Osnivači, ovo su zablude koje vam sigurno neće pomoći na putu do investicije

Da ne ulazimo u organizacijske detalje, svakako provjerite najavu programa i događaja, a mi se danas bavimo strogo startuperskim pitanjima. U razgovoru s Francois Mazoudier, glavnim organizatorom programa, serijskim poduzetnikom i startup stručnjakom koji je pomogao tvrtkama prikupiti preko 200 milijuna eura kapitala otkrila sam više o tome što izdvaja dobre od loših osnivača te koje najčešće greške rade u pristupanju investitorima.

Za početak, važno je napomenuti da je i sama Fundraising Bootcamp organizacija rasla i razvijala se kako se širio interes za programom. Pa iako je za Francoisa sve počelo kao nastavak preko 10 godina iskustva u savjetovanju osnivača oko financiranja, zapošljavanja i skaliranja, s vremenom je i sam program trebalo skalirati kako bi mogao pomoći više ljudi. Što nas dovodi i do službenog osnivanja Fundraising Bootcampa prošle godine u Londonu, naravno, tik prije pandemije. Ipak, do sad su uspješno provodili i edukacije online, a hrvatski bootcamp bit će održan uživo.

Najčešće zablude osnivača u potrazi za investitorima

S obzirom na njegovo iskustvo, pretpostavila sam kako se Francois u svojoj karijeri nagledao različitih neuspjeha i zabluda kad je u pitanju podizanje kapitala. S nama je podijelio neke od najučestalijih situacija.

Prvo mjesto koje daleko prednjači zauzima uvjerenje osnivača ili CEO-a (bez provjere, naravno) da su biznis kojeg će VC htjeti podržati, a upravo to – nisu. Postoje tone dobrih, solidnih poduzeća, s pametnim osnivačem, dobrim timom, visokim rastom, dobrim maržama… Ali koji nisu dovoljno veliki (niti će ikada biti) da bi VC fondovi vratili deseterostruko više od uloženog u njih. Osobno smatram da uspješna poduzeća trebaju biti bolje informirana. Postoji puno alternativa VC financiranju, a neka su izvanredna za dobra “mala” poduzeća.

Osim spomenute situacije, jedna od čestih zabluda tiče se pretpostavki oko jednostavnosti procesa traženja investicije, dodaje Francois. Oni osnivači/direktori koji su jednostavno osigurali prvu rundu investicije, za koju je novac došao od prijatelja investitora i drugih poznanika, a ne od tvrtke – misle da će druga, veća runda od institucionalnog investitora ići jednako brzo i lagano.

A kada krenu razgovori s nekoliko profesionalnih investitora, dožive potpuni poraz i najčešće ih ne uzme u obzir nijedan od njih. Tada tek shvate da se trebaju resetirati. Međutim, imate samo jedan pokušaj prikupljanja sredstava pa bolje da imate sve karte i znate u startu kako to funkcionira. Jer većina ne zna.

Takav problem čest je i kod startupa koji su prvo financiranje osigurali crowdfundingom, a koji nije realan prikaz potrebe na tržištu (ni interesa investitora općenito) jer su u pitanju entuzijasti koji žele podržati tvrtku, brend, tim…

Gdje osnivači griješe?

Francois je i konkretno naveo nekoliko pogrešaka koje je primijetio da mnogi osnivači rade u početku razvoja:

• Tražite VC financiranje, a niste skalabilno poslovanje (trošite vrijeme svima).
• Izlazite na tržište nespremni (pitch deck NIJE priprema, niti će vam to biti dovoljno da zaključite rundu).
• Pripremate premale liste investitora (mnogi počinju s 20 imena, dok bi ih trebali imati minimalno 50) koji su zbilja relevantni (po veličini sektora, kapitala, razini razvoja, geografski…).
• “Spamate” ih (što će vas staviti na crnu listu, nemojte to nikada raditi).
• A opet, niste dovoljno uporni (što je bolji investicijski fond u pitanju, to će biti više pretrpani poslom – pokažite da ste izdržljivi i gurajte pomalo).

