Kako ‘stari’ hrvatski startup Repsly misli osvojiti 200 tisuća korisnika širom svijeta

Hrvatska tehnološka tvrtka Repsly prošli je tjedan potvrdila investiciju od 1.25 milijuna dolara s kojom žele unutar četiri godine osvojiti preko 200 tisuća korisnika širom svijeta. Ali jeste li znali da Repsly već četiri godine posluje u plusu uz konstantan rast? U detaljnom razgovoru s Netokracijom suosnivač i direktdor Marko Kovač otkriva Repslyjev put od startupa s dva osnivača do današnje, rastuće tvrtke koja pojednostavljivanjem proizvoda i razvijanjem odnosa s klijentima stvara zanimljiv B2B proizvod…

Repsly je kao Salespod pokrenut 2010. godine, nakon čega je nastupio i na Mini Seedcampu u Zagrebu gdje ih je upoznala šira tehnološka scena. Tada su tim činili tek dvojica osnivača, Marko Linke i Marko Kovač, a danas imaju dva ureda: jedan u Zagrebu s 11 ljudi (mahom developera) te drugi u Bostonu usmjeren na prodaju. Kao najveće napretke Kovač ističe pokretanje self-service prodaje, stalni rast te (dug) pozitivan financijski rezultat, odnosno da tvrtka posluje u plusu. Unatoč dobrom napretku te već spomenutoj investiciji, Kovač i Linke ne misle stajati na mjestu, već smatraju da je itekako bitno brže rasti.

Ne morate znati što je MVP da biste ga stvorili

U početku Repsly nije krenuo s velikim kapitalom, niti znanjem onoga što se danas smatra MVP-om, odnosno minimum viable productom, te customer developmentom i radom autora poput Stevea Blanka, temeljnim informacijama koje današnji startupi koriste kao “početnice”. No, Kovač i Linke imali su nekoliko prvih klijenata prema čijim su potrebama počeli stvarati proizvod, komad softvera:

Proizvod je bio interpolacija potreba korisnika s kojima smo bili u svakodnevnom kontaktu. Domena nam je već od prije bila poznata, a i provodili smo dane obilazeći teren skupa s klijentima. Bilo nam je važno osjetiti njihovu svakodnevicu i vidjeti njihove probleme kako bismo ih riješili na najbolji mogući način.

Kako Kovač navodi, softver nije cilj, već samo sredstvo koje korisniku pomaže da bude brži i zaradi više:

Dok god klijent ima izravnu financijsku korist od rada s Repslyem – on ostaje s nama. I ne samo da ostaje s nama, nego nas preporučuje kolegama. Granice tu nisu nikakva prepreka. U tome je sav trik. Kvalitetan proizvod i vrhunska usluga su temelj. Naravno, poslovati u nekim državama je teže nego u drugima, različite su poslovne kulture i nivo tehnološke spremnosti, ali ionako nigdje ne očekujemo med i mlijeko. Valjda je jedino borba konstantna

Obojica osnivača su se prije “borbe”, prije pokretanja Salespoda, bavili razvojem poslovnih CRM/SFA sustava te su kroz taj rad znali što se može poboljšati. U tom radu su ne samo “štrikali” kod, već i razgovarali s klijentima poput dućana, ljekarni, ugostiteljskih objekata i drugih. U korištenju tih mogućnosti za istraživanje tržišta nekad bi i “malkice” pretjerali, tako da su ih nekad izbacivali iz trgovačkih centara za fotografiranje polica – prisjeća se Kovač.

U procesu razvoja rješenja temeljem potreba svojih korisnika dečki nisu morali “pivotirati” odnosno drastično mijenjati svoj proizvod, jer su temeljem poznavanja tržišta znali da su na tragu nečega potencijalno uspješnog. No, kako navodi Kovač, neprestano su mjerili koliko se koja mogućnost koju razvijaju koristi:

Sve što nije nužno za postizanje cilja – suvišno je. Sve što koristi samo mali dio korisnika – suvišno je. Sve suvišno opterećuje, stvara buku u kanalu i umanjuje konačni rezultat: povećanje efikasnosti rada. Nekad je čak i dodatna opcija da se nešto uključi ili isključi previše.

Krajnji cilj rezanja nepotrebnih mogućnosti je razviti rješenje koje će klijenti primijeniti i koristiti. Kovač navodi kako su željeli imati jednostavno rješenje, s relativno ograničenim brojem modula, ali sa širokom lepezom primjene. “Ne radimo proizvod za tehnički potkovane ljude: misija Repslya je da pojednostavljuje”, zaključuje Kovač.

Direktna prodaja – za početak!

No čak i za najjednostavniji proizvod vrijedan pažnje potrebni su kupci, pri čemu se vraćamo na Repslyjevu komunikaciju s njima. U početku su svoj rast temeljili na pristupu koji koristi većina digitalnih profesionalaca, bilo dizajnera ili agencijaša, a radi se o direktnoj prodaji u obliku poziva, preporuka i sastanaka. Klasika, kako navodi Kovač. U Repslyjevom slučaju bilo im je jako bitno biti u izravnom kontaktu s korisnicima, tako da su tek nakon više od svije godine otvorili tzv. self-service kanal, odnosno mogućnost prijavljivanja na rješenje putem interneta.

