Što znači i kako se radi Product Led Growth otkriva "product" veteranka Ana Zrno

Što znači i kako se radi Product Led Growth otkriva “product” veteranka Ana Zrno

U svijetu B2B SaaS-a sam proizvod trebao bi biti najbolji marketing i prodaja. Da bi to mogao, cijeli tim stručnjaka svih vrsta treba raditi na tome da ga učini maksimalno prilagođenim korisniku i jednostavnim za korištenje.

Product Led Growth – tri su čarobne riječi o kojima sanja svaki osnivač, growth ili product manager B2B softverskog proizvoda. Jer, pojednostavljeno rečeno, PLG znači da proizvod sam obavlja lavovski dio posla privlačenja, akvizicije i zadržavanja korisnika.

U praksi to se odnosi na to da se prijava i početak korištenja proizvoda učine maksimalno jednostavnim kako bi onaj tko ga je isprobao vrlo brzo uspio doživjeti vrijednost nekog digitalnog alata, do te mjere da ga počne aktivno koristiti i poželi platiti više za nastavak korištenja ili dodatne funkcionalnosti.

Ne pričaj, nego mi pokaži… odnosno, dopusti da probam

Iako će nekima zvučati kao “otkrivanje tople vode”, PLG jest velika promjena u akviziciji korisnika softverskih proizvoda koja je, zapravo, došla s modelom Software as a Service  i tzv. self-service digitalnim proizvodima koji se brzo i lako mogu početi koristiti.

Veteranka razvoja i upravljanja proizvodima Ana Zrno PLG naziva prodajom po principu Show, don’t tell:

U klasičnom B2B svijetu, koji je sales-led, najčešće je kupac taj koji donosi odluku o kupnji, pregovara s prodajnim stručnjacima ili gleda demo prodajnih inženjera. Taj kupac uglavnom nije i korisnik softvera koji se kupuje pa krajnji korisnik taj proizvod može isprobati tek na kraju prodajnog ciklusa, a nekad i nakon potpisivanja ugovora.

Product-led growth okreće taj proces i proizvod dovodi pred korisnika koji ima određenu potrebu ili problem i traži proizvod koji će “unajmiti” kao rješenje. Kako bi bio siguran da će neki proizvod taj problem riješiti, želi ga moći sam isprobati.

U praktičnom smislu to znači da proizvod treba imati određene karakteristike koje u tome pomažu:

  • registracija bez kreditne kartice,
  • pristup proizvodu kroz besplatnu probnu verziju ili freemium varijantu,
  • self-service korištenje,
  • dostupna online dokumentacija,
  • mogućnost samostalne kupovine komercijalnih paketa te konačno
  • jednostavno iniciranje pregovora ili traženje pomoći u vremenu i kontekstu koji odgovaraju kupcu.
Da bi proizvod bio poluga rasta, mora nudi savršeno i intuitivno korisničko iskustvo.

Korisnika treba što prije oduševiti

U svijetu SaaS-a PLG se gotovo pa podrazumijeva i iako možda djeluje samorazumljivo i jednostavno, da bi proizvod mogao biti generator rasta (broja korisnika i prihoda), i sve ostalo treba biti podređeno tome. Počevši od proizvoda samog, dodaje Ana:

Proizvod mora biti dizajniran i razvijen tako da je korisnik na prvom mjestu, uz izvrsno korisničko iskustvo (UX) u samoposlužnom načinu rada. To u praksi znači posvećivanje pune pažnje istraživanju UX-a te proaktivnom i redovitom kontaktu s korisnicima, kako se bi se skupljale povratne informacije.

Osim toga, bitno je do savršenstva dovesti proces registracije te upoznavanja s proizvodom (onboarding) koji će istovremeno korisniku pokazati sve značajke i raskoš proizvoda i biti jednostavan i brz. Proizvodi vrlo rijetko dobivaju drugu šansu, a korisnici nemaju viška vremena i razmaženi su jednostavnim i intuitivnim korištenjem. Zato, kaže Ana, treba raditi na tomu da nakon registracije korisnik što prije iskusi onaj takozvani “Aha!” moment oduševljenja:

Veliki preduvjet za uspješan PLG je da je mjerenje sustavno ugrađeno u razvoj proizvoda – kako bismo znali kako se korisnici ponašaju u proizvodu, što koriste, a što ne, mora postojati napredna analitika i mogućnost brze reakcije.

Također, PLG podrazumijeva optimiziranje konverzija i zadržavanja korisnika, što zahtijeva i okoliš u kom se mogu raditi brzi eksperimenti unutar i izvan proizvoda, na cijelom korisničkom putu.

PLG + marketing + prodaja = win

Napominje da PLG nikako ne znači da tvrtka ne treba marketing ili prodaju, samo te aktivnosti i poruke nisu više usmjerene na persone ili klasične donositelje odluka o kupnji, nego na one koji će proizvod koristiti. Štoviše, rijetko koja tvrtka koristi samo PLG ili samo klasičnu prodaju već se ta dva načina rasta poslovanja često kombiniraju, ovisno o veličini i stadiju tvrtke:

Primjerice, Product Led Sales opisuje kako se premošćava jaz između tradicionalnog i product-led osvajanja tržišta tako da se PLG koristi kao alat za kvalifikaciju leadova i accounta.

Pojednostavljeno, od onih koji su sami registrirali i počeli koristiti proizvod probiru se oni koji se po načinu korištenja ili pripadanja idealnoj personi izdvajaju kao dobri kandidati da ih preuzme odjel prodaje.

