Repsly i Poslovna inteligencija primjer su suradnje za sve domaće tehnološke tvrtke

Repsly, digitalna platforma za upravljanje aktivnostima na terenu, nakon 10 godina poslovanja, niza uspješnih investicija i mijenjanja vertikala, spremna je za novu prekretnicu i daljnji rast. U 2018., za Repsly je rast najviše značio okretanje prema nešto većim klijentima. Kako bi pokrili i taj dio tržišnog kolača, trebalo je velikim klijentima ponuditi ono što traže – bolje i brže od konkurencije. Tražili su naprednu analitiku, a to je bio pothvat van Repslyjeve domene za što su u Repslyju već planirali outsourcanje.

No kad je u pitanju outsourcing, mnoge se tvrtke odluče za gotovo rješenje, propuštajući priliku da u izravnoj suradnji sa stručnjacima nađu kvalitetniji i konkretniji pristup. Međutim, takve suradnje, pogotovo kada su u pitanju domaće tvrtke, osim za poslovanje, znače mnogo i za poslovnu zajednicu.

Upravo je ovo priča o jednoj takvoj suradnji koja počinje pred ljeto prošle godine, kada je Repsly pokucao na vrata Poslovne inteligencije s pitanjem: “Može pomoć oko napredne analitike?”

Od nedostatka do konkurentnosti

Već smo pisali o tome kako je Repsly kroz godine mijenjao svoj fokus, od pokrivača krovova i striptizeta do klijenata koji se bave samo hranom i pićem – gdje su konačno vidjeli najviše prostora za rast, razvoj i širenje baze korisnika. Prije skoro godinu dana, Repsly je slavio svog 1000. klijenta, no upravo je i ta brojka bila signal da je vrijeme refokusirati se na nešto veće klijente.

Ako žele rasti i doći do velikih, za Repsly je postalo samorazumljivo da trebaju ulagati u napredniju analitiku. Naime, za one manje, kojima su se u prethodnim godinama posvetili, Repsly je svakako bio odličan izbor, no velikima su na vidiku također bili i konkurenti koji su se njima okrenuli od početka poslovanja, objašnjava Marko Linke, CTO i suosnivač Repslyja:

Mi pokrivamo većinu analitičkih potreba (terenskog rada), imamo i osnovno, statično izvještavanje, no što se analitike tiče, veći korisnici imaju velike potrebe i velika očekivanja. Jednostavno, to Repsly nije pružao. Bez takve analitike Repsly je dobar za manje korisnike, no s analitikom Repsly može podržati i potrebe onih mnogo većih.

Osim toga, ističe, segment analitike bio im je silno važan kako bi zaokružili Repsly kao gotov proizvod:

Oduvijek smo bili odlični u kvaliteti usluge, kolanju informacija između ureda i terena te lakoće korištenja. Sada trebamo u potpunosti zadovoljiti potrebe organizacija koje imaju puno podataka i temeljem tih podataka donose temeljne strateške odluke.

Markovo stajalište potvrđuje i Dražen Oreščanin iz Poslovne inteligencije, ističući i koliko napredna analitika Repslyju može donijeti prednosti na tržištu, pogotovo zbog akvizicije novih korisnika:

Ta prednost je bila i razlog zbog kojeg je Repsly krenuo u projekt – veći potencijalni korisnici su se odlučivali za konkurentske platforme koje su imale analitički modul. Razvoj takvog modula nije samo prilika za unapređenje platforme za postojeće korisnike, nego i za privlačenje novih korisnika.

Može jedna napredna analitika?

Razlozi su bili tu, i više nego očigledni. Stoga su u Repslyju tijekom 2018. ponajviše uvodili funkcionalnosti za “velike“, poput integracije Repslyja s prodajnim podacima iz maloprodaje, naprednog upravljanja timovima i organizacijskim hijerarhijama. Međutim, napredna analitika je značila potpuno nov izazov.

Kako bi razvili takvo rješenje, Repsly je prvo trebao pronaći alat, za što su odabrali tvrtku GoodData, dobavljača BI (business inteligence) u oblaku. No, kako saznajem, Repsly nije bio iskusan s BI-om pa su pomoć u implementaciji rješenja zatražili od nekoga tko je tu na domaćem terenu. Suradnike su našli upravo u Poslovnoj inteligenciji, a konkretnije o angažmanu mi je ispričao Dražen:

Zadatak nam je bio pomoći Repslyju što brže naučiti i usvojiti principe na kojima se temelje analitički sustavi, pripremiti interne materijale za radionice s GoodDatom, pripremiti interni Repsly tim na potencijalne prepreke s kojima se mogu sresti u projektu, bilo s poslovne ili tehničke strane. U konačnici, bili smo „trusted advisor“ i savjetnici za arhitekturu sustava koji su zaduženi za osiguranje da će analitički sustav zaista zadovoljiti potrebe Repslyja i krajnjih korisnika.

