15 zamki u koje upadaju startupi i korporacije prilikom suradnje

15 zamki u koje upadaju startupi i korporacije prilikom suradnje

Sve više i više korporacija privlači svijet startupa. Pored internih inovacija, akceleratorskih programa, obuka te spajanja i akvizicija, korporacije vide partnerstva sa startupima kao dobar izvor inovacija. No, koje su potencijalne zamke kod takvih suradnji?

Bilo da su u pitanju posjete startup čvorištima, kao što su Izrael, Berlin, San Francisco, uspostavljanje jedinice za traženje startupa u koje će se investirati ili ulaganje u startup akceleratore, cilj je isti: postati inovativniji.

No, suradnja između tvrtke s više od 50.000 zaposlenika i tvrtke koja se sastoji od tri osobe koje rade na daljinu može lako krenuti u krivom smjeru.

Popis ovih 15 zamki započet je nakon što sam bio uključen u akceleratore koje su pokrenule razne tvrtke, ali se kristalizirao nakon razgovora koji sam imao s Joeom Scarborom o njegovoj tvrtki Touchpaper.

1. Kontak s jednim predstavnikom korporacije

Za startupe: ako ste u kontaktu samo s jednom osobom iz korporacije, a ta osoba promijeni posao ili napusti organizaciju, suradnja postaje ugrožena. U najboljem slučaju, suradnja se može i dalje dogoditi, ali ćete izgubiti bezbrojno puno vremena pokušavajući utvrditi tko je nova osoba zadužena za ovaj posao. Ovo će imati utjecaj na vaš runway – dužinu vremena potrebnog za uspjeh startupa. Rizik je, naravno, puno veći na početku suradnje, prije no što je potpisan ikakav sporazum ili ugovor.

Za korporaciju: ista stvar vrijedi i u obrnutom smjeru – ako osoba zadužena za inicijalnu suradnju ode, ona sa sobom nosi i ostvareni napredak, osim ako ne postoji dvoje ljudi koji rade na ovom poslu od samog početka.

2. Kontakt s jednim odjelom

Ova je zamka slična prethodnoj. Ali isto valja biti oprezan kod stupanja u kontakt s više odjela na samom početku, posebice jer to može usporiti suradnju.

3. Nejasna razina spremnosti tehnologije

Ovo se u osnovi odnosi na razinu zrelosti koju određena tehnologija mora imati kako bi korporacija mogla zatražiti pilot projekt. Često se događa da startupi žele surađivati s korporacijama, a njihova tehnologija funkcionira samo na papiru – to je katastrofa u nastajanju.

Korporacije trebaju biti jasne u svojim očekivanja o zrelosti tehnologije prije no što potpišu dokumente o suradnji. S druge strane, startupi trebaju biti transparentni prema korporacijama kod predstavljanja zrelosti i spremnosti njihove tehnologije.

4. Nejasna razina validacije

Korporacije moraju biti jasne i svjesne razine svojeg “apetita” za rizikom. Suradnja sa startupom koji je u ranoj fazi razlikuje se od suradnje s onim koji je u kasnijoj fazi razvoja.

Startupi pritom moraju biti transparentni kad je u pitanju razumijevanje njihovog poslovnog modela, odnosno omjera znanja i pretpostavki o poslovnom modelu. Nivo validacije poslovnog modela može imati utjecaj na vrstu suradnje. Startup u kasnijoj fazi razvoja može težiti tome da poduzeću proda svoj proizvod ili uslugu, dok će kod onog u ranoj fazi razvoja možda bolji pristup biti da ponudi samo besplatni probni period.

5. Nedostatak jasnog mandata

Ovo se odnosi najviše na korporaciju. Korporacija bi trebala imati jasnu inovacijsku i investicijsku tezu prije no što se upusti u suradnju sa startupom. Teza će postaviti okvir u koji se startup treba uklopiti. Primjerice, treba li startup, s kojim korporacija želi surađivati, ponuditi usluge koje nadopunjuju osnovnu ponudu korporacije ili to treba biti nešto transformacijsko?

6. Nedostatak jasnog razloga za suradnju

U previše slučajeva korporacije žele surađivati sa startupima bez jasnog razloga, osim činjenice da je tehnologija, koju razvija ili koristi startup, cool i u trendu (npr. dronovi, bitcoin, VR itd.) Bez jasnog razloga za suradnju, šanse za uspjeh iznimno su slabe.

