Pitchanje, pivotiranje, deckovi, valuacije... A gdje je korisnik?

Startup ‘pitchanje’, pivotiranje, ‘deckovi’, valuacije… A gdje je tu korisnik?

Bit će uskoro dvije godine otkako sam preko Rentlija zakoračio u čudesan i čudan svijet startupa, jednoroga, investitora i ostalih mitskih bića. Nakon gotovo osam dugih godina korporativnog života, zasićenje svakodnevnom rutinom i manjak izazova ponukali su me na luđački potez - davanje otkaza i pokretanje startupa u Hrvatskoj! U studenom 2014. izašli smo na tržište u beti, a u ožujku prošle godine na račun firme sjele su prve uplate korisnika za aplikaciju - krenuli smo s produkcijom - prodajemo svoj SaaS na domaćem tržištu!

Marko Misulic

Ova kolumna bit će osvrt na taj startup život i na stereotipe koji s njim dolaze. Nikakvo dijeljenje lekcija ili pametovanje, već putokaz onima koji planiraju krenuti u nešto slično kroz osobno mišljenje osnivača startupa koji je bootstrappan, odnosno samofinanciran, i koji je na početku svog tržišnog puta, s dokazanim poslovnim modelom, ali i dalje visoko rizičan i ranjiv.

Startupi ne postoje, postoje samo dobri ili loši biznisi

Riječ “startup” toliko se uvukla u svakodnevni govor da sam jučer, šetajući Kalelargom, načuo razgovor dvojice osamdesetogodišnjaka o valuacijama njihovih startup favorita, planetarno popularnih jednoroga. Poslije toga, upalim televiziju, Plodovi zemlje, kad ono opet o startupima. Šalu na stranu, startup je postao toliko mainstream izraz da ga se koristi svugdje i za svašta. A ja i danas ne znam pravu definiciju startupa. I mislim da startupi uopće ne postoje. Postoje samo uspješna i neuspješna poduzeća, dobri ili loši biznis modeli – i to je to.

Globalnim startup hypeom koji je stigao i do nas glorificira se brzi, prekonoćni uspjeh, neodržive valuacije. Stvara se nevjerojatan pritisak na ljude koji pokreću svoje poduzetničke ideje kako u jako kratko vrijeme moraju pokoriti tržište, osvojiti sve, imati milijarde korisnika i isto toliko dolara recurring revenuea (mjesečno!) te na kraju promijeniti svijet. U suprotnom nisu uspjeli. A uspjeh je jako relativan pojam i mjerljiv je na tisuću različitih načina. Pored toga, svim globalno uspješnim startupima trebalo je puno više od jedne noći da dođu tu gdje jesu sada – Facebook je osnovan 2004., Airbnb 2008., Slack i Uber 2009. Ne podliježite euforiji, ostanite fokusirani.

Transformirajte korisnike u ambasadore

Na tisuće knjiga, blogova, uputa je napisano kako napraviti vrhunski sales pitch, kako pivotirati kad se nađete pred zidom, koliko slideova treba biti u idealnom decku, kako napraviti valuaciju svog startupa. I svi o tome stalno pričaju na koje god startup okupljanje dođete. Sjećam se ekipe koja je ponosno pitchala svoje treće pivotiranje. Čovječe, treće pivotiranje samo znači da nemaš pojma kuda ideš i što radiš!

Ono o čemu se premalo priča i za što ne postoje upute je ono o čemu ovisi život vašeg startupa – vaš korisnik. Fokusirajte se na njega i pustite drugu priču. Riješite problem za koji vam je netko voljan platiti. Riješite ga toliko dobro da korisnik koji vam je platio rješenje postane vaš ambasador i da rado priča o njemu. Kad to napravite imate najbolji sales pitch ikad viđen. Imate brojke koje vam nitko ne može uzeti. Upravo na to smo u Rentliju maksimalno fokusirani – transformacija korisnika u ambasadora proizvoda koji znače organski rast. Rentlio se danas koristi u šest europskih zemalja zahvaljujući kvaliteti proizvoda i preporukama postojećih korisnika, jer aktivni marketing još uvijek ne radimo.

