Head of Growth: Ima li takvih superjunaka u Hrvatskoj?

“Zaposlite nekoga tko zna 50% onoga što tražite i sposoban je shvatiti ostalih 90%. Ne, nije greška.”, savjetuje za zapošljavanje osobe na poziciji Head of Growth Matt Lerner, veteran s više od 15 godina iskustva kao marketingaš i direktor u Silicijskoj dolini, ulagač u više od 35 startupova i autor programa prema kojem su ti isti startupi narasli i do 250% u prvih 12 mjeseci.

S obzirom da je u tom svijetu “svašta proš’o, svuda bio” i gledao kako startupi uludo troše novac investitora, kroz svoj biznis Startup Core Strengths danas nudi savjetovanje za osnivače, ali i bazu znanja fokusiranu na rast i zapošljavanje pravih ljudi, i to najviše onih zaduženih za rast.

Njegovih sam se blogova sa savjetima koje vještine, iskustva i osobine tražiti kod zapošljavanja osobe zadužene za rast sjetila puno puta posljednjih tjedana gledajući kako se množe oglasi kojima hrvatske tvrtke, često startupi, žele popuniti upravo tu poziciju – Head of Growth.

Svi žele gotove growth talente, Five svoje odgaja

Pozicija je to koja se dosad nije tražila često na domaćem tržištu, za koju nemamo čak ni prijevod koji bi zvučao OK – voditelj rasta ili upravitelj rastom to sigurno nisu, a za koju i nema baš puno prilika za stjecanjem relevantnog iskustva kod nas.

Na temu nedostatka kvalificiranih growth talenata, u podcast intervjuu za Netokraciju svojedobno se osvrnuo Viktor Marohnić iz Fivea i otkrio da je njihova strategija bila – odgajati kadrove od nule:

Baš smo bili očajni! Trebali smo te ljude, a nismo mogli nikoga naći u Hrvatskoj i jednostavno smo počeli zapošljavati ljude s jako malo ili bez iskustva, ravno s faksa. Kod nas bi dobili mentora, posao je takav da zahtjeva puno testiranja i brzog učenja i za par mjeseci bi mogli već polako početi raditi.

Viktor Marohnić: Investicije vas mogu zavaravati, a u Hrvatskoj nam nedostaje “product” menadžera!

Bazzar treba superjunaka

Glavnog i odgovornog za rast trenutno zapošljavaju domaći scaleupi i tehnološke ili digitalne tvrtke koje tu osobu trebaju upravo zato što im treba brzi rast i uglavnom nemaju vremena odgajati talente od nule. Tvrtke su to koje su taman uhvatile zamah i krenule rasti prema “gore, gore i desno”, neke su za to nedavno dobile i pozamašne investicije i treba im iskusna osoba.

Jedna od upravo takvih tvrtki je Bazzar, koji je nedavno dobio stratešku investiciju, a čija suosnivačica Tana Zimmerman ovako objašnjava što traže:

Kad smo objavili oglas, nismo imali prevelika očekivanja, jer smo svjesni da kombinacija znanja i kompetencija koje tražimo nije česta, pogotovo u Hrvatskoj. I stvarno tražimo superjunaka, oglas je namjerno pisan na taj način, jer bez svih navedenih znanja i vještina to ne bi bilo to.

Opis posla – teške stvari!

Tana kaže da se tim poslom u Bazzaru dotad bavila ona, a kako tvrtka raste, ona kao suosnivačica, ima sve više posla pa traži nekoga tko bi taj dio mogao preuzeti od nje.
Head of Growth ključna je pozicija i kriva osoba, koja tvrtki neće donijeti očekivani rast, može trajno odrediti njezinu sudbinu. Otud i toliko filozofije o tome kakva osoba to treba biti te što treba znati!

A kakva je osoba je važnije od prijašnjih iskustava ili onoga što osoba zna, kaže Matt Lerner, čija je preporuka budućeg Head of Growtha zaposliti da se bavi – teškim stvarima:

Razmislite koje su teške stvari koje su bitne vašoj tvrtki. Upravljati Facebook oglasima ili čitati Analyticse nije teško, to se može naučiti u par tjedana. Teško je razgovarati s kupcima, otkrivati njihovu unutarnju motivaciju i probleme koji ih muče, istraživati, testirati i definirati pobjednička rješenja, dobivati ideje i testirati neuobičajene kanale promocije i prodaje, teško je gomilu brojki pretvoriti u korisne uvide, određivati prioritete u okruženjima u kojima treba napraviti sve i sad, teško je biti poticaj drugima da daju najbolje od sebe.

Način razmišljanja važniji od iskustva

I Tana se slaže da im je manje važno iskustvo u vođenju web shopa ili operativno vođenje digitalnih kampanja, a više komercijalno razmišljanje, razumijevanje posla i vođenje timova:

Pozicija Head of Growth je kod nas poveznica između odjela marketinga i nabave. Ta osoba ne treba znati operativno raditi digitalne kampanje, iako je prijašnje iskustvo veliki plus, ali mora imati napredno razumijevanje kako one rade, kada nešto oglašavati i kroz koje kanale, kako pristupiti potencijalnim kupcima, a da sve to komercijalno ima računicu.

