Repslyjeve zlatne godine: Od prvog L’oreala do tisućite Vite Coco

Nakon što vidimo izvrsne rezultate iza Repslyja i uočimo koliko su skromni u javnoj prezentaciji tog istog uspjeha, mnogi bi rekli ‘mirna voda brege dere‘. Bez obzira na širu javnost, industrija itekako zna što Repsly nudi i koju vrijednost donosi u područje skupljanja i analize podataka s terena za različite maloprodajne brendove.

Nije stoga čudno što je Repsly već u početku 2018. krenuo s izvrsnim poslovnim rezultatima. Odnedavno surađuju s preko 1.000 klijenta diljem svijeta, a mjesečno imaju od 30 pa i do 60 novih ugovaranja.

Vita Coco, tisućiti klijent, kao još jedan ostvareni cilj u poslovanju nakon investicije od 1,6 milijuna dolara, nekoliko mjeseci poslije dobar je poticaj da se osvrnemo na iskorištene resurse i odličnu praksu koja im je pomogla da postanu poznat brend u industriji. Više mi je o organizaciji poslovanja koja ih je dovela do toga ispričao CEO Marko Kovač.

Kako je sve počelo…

Prije deset godina, Marko Kovač radio je kao neovisni softverski programer. Tada mu je prijatelj iz L’Oréala došao s problemom praćenja distribucije proizvoda.

Marko je s kolegom Markom Linkeom pristao izgraditi prilagođeno softversko rješenje, tada prozvano Salespod, ali pod uvjetom da se L’Oréal potpiše kao prvi korisnik. Tako je i bilo. L’Oréal je pristao, a kasnije su došli i drugi klijenti.

Kada se dokazalo da proizvod ima globalni potencijal, sjedište tvrtke iz Zagreba premjestili su u Boston i brend preimenovali u Repsly.

Imali su sve, od krovopokrivača do striptizeta

Kako se Marko danas u razgovoru prisjeća, u početku su dosta svaštarili:

Mi smo htjeli dugi niz godina biti jako horizontalno pozicioniran alat. Htjeli smo biti dobar fit za bilo kakvu vrstu terenskog rada.

Njihovi korisnici prvih godina obuhvaćali su od standardne, danas ciljane robe široke potrošnje, do banaka, telekomunikacija i prodaje medicinskih usluga.

Uključili smo skoro sve stvari koje se prodaju na terenu. Imali smo i krovopokrivače, čistače bazena, striperice u Las Vegasu, imali smo zbilja svašta jer je to bila ideja – da pomognemo svima koji su bili na terenu i koji su morali nekako dokazati svoj terenski rad.

Prisjeća se Marko i šetača pasa, industrije koja u Americi donosi preko milijardu dolara. Tada je Repsly služio i njima, no s vremenom su shvatili, ističe Marko, da provode svojevrsnu strategiju hiper vertikala, koja nije nužno najbolja opcija:

Naš marketing je pucao na sve te jako definirane vertikale – imali smo ih pedesetak! Na kraju smo shvatili da nam povrat nije dobar i da previše svaštarimo. S krovopokrivačima na landing pageu smo udaljavali svoj kruh koji nam je bio stvarno dobar. Konkretno, hrana i piće.

Laserska preciznost: ‘Prednost male firme je fokus’

Ipak, sve dolazi u svoje vrijeme, a za njih je to bilo razdoblje od 2015. do kraja 2016., komentira Marko:

Mi bismo možda bili uspješniji da smo i u početku bili fokusiraniji, ali smo imali točku prijeloma kada smo odlučili to sve odbaciti.

Sada su toliko suzili svoj fokus da čak i unutar robe široke potrošnje (FMCG) obuhvaćaju još uže vertikale, primjerice u industriji pića – funkcionalna pića (iznimno popularna u SAD-u). Danas unutar tih FMCG kategorija dodaju jednu po jednu vertikalu, opet su pomalo proširili tržište rada, ali na puno pažljiviji i organiziraniji način. Njegov zaključak retrospektivno – u ranoj fazi dobro je fokusirati se na što uže područje:

Kada se tu stvarno napravi uspjeh i kada se tu razvije priča, onda se mogu dodavati i širiti malo stvari. Prednost male firme je fokus, a ako se s malim brojem ljudi ide jako široko, taj se fokus rasipa i organizacija slabi.

Product market fit potraga

Kada se radi za toliko industrija i terenaca, nije lako napraviti proizvod koji će odgovarati svima, to je bio izazov sam po sebi, kojeg je Repsly svjesno preuzeo u potrazi za skalabilnosti:

Kao prvo, moraš znati za koga radiš. Prva odluka je tvoje ciljano tržište. I što se tiče veličine firmi i što se tiče njihovog profila. Kada znaš tko ti je publika, onda ih počinješ slušati: što njima stvarno treba. Naš krajnji cilj je da oni budu uspješniji u svom poslu, da im mi pomognemo u nekoj domeni njihovog posla.

Repsly je svoj product market fit tražio nekoliko godina. Tek su oko 2012./2013. došli do trenutka heureke kada su napokon mogli reći da imaju nešto što se može prodavati na repetitivan način i da mogu prebaciti fokus:

Naš je osnovni model u startu bio: ‘Idemo napraviti nešto što se može prodavati u velikim količinama i repetitivno, bez da mi radimo prilagodbe pojedinom korisniku’. Od tada pa evo, čak i do danas, ono što mi radimo nije toliko pronalaženje tog product market fita nego pronalaženje najefikasnijeg načina prodaje. Stvaranje svijesti na tržištu o tome što mi radimo.