Kako bi otkrili jesu li napravili pravu stvar u okretu prema većim klijentima, trebalo je nove funkcionalnosti negdje i predstaviti. Gdje bolje nego na Natural Products Expo Eastu, najvećem sajmu hrane u SAD-u (uz istovjetni West). Kako mi priča Marko, tamo su im klijenti koji im najviše odgovaraju po potrebama i načinu rada. No to je Repslyju, i Poslovnoj inteligenciji, dodalo na projekt još jedan izazov – vremenski. Predstavljanje na sajmu značilo je da analitički modul treba biti gotov za rujan – sa samo dva mjeseca na raspolaganju.

View this post on Instagram

Thanks to everyone who came out for Friday’s event at #ExpoEast!

A post shared by Repsly (@repsly) on Sep 18, 2018 at 6:10am PDT

Srećom, Draženu to nije predstavljalo problem. Organizacijski to nije bilo zahtjevno, objašnjava, budući da se radilo o nekoliko njegovih radnih dana raspoređenih u radionice tijekom srpnja i kolovoza:

Kako sam u ljetno doba relativno fleksibilan s rasporedom, bilo mi je najjednostavnije da to odradim ja osobno, iako to naravno ne mogu prakticirati često. Bilo nam je bitno da za što kraće vrijeme što efikasnije napravimo prijenos znanja na Repsly tim te da osiguranje kvalitete bude realizirano.

Ipak, kako se ispostavilo, nove značajke zahtijevale su pomne pripreme u kontekstu korisničkog iskustva općenito, dodaje i sam Marko:

Fokus je bio da korisnik dobije “punu uslugu”, 360-stupnjeva pogled na svoje poslovanje. Jedan od najtežih zadataka bio je dubinsko analiziranje i povezivanje svih podataka prikupljenih s terena, i agregacija u smislenu metriku kojoj je moguće podesiti ciljeve. Na primjer, brand managerima omogućiti jednostavnu analizu korelacija ili trendova prodajnih i marketinških akcija, izloženosti proizvoda i rezultata prodaje.

Biti uvijek korak ispred

U konačnici, s vrlo malom količinom dobro fokusiranog vremena i praktičnog znanja, Poslovna inteligencija pomogla je Repslyju da u planiranom roku dođe do ciljeva koje su definirali. Dražen je nedvojbeno odigrao ulogu ključnog posrednika između Good Datae i Repslyja, stoga me zanimalo i kako on retrospektivno analizira što je bitno za efikasno prenošenje zahtjeva i potreba jedne strane ka drugoj?

Mislim da je bitno da timovi budu u stanju razgovarati istim stručnim jezikom za analitičke sustave, koji je u početku Repsly timu bio nepoznat, jer nisu radili u tom području. No to smo popravili vrlo efikasno, prije prve radionice s GoodDatom imali smo pripremljene definicije ulaznih podataka, glavne KPI-eve i mockupove dashboarda koje smo željeli kao rezultat te identificirane potencijalne tehničke probleme pa čak i neka predložena rješenja kako neke probleme riješiti ili zaobići. Tako smo minimizirali vrijeme potrebno za analizu, specifikaciju i izradu prvog prototipa. U biti je Repsly cijeli projekt bio korak ispred GoodDate kao dobavljača.

“Maker kultura, ‘Can Do’ stav i fokus ka uspješnosti”

View this post on Instagram

New office, same grind #GrowYourBrand #repsly

A post shared by Repsly (@repsly) on Oct 20, 2017 at 12:22pm PDT

O efikasnosti i brzini izvedbe već sam imala priliku razgovarati i s Peterom Billanteom, CPO Repslyja, koji je također istaknuo kako se nalazimo u vremenima kada svatko može tehnologijom doći do rješenja, i to kvalitetnih, stoga presuda o uspjehu ne ovisi o tome – tko može, već tko može brže, a bolje:

Ovisno o kojem tržištu govorimo, biti prvi nije uvijek prednost ako netko drugi može brže doći do rješenja s boljim pristupom.

Brzina je i u ovom slučaju bila ključna. Marko Linke ističe kako se suradnja s Poslovnom inteligencijom iznimno brzo ugovorila i isplanirala. Objašnjava kako su kombinacija stavova ‘Can do‘, maker kulture te dobar fokus na uspješnost pomogli da obje tvrtke izvedu projekt što je moguće urednije i brže:

Trebali smo hrabar, ali kompleksniji način rada. Dok na jednom kraju već “punom parom” produciramo, pa i unatoč riziku da ćemo djelove morati odbaciti, na drugom kraju smo i dalje propitkivali neke temeljne pretpostavke finalnog rješenja. Umjesto opreznom i sveobuhvatnom planiranju, i pokušajima predviđanja svih faza projekta, primili smo se posla i paralelno planirali, provodili, mjerili rezultate validirali da li smo na pravom putu – i korigirali putem. U suštini, vrlo agilan način, na samom rubu sklizanja u kaos. Trebali smo se dobro posložiti, usmjeriti i ne raditi greške, u brzini i bez iskustva na takvim projektima.

