15 zamki u koje upadaju startupi i korporacije prilikom suradnje

15 zamki u koje upadaju startupi i korporacije prilikom suradnje

Sve više i više korporacija privlači svijet startupa. Pored internih inovacija, akceleratorskih programa, obuka te spajanja i akvizicija, korporacije vide partnerstva sa startupima kao dobar izvor inovacija. No, koje su potencijalne zamke kod takvih suradnji?

Bilo da su u pitanju posjete startup čvorištima, kao što su Izrael, Berlin, San Francisco, uspostavljanje jedinice za traženje startupa u koje će se investirati ili ulaganje u startup akceleratore, cilj je isti: postati inovativniji.

No, suradnja između tvrtke s više od 50.000 zaposlenika i tvrtke koja se sastoji od tri osobe koje rade na daljinu može lako krenuti u krivom smjeru.

Popis ovih 15 zamki započet je nakon što sam bio uključen u akceleratore koje su pokrenule razne tvrtke, ali se kristalizirao nakon razgovora koji sam imao s Joeom Scarborom o njegovoj tvrtki Touchpaper.

1. Kontak s jednim predstavnikom korporacije

Za startupe: ako ste u kontaktu samo s jednom osobom iz korporacije, a ta osoba promijeni posao ili napusti organizaciju, suradnja postaje ugrožena. U najboljem slučaju, suradnja se može i dalje dogoditi, ali ćete izgubiti bezbrojno puno vremena pokušavajući utvrditi tko je nova osoba zadužena za ovaj posao. Ovo će imati utjecaj na vaš runway – dužinu vremena potrebnog za uspjeh startupa. Rizik je, naravno, puno veći na početku suradnje, prije no što je potpisan ikakav sporazum ili ugovor.

Za korporaciju: ista stvar vrijedi i u obrnutom smjeru – ako osoba zadužena za inicijalnu suradnju ode, ona sa sobom nosi i ostvareni napredak, osim ako ne postoji dvoje ljudi koji rade na ovom poslu od samog početka.

2. Kontakt s jednim odjelom

Ova je zamka slična prethodnoj. Ali isto valja biti oprezan kod stupanja u kontakt s više odjela na samom početku, posebice jer to može usporiti suradnju.

3. Nejasna razina spremnosti tehnologije

Ovo se u osnovi odnosi na razinu zrelosti koju određena tehnologija mora imati kako bi korporacija mogla zatražiti pilot projekt. Često se događa da startupi žele surađivati s korporacijama, a njihova tehnologija funkcionira samo na papiru – to je katastrofa u nastajanju.

Korporacije trebaju biti jasne u svojim očekivanja o zrelosti tehnologije prije no što potpišu dokumente o suradnji. S druge strane, startupi trebaju biti transparentni prema korporacijama kod predstavljanja zrelosti i spremnosti njihove tehnologije.

4. Nejasna razina validacije

Korporacije moraju biti jasne i svjesne razine svojeg “apetita” za rizikom. Suradnja sa startupom koji je u ranoj fazi razlikuje se od suradnje s onim koji je u kasnijoj fazi razvoja.

Startupi pritom moraju biti transparentni kad je u pitanju razumijevanje njihovog poslovnog modela, odnosno omjera znanja i pretpostavki o poslovnom modelu. Nivo validacije poslovnog modela može imati utjecaj na vrstu suradnje. Startup u kasnijoj fazi razvoja može težiti tome da poduzeću proda svoj proizvod ili uslugu, dok će kod onog u ranoj fazi razvoja možda bolji pristup biti da ponudi samo besplatni probni period.

5. Nedostatak jasnog mandata

Ovo se odnosi najviše na korporaciju. Korporacija bi trebala imati jasnu inovacijsku i investicijsku tezu prije no što se upusti u suradnju sa startupom. Teza će postaviti okvir u koji se startup treba uklopiti. Primjerice, treba li startup, s kojim korporacija želi surađivati, ponuditi usluge koje nadopunjuju osnovnu ponudu korporacije ili to treba biti nešto transformacijsko?

6. Nedostatak jasnog razloga za suradnju

U previše slučajeva korporacije žele surađivati sa startupima bez jasnog razloga, osim činjenice da je tehnologija, koju razvija ili koristi startup, cool i u trendu (npr. dronovi, bitcoin, VR itd.) Bez jasnog razloga za suradnju, šanse za uspjeh iznimno su slabe.