A najefikasniji način prodaje za Repsly?

Inbound ilitiga content marketing. Ipak, njihov inbound seže dublje nego je to inače slučaj, što je sigurno rezultat i godine dana pripreme za cijelu ‘inbound infrastrukturu‘. Repsly sve više postaje brend koji nije tek proizvod – već objedinjeni paket edukacije i alata:

Nama je tu softver samo sredstvo, nama softver nije cilj – mi nismo softverska firma. Mi pokušavamo njima stvarno pomoći da budu uspješniji.

Marko navodi da to rade na dva načina, tako što se trude razumjeti svoje klijente i tako što im preporučuju najbolje prakse korištenja softvera i rada na terenu.

Imamo trenutno tisuću korisnika od kojih puno možemo naučiti, jer vidimo najbolje i najlošije prakse. Sve što smo prikupili, znanja koja smo od toga izvukli, možemo sugerirati i drugima kao optimalan stil rada, a onda je softver tu kao taj koji podržava određen stil rada.

Saznajte što im treba, naučite ih što ne znaju

Kontakt s tržištem i korisnicima su alfa i omega svega, spominje Marko na pitanje kako su oni razvijali b2b odnose:

U kontekstu product managementa nama je iznimno bitan taj kontakt s korisnicima i provođenje vremena s njima ključno je kako bismo razumjeli što im najviše treba. Od toga sve kreće.

Kretali su i Repslyevi zaposlenici svako jutro s terenskim radnicima u autu. Ekipa iz supporta, developeri, sam Marko pa i članovi uprave – provodili su čitav dan s radnicima na terenu i njihovim voditeljima kako bi dobili uvid što muči ili veseli njihovog krajnjeg korisnika. Sva ta znanja implementiraju se, ali i kruže dalje, jer kontinuiranim praćenjem korisnika i korištenjem alata, Repsly dobiva uvid u stvarne zahtjeve svog proizvoda.

Najefikasniji način prodaje stigao je upravo nastavkom kruženja informacija i znanja, od klijenta do Repslyja i od Repslyja do krajnjeg korisnika. Repsly je osnovao svoju vlastitu Akademiju koja spaja dvije stvari:

Naše iskustvo, koje smo zabilježili u Repslyju i koje preporučujemo kao najbolje prakse, i iskustvo ljudi koji su predavači na Akademiji. To su stručnjaci koji su već više desetaka godina u tim branšama.

Na kraju možemo zbilja utvrditi kako se Repsly uistinu odmiče od stigme digitalnog alata već postaje primjer onome što vidimo i kroz mnogo veće kompanije, poput Airbnba. Digitalizacijom nekog poslovnog procesa možemo ljudima olakšati rad, ali ona razina iznad toga jest ponuditi nešto više – neku dodatnu vrijednost, a to je kako mi i Marko potvrđuje – ljepota inbound marketinga:

Ono što je lijepo kod inbounda, on je dobar za korisnika. Od svog tog silnog contenta što se nalazi na internetu, i svih silnih firmi koje rade content marketing… Koliko god ima puno smeća i svačega, na vrh isplivaju dobre stvari. Ljudi prirodno prepoznaju dobre stvari i vraćaju im se, a zaobilaze smeće.

Sve to im je pomoglo da se pozicioniraju u svojoj domeni rada kao entitet s autoritetom koji zna što radi i koji stvarno daje korisne savjete.

Plansko eksperimentiranje: U Repsyju svi sprintaju jer se ne boje da će pasti

Pripreme za jednu Akademiju poput Repslyjeve odnosno sveukupne inbound strategije, ne događaju se preko noći. Ne postoji jedan recept za inbound marketing, imamo metode, ali konkretne stvari treba svaka firma učiti za sebe, objašnjava Marko.

Kako oni to rade? Sistemom pokušaja i pogreške. I dobrim sprintovima.

Mi u ciklusima dodajemo nove inicijative ili odbacujemo stare koje su neuspješne i tako nakon dva ili pet-šest mjeseci, učimo, te nužno stvar postaje bolja. Samo je potrebna ta disciplina da se proces eksperimentiranja održi.

U Repslyju sav menadžment funkcionira u sprintevima, ne samo development, već i prodaja i marketing, no cijeli taj proces ‘pogreške i pokušaja‘ nije hektičan, on je sistematiziran i planski, ističe Marko:

Kriv je sam mindset. Kada kažemo: ‘Probali smo deset stvari, samo su dvije upalile’ – većina reagira: ‘Jao 8 je neuspješno!’ – dapače, neka jest, znači da dobro razmišljamo.

Nažalost, kod nas pogreška nije stvar na koju se gleda kao proces učenja i rasta. No, budimo realni, kod nas se mnogo toga ne gleda dalje od onoga što nam je ispred nosa. Zato dodatna vrijednost mnogim tvrtkama znači dodatni trošak, a ne ulaganje. Srećom Repsly je jedan svijetli primjer koji potvrđuje suprotno, nadamo se još mnogo godina.