Email intro: Kako doći od najvažnijih poslovnih kontakata na pravi način

Zašto vam baš neću dati email ili broj direktora te tvrtke, ali možda napravim intro (što je bolje za vas)

“Možeš li mi dati email ili telefon od...?” Žao mi je, ne neću. Umjesto dilanja kontaktnih podataka, vrijeme je da usvojimo kulturu “introa”.

Prošli tjedan sam dobio dva upita za kontaktne informacije određenih osoba u industriji. Nisu to bili upiti bez pokrića. U prvom slučaju sam znao studenticu na čijim sam događajima već sudjelovao, a u drugom se radilo o kolegi čija je reputacija i profesionalnost nepobitna. Oboje su imali dobar razlog zašto trebaju kontakte. Profesionalni su i dragi, i lijepo su pitali.

Zašto im onda nisam odmah dao kontaktne podatke?

U informacijskom dobu, imati kontakt ne znači puno

Kad sam davno, davno – dok Netokracija nije imala ni približan autoritet kao danas u industriji – radio edukacije o upravljanju poslovnih profila na Twitteru i Facebooku, najveći je problem bio, naravno, doći do sudionika. Na prvoj radionici sudjelovali su predstavnici svih telekoma, nekoliko banaka i tvrtki poput HBO-a. Tako dobar rezultat nismo postigli oglašavanjem, koje tada iskreno nisam znao učinkovito koristiti, već – slanjem emailova.

Konkretno, išao sam po LinkedInu prateći kako se zovu i prezivaju osobe iz različitih tvrtki i slao im emailove s pozivom da dođu na edukaciju. Kako sam znao emailove? Metodom pokušaja i pogreške, jer budimo iskreni – većina tvrtki ima jednu te istu strukturu korporativnih emailova: i.prezime@tvrtka.hr, ime.prezime@tvrtka.hr, ime@tvrtka.hr… Prilično sam siguran da 90 posto vaših poslovnih kontakata ima službenu email adresu upravo takve strukture.

Znate kontakt. Zašto se ne javlja?

Kao što možete vidjeti iz mog desetljeća starog primjera, nije tako teško pogoditi kontaktni email većine ljudi koje želite kontaktirati u industriji. Broj telefona je puno teže pogoditi, ali čak i da imate i email adresu i telefonski broj – vrlo je velika vjerojatnost da vam se neće javiti.

Jasno je zašto se želite javiti izravno – vama je tako lakše i smatrate da i osobi koja vam je dala kontakt štedite vrijeme. Uostalom, u digitalnoj industriji smo naučili da je Internet maknuo gatekeepere odnosno vratare informacija, zar ne?

Većina nas dobiva desetke ako ne stotine emailova svaki dan. Možda dobivate toliko emailova da poput mene koristite alat poput Saneboxa koji vam razvrstava email po prioritetu, a manje prioritetne emailove novih kontakata (i po drugim kriterijima naravno) jednostavno makne iz inboxa – za kasnije. Možda samo dobivate dovoljno emailova da na mnoge ne stignete odgovoriti, jer stižu od vama nepoznatih osoba s temama koje su njima bitne, ali vama – nisu.

Javljanje na telefon još je jasnije, jer se mnogi od nas jednostavno ne javljaju na telefon. Jedan od razloga su naporni prodajni pozivi koji samo dokazuju zašto se ne javljamo na telefon. Ako je bitno – poslat će poruku ili email ili nazvati 10 puta. Shvaćam da bi nekome poziv skratio njegov upit koji je toj osobi bitan, ali… meni nije. Izbacuje me iz toka rada i vlastitih životnih prioriteta, tako da… Ne.

Ukratko: Činjenica da imate nečiji email ili broj telefona ne znači da će vam se ta osoba javiti. Zašto bih vam onda činio medvjeđu uslugu? Osim toga, tako i sebi radim štetu, trošeći svoj društveni kapital.

Društveni kapital gradi se godinama i troši u sekundama

Zamislite da vam se javi netko koga ne znate, navodeći kako je dobio broj od Ivana s Netokracije. Neovisno o tome koliko vam je upit te osobe zanimljiv, koliko biste me u tom trenutku htjeli našamarati što dajem vaše kontakte? Više nego Europska unija Zuckerberga vjerojatno.

Problem takvih “upada” je što ako samo date kontaktne informacije, odmah postoji skepsa osobe koju se kontaktira, jer ne zna niti kontekst upita niti tko je osoba koja se javlja. “Tko si ti i što sad želiš?” je normalna reakcija čak i najotvorenijih među nama kad smo pod stresom ili nam se nakupi tona projekata.

