Zbog čega je valuacija ‘early-stage’ tvrtki imaginarna stvar?

Zbog čega je valuacija ‘early-stage’ tvrtki imaginarna stvar?

Valuacija early-stage startupa postala je stvar o kojoj svi pričaju i jedna od glavnih tema u razgovorima među startupima, investitorima, inkubatorima i na raznoraznim konferencijama koje se bave poduzetništvom. Nerealno velike valuacije na kojima startupi podižu runde financiranja, inflacije valuacija koje proizvode akceleratori, čak i nerealno visoke valuacije tzv. 'startupa jednoroga' otišle su toliko daleko da se uvelike priča o balonu koji puknuti u Silicijskoj dolini.

nebojsa_main

Kako staviti znak dolara pored nečega što je tek u nastajanju i tek se treba razviti u profitabilan posao?

Problem se javlja već na samom početku. Early-stage startup je “privremena organizacija u potrazi za poslovnim modelom”. To je tim ljudi koji pokušava riješiti neki konkretan problem za konkretnu ciljanu grupu korisnika i u tom procesu traži svoj poslovni model. Može se reći da startup prestaje biti u early-stage fazi u trenutku kada otkrije koji je to model, odnosno u trenutku kada se fokus prebacuje s definiranja proizvoda na izgradnju kompanije.

Glavna karakteristika takve organizacije jest da još uvijek ne zna na koji će način postići zaradu, odnosno profit. Ili, preciznije rečeno, startup ima hipotezu ili više njih, ali je još uvijek u potrazi za potvrdom tih hipoteza na tržištu. Najvažniji zadaci pred startupima u ranoj fazi su da otkriju kojoj je to ciljnoj grupi kupaca proizvod najviše potreban, koliko ima tih kupaca, kako do njih doći, kojim jezikom i porukama im se obratiti da bi se konvertirali, po kojoj cijeni, koja je vrijednost koju svaki kupac donosi startupu, koju vrijednost startup isporučuje tom kupcu, je li rješenje koje startup nudi svojim kupcima adekvatno problemu koji oni imaju i mnoge druge stvari koje čine razliku između kreiranja proizvoda i izgradnje kompanije.

Potpuno sigurno je da early-stage startupi ne generiraju profit i sigurno ga neće generirati sve dok se ne dobiju odgovori na sva ova pitanja. I to je sasvim u redu – fokus cijelog tima na početku i ne treba biti na profitu, već na pronalaženju ovih odgovora jer samo oni mogu rezultirati razvojem zdravog poslovnog modela koji može opstati na tržištu i kasnije donijeti profit.

Koja je valuacija early-stage startupa koji je još uvijek u potrazi za isplativim poslovnim modelom?

Valuacija nečega što ne postoji, što je tek u nastajanju, stvar je koju je jednostavno nemoguće izračunati.

Obično se kaže da valuaciju kompanije jedino može odrediti tržište – vrijednost bilo čega, pa i startupa, onolika je koliko je neko spreman za to platiti. Ako investitor uloži u jednu kompaniju 50.000 dolara za 10% vlasničkog udjela (jednu desetinu vlasništva), to onda znači da cijela kompanija vrijedi deset puta više od te investicije – 500.000 dolara. I eto – sve što trebate uraditi da biste odredili vrijednost vaše kompanije je podijeliti novac koji vam je investitor dao s postotkom kompanije koji je za to dobio. Matematički potpuno točno. U realnosti potpuno besmisleno.

Ali prije toga, što raditi ako još uvijek nemate investitora? Pa i to se čini jednostavno: izračunate koliko vam je novca potrebno da preživite narednih 18 mjeseci, prošetate se malo po TechCrunchu i drugim “startup porn” stranicama i (ispravno) zaključite da early-stage investitor treba imati manjinski udio u vašoj kompaniji.

I onda se na posljednjem slajdu u pitch decku nađe rečenica tipa “mi podižemo investiciju u visini od 200.000 dolara i za to smo spremni dati 10% naše tvrtke”. Znači, vi ste već odredili valuaciju svoje kompanije – vi već znate da vaša kompanija, koja je u pre-revenue fazi, nema kupaca ili ih ima jako malo, nema gotov proizvod, nema kompletan tim, ne zna kome i kako će prodati proizvod, vrijedi 2 milijuna.