Pazite da na svom putu ne postanete zaslijepljeni svojim proizvodom, da se ne zaljubite u njega toliko da jedino vi razumijete problem koji njime rješavate. Love the problem, not the solution.

Na koja startup događanja i startup natjecanja ići?

Rentlio je
Rentlio se samofinancira, stoga su projektu sve novčane nagrade bile od iznimnog značaja – posebno se ističe Moj Zaba Start na kojemu je osvojio i nagradu žirija i nagradu publike!

Zbog popularizacije startup svijeta količina startup događanja i startup natjecanja uistinu je značajno narasla. Čak sam nedavno pročitao kako jedna domaća politička stranka ima svoje startup natjecanje – to dovoljno govori o popularnosti cijelog koncepta. Ono što morate odlučiti je što od gužve u kalendaru smatrate bitnim za život svog startupa. Hoćete li ići na baš svako događanje, pa čak i tamo gdje znate da ne dolazi vaš potencijalni korisnik? Naš je stav bio da u prvoj godini idemo samo tamo gdje su nam korisnici ili gdje možemo kroz startup natjecanje osvojiti neku novčanu nagradu. Kako je Rentlio bootstrappan, sve novčane nagrade koje smo do sada osvojili bile su nam od iznimnog značaja.

Tu ću svakako istaknuti natjecanje MojZabaStart na kojem smo osvojili i nagradu stručnog žirija i nagradu publike – ukupno 133 tisuće kuna. Taj iznos na samom početku našeg izlaska na tržište bio nam je nevjerojatno poticajan i bitan. Ove godine mi smo ambasadori natjecanja MojZabaStart i uistinu ga bez imalo zadrške preporučujem svima koji su na početku svog puta. Kako smo pobijedili? Kroz natjecanje smo uspjeli dokazati da na tržištu postoji problem koji naša aplikacija kvalitetno rješava, uspjeli smo dokazati kako je tržište dovoljno veliko za dugoročnu održivost projekta, uspjeli smo dokazati diferencijaciju u odnosu na konkurenciju i najvažnije – uspjeli smo dokazati da iza projekta stoji tim koji je sposoban projekt tržišno voditi.

“Hire fast, fire fast” – ili bolje ne

Brzi stil života koji se kroz startupe promovira je i globalna mantra hire fast, fire fast koja za cilj ima pretvoriti vas u emocionalni turbo hladnjak spreman za zapošljavanje i otpuštanje ljudi što je brže moguće. Protivnik sam toga. Ne žurite sa zapošljavanjem, na početku ste, resursi su vam ograničeni, zapošljavajte sporo i pedantno i po mogućnosti ne otpuštajte nikada! Jer ako odaberete kvalitetne ljude koji vjeruju vašoj viziji i stručnosti kao osnivaču, ne želite ih nikada otpustiti, zar ne?

Ako stvorite takvu kulturu rada i suživota s proizvodom koja će zaposlenicima posao pretvoriti u hobi, napravili ste najbolju stvar na svijetu jer to u ljudima oslobađa kreativnost. Kultura koju gradite oko sebe i svog biznisa ključ je dugoročnog uspjeha. Stvaranje kulture tima znači manje prepreka, procesa i pravila u vašem zajedničkom radu. Stvaranje kulture korisnika znači stjecanje njihovog povjerenja i njihova transformacija u ambasadore. Stvaranje kulture proizvoda znači privlačenje novih kvalitetnih ljudi u tim. U općem nedostatku dostupnih programera na tržištu mi se nalazimo u situaciji da nam se svako toliko javljaju programeri iz drugih developerskih poduzeća s pitanjem imamo li otvorenih pozicija. Samo zbog kulture koju se trudimo izgraditi – i posljedično tome kvalitete proizvoda.

Kad investicija postane cilj ulazite u jednosmjernu ulicu

Ciljevi investitora i ciljevi osnivača često se razlikuju, napominje Marko.
Ciljevi investitora i ciljevi osnivača često se razlikuju, stoga vam cilj uvijek treba biti – novac od zadovoljnog korisnika.