Na sličan način je prilično komično kad neka tvrtka pokuša kupiti, ili na drugi netransparentan način iskoristiti, postojeću email listu da “zaspama” sa svojim ponudama. Na stranu GDPR-a i zaštite osobnih podataka zbog čega srećom te metode rezultiraju kaznama, takva komunikacija je prilično neučinkovita, jer primatelji nemaju pojma tko je tvrtka.

Upravo je povjerenje koje stvaramo kroz naše odnose najvrjednije kad želimo nekoga kontaktirati, a radi se o praktičnom primjeru društvenog kapitala koji se u sociologiji prvenstveno definira za društvene skupine kao skup kulturnih osobina koje stvaraju i održavaju međusobno povjerenje i suradnju među članovima određene društvene zajednice.

U našem slučaju se možemo usredotočiti na jednu od tri dimenzije društvenog kapitala, a to je to povjerenje koje opisuje inicijalnu spremnost na suradnju. Ironično je što u digitalnoj industriji koja je omogućila nevjerojatno skaliranje društvenog kapitala i stvaranje nebrojenog broja društvenih veza kroz digitalne kanale i dalje moguće da netko pita za “kontakt”, a ne za – povezivanje.

Potpuno je drugačije ako kontaktirate nekoga s kim već imate izgrađen odnos i povjerenje kroz možda i dugogodišnju komunikaciju. Najbolji primjer toga je kad me kontaktirala kolegica iz jedne PR agencije tijekom dana kad nisam bio baš posebno dobre volje, jer – ponedjeljak. Iskreno? Nisam joj se htio javiti, ali znamo se – i zove kad je nešto bitno.

Intro – bolji način za poslovno upoznavanje

Jednostavna metoda koja bi se trebala učiti na fakultetu po pitanju poslovne komunikacije, zove se introduction odnosno intro – a podrazumijeva da vas netko tko poznaje osobu do koje želite doći upozna s njome, prenoseći na vas svoj društveni kapital s kontaktom.

1. Kako pitati za intro (predložak)

U praksi bi to značilo da se primjerice javite meni i umjesto broja ili email adrese, tražite intro na nekoga. Nakon toga ću vas pitati zašto, ne zbog toga što me zaista zanima, nego zato da bih mogao procijeniti kako najbolje dati kontekst kontaktu da dobro reagira na intro. Naime, kroz davanje introa riskiram svoj društveni kapital razvijen s tom osobom koja će mi zamjeriti ako ga povezujem s ljudima za koje to nema smisla.

Želite li pitati za intro, slobodno iskoristite sljedeću strukturu za email ili poruku na messenger aplikacijama:

Zdravo, htio bih se javiti Marku iz Netokracije, jer radimo na novom projektu koji bi mu mogao biti zanimljiv, jer razvijaju sličnu tehnologiju. Bi li mi mogao napraviti intro na njega? Vidim da ste povezani putem LinkedIna i siguran sam da možeš dati kvalitetan kontekst. Puno hvala!

Bitno je napomenuti da vas nekad nitko neće pitati za intro, već ćete primjerice zaključiti da povezati dva kontakta ima itekako smisla. Često mi se, posebno u razgovoru sa startupima ili pak kolegama u industriji koji su htjeli zaokret u karijeri, događa da se sjetim nekoga s kim bi ih trebalo povezati.

2. Dajete intro? Pitajte svoj kontakt odgovara li im intro

Ako se od vas traži intro, morat ćete procijeniti ima li povezivanje smisla.

U nekim slučajevima možda procijenite da nije pravi trenutak ili imate bolji kontakt. Ako niste sigurni, nemojte se zadržavati u svojim mislima već iskoristite metodu double opt-in introa koju je još prije deset godina preporučio investitor Fred Wilson. Ukratko: pitate svoj kontakt ima li mu/joj povezivanje smisla, kako biste svima uključenima uštedjeli vrijeme i živce. Zašto?

  • Ako intro nema smisla, gubite vrijeme svih uključenih i još kontakt ispada bad guy, jer se ne javlja;
  • Ne poštujete vrijeme kontakta koji je možda u tom trenutku u takvoj gužvi da i da želi, ne stigne se javiti.

3. Kako napisati intro email (predložak)

Pisanje dobrog intro emaila nije komplicirano, ali podrazumijeva određenu strukturu koja se pokazala izuzetno učinkovita. Recimo da želim našu Ana Mariju upoznati s Matom Rimcem s kojim još nije bila u kontaktu, to ću napraviti na sljedeći način:

Dragi Mate,

Nadam se da si dobro. Nismo se čuli otkad ste postali službeni dobavljač za NASA-u.

Radimo novi projekt vođenja poduzetnika na Saturn. Naša izvršna urednica Ana Marija (cc) ga vodi i ona bi voljela s tobom vidjeti bi li bio raspoložen ići u srpnju na nekoliko dana. Ne brini, raketa je električna!

