15 zamki u koje upadaju startupi i korporacije prilikom suradnje

15 zamki u koje upadaju startupi i korporacije prilikom suradnje

Sve više i više korporacija privlači svijet startupa. Pored internih inovacija, akceleratorskih programa, obuka te spajanja i akvizicija, korporacije vide partnerstva sa startupima kao dobar izvor inovacija. No, koje su potencijalne zamke kod takvih suradnji?

Bilo da su u pitanju posjete startup čvorištima, kao što su Izrael, Berlin, San Francisco, uspostavljanje jedinice za traženje startupa u koje će se investirati ili ulaganje u startup akceleratore, cilj je isti: postati inovativniji.

No, suradnja između tvrtke s više od 50.000 zaposlenika i tvrtke koja se sastoji od tri osobe koje rade na daljinu može lako krenuti u krivom smjeru.

Popis ovih 15 zamki započet je nakon što sam bio uključen u akceleratore koje su pokrenule razne tvrtke, ali se kristalizirao nakon razgovora koji sam imao s Joeom Scarborom o njegovoj tvrtki Touchpaper.

1. Kontak s jednim predstavnikom korporacije

Za startupe: ako ste u kontaktu samo s jednom osobom iz korporacije, a ta osoba promijeni posao ili napusti organizaciju, suradnja postaje ugrožena. U najboljem slučaju, suradnja se može i dalje dogoditi, ali ćete izgubiti bezbrojno puno vremena pokušavajući utvrditi tko je nova osoba zadužena za ovaj posao. Ovo će imati utjecaj na vaš runway – dužinu vremena potrebnog za uspjeh startupa. Rizik je, naravno, puno veći na početku suradnje, prije no što je potpisan ikakav sporazum ili ugovor.

Za korporaciju: ista stvar vrijedi i u obrnutom smjeru – ako osoba zadužena za inicijalnu suradnju ode, ona sa sobom nosi i ostvareni napredak, osim ako ne postoji dvoje ljudi koji rade na ovom poslu od samog početka.

2. Kontakt s jednim odjelom

Ova je zamka slična prethodnoj. Ali isto valja biti oprezan kod stupanja u kontakt s više odjela na samom početku, posebice jer to može usporiti suradnju.

3. Nejasna razina spremnosti tehnologije

Ovo se u osnovi odnosi na razinu zrelosti koju određena tehnologija mora imati kako bi korporacija mogla zatražiti pilot projekt. Često se događa da startupi žele surađivati s korporacijama, a njihova tehnologija funkcionira samo na papiru – to je katastrofa u nastajanju.

Korporacije trebaju biti jasne u svojim očekivanja o zrelosti tehnologije prije no što potpišu dokumente o suradnji. S druge strane, startupi trebaju biti transparentni prema korporacijama kod predstavljanja zrelosti i spremnosti njihove tehnologije.

4. Nejasna razina validacije

Korporacije moraju biti jasne i svjesne razine svojeg “apetita” za rizikom. Suradnja sa startupom koji je u ranoj fazi razlikuje se od suradnje s onim koji je u kasnijoj fazi razvoja.

Startupi pritom moraju biti transparentni kad je u pitanju razumijevanje njihovog poslovnog modela, odnosno omjera znanja i pretpostavki o poslovnom modelu. Nivo validacije poslovnog modela može imati utjecaj na vrstu suradnje. Startup u kasnijoj fazi razvoja može težiti tome da poduzeću proda svoj proizvod ili uslugu, dok će kod onog u ranoj fazi razvoja možda bolji pristup biti da ponudi samo besplatni probni period.

5. Nedostatak jasnog mandata

Ovo se odnosi najviše na korporaciju. Korporacija bi trebala imati jasnu inovacijsku i investicijsku tezu prije no što se upusti u suradnju sa startupom. Teza će postaviti okvir u koji se startup treba uklopiti. Primjerice, treba li startup, s kojim korporacija želi surađivati, ponuditi usluge koje nadopunjuju osnovnu ponudu korporacije ili to treba biti nešto transformacijsko?

6. Nedostatak jasnog razloga za suradnju

U previše slučajeva korporacije žele surađivati sa startupima bez jasnog razloga, osim činjenice da je tehnologija, koju razvija ili koristi startup, cool i u trendu (npr. dronovi, bitcoin, VR itd.) Bez jasnog razloga za suradnju, šanse za uspjeh iznimno su slabe.

