Mali vodič za hrvatske startupe za 2021: Rimčev poučak, pilot projekti i transparentna komunikacija

Razgovarajući s nekoliko novih startupa koji su s radom krenuli u posljednje dvije godine, čini mi se da ih muče problemi koji su mučili i njihove prethodnike koji su svoje tvrtke pokretali u prvom valom novih hrvatskih startupa između 2009. i 2012.

Razlika je u tome što, ako ste pokrenuli startup u 2020. ili kasnije, na raspolaganju vam je institucionalno znanje hrvatskih tehnoloških tvrtki koje su svoja dobra i loša iskustva podijelile sa zajednicom pa i kroz članke na Netokraciji.

Kao novom osnivaču, ovaj članak vam može poslužiti kao vodič koji vaši prethodnici nisu imali dok smo bili puno manja, mlađa i neiskusnija startup zajednica. Uostalom, u Netokracija Podcastu smo zaključili da je upravo krizno doba poput ovog savršeno za pokretanje startupa. Imajte na umu da postoji više vrsta startupa koje možete pokrenuti, a ovi savjeti namijenjeni su prvenstveno onima koji rade digitalne proizvode i platforme.

Hrvatsko tržište je gotovo sigurno premalo za vas

Kad su Twitter i Uber bili nove platforme, u svakoj smo zemlji vidjeli domaće klonove. Za neka tržišta je to imalo smisla, primjerice za platforme za dostavu hrane poput hrvatske Pauze i srpskog Donesi.com koje je akvizirala ista međunarodna grupacija. No, domaće društvene mreže, naprimjer Trosjed u Hrvatskoj, kao i svi domaći pokušaji Ubera, nisu uspjeli. Iznimka je estonski Taxify, današnji Bolt, koji je postao europska alternativa Uberu.

Najbolji način da prepoznate da li domaći klon ima smisla je može li odmah biti profitabilan i samoodrživ, što je Pauza mogla od samog početka. S druge strane, projekti koji traže inicijalnu investiciju kako bi došli do veličine gdje mogu postati profitabilni poput društvenih mreža i Ubera, od samih početaka nisu imali šanse u zemlji od 4 milijuna stanovnika.

Ako radite projekt za hrvatsko tržište, budite stoga sigurni da možete jako brzo postati samoodrživi, jer ćete teško osigurati investiciju za tako malo tržište.

Ako želite svoj proizvod testirati na manjem tržištu, nemojte se nužno ograničavati geografski na Hrvatsku. Radije se usmjerite na svoju “globalnu nišu” kao što je to učinila Orqa koja se u početku sa svojim FPV naočalama usmjerila na nišu koja je prisutna širom svijeta.

Pilot projekti u Hrvatskoj mogu pomoći hrvatskim B2B startupima

Kao što su za Netokraciju otkrili suosnivač Microblinka Izet Ždralović, osnivač Agrivija Matija Žulj i direktor razvoja IT i telekomunikacijskih usluga u A1 Boris Gotovac, pilot projekti mogu biti odličan način da startupi dokažu svoje rješenje, a korporacije brže inoviraju!

Iako su i prije pet godina mnoge korporacije načelno govorile da žele surađivati sa startupima, a zapravo nisu – situacija se promijenila. Pandemija je ubrzala digitalnu transformaciju čak i u Hrvatskoj i svima je jasno da moraju brže razviti nova rješenja.

Ako želite pokrenuti pilot projekt s korporacijama:

• Žulj vam preporučuje da pristupite velikim tvrtkama tražeći savjet, a ne suradnju;
• Ždralović vam naglašava da će veći interes pokazati tvrtke koje nisu vodeće na tržištu;
• Gotovac savjetuje da budete što jeste i ne prilagođavate svoj cjelokupan smjer samo zašto što je to potencijalni klijent tražio.

Koristite “Rimčev poučak”

Pilot projekti su možda praktični za B2B, ali što napraviti ako se bavite B2C proizvodom? Suosnivač osječke Orqe Srđan Kovačević je u pitchu naveo kako svoj projekt razvijaju poput Mate Rimca, objašnjavajući da prvo razviješ premium proizvod kao showcase za svoju tehnologiju.

Za Matu je to bila baterijska tehnologija za automobile koja je potom zainteresirala investitore poput Porschea i Kije, a za Orqu video prijenos niskom latencijom za potrebe upravljanja bespilotnim letjelicama, ali i pametnim automobilima.

Uostalom, i Musk je prvo krenuo s premium verzijom svog proizvoda u ograničenim količinama u obliku Tesla Roadstera.