Ana, kao što sam ti spominjao, Mate ima jako gust raspored zbog izlaska novog Concepta Z, ali mislim da će mu biti zanimljiva ekskurzija na Saturn, zbog interesa kolonista za korištenjem pogona Rimac Automobila.

Molim vas da me dalje BCC-ate – hvala!

Lp,
Ivan

Kao što možete vidjeti iz primjera, u prvom paragrafu lagano ćaskam da opustim atmosferu, prije nego što u drugom paragrafu vrlo jasno objasnim zašto povezujem Matu s kolegicom. U ovom slučaju je bitno dati kredibilitet osobi s kojom povezujete kontakt. U mom primjeru taj kredibilitet proizlazi iz Ana Marijinog rada u Netokraciji, a u vašem slučaju to može biti da ste dugogodišnji prijatelji ili jako poštujete rad osobe koju povezujete. Stvarate kredibilitet toj osobi kroz svoj opis.

Na kraju je bitno obratiti se i osobi koju upoznajete kako biste dali dodatni kontekst, ali i podsjetili možda na neke napomene koje ste dali ranije u izravnoj komunikaciji. Dodatnim informacijama i razlozima povezivanja ovime dajete kontekst i kontaktu, napominjući svoje razloge zašto povezivanje ima smisla. Uz to, nemojte ni slučajno predlagati da “sjednu na kavu” ili nešto konkretno, već to prepustite svom kontaktu. Mnogima ne odgovara ni kava ni sastanak, ali su voljni čuti se telefonom ili odgovoriti na upit emailom.

Zadnjim paragrafom sebe štitite od uključenja u razgovor koji će vam samo puniti inbox, a to je da napomenete da vas izbace iz email diskusije kroz “bccanje” i direktno povezivanje bez vas. Time uostalom dajete i dopuštenje da vas se izbaci što bi se inače možda činilo bezobrazno. Ako zaborave – muteajte email thread.

Odlično, šaljem ti odmah email da me povežeš s Rimcem, Infobipom… SVIMA!

Polako, polako. Da, rezultat ovog malog vodiča bi zaista mogao biti da dobijem dodatne upite za introe – što nije loše, ali isto tako kao u bilo čemu u životu budite spremni na odbijanje. Ako vas netko pita za intro, a smatrate da to nema smisla iz kojeg god razloga (pa čak i ako vam se osoba koja pita jednostavno ne sviđa), jedini način da to odmaknete od sebe je da kažete da ne možete to učiniti – jasno i iskreno.

Ako imate dobar razlog, trebate ga navesti (primjerice određen startup je u preranoj fazi razvoja da bi ga u nekoj korporaciji shvatili ozbiljno), a ako jednostavno ne želite – recite da nema smisla i to je to. Osoba će možda misliti da ste idiot, ali to vi mislite za nju vjerojatno pa je sve u balansu.

Širite kulturu introanja kroz korištenje

Sljedeći put kad vas netko pita za nečiji “kontakt”, upoznajte ih s introima i zašto su puno bolje rješenje za upoznavanje. Naravno, ako dobijete željeni intro na bitan vam kontakt, odmah odgovorite i, naravno, zahvalite osobi koja vas je upoznala privatno.

Komentari

  1. Damir

    Damir

    18. 02. 2020. u 11:29 am Odgovori

    Rješenje je u plaćanju kontakta, recimo 10 eur po kontaktu. Tako će i busy posrednik i ciljani kontakt zaraditi od javljanja i neće imati osjećaj da mu je neznanac besplatno ukrao dio dragocjenog vremena. A tražitelj kontakta će dvaput razmisliti koje mu se ljude isplati kontaktirati i da li to uopće ima smisla.

    Danas u maksimalno povezanom društvu maksimalno je teško do nekoga doći. Nitko nema vremena, a svi misle da nekog moraju kontaktirati zato jer je to moguće. I ja sam spadao u tu kategoriju, sa nula uspjeha. E pa ne moraju, izvoli se pomuči ako želiš uspjeti.

    • Ivan Brezak Brkan

      Ivan Brezak Brkan

      18. 02. 2020. u 11:56 am Odgovori

      Hvala Damire na komentaru, ali skeptičan sam iskreno. Osobno ni pod razno ne bih za 10 eura pa i više nekoga uveo u kontakt, posebno ne neznanca. Dapače, da dobijem takav upit bih blokirao osobu i facepalmao do doma.

      Ako govorimo o referral sistemu za neznance, i dalje bi trebao postojati fit – a onda ulazimo u područje prodaje. I dalje bih odbio nekoga tko nema smisla. Da mi netko plati i 1000 dolara da ga introam na nekoga, ako će to potrošiti moj kontakt, zašto bih to učinio? Jednokratnu zaradu – to nije baš dugoročan recept za uspjeh.

