Inženjeri, naučite prodavati – i nemojte da vas zavara samopouzdanje Amerikanaca!

Na panelu su sudjelovali Gina Waldhorn, suosnivačica i CEO Evol8tiona, Chris Chabot iz Ocen Acceleratora, Mike Edelhart iz Social Starts te poduzetnik Yann Girard, a raspravu je moderirao Netokracijin Ivan Brezak Brkan.

Yann, kojega smo već upoznali u Zagrebu, smatra da startupi trebaju staviti fokus na prodaju i razvoj poslovanja od prvog dana. Tehnološki poduzetnici više su fokusirani na razvoj svojeg proizvoda, što je i razumljivo jer su ti proizvodi u većini slučajeva vrlo kompleksni, ali to ne znači da je sama izgradnja dovoljna za uspjeh.

Razmišljajte o raznim scenarijima i izvršavajte ih, čak i ako su ideje loše. Ako me netko pita je li nešto dobra ili loša ideja, odmah znam da je riječ o ovom drugom. Jer nije stvar u ideji, nego u njenom izvršenju.

Europljani moraju učiti od Amerikanaca koji su spremni proći kroz loše faze, samo da bi nešto iz toga naučili, smatra.

Štreberi i prodaja…?

A kako “štreberi” mogu naučiti prodaju? Chris, samoproglašeni štreber, pozvao se na predavanje Mikea Edelharta, ali i Yannovu izjavu, te potvrdio da izgradnja proizvoda nije dovoljna.

Postoji proces od izgradnje proizvoda do izgradnje tvrtke. To je težak proces, jer on dokazuje da vaše znanje nije dovoljno. Iako ste odličan inženjer, morate naučiti kako prodati, kako poslati poruku, morate naučiti marketing.

Izgradnja proizvoda samo je početak velikog procesa, kaže, ali to ne znači da treba   pronaći vanjskog “profesionalnog” prodavača, jer on nikada neće dovoljno dobro poznavati proizvod, neće imati istu količinu strasti.

Brzog recepta nema. Jednostavno morate izaći van, razgovarati s korisnicima, vidjeti što ih “boli”, što se može promijeniti. Tek kad počnete razumijevati taj dio i promijenite proizvod sukladno željama korisnika, događa se čarolija. Najbolji startupi su oni koje su pokrenuli inženjeri, a koji su se potom pretvorili u osobe koje vode posao.

Prednosti suradnje s velikim brendovima

Gina, koja ima dosta iskustva s velikim brendovima, dala je neke konkretne primjere industrija koje se mogu uzdrmati, odnosno, pokazala kako kreatori startupa moraju biti svjesni problema velikih brendova i načina na koji ih oni mogu riješiti.

Nitko ne kupuje žvakaće gume. Sjetite se sami sebe kada ste u trgovini – one su pozicionirane kod blagajne, a kupci u na tom području vade mobilne uređaje dok čekaju red. Igraju igre, dopisuju se, ne gledaju u slatkiše. Razvoj tehnologije direktno je uzrokovao pad prodaje žvakaćih guma, a ta industrija sad traži rješenja.

Zagovara partnerstvo s velikim tvrtkama i brendovima dok je proizvod još u razvoju. Velike su tvrtke spore, a baš ta rana suradnja može biti presudna.

Da je Twitter u svojim početcima razgovarao s proizvođačima pića, sjetio bi se na početku postaviti pitanje za korisnike – kad ste rođeni? Naime, da bi takvi brendovi komunicirali s korisnicima online, oni moraju biti punoljetni. U međuvremenu je Twitter narastao bez da je tražio dob svojih korisnika, a brendovi pića danas ne mogu na jednostavan način komunicirati sa svojom ciljanom skupinom putem ove mreže.

Ali i mane

Chris se osvrnuo na problem suradnje s velikim tvrtkama, čije su procedure velike i komplicirane i baš zbog toga često znaju predstavljati problem startupima. Radije zagovara suradnju s manjim ili srednjim tvrtkama, koje su među najboljima u svojoj industriji, a još nisu riješile sve svoje probleme – ako ih vi možete riješiti, kontaktirajte ih.

Jedan od mojih omiljenih alata je Slack, a još mi je draži njihov pristup. Pristupili su određenoj niši korisnika, koji rade u različitim uredima i od kuće, a to su uglavnom startupi. Od manjih startupa, preko većih tvrtki pa sve do korporacija – Slack danas postaje jedan od najjačih alata za kolaboraciju.

Gazda u dvorištu ili?

Yann savjetuje startupima iz ove regije da prvo rješavaju lokalne probleme, postanu “face” na svom području, a tek onda neka idu na globalno tržište. Kao primjer naveo je srpski startup Farmia, koji rješava lokalne probleme i konstantno napreduje, a nakon što steknu dovoljno iskustva i samopouzdanja, lakše će im se biti boriti s najboljima na globalnom tržištu. S druge strane, Gina smatra da globalni pristup treba biti odmah na umu startupima, posebno ako se planira surađivati s brendovima.

Razlike između Europe i Amerike

Mike smatra da američki startupi imaju manu da ne slušaju dovoljno i misle da sve znaju, a europski startupi tu trebaju pronaći svoju prednost. Također, Amerikanci se ne stide neuspjeha, eksperimentiraju, ponovno pokušavaju. Chris se složio:

Mnogi smatraju da su američki startupi iznimno uspješni, ali to je samo zato što vide po medijima samo uspješne primjere. Većina ih je loša, većina ne uspije. Amerikanci su odlični u pretjerivanju, dok Europljani misle da moraju biti skromniji. Komunikacija među kulturama je različita i toga morate biti svjesni.

Ovdje ima mnoštvo talenta, troškovi rada su niži, izvori znanja su isti – svijet vam je otvoren, iskoristite to, zaključio je Chris.