Da, naravno…

Molimo da prihvatite sve kolačiće kako biste mogli vidjeti ovaj sadržaj

Ovo je ujedno i najveća greška koju tvrtke u ranoj fazi prave i često se mogu osramotiti pred investitorima. U trenutku kada to stavite u pitch deck, budite spremni da tu brojku opravdate vrlo konkretnim i realnim brojevima – zaradom, protokom novca, obujmom prodaje, ugovorima o pretprodaji (potpisanim, na papiru, ne usmenim obećanjima), rastom i brojem kupaca – ne free korisnika koji će se možda, jednog dana, konvertirati u kupce, već brojem ljudi ili tvrtki koji vam zaista plaćaju za proizvod. U suprotnom, dočekat će vas neka vrlo neprijatna pitanja od strane investitora.

Jeste li provjerili brojke?

Jedan od načina da se investitori izbore s ovom “dječjom bolesti” jest i da uopće ne pregovaraju o novčanoj valuaciji startupa, već da svim timovima nude fiksan iznos investicije za fiksni postotak vlasništva. Bez pregovora, uzmi ili ostavi, manje-više isto za svakog.

Side note: drugi način može biti primjena konvertibilne pozajmice (convertible note), kojom se odlaže priča o valuaciji za sljedeću rundu investicija, ali to je relativno kompliciran financijski instrument koji, ako se u startu ne definira kako treba, kasnije može prouzrokovati velike probleme poduzetnicima.

StartLabs danas nudi do 50.000 dolara investicije u zamjenu za 10 do 15% vlasničkog udjela u kompaniji, tako da i dalje postoji prostora za razgovor, ali ne pregovaramo o novčanoj valuaciji kompanija u koje investiramo. Jednostavno rečeno: ako u neku tvrtku uložimo 50.000 dolara za 10% vlasništva, to nikako ne znači da ta kompanija vrijedi 500.000.

Akceleratori, na primjer, često investiraju i u nekoliko desetina kompanija po batchu (Y Combinator ide i do 80). Je li njihova valuacija zaista ista? Naravno da nije. Oni imaju “fiksni dogovor” za svaku kompaniju koja uđe u program, ne zato što je operativno nemoguće pregovarati o valuaciji s tolikim brojem kompanija, već upravo zato što shvaćaju da su takvi pregovori besmisleni i da ne postoji ta čarobna kugla koja može odrediti valuaciju startupa koji još ne generira značajne prihode te nema veliki i realan rast.

Ono što pokušavam ovdje reći je da činjenica kako je netko spreman investirati određenu količinu novca u vaš startup i da za to dobije određeni postotak vlasništva nikako ne može biti osnova za određivanje vrijednosti vašeg startupa. Valuacija je obična subjektivna procjena na koju utječu mnogi faktori koji nemaju veze sa samim startupom.

Jeste li nekada čuli da neki startup kaže “podigli smo 100.000 dolara na valuaciji od 1,000.000”? Upravo o tome pričam – to nema mnogo veze s realnošću. To što je netko investirao 100.000 dolara za 10% uopće ne znači da on smatrao kako je startup vrijedan milijun dolara. To jednostavno znači da je investitor procijenio da:

  • kompanija ima neku vrijednost, koja je veća od nule;
  • za vrijednost koju ulaže u startup ima smisla da dobije 10% vlasništva, a vrijednost koju investitor ulaže u startup daleko je veća od tih 100.000 koji pišu na čeku – to je ona čuvena priča o smart money.

Investitori koji ulažu u startupe u ranim fazama – mislim na pre-seed, seed, pa i Series A runde – svakoj tvrtki u koju investiraju trebaju jako puno pomagati svojim savjetima, mrežom kontakata, iskustvom i slično. To je sastavni dio vrijednosti koju investitor ulaže u startup. Ali kako tu vrijednost izraziti u dolarima na term sheetu? Nikako.

Prema tome, ako je vrijednost koju investitor unosi u startup veća nego iznos u dolarima koji piše na čeku – a po pravilu jest – i ako se ta dodatna vrijednost ne može izraziti u dolarima ili postotcima – a po pravilu ne može – onda je jasno zašto je potpuno besmisleno govoriti o valuaciji kompanije kao odnosu vlasništva i uloženog novca.