7. Nejasna vrsta suradnje (plaćeni probni period ili besplatan probni period ili kupnja)

Nije rijedak slučaj da neke suradnje započnu bez da je jasno definirana vrsta suradnje. Razočaranje će biti veće ako se o vrsti suradnje nije razgovaralo i ako se ona nije dogovorila na samom početku. Plaćeni probni period razlikuje se od kupnje i obje strane moraju biti svjesne o kojoj se vrsti suradnje radi.

8. Nedostatak jasnog opsega suradnje

Velika je razlika između iduća dva slučaja: korporacija od startupa očekuje nova saznanja o korisnicima i korporacija očekuje da startup postane lider u određenom segmentu u 18 mjeseci. Opseg suradnje mora biti jasno definiran od samog početka jer će to omogućiti, ali i usmjeravati, suradnju.

9. Nejasni kanali komunikacije i procedure

Očekuje li korporacija samo pisanu komunikaciju ili će jednostavno biti dovoljan poziv telefonom kako bi se pokrenule određene stvari? To je samo jedno od pitanja na koje moraju odgovoriti poduzeća prije nego uskoče u “vlak” zvan međusobna suradnja.

10. Nedostatak standardnih operativnih procedura kod nastanka problema

O ovoj temi Dan Toma više govori u svojoj knjizi.

Problemi će se pojaviti. U svačijem je interesu da postoje jasne procedure kad se pojavi problem. Suradnja s korporacijom je kompleksna – stoga će jasna procedura što učiniti kad nastanu problemi biti korisna.

11. Nejasan kriterij integracije tehnologije

Razgovor o tehnologiji najbolje je povesti na samom početku suradnje. To će svim stranama dati uvid u kompleksnost suradnje iz tehnološke perspektive. Ovdje mogu pomoći izrađene upute, kao i razgovori između voditelja zaduženih za tehnologiju.

12. Nejasna pravna ograničenja (npr. privatnost podataka)

Ako se suradnja odvija u visoko reguliranom okruženju (recimo, zdravstvo), obje strane moraju biti svjesne, od samog početka, pravnih ograničenja s kojima se suočavaju.

13. Nejasne standardne procedure za narudžbe i plaćanja (kod korporacije)

Novčani tok stalan je problem za manja poduzeća. Prije početka suradnje, startupi trebaju imati jasnu sliku o tome kada će biti plaćeni. Ovo će pomoći pri planiranju daljnjih koraka.

14. Nejasne standardne procedure odlučivanja (kod korporacije)

Slično kao i kod standardne procedure za rješavanje problema, mora postojati i jasan proces donošenja odluka koji se dogovara na početku partnerstva. Partneri moraju znati što mogu očekivati, promatrano iz vremenske perspektive – koliko dugo traje odlučivanje, tko ima zadnju riječ itd.

Na primjer, u automobilskoj industriji procedura odlučivanja razlikuje se od tvrtke do tvrtke. Postoje proizvođači (OEM-ovi) kod kojih product manager ima konačnu riječ o integriranju novog komada softvera u infotainment sustav. Istodobno, postoje i proizvođači kod kojih konačnu odluku donosi član uprave.

15. Nejasan pristup brendiranju, bazi korisnika i kanalima

Ovaj se dio povezuje s upravljanjem očekivanjima. Od samog početka, partneri moraju imati jasno definiran pristup brendiranju, pristup korisničkoj bazi i pristup distribucijskim/marketinškim kanalima.

Jesam li propustio spomenuti koju zamku?

Partnerstvo između dvije kompanije različitih veličina nikad neće biti lako, bez obzira na to koliko jedna treba drugu. Prvi korak kod prevencije problema je biti svjestan na koji način stvari mogu otići u krivom smjeru. Sljedeći korak je da korporacija ponudi API za suradnju (isto vrijedi i za akceleratore više korporacija).

