Prikupljanje ulaganja u središnjoj i istočnoj Europi

Izgleda tako lagano na TechCrunchu. Čini se da svi u inozemstvu lako dolaze do investicija. No, prikupiti sredstva u CEE regiji?

Slijede dobre vijesti: Ne morate ići u Silicijsku dolinu da bi netko uložio u vas. Čak niti u London i Berlin. Postoji mnoštvo kapitala CEE, samo morate znati gdje ga tražiti. No, evo malo i loših vijesti: Ako znate gdje tražiti, a i dalje ne možete pronaći ulagača, to znači da vaša ideja/startup nisu dovoljno dobri. A ako ne možete prikupiti sredstva u CEE, velike su šanse da to nećete moći postići niti u Londonu ni Berlinu. Bolje je da brzo ugasite projekt i prijeđete na nešto novo.

Ovo je drugi tekst u mini seriji članaka koji se fokusiraju na ulagački ciklus. Predlažem da pročitate uvodni post, koji općenito objašnjava ulagački ciklus, prije no što nastavite s ovim tekstom koji analizira ciklus kroz prizmu središnje i istočne Europe. Ukoliko izuzmemo nekoliko primjera, koji se spominju radi lakše ilustracije, ovdje nećete pronaći potpunu listu ulagača za svaku fazu ciklusa. Ako želite preporuku ili pristup nekima od imena s liste, koja su relevantna za vašu regiju ili sektor, slobodno se javite.

Ulagački ciklus u CEE

Jedno od najčešćih pitanja povezanih s prikupljanjem ulaganja je – gdje pronaći ulagače. Prisjetimo se grafa ulagačkog ciklusa. Uključio sam prilagođene CEE linije kako bih ilustrirao neke od razlika između te regije i naprednijih tržišta.

Anđeli i FFF: Pretpostavljam da moramo početi s, po mom mišljenju, vrstom investitora koju je najkompliciranije pronaći, barem u CEE regiji. S jedne strane, svatko ima obitelj, prijatelje i budale. Time možemo lako parirati Silicijskoj dolini. No, pretpostavljam kako je u prirodi ovdašnjih poduzetnika da im je pomalo neugodno pitati obitelj i prijatelje za novac (vjerojatno i zbog toga jer mnogi od njih ne mogu ni dati mnogo sredstava). No, što se tiče profesionalnih anđeoskih ulagača, tu se zasigurno ne možemo uspoređivati sa Silicijskom dolinom. Nije riječ o tome da ljudi nemaju dovoljno novca. No, samo su rijetki voljni ulagati u startupe, a još manji broj ima visoku toleranciju za rizik, koja je potrebna u anđeoskim ulaganjima, a koja ovisi isključivo o ljudima i njihovoj viziji. A čak i vizija može promijeniti svoj oblik velik broj puta prije no što je proizvod i kreiran, ako će uopće i biti.

Samim time, moj je savjet da izbjegavate anđele koji traže financijske modele ili poduže poslovne planove. Kako može netko u ovoj fazi tražiti financijske projekcije, ako poduzetnik ne zna ni kako će njegov proizvod izgledati? Pronađite nekoga s kime imate dobru kemiju i kome vjerujete da vam može pružiti iznimno bitne poslovne veze iznimno. Također, ovo može biti jedina okolnost u kojoj se na kockarske navike može gledati kao na pozitivnu stvar.

Primjeri dobrih poslovnih anđela u našoj regiji: Esther Dyson – u listopadu 2011. uložila je u Apiary odmah nakon petnaestominutne prezentacije Jakuba Nesetrila (u toj je fazi proizvod bio sama prezentacija) i kratkog razgovora s njim. Moji regionalni favoriti su i Eduard Mika, Karel Obluk ili Juraj Duris, ali bitno je da svatko tko uloži u lokalnog poduzetnika ne bude gnjavator čim nešto ne pođe po planu.