Od ‘smart money’ ostaje samo ono ‘money’

Zbog čega je ovo uopće važno? Razloga ima nekoliko. Često se događa da startupi pregovaraju o investicijama s nekoliko investitora u isto vrijeme, što je dobro i poželjno. Ali ono što nije dobro je što se tijekom tih pregovora u velikom broju slučajeva osnivači fokusiraju isključivo na valuacije koje im daju različiti investitori. Trka za što većom valuacijom postaje omiljeni sport u startup krugovima. Od cijele smart money priče ostane samo dio money, iako svi u glas vičemo kako je smart jako važan.

Može se reći da valuacija startupa koji je u ranoj fazi zapravo oslikava potencijal koji taj startup ima u budućnosti, a ne vrijednost kompanije u ovom trenutku. Ako je tako, ima li veći potencijal, odnosno valuaciju, startup u koji je istu sumu novca, za isti postotak, uložio Y Combinator ili startup u koji je uložio lokalni zubar koji ima odličnu godinu za sobom i želi investirati u “visokotehnološke startupe”? Odgovor je očit, ali se ne vidi u term sheets u kojima piše da oba startupa imaju istu valuaciju.

Valuacija zaista postaje materijalna tek u trenutku kada startup prestane biti ono što zovemo early stage. A to je trenutak kada se otkrije održivi poslovni model, kada se dokaže da se više novca može zaraditi nego što se troši na pridobivanje kupaca, kada se dokaže da kompanija može rasti. Drugim riječima, kada se dostigne product/market fit. Sve dok tvrtka ne dosegne taj trenutak, nema potrebe govoriti o njenoj valuaciji.

Besmisleno je.

(E)Valuacija?

Valuacija – s “V”, ne s “E”. Valuacija je vrijednost neke tvrtke izražena u dolarima. Evaluacija je proces određivanja neke vrijednosti ili procjenjivanje nečega i nema nikakve veze ni sa startupima ni s onim o čemu je ovdje riječ. Napominjem ovo jer s vremena na vrijeme čujem kako ljudi koriste termin “evaluacija” kada pričaju o vrijednosti svoje tvrtke.

To može biti vrlo nezgodno jer netko može protumačiti ovo kao nepoznavanje elementarnih termina iz industrije, što vas u startu prilično diskvalificira kao kompetentnog sugovornika. Dakle, mali savjet: kada pričamo o vrijednosti kompanija, govorimo o valuaciji.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

  1. Deni

    Deni

    18. 01. 2016. u 9:17 pm Odgovori

    Uz dužno poštovanje sa dosta toga se ne mogu složiti. Pre-seed investicija nije valuacija startupa nego jednstavno iznos potreban da startup krene i bude konkurentan na (pre)zasićenom tržištu. Uobičajeni pre-seed iznos je 100-300 tisuća USD. Sve manje od 100.000 je kontraproduktivno a ispod 50.000 je neozbiljno. Naše domaće runde su na nivou Montija Pajtona. I ulagač i startup koji pristanu na investiciju manju od 50.000 USD sami sebe diskreditiraju.

    Seed je 100.000 do 700.000, A runda 500.000 do 4 mil itd. Valuacija nije procijenjena vrijednost kompanije nego matematički iznos koji se dobiva jednstavnim zbrajanjem. Ako netko prodaje limunadu sa smeđim šećerom i neki investitor na cracku odluči uložiti 5 mil USD za 10% vlasništva tada je službena vrijednost kompanije-štanda na placu 50 mil USD (nešto više zbog pre-investment valuacije). Ni manje ni više. Zato fondovi pumpaju vrijednost umjetno čim ranije, kako bi si povećali šansu za zaradom. Većini unicorna je umjetno napumpana vrijednost kako bi investitori izveli poznatu ‘take money and run’ šemu, tako što će naći ‘greater fool’.

    Rijetke kompanije koje imaju stvarni potencijal su izuzetak. kao Amazon, Google, FB itd. Twitter je poznati primjer pumpanja kompanije bez pravog poslovnog modela. Model se sada ruši kao karte ali mnogi promućurni investitori su na njemu dovoljno zaradili. sada je red na ‘greater fools’ da plate račun.