Head of Growth ne radi iste stvari, niti treba imati ista znanja i iskustva u eCommerce tvrtki, onoj koja prodaje softverski proizvod kao uslugu (SaaS), onoj čiji proizvod je B2C mobilna aplikacija ili onoj koja cilja na enterprise klijente. U tvrtkama čiji proizvod je SaaS ili mobilna aplikacija, za rast je, gotovo jednako kao marketing, presudno dobro poznavanje korisničkog iskustva i razvoja proizvoda jer marketinška kampanja koja privlači korisnike nema smisla ako ih nejasan onboarding ili komplicirano sučelje tjeraju.

Growth nije samo marketing

Zato je za growth pozicije, osim strateškog načina razmišljanja, ipak ponešto bitno i – prijašnje iskustvo. Po mogućnosti u istoj branši, kaže Filip Zolota, CEO growth agencije MAOIO:

Prethodno radno iskustvo je bitno, ali ne ono na papiru, da netko samo ima u CV-ju da je radio u marketingu. Bitno je ustanoviti ima li kandidat reference da je već negdje gradio biznis. Osobine i vještine koje su presudne su proaktivnost, ekspeditivnost i usmjerenost na rezultate. Nije presudno, ali mislim da je bitno i da ta osoba doista vjeruje u proizvod ili tvrtku u koju dolazi.

Zolota posao Head of Growtha uspoređuje s onim iskusnog voditelja projekata, nekoga tko zna optimalno iskoristiti sve dostupne resurse kako bi dobio maksimalne rezultate.

I on se slaže da ta osoba ne mora u malom prstu imati znanje svih raspoloživih alata i kanala, ali treba znati kako na osnovnoj razini funkcionira svaki od njih, moći vidjeti širu sliku i znati kad mu za neki kanal treba ekspert, bilo kao vanjski suradnik, agencija ili zaposlenik. Rast ne znači uvijek samo privlačenje novih kupaca marketingom – nekad je to širenje na druga tržišta, nekad kreiranje platforme koja olakšava posao distributerima… u svakom slučaju, kaže, rast je uvijek strateška i multidisciplinarna priča.

“Više sam gradio tuđe biznise, nego svoj”

Kad smo već kod znanja, iskustva i osobina, pitam Filipa koje su to njegove kvalitete koje su ga potaknule da osnuje agenciju baš za growth:

Rekao bih najviše činjenica da sam u svojoj karijeri više gradio tuđe biznise, nego svoj! Pomaže i doista raznoliko radno iskustvo, počeo sam kao system administrator, bavio se izradom web projekata, sve do marketinga i poslovnog savjetovanja. Tu je i bogato internacionalno iskustvo i mreža kontakata, a za sve za što ja ili stalno angažirani u agenciji nismo eksperti imamo mrežu vrhunskih vanjskih suradnika.

Mikromenadžment je ubojica rasta

Sa svojim klijentima Zolota uspostavlja dugoročne odnose koji se baziraju na obostranoj koristi te u startu utvrđuje očekivanja, a to je da se rast ne događa preko noći. Isto savjetuje i tvrtkama koje zapošljavaju osobu zaduženu za rast – da ne očekuju brze rezultate, i da se suzdrže od mikromenadžeriranja (to i najsposobniju osobu samo usporava i neprijatelj je rasta, kaže!) te da su rezultate spremni nagraditi:

Nema bolje motivacije nego da čovjeku prepustiš odgovornost. Znači da mu se ne petljaš u posao stalnim ispitivanjem zašto nešto radi i kako u području u kojem uopće nisi stručan, ali znači i da si spreman platiti ostvarene rezultate. Osoba zadužena za rast trebala bi, uz fiksni, imati i varijabilni dio plaće kao nagradu za postignut rast.

A kako Matt Lerner odgovara startupima kad ga pitaju kako zaposliti kvalitetne ljude za rast? Iz svog dugogodišnjeg iskustva savjetuje izbjegavati perfekcioniste, biti oprezan kod prekaljenih korporativaca te postaviti tri ključna pitanja koja otkrivaju ima li netko growth mindset ili ne – što se nada naučiti na toj poziciji, neka prepriča nedavnu grešku i što je iz nje naučio i jednostavno, ima li pitanja.

Jedna od grešaka na koju Lerner upozorava je i zaposliti nekoga pošto-poto. Tana kaže da interesa za njihov oglas ima, međutim, iza naizgled dobrog CV-ja stoje ne tako impresivni kandidati. Međutim, od kriterija ne odustaju i radije će duže tražiti, nego zaposliti nekoga samo da popune poziciju.