7. Nejasna vrsta suradnje (plaćeni probni period ili besplatan probni period ili kupnja)

Nije rijedak slučaj da neke suradnje započnu bez da je jasno definirana vrsta suradnje. Razočaranje će biti veće ako se o vrsti suradnje nije razgovaralo i ako se ona nije dogovorila na samom početku. Plaćeni probni period razlikuje se od kupnje i obje strane moraju biti svjesne o kojoj se vrsti suradnje radi.

8. Nedostatak jasnog opsega suradnje

Velika je razlika između iduća dva slučaja: korporacija od startupa očekuje nova saznanja o korisnicima i korporacija očekuje da startup postane lider u određenom segmentu u 18 mjeseci. Opseg suradnje mora biti jasno definiran od samog početka jer će to omogućiti, ali i usmjeravati, suradnju.

9. Nejasni kanali komunikacije i procedure

Očekuje li korporacija samo pisanu komunikaciju ili će jednostavno biti dovoljan poziv telefonom kako bi se pokrenule određene stvari? To je samo jedno od pitanja na koje moraju odgovoriti poduzeća prije nego uskoče u “vlak” zvan međusobna suradnja.

10. Nedostatak standardnih operativnih procedura kod nastanka problema

O ovoj temi Dan Toma više govori u svojoj knjizi.

Problemi će se pojaviti. U svačijem je interesu da postoje jasne procedure kad se pojavi problem. Suradnja s korporacijom je kompleksna – stoga će jasna procedura što učiniti kad nastanu problemi biti korisna.

11. Nejasan kriterij integracije tehnologije

Razgovor o tehnologiji najbolje je povesti na samom početku suradnje. To će svim stranama dati uvid u kompleksnost suradnje iz tehnološke perspektive. Ovdje mogu pomoći izrađene upute, kao i razgovori između voditelja zaduženih za tehnologiju.

12. Nejasna pravna ograničenja (npr. privatnost podataka)

Ako se suradnja odvija u visoko reguliranom okruženju (recimo, zdravstvo), obje strane moraju biti svjesne, od samog početka, pravnih ograničenja s kojima se suočavaju.

13. Nejasne standardne procedure za narudžbe i plaćanja (kod korporacije)

Novčani tok stalan je problem za manja poduzeća. Prije početka suradnje, startupi trebaju imati jasnu sliku o tome kada će biti plaćeni. Ovo će pomoći pri planiranju daljnjih koraka.

14. Nejasne standardne procedure odlučivanja (kod korporacije)

Slično kao i kod standardne procedure za rješavanje problema, mora postojati i jasan proces donošenja odluka koji se dogovara na početku partnerstva. Partneri moraju znati što mogu očekivati, promatrano iz vremenske perspektive – koliko dugo traje odlučivanje, tko ima zadnju riječ itd.

Na primjer, u automobilskoj industriji procedura odlučivanja razlikuje se od tvrtke do tvrtke. Postoje proizvođači (OEM-ovi) kod kojih product manager ima konačnu riječ o integriranju novog komada softvera u infotainment sustav. Istodobno, postoje i proizvođači kod kojih konačnu odluku donosi član uprave.

15. Nejasan pristup brendiranju, bazi korisnika i kanalima

Ovaj se dio povezuje s upravljanjem očekivanjima. Od samog početka, partneri moraju imati jasno definiran pristup brendiranju, pristup korisničkoj bazi i pristup distribucijskim/marketinškim kanalima.

Jesam li propustio spomenuti koju zamku?

Partnerstvo između dvije kompanije različitih veličina nikad neće biti lako, bez obzira na to koliko jedna treba drugu. Prvi korak kod prevencije problema je biti svjestan na koji način stvari mogu otići u krivom smjeru. Sljedeći korak je da korporacija ponudi API za suradnju (isto vrijedi i za akceleratore više korporacija).