    Pravi inteligentni investitori ne vjeruju da ćete vi zaraditi veliki novac nego procjenjuju koliko je medijski atraktivna vaša ideja i koliko ste je sposobni umjetno napumpati. Ako im se procjena čini ok, tada će svjesno pumpati nerealnu vrijednost kako bi sami zaradili. Pritom im se živo fućka da li će kompanija ikada zaraditi i jedan dolar, barem dok oni ne izađu iz investicije.

    Tek kompanije čija vrijednost prijeđe miljardu i koje su na tržištu više godina, tek se njima mjeri P/E potencijal moguće buduće zarade, jer imaju toliko korisnika da će im u budućnosti nešto valjda uspjeti prodati tržištu, od reklame preko igrica do pršuta i sira pa šta upali. Takve kompanije daleko su od prenapuhanosti i balona jer ih je malo i te koje opstanu pobrati će vrhnje. Jer ljudi su ko ovce, kud svi (na FB) tud i mali Mujo.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Veliki intervjui

Big Tech zarađuje skoro 200 milijuna eura od oglašavanja u Hrvatskoj, a ne plaća porez

Uvođenje oporezivanja internetskog oglašavanja moglo bi značajno pomoći domaćim medijima, ali kada će ući u Zakon o medijima?

Umjetna inteligencija

Najvažniji dio Rimčevog Vernea nije robotaksi, već iskustvo?

Ovaj tjedan rebrendirana u Verne, Project 3 Mobility, tvrtka koju su 2019. godine osnovali Mate Rimac, Adriano Mudri te Marko Pejković, danas napokon ima prvo “opipljivo” predstavljanje onog što su razvijali. No, je li robotaksi usluga zbilja najvažnije što mogu ponuditi?

Veliki intervjui

Postaj, Trebam.hr i Meštar.hr – što očekivati od platformi za pronalazak majstora

Usprkos tome što nam nedostaje majstora na raznim područjima, barem imamo dovoljno platformi koje će nas povezati s onima najboljima, ili se barem tome nadamo.

Što ste propustili

Umjetna inteligencija

FER-ovim brucošima u pomoć pristiže Branka, AI pomoćnica nastala u suradnji s Infobipom

Fakultet elektrotehnike i računarstva Sveučilišta u Zagrebu je u suradnji s prvim hrvatskim jednorogom Infobipom razvio chatbot imena Branka koji će budućim studenticama i studentima omogućiti brži i jednostavniji proces upisa na FER.

Društvene mreže

X nakon pucnjave na Trumpa: “Mi smo javni trg”… Prije odskočna daska za teorije zavjera!

Opet se dogodilo. Opet sam nakon svjetski bitnog događaja otvorila Twitter (nikad X!).

Veliki intervjui

Rakar o slučaju KBC Rebro: “Obavijesti su bile nepotpune, zavaravajuće i u konačnici – netočne”

Krizno komuniciranje hakiranja KBC-a prouzrokovalo je više panike i straha, nego što je uspjelo smiriti hrvatski narod - je li moguće vratiti autoritet i povjerenje?

Veliki intervjui

Izdavači preuzimaju kontrolu: HUDI odabrao Dotmetrics za mjerenje posjećenosti hrvatskih portala

Od 1. siječnja 2025. godine Hrvatska udruga digitalnih izdavača postaje pružatelj mjerenja posjećenosti portala hrvatskih medija u suradnji s Ipsosom, odnosno Dotmetricsom. Tim smo povodom razgovarali s Matejem Lončarićem, predsjednikom HUDI-ja.

Novost

Boiler: U podbrend Degordiana dolaze Tomislav Presečki i Saša Ivan

Degordian osniva novi pobrend za online i offline komunikacijske aktivnosti!

Veliki intervjui

Stjepan Groš, FER: Ulaganje u cyber sigurnost je nužno iako ne donosi političke bodove

Što hrvatsko zdravstvo može napraviti po pitanju cybersigurnosti kada nemamo dovoljno novaca ni za lijekove i zapošljavanje kadra kojeg uvelike nedostaje? U razgovoru s FER-ovim stručnjakom pokušavamo razjasniti nedavni hakerski napad koji je otvorio puno pitanja.