Lean Startup for Corporate Innovation – u Zagrebu

Dan Toma će 24. studenog u Zagrebu, u sklopu konferencije Corporate Innovation & Intrapreneurship, održati radionicu na temu primjene lean startup pristupa kod korporativnih inovacija. Dan je autor knjige The Corporate Startup i inovacijski stručnjak koji savjetuje tvrtke kao što su Deutsche Telekom, Bosch, Jaguar Land Rover, Bayer, John Deere i Allianz, a njegova zagrebačka radionica namijenjena je product i project menadžerima koje će naučiti kako primijeniti lean startup u korporativnom kontekstu razvoja novih usluga i proizvoda.

Više informacija o radionici: Lean Startup for Corporate Innovation.

Članak je originalno objavljen na Mediumu, a hrvatska verzija pripremljena je u suradnji s Lean Startup Hrvatska.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Mobilno

George je nova bankarska aplikacija od Erstea – za račune u svim bankama?

Iako će Erste službeno predstaviti George tijekom tjedna, već danas otkrivamo kako će nova aplikacija (Da!) biti zamjena ne samo za Erste mBanking nego potencijalno i za druge banke koje koristite!

Startupi i poslovanje

Web stranice javnih tijela od 23.9. moraju biti pristupačne: Kako se tijela, agencije, dizajneri i developeri mogu prilagoditi?

Informacije od javnog značaja koje objavljuju javna tijela na svojim web stranicama i aplikacijama moraju biti pristupačne svima - o tome više nema rasprave. Što vas očekuje ako je pristupačnost sljedeći korak i za vas? Hrvatska agencija Neuralab dizajnirala je po novim standardima web Hrvatske banke za obnovu i razvitak - evo što su oboje naučili u procesu.

Startupi i poslovanje

Porezna zahtijeva da i fizičke osobe prijave svaki zakup Facebook oglasa ili Upwork angažman!

Bez obzira jeste li fizička ili pravna osoba - ako poslujete s tvrtkama iz inozemstva, možda biste trebali naći računovođu već danas.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Lora Pleško: Kako voditi tim i tvrtku u doba krize?

Lora Pleško je CEO Mašinerije, tvrtke za razvoj mobilnih aplikacija i web rješenja. Ususret Ladies of New Business konferenciji Lora nam je prenijela iskustva o slaganju internih procesa za vrijeme remote rada.

Intervju

Stručnjaci: Zbog “pada” Štita privatnosti razmislite hoćete li koristiti američke servise kao što je Mailchimp 

Dok se čeka razjašnjenje odnosa između SAD-a i EU u kontekstu prijenosa podataka, tvrtke koje prenose podatke van Europske unije moraju dokazati da su poduzele dovoljne mjere zaštite. Konzultantica za zaštitu podataka, Vlatka Vuković, smatra da su pojedini servisi prešutjeli bitne informacije.

Kultura 2.0

S nagradom Europske komisije u ruci e-Škole nastavljaju digitalizirati 1317 škola u Hrvatskoj

Nagrađen i od Europske komisije CARNET-ov projekt e-Škole dokazao je kako je Hrvatska na dobrom putu da "odgoji" digitalno zrele škole. Što se sve događa u pozadini pripreme i realizacije takvog velikog projekta, u doba krize, saznali smo.

Intervju

Ovako izgleda Nanobitov proces razvoja igara koje svakodnevno igraju stotine tisuća ljudi

Hollywood Story i My Story jednostavno je igrati, ali koliko je jednostavno - ili komplicirano - napraviti uspješne 'casual' igre?

Startupi i poslovanje

I ove godine na Ladies of New Business, ali online! 5. i 6. studenog bavimo se temama o vodstvu

Kako osigurati kapital i u krizi, kako vođenjem drugih ne zaboraviti na sebe, koji su to izazovi upravljanja timovima i resursima u "novom normalnom" - pokrivamo sve bitne teme o ženskom vodstvu i poduzetništvu u doba krize na Ladies of New Business konferenciji.

Kultura 2.0

Ravnateljica preloške knjižnice okupila igrače Harry Potter igre od Las Vegasa do Hong Konga i napravila izložbu njihovih knjižnica

Maja Lesinger četiri je mjeseca radila na virtualnoj međunarodnoj izložbi Harry Potter: Wizards Unite the Libraries u koju su se uključili igrači, a posebice knjižničari diljem svijeta. No, baš njena knjižnica iz Preloga nije mogla završiti u izložbi jer nije mjesto od interesa u samoj igri.