I zapamtite, prikupljanje sredstava je proces, ništa drugo, dodaje Francois:

Vi niste zaslužili financiranje, vi se prezentirate da ga zaslužite. A to je maraton, zato dođite pripremljeni.

Potraga za partnerom od kojeg nema rastave

Već smo u niz navrata pisali (i nadam se usvojili) koliko je za našu malu tech scenu važan pametni kapital. Odnosno kapital serijskih poduzetnika i uspješnih osnivača, stručnjaka veterana (kako stranih i domaćih) koji mogu prenijeti – uz kapital – i vrijedna znanja i iskustva osnivačima u koje ulažu. Francois se apsolutno slaže o vrijednosti takvog pristupa, kako slikovito ističe, kapital je kritičan za rast mnogih poslovanja, ali potraga za investitorom je kao potraga za savršenim partnerom:

Ako se veza ispostavi loša, privatno se možete razvesti od partnera, ali ne i od VC fonda, nema razvoda od investitora tako da morate biti sigurni da si izvrsno odgovarate.

Investitori to intenzivno provjeravaju, jer su svjesni cijene ulaganja u tvrtku s kojom veza nema potencijala uspjeti. Ali premalo osnivača čini isto. To treba biti 100% dvosmjerna aktivnost, a posao osnivača u tome jest da budu kritični – kapital od nevaljalog investitora je MNOGO gori nego nepostojeći kapital.

Znam jer sam i sam to pretrpio, nikad više – većina osnivača govori isto kada se osvrću na takva iskustva.

U konačnici, Francois zaključuje da je pametni kapital neophodan u počecima razvoja dok se startup ne osovi na stabilne noge – kada tim može izvršavati sve planirano i kada zbilja treba samo kapital. Do tada, dodaje, trebate pronaći partnera koji u vas vjeruje, koji vas poštiva, ne dominira i koji zna vaše područje djelovanja te očekuje uspone i padove koji su uobičajeni u ranoj fazi. I najvažnije, da vam je podrška u teškim razdobljima, a ne da vas srozava i optužuje.

Ako želite pronaći takve investitore, LinkedIn vam je prijatelj, a naravno – i dobre stare konferencije:

Linkedin Navigator nevjerojatan je alat: možete pretraživati osobe po sektorima, ključnim riječima, prošlim poslovima, prošlim tvrtkama – i povezati se. Idite na događaje na kojima gostuju, rukujte se s njima ili ako ne možete direktno, pozdravite se i ostavite poruku osobi s kojom su došli.

Uz to, UVIJEK se obratite drugim izvršnim direktorima i osnivačima startupa iz portfelja (op.a. tog investitora/fonda), pitajte ih da vam prenesu “the good, the bad and the ugly” suradnje s tim investitorom. Postoje i druge ključne provjere koje možete (i morate) obaviti, ali toliko o tome zasad.

Što osnivačima sigurno neće pomoći na putu do investicije – a ni bootcampa?

Više detalja Francois i njegov tim podijelit će, naravno, na petodnevnom bootcampu u Zagrebu. Njihov pomno osmišljen kurikulum dostupan je online tako da možete vidjeti i što će se sve prolaziti u okviru edukacije. Ako ste u situaciji da vam treba pomoć oko traženja investitora i pripreme za pitching, imajte na umu da imate još nekih tjedan dana da se prijavite, edukacija kreće 5. srpnja.