Teško je pronaći dobrog anđeoskog ulagača u CEE regiji. Akceleratori i inkubatori pružaju jedan od putova prema tome – osim što i sami nude takvu vrstu ulaganja, nude i pristup brojnim mentorima, od kojih su mnogi anđeoski investitori. Akceleratori niču diljem regije – samo u Češkoj imamo, primjerice, StartupYard, Wayru, StartCube ili Node5. Drugi dobar način za identificiranje pametnog novca anđeoskih investitora je guglanje uspješnih poduzetnika iz polja u kojemu vaš startup posluje i pristupanje prema njima (upoznavanje od nekoga iz vaše mreže znači puno više nego puki poziv, ali čak je i to vrijedno truda). Ne zaboravite koristiti online izvore kao što su AngelList ili Seed-DB.

Seed Fondovi: Trava postaje sve zelenija kad se mičemo iz iznimno rane faze, koja je puna rizika. Pretpostavljam da su za većinu nas CEE ulagači i dalje pomalo kukavički nastrojeni. Postoji velika količina seed novca dostupnog u našoj regiji, između ostalog, zahvaljujući dubokim džepovima Europske unije.

Ako gledamo samo u središnju Europu, nemamo mnogo seed fondova s privatnim institucionalnim ulagačima. Postoje strani fondovi, koji su vrlo aktivni u tom dijelu Europe, uključujući Point 9 Capital ili seed fond Index Venturesa. Credo Ventures također ima dio sredstava namijenjen seed ulaganjima, tako da se sada i tvrtke u fazi prije proizvoda mogu pristupiti više od 30 naših investitora, koji uključuju Avast ili AVG Technologies te našim upraviteljima fonda.

Kao što je spomenuto u prethodnom tekstu, vjerujem da je ključni kriterij (osim uvijek prisutne i iznimno važne kemije) za odabir seed ulagača spoznaja da upravo on može donijeti najveću vrijednost vašem proizvodu, omogućiti zapošljavanje iznimno bitnih osoba s tehničkim znanjem te otvoriti vrata prvim probnim korisnicima. To su ključni problemi s kojima se startup suočava u seed fazi.

Venture Capital: Ona zelena trava možda bude obogaćena i cvjetićima ako startup uspije osigurati prve korisnike koji plaćaju (Credo definira prve takve korisnike kao činjenicu da startup ima oko 10.000 dolara mjesečnog prihoda). Postoji nekolicina fondova, bilo da su prisutni u CEE regiji ili tu operiraju putem ureda, a smješteni su vani, koji omogućuju ulaganja iz Serije A.

Prilikom Serije A, B i daljnjih ulaganja, najvažnije je skalirati poslovni model i povećavati prihod. Samim time, odaberite ulagača koji, po vašem mišljenju, može otvoriti vrata korisnicima i pomoći pri pojačavanju prodajne sile. Jedan savjet pri strukturiranu VC ulaganja: Nemojte se bojati pozvati više investitora da budu suinvestitori u rundi, posebice ako svaki može doprinijeti jedinstvenim vještinama. Dva do tri su prihvatljiv broj, ali ukoliko imate više od pet velikih ulagača, to može donijeti više štete nego koristi. Tri od Credova četiri ulagača prošle su se godine priključila kao suinvestitori i vrlo smo sretni što su sada s nama.

I VC-evi i seed fondovi aktivni su na internetu, stoga ne bi trebalo biti teško pronaći relevantne igrače. No, ako trebate savjet o točno određenom fondu ili samo povezivanje, samo mi se javite.

Public Markets i Private Equity: Trava je ovdje čak i prerasla. Nekoliko manjih “trgovina” se čak zatvorilo jer je jednostavno bilo previše kapitala na tržištu. Ako dođete do ove faze, ne morate brinuti o pronalasku investicije. Ona će obično sama pronaći vas.

Situacija je ipak malo lošija kod javnih tržišta. Nisam čuo za previše tvrtki koje žele izići na burzu u Pragu, Budimpešti ili negdje drugdje u Mađarskoj. Možda u Varšavi. Čuo sam da nekolicina želi izaći na burzu na NASDAQ-u ili NYSE. Prema mom saznanju, samo je jedna tvrtka iz Češke ili Slovačke to i uspjela – AVG Technologies.

Ovo je moj općeniti pregled ulagačkog ciklusa u startupe u CEE regiji. Nakon pitanja “gdje pronaći ulagača” najčešće slijedi ono o valuaciji i veličini ulaganja. Upravo će se toga dotaknuti moj sljedeći tekst.