7. Nejasna vrsta suradnje (plaćeni probni period ili besplatan probni period ili kupnja)

Nije rijedak slučaj da neke suradnje započnu bez da je jasno definirana vrsta suradnje. Razočaranje će biti veće ako se o vrsti suradnje nije razgovaralo i ako se ona nije dogovorila na samom početku. Plaćeni probni period razlikuje se od kupnje i obje strane moraju biti svjesne o kojoj se vrsti suradnje radi.

8. Nedostatak jasnog opsega suradnje

Velika je razlika između iduća dva slučaja: korporacija od startupa očekuje nova saznanja o korisnicima i korporacija očekuje da startup postane lider u određenom segmentu u 18 mjeseci. Opseg suradnje mora biti jasno definiran od samog početka jer će to omogućiti, ali i usmjeravati, suradnju.

9. Nejasni kanali komunikacije i procedure

Očekuje li korporacija samo pisanu komunikaciju ili će jednostavno biti dovoljan poziv telefonom kako bi se pokrenule određene stvari? To je samo jedno od pitanja na koje moraju odgovoriti poduzeća prije nego uskoče u “vlak” zvan međusobna suradnja.

10. Nedostatak standardnih operativnih procedura kod nastanka problema

O ovoj temi Dan Toma više govori u svojoj knjizi.

Problemi će se pojaviti. U svačijem je interesu da postoje jasne procedure kad se pojavi problem. Suradnja s korporacijom je kompleksna – stoga će jasna procedura što učiniti kad nastanu problemi biti korisna.

11. Nejasan kriterij integracije tehnologije

Razgovor o tehnologiji najbolje je povesti na samom početku suradnje. To će svim stranama dati uvid u kompleksnost suradnje iz tehnološke perspektive. Ovdje mogu pomoći izrađene upute, kao i razgovori između voditelja zaduženih za tehnologiju.

12. Nejasna pravna ograničenja (npr. privatnost podataka)

Ako se suradnja odvija u visoko reguliranom okruženju (recimo, zdravstvo), obje strane moraju biti svjesne, od samog početka, pravnih ograničenja s kojima se suočavaju.

13. Nejasne standardne procedure za narudžbe i plaćanja (kod korporacije)

Novčani tok stalan je problem za manja poduzeća. Prije početka suradnje, startupi trebaju imati jasnu sliku o tome kada će biti plaćeni. Ovo će pomoći pri planiranju daljnjih koraka.

14. Nejasne standardne procedure odlučivanja (kod korporacije)

Slično kao i kod standardne procedure za rješavanje problema, mora postojati i jasan proces donošenja odluka koji se dogovara na početku partnerstva. Partneri moraju znati što mogu očekivati, promatrano iz vremenske perspektive – koliko dugo traje odlučivanje, tko ima zadnju riječ itd.

Na primjer, u automobilskoj industriji procedura odlučivanja razlikuje se od tvrtke do tvrtke. Postoje proizvođači (OEM-ovi) kod kojih product manager ima konačnu riječ o integriranju novog komada softvera u infotainment sustav. Istodobno, postoje i proizvođači kod kojih konačnu odluku donosi član uprave.

15. Nejasan pristup brendiranju, bazi korisnika i kanalima

Ovaj se dio povezuje s upravljanjem očekivanjima. Od samog početka, partneri moraju imati jasno definiran pristup brendiranju, pristup korisničkoj bazi i pristup distribucijskim/marketinškim kanalima.

Jesam li propustio spomenuti koju zamku?

Partnerstvo između dvije kompanije različitih veličina nikad neće biti lako, bez obzira na to koliko jedna treba drugu. Prvi korak kod prevencije problema je biti svjestan na koji način stvari mogu otići u krivom smjeru. Sljedeći korak je da korporacija ponudi API za suradnju (isto vrijedi i za akceleratore više korporacija).