Imajte proizvode, ali i “produktivizirajte” svoje usluge

Pogledamo li neke od najuspješnijih hrvatskih tehnoloških tvrtki, poput Rimac Automobila i Microblinka, iznenađujući broj njih kombinira ponudu proizvoda i “proizvodnih” usluga ili tehnologije. Rimac je očit, ali u slučaju Microblinka imamo jasan primjer razvoja tehnologija za koje su nedavno osigurali 60 milijuna dolara – koje su potom spin-offali u uspješan proizvod PhotoMath o čemu su govorili u Netokracija Podcastu:

Moguće je da ćete u početku raditi za klijente poput agencije kako biste financirali svoj proizvod, ali osim ako ne mislite stvoriti razvojnu agenciju, nemojte agencijski nuditi svoje usluge. Umjesto toga – produktivizirajte ih, što znači ograničiti i standardizirati usluge koje nudite kako bi bile što bliže proizvodu i u većini slučajeva znače da:

• Ne radite sve po mjeri i želji klijenta;
• Imate standardizirane procese koje ponavljate u svakom projektu;
• Cijene vaših usluga su izražene kroz određene pakete i jako su jednostavne za shvatiti.

Infobip je jedan od najboljih primjera B2B tvrtke s produktiviziranim uslugama koja je tijekom više od 10 godina razvoja prešla u područje PaaS – platform-as-a-service.

Nemojte me krivo shvatiti, možete raditi i po mjeri klijenta, ali onda radite agenciju, a ne proizvod. Stvaranje kvalitetne agencije je isto izazov, a postoje i primjeri osnivača poput Borealisovog Denisa Puzeka koji su krenuli s proizvodom, a potom pivotirali u agenciju.

Zainteresirajte potencijalne zaposlenike s udjelom i područjem

Konkurencija za zaposlenicima na hrvatskom IT tržištu nikad nije bila veća, posebno kad primjerice Infobip i Rimac Automobili zapošljavaju stotine ljudi godišnje u vrlo zanimljivim industrijama i uz to im nude benefite poput radničkog dioničarstva.

Kao startup na samom početku vjerojatno nemate kapitala za najbolje plaće, ali imate mogućnost ponuditi prvim zaposlenicima da stvore nešto potpuno novo s vama. Specijalizirana razvojna agencija Flow and Form tako nudi programerima priliku da rade u području digitalizacije nekretnina, potpuno novoj industriji u Hrvatskoj, a osnivač Marko Pavlović ističe brojne zanimljive projekte na kojima rade.

Iako u Hrvatskoj nemamo riješeno pitanje vestinga, definitivno možete naći načine da kompenzirate niže plaće s udjelom u projektu kroz udio u vlasništvu ili bonuse kroz udio u profitu. U slučaju udjela u vlasništvu startupa, budite oprezni! Udio ne smije biti nagrada, već zaista morate znati da ta osoba može i dalje sudjelovati i voditi razvoj tvrtke. Nekolicina domaćih IT tvrtki se opekla kad su neki od partnera bili ljudi koji su, primjerice, jednostavno htjeli ostati programeri i nisu htjeli preuzeti potrebne odgovornosti.

Ne morate biti stealth, dapače komunicirajte transparentno

Neki startupi su se skrivali bojeći se porezne, drugi su se bojali da će im ukrasti ideju, a treći se nisu htjeli nazivati startupima nakon stagnacije startup scene između (okvirno) 2015. i 2018. kad je biti startup bila iskreno – ružna riječ.

Nedavne objave rezultata desetogodišnjeg rada nekadašnjih startupa, današnjih hrvatskih scaleupa, javnosti su otkrile očito: Startupi ne samo da mogu postati profitabilni nego mogu biti šampioni hrvatskog gospodarstva.

Scena i dalje ne podnosi pretjerani hype, ali to ne znači da trebate “šutjeti i raditi“, već trebate naučiti komunicirati sa svojim korisnicima i potencijalnim zaposlenicima. Mate Rimac je dao izuzetno dobar primjer dugim i detaljnim videom o financijama Rimac Automobila:

Ako ništa drugo, zbog spomenute konkurencije na tržištu rada morate stvoriti nekakvu sliku o svojoj tvrtki koja mora biti balansirana između pokazivanja potencijala i skromnosti. Ako to naučite raditi u samim počecima, komunicirajući male pobjede, ali i failove, kasnije će vam biti puno lakše.

Iako je 2020. bila teška i izazovna godina, zahvaljujući primjerima i institucionalnom znanju, startup zajednica u Hrvatskoj nikad nije bila jača. Kao osnivač – vi ste njen dio stoga vam sretno u razvoju svog projekta, a kad ćete biti spremni za predstaviti se – znate kome se javiti.

Članak je dio serijala “Startupi u krizi” realiziran uz podršku Agencije za elektroničke medije.