Kovač smatra kako je bilo nužno proći period izravne prodaje, ali da im to nikad nije bio konačan cilj, jer u praksi, dakako, nije skalabilno tj. da biste mogli biti učinkoviti, trebat ćete sve veći broj prodavača. U slučaju internetske prijave korisnici se prijavljuju sami, zbog čega prelazak na self-service nikad nije bio dilema. Kovač priznaje da im u početku nije bilo lako, ali da su napredak vidjeli kad im se broj uplata od korisnika s kojima nisu uopće pričali počeo povećavati:

I u početku se nije događalo ništa. Svejedno, stalno smo poboljšavali web, registraciju i ‘onboarding’ proces i nakon nekog vremena je prodaja krenula. Prvo polako, onda sve brže. Osjećaj je vrlo sličan onome kada pokušavate niz padinu zakotrljati kuglu od snijega.

Investitor može dovesti kupce, znate li ga izabrati

Sličan, temeljit pristup prodaji, Repsly je imao i u traženju kapitala potrebnog za daljnju ekspanziju širom svijeta. Kovač ističe kako su dugo tražili investitora, jer su željeli nekoga tko će im moći ne samo osigurati kapital za daljnje širenje, već i donijeti željene kupce. Fond koji su našli je FirstBev, a bavi se ulaganjem u tvrtke koje se bave proizvodnjom i industrijom pića, jednog od ključnih Repslyjevih tržišta. Kovač ističe:

Udjele u fondu imaju isključivo tvrtke iz iste domene, uključujući i neke od najjačih svjetskih brendova. Neke od tih tvrtki su već naši korisnici, a sada imamo direktan pristup i stotinama drugih.

Kovač smatra kako je najveća greška koje domaći startupi rade u kontekstu investitora jest vidjeti u njima rješenje svih svojih problema. Isto vrijedi za natjecanja startupa koja nisu ključni faktor uspjeha tehnološke tvrtke. Dapače, navodi:

Istina, sudjelovali smo na nekoliko startup natjecanja na kojima se ‘pitchalo’ pred investitorima, ali moram reći da nam je to bilo veliko opterećenje i fundraising nikada nije bio prioritet. To jede previše vremena. Nisu nas zanimali investitori koji bi nam samo dali novce. Trebalo nam je znanje domene. Trebalo nam je tržište. Sve smo to našli tek u FirstBevu i Launchpadu.

Strateško partnerstvo s FirstBevom ipak je na kraju rješenje jednog od Repslyjevih izazova, a to je nalaženje novih korisnika na putu prema ciljanih 200 tisuća korisnika.

Investicija za rast, ne preživljavanje

Dok dosta startupa ne vidi ili zaista nema drugi način preživljavanja od uzimanja investicije kako bi uopće razvili svoj proizvod, Repsly je u početku stvaranjem B2B proizvoda osiguravao i prve prihode. Kovač svakako priznaje da se pristup razlike ovisno o više faktora:

‘Bootstraping’ je teška borba, ali ti nužno drži fokus na bitnom: prihodima od kupaca. Ako uspiješ ostati živ, a da se pritom ne pretvoriš u agenciju za ‘custom’ razvoj – odvalio si velik komad posla. S druge strane, bez kvalitetnih investitora koji ti donose iskustvo drugih firmi, sve učiš na svojim greškama, sve dugo traje i u opasnosti si da te vrijeme pojede. Da bude jasno, mislim da su investicije super, ali ne pod svaku cijenu i nisu cilj nego sredstvo za rješavanje problema koji te čekaju koji god put izabrao.

Bootstrapping, odnosno samostalno zarađivanje, svakako nije bila najlakša odluka, jer je donijela puno neizvjesnosti te još više posla. Kovač smatra kako jednostavno treba biti načisto sam sa sobom zašto napuštate dobar posao te izvjesnu plaću kako bi radili dvostruko više bez ikakve garancije prihoda. Objašnjava:

O preuzimanju odgovornosti za druge ljude i njihove obitelji u okruženju koje čini uglavnom sve da ti sve dodatno oteža da i ne govorim. Ipak, čovjek je čudo i valjda se na sve može priviknuti. Dugo mi je trebalo da stvarno shvatim jednostavnu činjenicu da ni lijepi ni teški trenuci ne traju dugo. U oba slučaja samo ‘pičimo’ dalje. Najbolja stvar je što čovjek vremenom postaje jači i vještiji. To je lako vidjeti na svima u ekipi.

Od softvera je važnija – usluga!

Repsly je svojim korisnicima aspirin, a ne vitamin – must have, a ne nice to have, jer im rješava osnovnu problematiku poslovanja odnosno konkretno logistike. Dok bi neki mogli pomisliti da je samo kvalitetan ‘development’ bitan za Repslyjev uspjeh među kupcima, Kovač ističe kako je itekako važna vrhunska usluga pod kojom smatra svaku točku kontakta s korisnikom, od korisničke podrške do savjeta kako najefikasnije organizirati terenski rad. “Ukupno iskustvo korisnika puno je više od softvera” – zaključuje Kovač.