Lean Startup for Corporate Innovation – u Zagrebu

Dan Toma će 24. studenog u Zagrebu, u sklopu konferencije Corporate Innovation & Intrapreneurship, održati radionicu na temu primjene lean startup pristupa kod korporativnih inovacija. Dan je autor knjige The Corporate Startup i inovacijski stručnjak koji savjetuje tvrtke kao što su Deutsche Telekom, Bosch, Jaguar Land Rover, Bayer, John Deere i Allianz, a njegova zagrebačka radionica namijenjena je product i project menadžerima koje će naučiti kako primijeniti lean startup u korporativnom kontekstu razvoja novih usluga i proizvoda.

Više informacija o radionici: Lean Startup for Corporate Innovation.

Članak je originalno objavljen na Mediumu, a hrvatska verzija pripremljena je u suradnji s Lean Startup Hrvatska.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Čudo nije investicija, već Infobipov ‘bootstrapped’ rast i upornost već 14 godina

Infobip je osiguravanjem investicije od 200 milijuna dolara postao prvi hrvatski 'jednorog'. No pravo čudo je da su osnivači Silvio Kutić, Roberto Kutić i Izabel Jelenić do ovog trenutka dogurali bez ijedne vanjske investicije - i govori mnogo o hrvatskim tehnološkim poduzetnicima!

Startupi i poslovanje

Od Applea do Rimca: Tko je novi CTO Rimac Automobila, Chris Porritt

Automobilski svijet pomalo je iznenadila vijest o odlasku Chrisa Porritta iz Applea i dolaska - u hrvatske Rimac Automobile, ali tko je Chris uopće i zašto je njegov dolazak važan?

Mobilno

Moja Croatia: Da biste digitalizirali osiguranje ne trebate govoriti “jezikom osiguranja”

Ana Zovko, direktorica sektora za digitalni razvoj, otkriva što su morali osigurati unutar Croatia osiguranja kako bi razvili potpunu, a zaista jednostavnu za korištenje self-care aplikaciju.

Što ste propustili

Tehnologija

Ratko Mutavdžić: Od ‘cloud’ blogera do Microsoftovog Technology Officera za srednju i istočnu Europu

S novim tehnološkim šefom Microsofta za srednju i istočnu Europu, Ratkom Mutavdžićem, razgovarali smo o 700-postotnom rastu Microsoft Teamsa za vrijeme pandemije, kako se koriste 'cloud' tehnologije u 2020., ali i zašto Zagreb treba kafić-ured!

Startupi i poslovanje

Od investicije do akvizicija – Silvio Kutić i investitori Ante Kušurin i Mario Ančić o Infobipovim ambicijama

U eksluzivnom razgovoru za Netokraciju, Silvio Kutić, kao direktor Infobipa, Ante Kušurin i Mario Ančić iz fonda One Equity Partners, ujedno poznati hrvatski sportaši, otkrivaju detalje svoje suradnje – i planova da stvore vodeću svjetsku CPaaS platformu.

Društvene mreže

Zabrani li Trump TikTok, hoće li hrvatski ‘TikTokeri’ preći na Instagram Reels?

Dok čekamo hoće li Trump zabraniti, a Microsoft kupiti SAD za američko tržište, hoće li Zuckerberg iskoristiti pravi trenutak i preuzeti TikTokove kreativce, publiku i potencijal?

Startupi i poslovanje

Hrvatske B2B tehnološke tvrtke “iskovale” su se u konstantnim krizama, preživjet će i ovu!

Trenutna kriza nije ni prva ni zadnja, a kako su se postavili - i kako će preživjeti - u B2B tehnološkom poslovanju za Netokraciju otkrivaju osnivači Poslovne inteligencije, Microblinka, Agrivija i Airta.

Web aplikacije

E-Predmet na GitHubu: Mogli bismo imati djelotvornije sudstvo, ali ne bez kvalitetnih podataka

Računarac koji je pozornost javnosti privukao tehnologijom za brojanje sudionika javnih skupova uhvatio se u koštac s podacima iz pravosudnog sustava. Usput je razotkrio koliko je to čudan svijet.

Kultura 2.0

Zašto nisam podržala #womensupportingwomen, a jesam #ženeujavnomprostoru

Shvaćam. Lako je. Lako je objaviti selfie, nasmijati se, osjećati taj #girlpower, primiti lajkove, komplimente i otići dalje u dan. No, bojim se da prelako prepuštamo prostor onome što je lako, a preteško onome što je teško.