Upravo se zato i javio Draženu, navodi Marko, ističući važnost ekspertnih znanja koje su imali na raspolaganju. Osim njega, projektu su u pomoć priskočili stručnjaci s više strana, a posebno Peter, koji im se prošle godine pridružio iz Autodeska kao CPO, a koji je usmjeravao sve pojedinosti projekta, objašnjava Marko:

Od povezivanja Repslyjevih strateških ciljeva s funkcionalnim zahtjevima za ovaj projekt, do konkretnih raspisivanja i detalja, Peter je vrhunski uklopio projekt analitike u cjelovite potrebe naših korisnika, a to je ključan element za finalni uspjeh projekta. I vrlo rizičan. Sve povratne informacije od korisnika, i brzina kojom zatvaramo prodaje, opravdavaju nam velika očekivanja koja imamo od ovog projekta.

Brzom akcijom i reakcijom prestižu konkurenciju

O suradnji sam imala priliku i čuti par riječi od Matthewa Brogija, novog CEO-a Repslyja. Upitala sam ga i gdje u ovim promjenama on vidi komparativnu prednost Repslyja u odnosu na konkurenciju:

Repslyjev zadatak je pomoći timovima na terenu da budu na razini vrhunske učinkovitosti. Napredno izvještavanje tako postaje kamen temeljac platforme Repsly koja sada kombinira 3 vrste maloprodajnih podataka o izvršenju: prodajne točke, aktivnosti i podatke opažanja unutar ciklusa kontinuiranog poboljšanja. Pomoću naprednog izvještavanja naši klijenti mogu steći ključna saznanja o tome kako aktivnosti koje se poduzimaju na terenu utječu na prodaju s polica trgovina, omogućujući robnim markama bolje planiranje i učinkovitije izvršavanje u maloprodaji.

Prezentacija na Expo East sajmu prošla je dobro, a korisnici su vrlo dobro prihvatili napredno izvještavanje. U roku od nekoliko mjeseci od lansiranja analitičkog modula, Repsly već ima korisnike u svijetu koji su se baš na temelju napredne analitike odlučili za Repsly, a ne za konkurentska rješenja, navodi Dražen:

Od pokretanja novog modula već je šest korisnika aktiviralo napredno korištenje, pet u SAD-u i jedan u Australiji, a nedavno su osvojili i svog prvog novog kupca koji je odabrao Repsly pred konkurentima na temelju bolje analitike.

Zajednički iskorak hrvatskih tvrtki na svjetskom tržištu

Zašto outsourcanje? Kako mi priča Marko, oni vjeruju da je outsourcati stvari koje nisu core poslovanje pametna odluka. Ističe kako je bolje kupiti vanjski, maksimalni profesionalizam, nego od nule graditi još jednu “vertikalu” znanja unutar firme:

Sam sve raditi je odluka s velikim rizikom, ako ne i upitnom izvjesnošću hoćemo li u tome biti manje uspješni od dobrog partnera. GoodData je vrhunska platforma, u koju su uložene godine rada. S druge strane, projekti analitike podataka imaju drugačiju dinamiku i druge rizike nego ono što mi primarno radimo, a Poslovna inteligencija je firma s dugogodišnjim iskustvom u oblikovanju, organizaciji i provedbi takvih projekata.

Od Poslovne inteligencije dobili su podršku u kritičnim segmentima, dodaje Marko. Posebno u tome kako svoje poznavanje domene ispravno artikulirati i posložiti na način prikladan za ovakvu vrstu projekta te kako provesti projekt kroz tipične faze, a pritom zadržati okretnost u radu i spremnost na promjene.

Upitala sam i Matthewa, koja je njegova CEO perspektiva o projektu i suradnji, što je Repslyjev tim naučio iz svega?

Repsly se nastavlja razvijati kako bi se bavio složenijim poslovnim potrebama, naučili smo da partnerstvo sa stručnjacima uvelike ubrzava našu sposobnost da donesemo najučinkovitije rješenje na tržište. Ti stručnjaci mogu biti tech majstori ili vođe u poslovnoj domeni. U svakom slučaju, suradnja sa stručnjacima kao što je Dražen pokazuje kako Repsly može puno brže donijeti puno kvalitetniji i učinkovitiji proizvod na tržište.

S druge strane, i Dražen ističe koliko je njima izuzetno lako i zabavno raditi s korisnicima iz “njihove branše“ jer se bave sličnim poslom, jako se dobro razumiju i mogu biti vrlo efikasni u isporukama. Kako takav dobar spoj pametno iskoristiti?

S obzirom na to da je hrvatsko tržište malo, a nemamo ni velikih tvrtki, suradnja je u svakom slučaju bolja od gotovih rješenja i izvrsna opcija za strateško pozicioniranje na međunarodnoj razini, zaključuje Dražen:

Ono što je također bitno je da se mi kao hrvatske IT tvrtke koje rade na svjetskom tržištu međusobno podržavamo u razvoju proizvoda i plasmanu u svijetu. Ovakvi relativno mali ekspertni angažmani mogu pomoći tvrtkama da naprave velike kvalitativne i komercijalne iskorake na tržištu.