Vrlo često sam sretao startup timove koji su isključivo fokusirani na pronalazak investicije za realizaciju svoje poslovne ideje. Kad investicija postane cilj, ulazite u spiralu neprekidne potrebe za novim investicijama i fokus je potpuno pomaknut prema onome što dugoročno ne znači opstanak. Investicija je jednokratna, investicija treba biti sredstvo, poluga kojom se premošćuje, ne od koje se živi. Ne zaboravite da se ciljevi investitora i vaši ciljevi često razlikuju. Investitoru je vaš startup jedna pozicija u portfelju i logično je da na njega gleda iz potpuno drugačije perspektive od vas te da ima drugačija očekivanja. Cilj vam treba biti novac zadovoljnog korisnika. To je najbolji investitor kojeg možete dobiti.

Ne planirajte budućnost, mjerite sadašnjost

Poslovni su planovi jako nezahvalni dokumenti. U njima morate iskazati svoja očekivanja u okruženju koje je potpuno nepredvidivo. Ne volim poslovne planove. Radeći u financijama prije nego sam pokrenuo Rentlio, nagledao sam se na tisuće poslovnih planova, financijskih izvještaja i analiza. Znate koliko toga je bilo onako kako su poduzeća prvotno planirala? E, još manje od toga.

Ne gradite planove, gradite održiv projekt. Umjesto planiranja budućnosti fokusirajte se na metrike iz sadašnjosti. Jedino one vam mogu reći u kom smjeru idete. Mjerite sve što se mjeriti može, kakav god uzorak bio. Samo tako ćete znati u kojem smjeru se stvari razvijaju. Ako vam se korisnik nakon prvotne aktivacije aplikacije više nikad ne sign-ina, nešto ne štima, unatoč tome što ste sve dobro isplanirali, što je tržišni potencijal veliki, što postoji problem koji vaša aplikacija rješava. Na kraju, praćenje metrika preduvjet je skalabilnosti.

Traction je fora, ali od retentiona živite

Puno startupa kao svoj glavni adut ističe traction. I to je ok. Ali traction možete kupiti novcem, traction je najčešće hype koji nestane. Od tractiona ne možete živjeti. Često sam znao čuti – “imamo traction, sad gledamo kako to monetizirati, tražimo poslovni model”. Pa ne bi li redoslijed trebao biti upravo obrnut? Prvo biznis model, a onda traction? Umjesto tractiona fokusirajte se na retention. Retention proizvodi recurring revenue. Recurring revenue isplaćuje plaće. I tako u krug. Ako imate retention imate korisnike koji vam se vraćaju, koji vaš proizvod trebaju, koji ga koriste. Retention je daleko najvažnija metrika koju pratimo u Rentliju.

Što je definicija uspjeha i što želite postići?

Disrupt je još jedna riječ koju ćete u startup svijetu jako često čuti. Dobijete dojam da svi žele “disruptati” tržište ovog ili onog, pomaknuti granice nemogućeg, biti jedini, ultimativni i neprikosnoveni globalni pobjednici s uredom u Silicijskoj Dolini i milijarderskim bonusima na kraju godine. Postavite realne ciljeve i definirajte svoje mjerilo uspjeha i sreće.

Rentlio sam pokrenuo kako bih samome sebi dokazao neke stvari, kako bih radio ono što volim, s ljudima s kojima uživam raditi, da radim onda kad mi se radi i s lokacije na kojoj želim biti u tom trenutku. Ne disruptamo ništa, nismo izmislili toplu vodu, rješavamo dobro znani problem na kvalitetniji način i cilj nam je imati zdrav, samoodrživi biznis sa sretnim i zadovoljnim korisnicima i timom. Za mene osobno to je uspjeh unicorn razmjera.

Neuspjeha se ne bojim. Padovi su sastavni dio života. Bitno je ne izgubiti obraz i čast ako posrnete. Postavite cilj, definirajte uspjeh i krenite ka tome bez straha i euforije. Presretan ću biti ako vam barem jedna rečenica iz ovo kolumne na tom putu bude od pomoći!

start app

Zagrebačka banka ponovno ima u tijeku natječaj Moj Zaba Start, čiji je prošlogodišnji ambasador bio Rentlio, ali požurite – rok prijava na natječaj za najbolje aplikacije, Start app, ističe već 6. travnja!

ponuda

Komentari

  1. Mili

    Mili

    05. 04. 2016. u 11:58 pm Odgovori

    Sve je to jedna velika kakofonija svega i svačega, gdje se više odavno ne zna tko pije tko plaća. Sigurno je samo da ništa više nije sigurno. Tko se upušta u startup mora imati bogato zaleđe da ima sigurnost ili malo godina da se još može zaposliti kada popuši startup. U protivnom nije baš zdrav.