Uz to, važno je napomenuti da vam prijava ne garantira sudjelovanje. Ako smo išta dosad usvojili od spomenutih zabluda, činjenica jest da nisu svi startupi za VC, tako će samo određen broj odabranih (maksimalno 15 osnivača) imati priliku sudjelovati u Fundraising Bootcampu. Zato mi je bilo važno i da provjerim s Francoisom što je njima prioritetno kada biraju startupe odnosno osnivače s potencijalom, a on mi navodi 3 slučaja “koja izbjegavaju kao kugu”:

1. Prevelik ego. Previše osnivača ima takav ego da vjeruju kako oni “zaslužuju” da ih se financira, da im njihov proizvod/usluga ili vlastito prošlo iskustvo/CV daje pravo na kapital.
2. Glava samo u proizvodu. Razvijaju sjajan proizvod (a možda i nisu, često nije testiran na tržištu) i pročitali su previše američkih magazina i blogova o “all about the product” pa se usredotočuju samo na to umjesto da grade biznis – a onda posve podbace na prvoj prepreci. Ulagači, posebno ovdje u EU, traže uspješna poslovanja koja će podržati, a ne samo proizvod. Čak i pre-seed fondovi zahtijevaju poslovanje koji mogu vizualizirati.
3. Wannabe-trepreneurs. Čitaju (puno), razgovaraju (još više) uz kave i “druženja”, prisustvuju događajima, misle da mogu dobiti financijska sredstva na osnovu jednog powerpointa i ujedno su “know-it-all” tipovi – ali ne žele čuti istinu, prihvatiti osobne pozitivne kritike (ref. na ego gore) niti ulažu dovoljno truda.

Potrebni su tjedni napornog rada kako bi se startupi pravilno pripremili za pitchanje, dodaje Francois, a nitko drugi to ne može učiniti osim samog osnivača ili izvršnog direktora, jer je to osoba koje treba impresionirati i zadobiti povjerenje investitora.

Nakon što su se nekoliko puta opekli, dobri uče i mijenjaju svoje načine te se vraćaju jači, spremni odraditi posao.

Ono loši – ne.

I za kraj, naravno, savjeti za sve osnivače (u škripcu)

Kako smo spomenuli, Francois iza sebe ima nekoliko uspješnih projekata: od 1 IPO-a i 8 tvrtki koje je osnovao, u svom životopisu ne skriva i 1 bankrot. Znamo već da u Hrvatskoj nemamo idealan stav prema greškama i neuspjesima niti se na njih gleda kao proces učenja, što je jedna od velikih boljki za poticanje “poduzetničkog duha”.

Što bi budućim i postojećim osnivačima koji se nađu u financijskom škripcu mogla savjetovati osoba koja spremno ističe svoj neuspjeh – i kako ga je on sam prevladao?

Bankrot je veoma, veoma težak udarac za osnivača ili predsjednika uprave. Lako je razgovarati o tome, napisati mali blog o tome, recitirati BS evanđelje o “brzom neuspjehu”… ali stvarnost je surovo teška. “Rasipali” ste novac od obitelji, prijatelja, ljudi koji nisu bogati, ali su vjerovali u vas i podržavali vas s malo novca koji su imali, i osjećate se odgovornima.

Shvatite (mnogo kasnije) da su ključne odluke donesene i već iza vas, niste ih uhvatili na vrijeme. Niste vidjeli što vas čeka i borite se da oprostite sebi. Teško vam je priznati da ste vi krivi, ali dobro znate da je lopta stala u vašim rukama i da je ostalo bilo na vama, i tako dalje i tako dalje… Ljudima kojima nije stalo lakše se vratiti, ali dosta dobrih izvršnih direktora ima više empatije i zato se više bore s takvim neuspjesima. Svaki osnivač imat će drugačiji tempo i potrebe prije nego što ustane i krene opet.

Ali u konačnici, Francois naglašava koliko je neuspjeh zapravo vrijedno iskustvo i narednim investitorima: dobar osnivač naučio je na teži način, i dobro se opekao – takvo što se ne zaboravlja i vrlo vjerojatno neće napraviti takvu grešku opet. To je izvrsna edukacija koja se plaća vlastitim greškama. Nažalost, to se u školama ne uči dovoljno, zaključuje.