      Što se tiče javljanja, radije bih da umjesto 10 eura koje će platiti ulože u dobro napisani email ili nalaženje intrao na mene ako se ne znamo. Time plaćaju društvenu cijenu koja je daleko vrijednija od monetarne 🙂

  2. Goran

    Goran

    18. 02. 2020. u 7:53 pm Odgovori

    Iskreno zanimljiva teorija medutim mislim da taj drustveni kapital ne mora biti nuzno ugrozen ukoliko je dobar referal. Naime, zasto bih meni bio problem kompetentnu osobu spojiti sa nekim tko mu potencijalno moze dobro doci. Ako cemo gledati: “a sta ja imam od toga” vracamo se na trenutno stanje drustva pa i politike. Zanimljivo je da neki partneri iz Y Combinator-a su ostavili svoj osobni kontak i doslovno bilo tko ih moze kontaktirati za savjet, a ja vjerujem da od i vise od savjeta se moze dobiti. Svijet gleda da ide naprijed, a usput ce se naci za sve u lancu kompenzacija. Mozda sam ja naivan, ali slicanim principom i Tesla danas poremetio je cijelu auto industriju tako sto je prvo izbacio polu proizvod i polako s vremenom ga unaprijediva. Za razliku od VW, BMW i ostalih koji svaki feature dodatno naplacuju.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Saša Fišter platformom Sliceer planira dobiti gem, set i meč digitalizacije teniskih klubova

Aplikacija za digitaliziranje teniskih klubova i gemifikaciju igranja tenisa Sliceer danas ima više od 1400 aktivnih korisnika koji putem nje organiziranju mečeve i turnire.

Društvene mreže

Treći svjetski rat borit će se… influencer marketingom (pa i u Hrvatskoj)

Dok se pitamo koliko će eskalirati #blacklivesmatter prosvjedi u SAD-u, jedno je sigurno: Influenceri koje prate Millenials i Gen Z bit će oružje propagande svih uključenih strana!

Tehnologija

Kako otvoriti webshop? Važan korak je odabir platforme – što nudi WooCommerce?

Došla je pandemija i odjednom vam je pokretanje web trgovine postalo glavni prioritet? Važna odluka koja vas čeka je odabir platforme na temelju koje ćete napraviti svoje eCommerce carstvo. U moru alata čudnih imena, jedan iskače više od drugih - WooCommerce.

Što ste propustili

Izvještaj

FOI, Neuralab, Infobip i Flow and Form na Digitalnoj karijeri: “Dobar mentor će vam pomoći 10%, ne više”

Na jučerašnjem online izdanju Digitalne karijere govorilo se o krizi, praksama, mentorstvu i - pisanju.

Startupi i poslovanje

Hrvatski Farseer, pobjednik Podima, planira postati Excel na steroidima

Promiče li se na obzoru još jedan uspješan domaći SaaS? Farseer je aplikacija za financijsko planiranje koja ubrzano izrasta u Excel na steroidima i pobire nagrade u inozemstvu.

Startupi i poslovanje

Ruski gaming div Playrix akvizirao hrvatski Cateia Games

Hrvatska game dev scena, a posebno Cateia Games, dobiva ozbiljno pojačanje ulaskom ruskog diva, Playrixa na domaće tržište. Hrvatska podružnica upogonjena domaćim stručnjacima već radi na novom naslovu.

Kultura 2.0

Treniranje od doma: Najisplativija dugoročna investicija u vašem sjedilačkom životu

Kao i svako zlo, koronavirus nam je donio i nešto dobro – svjesnost o važnosti redovite tjelesne aktivnosti i njenog utjecaja na snažan imunitet. Jeste li razmišljali o opremanju kućnog gyma?

Startupi i poslovanje

Jan de Jong, splitski zet i poduzetnik: Uvijek jednim okom gledam na Nizozemsku, ali ideje primjenjujem u Hrvatskoj

Iako smo svi naviknuli na loše vijesti o odlasku ljudi iz Hrvatske, uvijek je lijepo saznati za obrnute situacije. Nema boljeg primjera od Nizozemca koji je kao student pokrenuo biznis i zaposlio 35 ljudi tijekom prve godine života u Hrvatskoj.

Intervju

Zašto smo angažirali virtualnog asistenta, iako to nismo planirali?

Krajem 2019. tražili smo novu osobu koja će se pridružiti našem timu, a koja će biti zadužena za administraciju. Kako smo manja tvrtka, nismo imali potrebu za zapošljavanjem takve osobe na puno radno vrijeme, stoga smo se nadali da ćemo naći nekoga tko bi bio voljan raditi pola radnog vremena.