prodavači jednostavno rođeni za to, što ako su dobri u prodaji zbog svog prirodnog šarma i talenta? Što ako za uspješnu prodaju trebam postati proračunat, lagati kupcima i nemilosrdno gaziti sve pred sobom kao vuk s Wall Streeta? Kako se ne smatram nekim šarmerom, to za mene znači samo jedno: mogu se slikati, jednostavno nisam za prodaju.

Na sreću, s vremenom sam otkrio da mogu biti uspješan u prodaji čak i ako nemam “ono nešto” (što god to bilo) i da mogu steći prodajne vještine koje zbilja djeluju, a da pritom ne trebam glumiti da sam nešto što nisam. Štoviše, otkrio sam da i brojne popularne prodajne tehnike djeluju – ali negativno jer smanjuju povjerenje kupca, čime rastu šanse da će odustati od kupnje ili požaliti što je ikada s vama imao posla. A to je scenarij koji svakako trebate izbjeći ako želite imati zadovoljnog kupca koji vam se stalno vraća i zadržati dobru reputaciju.

Zato bih volio s vama najprije podijeliti neke od najvažnijih lekcija koje sam naučio u prodaji – što promatrajući druge, što na vlastitim greškama – a onda vam pokazati i jednu vrlo jednostavnu metodu za zatvaranje prodaje koju i sam koristim i koja djeluje u 95% slučajeva, a uključuje postavljanje samo 2 pitanja. Radi se o metodi The Perfect close autora Jamesa Muira, metodi koja se meni pokazala boljom od svih drugih koje sam isprobao i koja mi je donijela najbolje rezultate do sada.

Namjera je važnija od tehnike

Toliko puta mi se znalo dogoditi da tijekom razgovora s kupcem uopće nisam slušao što mi govori, već sam se fokusirao na to što ću ja njemu sljedeće reći. Događa li se to i vama? Kaže se da imamo dva uha i jedna usta kako bismo slušali dvostruko više nego što pričamo. No, u silnoj želji da čim prije (i skuplje) prodamo, ponekad zanemarimo kupca i na kraju uopće ne znamo koje su zapravo njegove potrebe!

Ali nikakve tehnike vam neće pomoći ako kupac osjeti da vam njegov interes nije u prvom planu. Drugim riječima: ako kupcu samo želite “uvaliti” proizvod koji prodajete – nećete postići uspjeh. Zato je važno najprije razviti pozitivan stav prema kupcu i pristupiti mu prijateljski i s iskrenom željom da mu pomognete.

Isto tako, odradio sam hrpu prodajnih prezentacija u kojima sam vrlo znalački pričao o proizvodu, nabrajajući sve njegove karakteristike i mogućnosti, a kupac me samo blijedo gledao i pitao se zašto mu to uopće pričam. Ali, ustvari, kupac ne kupuje proizvod koji mu nudite, već vrijednost koju će mu taj proizvod donijeti. Zato je važno staviti se u njegove cipele i prikazati mu kako će taj proizvod riješiti njegove probleme te kakvu će mu na kraju korist donijeti.

Dakle, tek nakon što zauzmete pozitivan stav prema kupcu, pozorno ga saslušate i krenete u prodaju s iskrenom namjerom da mu riješite problem, stvorit ćete uvjete za primjenu prodajnih tehnika koje će vam onda pomoći da lakše zatvorite prodaju.

Odradili ste prodajni poziv s kupcem i što sada?

Ako sve ostane visjeti u zraku i prepustite kupcu da vam se sam javi – nećete postići ništa. Prodaja se neće zatvoriti sama od sebe pa stoga morate poduzeti određene mjere kako biste s kupcem nastavili komunikaciju i približili prodaju kraju.

Zato je jedan od najvažnijih trenutaka u prodaji dogovaranje sljedećeg koraka s kupcem. Pritom najveći učinak ima korak koji od kupca zahtijeva visok angažman, odnosno velik trud i ulog vremena. A kako to postići bez da se služite trikovima ili da kupca forsirate na nešto?

Metoda The perfect close: 2 jednostavna pitanja

Najprije postavite pitanje:

1. pitanje: Ima li smisla da napravimo x?

Taj x odnosi se na neku radnju koju kupac treba poduzeti ili se treba složiti da je vi poduzmete, a svrha je da se približite zatvaranju prodaje. Npr.: “Ima li smisla da zakažemo prezentaciju za ostale članove vašeg tima?”

Što ovim prvim pitanjem dobivate? Ako kupac kaže da – odlično! Približili ste se svome cilju!

A što ako kupac kaže ne? Tada se trebate zapitati čemu je točno kupac rekao ne. Uvidjet ćete da nije rekao ne proizvodu koji mu nudite, već je samo rekao da mu u ovom trenutku taj korak koji ste predložili nema smisla. Tada treba postaviti drugo pitanje.

2. pitanje: A koji je za vas logičan sljedeći korak?

Što ovim drugim pitanjem dobivate? Saznajete vrlo dragocjene informacije:

a) koliko je kupac blizu ili daleko od zatvaranja prodaje i

b) što je to što mu sada treba kako bi lakše pristao na kupnju.

Drugim riječima: kupac vam sam govori kako da ga uvjerite da kupi vaš proizvod!

Prodaja može biti vrlo zahtjevan proces, posebno ako se radi o kompleksnom proizvodu pri čemu kupca trebate kroz nekoliko faza i educirati o proizvodu i demonstrirati mu njegovu vrijednost. Zbog toga ne tvrdim da samo s ovim pitanjima možete odraditi cijelu prodaju od početka do kraja i da su vam ona dovoljna za uspjeh. No ova metoda je odlična za završnu fazu prodaje kada ste već napravili većinu onoga što ste trebali i sada je samo pitanje hoće li kupac kupiti ili ne. A tu najčešće i zapne.

Kao što i sami možete vidjeti, ova dva pitanja ne uključuju nikakve trikove, pretvaranja ili vršenje pritiska na kupca. Trenutno ovu metodu koristim u B2B prodaji softvera i u svakodnevnim odnosima (o, da – ima smisla i tu ih primijeniti!), a kažu da “radi” bez obzira na vrstu i cijenu proizvoda/usluge koje nudite.

Moj dodatak raznoj literaturi koja postoji o prodajnim tehnikama je – znajte samo da ništa ne pali ako niste uporni i ako ne vježbate pa tako i kod ove metode.

Želite više? Dođite na Sales Meetup u Zagrebu!

Ako želite saznati više o ovom pristupu i tome kako mi je pomogao da unaprijedim sebe i svoje prodajne rezultate, dođite na prvi Sales meetup u Zagrebu! Ideja je da u opuštenoj atmosferi upoznamo nove ljude i naučimo ponešto jedni od drugih. Meetup će se održati u prostoru Bikers Beer Factory, u srijedu, 25.10., s početkom u 19 sati. Ulaz je besplatan, a prijava je obavezna putem službene stranice. Vidimo se!