“PLG je timski sport”

PLG, ističe Ana, nije titula i nije posao jedne osobe već cijelog tima i cijelog niza različitih ekspertiza. Potrebno je, zapravo, “pokriti” i optimizirati put korisnika od početka do kraja pa se PLG-om bave timovi koje čine stručnjaci za growth i product marketing, sadržaj, tehničku dokumentaciju, razvoj proizvoda, analitiku izvan i unutar proizvoda, oni za prodaju, pa i podršku korisnicima:

PLG je izrazito krosfunkcionalan sport. Pritom, ne trpi silose. Najbolji se rezultati postižu kad tim dijeli isti cilj, iste OKR-ove, te zajedno prati korisnički put, razumije ga i nadopunjuje. Idealno je da taj tim sjedi u istom odjelu.

U svijet Product Led Growtha obično se dolazi iz razvoja proizvoda, iako nije nužno. Bitno je, kaže Ana, imati puno empatije:

Potrebno je imati empatiju za krajnjeg korisnika, empatiju i razumijevanje različitih pogleda na korisnički put kako bi tim mogao dobro funkcionirati, razumijevanje analitike, kritičko promišljanje, sklonost eksperimentiranju i izdržljivost na duge staze.

Mjerenje je ključno kako bismo znali što korisnici rade u proizvodu i mogli brzo reagirati.

Sljedeći hype: Product Operations

Ona se, kaže, PLG-om bavila još prije 20 godina, dok se to još nije tako zvalo:

U telekomu smo razvili free trial davno zaboravljenog BlackBerry servera i uređaja i ponudili ga za korištenje direktorima velikih firmi, koji bi onda našli svoj „Aha!“ moment i oduševljeni vrijednošću koju im proizvod pruža sklapali dugotrajne ugovore za sve djelatnike. Osnove i principi su potpuno isti.

Ono što je drugačije u svijetu današnjeg softvera jest tehnologija, brzina razvoja i dostupnost potpunog uvida u korištenje i ponašanje korisnika unutar proizvoda, i napredni analitički alati. I to – uz činjenicu da pokriva cijeli korisnički put, PLG čini vrlo zanimljivom granom.

Od prošle godine Ana se bavi i područjem product operationsa, za koji misli da će biti sljedeći veliki hype u svijetu razvoja proizvoda jer je “nužan za skaliranje product organizacija”. Bez Product Opsa, kaže, nema ni Product Led Growtha, a za sve koji bi željeli čuti više o jednom i o drugom – Ana u srijedu 1. ožujka gostuje na meetupu Product Tank.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

eUsluge

Grad Zagreb omogućio potpun uvid u proračun kroz aplikaciju iTransparentnost

Nova aplikacija omogućuje svakom građaninu da detaljno prouči gradski porarčun po različitim parametrima.

Startupi

Što je to R&D potencijal – i kakve veze ima s razvojem startupa?

Je li startup nacija u kojoj su nastali tech giganti kao Skype, Wise, Bolt i Pipedrive to postala slučajno, otkrijte sa mnom na putu u Estoniju.

Nesortirano

Što je Akt o čipovima – i kako će doprinjeti tehnološkom razvitku Hrvatske

Jačanje konkurentnosti Europske unije u industriji poluvodiča prilika je i za Hrvatsku koja u sklopu 43 milijarde eura vrijedne incijative priprema otvaranje edukacijskih centara.

Što ste propustili

Panel

Hrvatski game developeri o stvaranju “ozbiljnih” videoigara

S predstavnicima game dev studija, ali i drugih privatnih tvrtki i dobrotvornih organizacija, raspravljamo o razvoju videoigara kojima svrha nije samo zabava, već i edukacija.

Intervju

Ivan Mrvoš: “Include više nije samo ‘onaj mali s pametnim klupama'”

Include, solinski startup poznat po pametnim klupama Steora, okrenuo se razvoju i proizvodnji novih proizvoda. Mrvoš, koji još nema ni 30 godina, a već je iskusni poduzetnik s respektabilnom karijerom, za Netokraciju je ispričao kako se i koliko ta tvrtka promijenila. Nedavno smo mogli pročitati da bi mogli promijeniti i vlasnika...

Esport

Peta sezona SET-a zaključena u Infobipu: Od 22 fakulteta pobjednički je varaždinski FOI

Student Esports Tournament, jedan od najpoznatijih studentskih esport događaja u Hrvatskoj, petu sezonu završio je u spektakularnoj LAN završnici koja se održala u prostorima Infobipa u Zagrebu.

Novost

Goran Bosankić u Field39 stiže na poziciju Chief Revenue Officera

Nakon više od 6 godina u Assecu SEE, a potom isto toliko u ABC Tech grupi, Goran Bosankić dolazi u Field39 kao Chief Revenue Officer i član Upravnog odbora.

Digitalni marketing

Super Bowl fenomen iliti “Vrijeme je da se vratite pred TV. Počinju reklame.”

Dok sam bio u Americi netom prije Super Bowla jedno mi je postalo jasno. Američki nogomet tamo je religija, a SuperBowl kao Božić. Samo što se za ovaj Božić svi okupe oko TV-a gledati reklame!

Novost

Teo Širola iz Muzeja iluzija proglašen najboljim mladim menadžerom 2023. godine

Hrvatsko udruženje menadžera i poduzetnika (HUM) CROMA dodijelilo je predsjedniku tvrtke Metamorfoza, koja upravlja globalnom mrežom Muzeja iluzija, nagradu za mladog menadžera 2023. godine.