  2. rolanje

    rolanje

    06. 04. 2016. u 3:27 pm Odgovori

    Par crtica kao odgovor korisniku Mili:

    – zeleđe je dobrodošlo, ali nije nužno da je bogato. Rekao bih kako je bolje za zaleđe imati par projekata koji ti donose redovni prihod dok si još uvijek zaposlen negdje drugdje. Negativno može biti da si nakupiš previše takvih projekata zavrtiš se u krug pa tvoj projekt radi kojeg si postao samostalan nikad ne zaživi

    – krenuti kao mlađi ili kao stariji – o mlađima često ne ovisi obitelj pa su slobodniji, ali u isto vrijeme su i gluplji. Ne nužno gluplji u odnosu na druge, već gledajući sebe u trenutku kad ulaze u posao u odnosu na kasnije razdoblje. A opet, što prije (glup) uđeš (relativno), prije se i opametiš (opet relativno)

    – kad popušiš projekt, ok, zaposliš se… ili pokreneš novi… pa novi… pa novi… nastavi niz…

    Nisam certificiran za ocjenjivanje članaka 🙂 pa ne znam koja bi težina bila kad bih rekao da je članak odličan, ali mogu reći da se slažem sa svakom rečenicom (ciljevi, mjerilo uspjeha, definicija startup-a, čuvanje obraza, odnos prema korisnicima, ma sve…)…

    Prijedlog uredniku:
    Kreirati kategoriju “Tutorial za mlade poduzetnike” i da ovaj članak, za početak, bude prvi članak u toj kategoriji. I da u toj kategoriji na kraju ne budu tisuće članaka, nego uz strogu selekciju, samo odabrani

    P.S.
    bez ljutnje ako takva kategorija postoji, ali pratim portal slijedno kako dolaze članci te u kategorije ne zalazim često. Također, gledano sad brzinski, čini mi se da takve kategorije nema

    • Mia Biberović

      Mia Biberović

      06. 04. 2016. u 4:12 pm Odgovori

      Rolanje, dobra ideja za zaseban sadržaj za početnike. Nemamo posebnu kategoriju o tome, iako smo već imali mnogo tekstova na tom tragu. Razmislit ćemo i vidjeti kako se to da uklopiti.

  3. Svjetlana

    Svjetlana

    08. 04. 2016. u 9:04 am Odgovori

    Dragi Marko,
    pišem iz San Franciska gde obilazim u okviru jednog “traction” kampa 🙂 razne uspešne ljude, savetnike, banke, meetup-e i sl.
    Mnogo mi se dopao članak jer uobličava moje malo pobrkane misli.
    I evo te barem jedne rečenice koja se meni zakačila: “Postavite realne ciljeve i definirajte svoje mjerilo uspjeha i sreće.”
    Veliki pozdrav!

  4. Rudan

    Rudan

    08. 04. 2016. u 9:47 am Odgovori

    Izvrstan članak i odličan program, kojeg preporučam, jer smo jedni od prvih korisnika..
    Bravo za Marka i njegovu viziju! Na sve naše zahtjeve, odgovorio je “rješenjem”!!!
    Svakako naša preporuka!

    • Marko Mišulić

      Marko Mišulić

      08. 04. 2016. u 4:28 pm Odgovori

      Eeee ovo je brutalno! Kad nam korisnik komentira kolumnu i kad nas još preporuči! Hvala vam od srca, puno pozdrava u Istru. Istina je, vi ste nam bili među prvim korisnicima prošle godine! Hvala još jednom 🙂

  5. Tomislav

    Tomislav

    08. 04. 2016. u 10:26 am Odgovori

    Na koji način pratite vrijednosti nekih od tih metrika? (alati, excelice?)

    Jako koristan članak, pomaže demantirati neke mitove za koje su mnogi koji nisu još krenuli u svoj pothvat već imali predosjećaj, ali je lakše kada ih netko iz iskustva potvrdi.