Lean Startup for Corporate Innovation – u Zagrebu

Dan Toma će 24. studenog u Zagrebu, u sklopu konferencije Corporate Innovation & Intrapreneurship, održati radionicu na temu primjene lean startup pristupa kod korporativnih inovacija. Dan je autor knjige The Corporate Startup i inovacijski stručnjak koji savjetuje tvrtke kao što su Deutsche Telekom, Bosch, Jaguar Land Rover, Bayer, John Deere i Allianz, a njegova zagrebačka radionica namijenjena je product i project menadžerima koje će naučiti kako primijeniti lean startup u korporativnom kontekstu razvoja novih usluga i proizvoda.

Više informacija o radionici: Lean Startup for Corporate Innovation.

Članak je originalno objavljen na Mediumu, a hrvatska verzija pripremljena je u suradnji s Lean Startup Hrvatska.

ponuda

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Od agencije do freelancinga: 8 savjeta za život i posao koje sam naučio težim putem

A kako vi ne bi morali, stiže jedna poučna usporedba oblika poslovanja kroz stvarna iskustva.

Startupi i poslovanje

MVT Solutions iz Pisarovine osigurao 100.000 od 300.000 eura vrijedne runde investicije za brži i jeftiniji razvoj IoT-ja

Ovaj domaći startup u tri je godine, bez ikakve vanjske investicije, razvio IoTaaP, alat koji može uvelike olakšati razvoj IoT proizvoda različitim klijentima. Osim hardvera, njihov poslovni model se skalira kroz softver i cloud, a koliko uspješno su se rješenjem i radom potvrdili do sada, najbolje govori i vijest o prvoj investicijskoj rundi predvođenoj domaćim investitorom.

Video

Što se dogodi kada ekstremnom trolu oduzmete megafon, odnosno društvene mreže?

Počne skapavati od gladi, sudeći prema uvijek dramatičnom istaknutom pripadniku 'alt right' pokreta, Milu Yiannopoulosu iliti Neru iliti Milu Andreasu Wagneru iliti Milu Hanrahanu, što je zapravo njegovo pravo ime.

Što ste propustili

Kolumna

Kako je meni i 35.000 kupaca 96% snižen Foreov UFO postao “najbolje iskustvo kupovine ikad”

Osjećaj kada pronađete, a potom i kupite neki proizvod po 96% nižoj cijeni, nezamjenjiv je, pogotovo ako ste jedni od “rijetkih” koju su ponudu pronašli. Svi vam zavide, napravili ste odličan “deal”, a manje je bitno treba li vam uopće taj proizvod.

Tehnologija

Hardverski vodič za sve trenutne i buduće influencere, freelancere i gamere

Kraj jedne godine i ulazak u novu možete pamtiti po retrospektivi na prošle uspjehe i neuspjehe te novogodišnjim planovima koji su se izjalovili do sredine siječnja. A možete i po tome kako ste napokon odlučili napraviti prvi korak prema ostvarenju svog influencerskog, gamerskog ili freelancerskog sna. Hardver možda nije najvažnija stvar u toj priči, ali je sigurno bitna stvar za početak.

Novost

Albert Gajšak otkrio zašto je mentoriranje od Cara vrjednije od njegovih para

Mentoriranje nije samo za startupe u akceleratorima, već nam svima može pomoći bilo da smo mentor ili mentorirani kako pokazuje i uspješan primjer osnivača Makerbuina i Infinuma.

Sponzorirano

Privući i zadržati zaposlenike nećete šarenim uredom, ali hoćete agilnom transformacijom

Neki nabavljaju stolni nogomet i šarene vreće za odmaranje, neki organiziraju filmske večeri i zabave petkom, a neki se obraćaju - agilnom treneru.

Intervju

Kako do prakse na kojoj si plaćen i na kojoj učiš, ulažeš u sebe i napreduješ?

Nekima je još u redu pripravnike uzimati na neplaćeno pa ih natovariti kao da su Katica za sve. Pripravništva su se promijenila, barem u nekim tvrtkama, a netom diplomirana ekonomistica i njezin kolega na apsolventskoj godini, otkrit će vam i kako.

Startupi i poslovanje

Dragi svi, budite podrška koju želite i sebi; drage žene, nemojte prihvatiti ništa manje

Ladies of New Business Tech edition okupio je domaće i strane IT rukovoditelje, stručnjake i organizatore IT konferencija kako bi raspravili što kao kolege, šefovi i organizatori možemo učiniti kako bi pomogli IT-jevkama da napreduju u industriji te da se osjećaju kao njezin važan dio.