    • Marko Mišulić

      Marko Mišulić

      08. 04. 2016. u 4:30 pm Odgovori

      Za sada je sve u Excelici, ručni unos podataka s malo polu-automatike. Kad dovoljno narastemo onda ćemo i taj dio potpuno automatizirati i uložiti resurse da to prebacimo u web okruženje.

  6. Nikola Stolnik

    Nikola Stolnik

    08. 04. 2016. u 11:22 am Odgovori

    Članak sam zamijetio ali prvi puta nažalost preskočio. Pročitao sam ga ponovno na preporuku IBB, i drago mi je da jesam. Nedostaje nam realnih ljudi u poduzetničkom svijetu. Izvrstan članak. Bravo Marko i puno sreće Rentliju.

  7. Jovan Lekanić

    Jovan Lekanić

    08. 04. 2016. u 4:32 pm Odgovori

    Ovaj mladi čovjek se “ne pravi pametan”, ali ni lud. Niti mistifikuje stvari, što u pravilu čine “stručnjaci”. Na “prvu loptu” uliva povjerenje. Pred njim je velika i istinska karijera.
    Bravo Marko!

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Analiza

Telekom Bankarstvo: Zabi prosječna bankarska aplikacija, HT-u dodatan izvor prihoda

Telekom bankarstvo Hrvatskog telekoma i Zagrebačke banke ne pruža kvalitetnije korisničko iskustvo ni od hrvatskih konkurenata ni od Revoluta, ali najavljuje agresivnu marketinšku kampanju kakvu prosječna banka ne bi pokrenula.

Startupi i poslovanje

Dati otkaz zaposleniku u mješovitoj stvarnosti dobar je PR, ali XR doista pomaže razvoju mekih vještina

Zamislite dan kad svojim zaposlenicima nećete plaćati tečajeve već će te ih poslati u susjednu sobu da prođu simulaciju - taj dan mogao bi biti veoma blizu, a evo i što od njega očekivati.

Startupi i poslovanje

Superbet akvizirao Axilis Brune Kovačića – Zagreb postaje inovacijski centar digitalnog klađenja

Bruno Kovačić za Netokraciju ekskluzivno otkriva kako je softversku agenciju koju je osnovao kao student preuzeo Superbet, a koji je nedavno osigurao 175 milijuna eura za širenje.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Oradian potvrđuje brz rast u Aziji nagradom na najvećoj japanskoj fintech konferenciji

Domaći Oradian širi se tržištima Azije, a velike uspjehe potvrđuje i nagrada na startup natjecanju FIN/SUM, najveće japanske fintech konferencije.

Intervju

Na Dan programera, četiri žene otkrivaju kako je tekao njihov karijerni put kroz IT industriju

Na Dan programera, predstavljamo četiri žene koje se bave (ili su se bavile) programiranjem. Je li njihov obrazovni i karijerni put bio pravocrtan ili je vrludao po krivuljama, otkrivaju nam sugovornice iz tvrtki Agency04, Five, IN2 i Styria.AI.

Tehnologija

Kako uopće možemo biti sigurni da će autonomna vozila biti – sigurna?

Autonomna vozila kod mnogih i dalje izazivaju osjećaj nesigurnosti. No, ovaj tekst mogao bi pomoći da se rasvijetli proces iza razvoja i testiranja sigurnosno-kritičnih sustava u vozilima budućnosti.

Startupi i poslovanje

Gideonovi roboti dobili pametnu ruku: Samostalno se kreće, sve vidi i popravlja!

Tvrtka Gideon Brothers nastavlja s razvojem prototipova robota, a posljednja verzija ima i robotsku ruku koja prepoznaje svijet oko sebe.

Mobilno

Apple Arcade i Apple TV+ stižu uskoro i u Hrvatsku

Osim novih iPhone modela, jučer smo saznali i novosti o dvije pretplatničke usluge koje nas čekaju iz Applea.

Tehnologija

Stručnjaci Microblinka i Infinuma: Apple je i dalje inovativan!

Gdje Apple vodi, a gdje kaska? Saznali smo kako developeri gledaju na stanje Apple ekosustava.