Kako napraviti financijsku projekciju koja će izgledati privlačno investitorima?

Kako napraviti financijsku projekciju koja će izgledati privlačno investitorima?

Investitori s kojima razgovarate, posebice oni s financijskim zaleđem, pronaći će rupe u bilo kojem modelu koji napravite, stoga se naviknite na to. Cilj ovog teksta nije podijeliti priručnik koji će, ako se upute budu slijedile, potaknuti suze radosnice u oku investitora. Rado bih podijelio s vama takav tekst, kada bih vjerovao da on postoji. Mnoge greške koje sam vidio da poduzetnici čine tijekom godina imaju najviše veze s pristupom prema kreiranju projekcije, što nema nužno veze s nedostatkom vještina u Excelu.

Ilustracija: Betanews
Ilustracija: Betanews

Zašto bih pravio financijsku projekciju u prezentaciji za prikupljanje ulaganja? Ne mogu nikako predvidjeti brojke za iduće četiri godine.

Ovo je jedna od najčešćih reakcija koje dobivamo u Credo Venturesu tijekom pitchanja, kada postavimo pitanje o financijskoj projekciji. Ne zaboravite i na ono “napravio sam konzervativni model koji prikazuje milijun dolara prihoda u iduće četiri godine, kako ne bih izgledao budalasto” ili “želio sam staviti 500 milijuna dolara prihoda za iduće četiri godine, jer sam čuo da investitori vole velike brojke”. Ove tri reakcije sumiraju način na koji mnogi poduzetnici pristupaju kreiranju financijske projekcije.

Investitori s kojima razgovarate, posebice oni s financijskim zaleđem, pronaći će rupe u bilo kojem modelu koji napravite, stoga se naviknite na to. Cilj ovog teksta nije podijeliti priručnik koji će, ako se upute budu slijedile, potaknuti suze radosnice u oku investitora. Rado bih podijelio s vama takav tekst, kada bih vjerovao da on postoji. Mnoge greške koje sam vidio da poduzetnici čine tijekom godina imaju najviše veze s pristupom prema kreiranju projekcije, što nema nužno veze s nedostatkom vještina u Excelu.

Ako imate pravi pristup prema predviđanju financijske slike, ne bi trebalo biti teško napraviti model koji vas neće osramotiti tijekom susreta s investitorom. Prvo ću pokušati objasniti probleme s gore spomenutim pristupom, a poto dati inspiraciju koristeći tvrtke u kasnijim fazama, odnosno kako primijeniti pristup koji imaju tvrtke u kasnijim fazama na tvrtku koja želi prikupiti rundu ulaganja Serije A.

Kada kreirati projekciju?

Prije no što se bacimo na “kako”, važnije je razumjeti kada se od vas očekuje da imate financijski model. Govorio sam u brojnim raspravama kako je smiješno da pojedini anđeoski investitori, posebice u Europi, traže opsežne financijske modele. Prema mom mišljenju, tvrtke koje prikupljaju anđeosku ili seed rundu ulaganja ne bi se trebale gnjaviti s kompliciranim modelima (nakon čitanja ovog teksta bit će vam jasno i zašto). Bilo bi bolje jasno pokazati koliko novca žele prikupiti i zašto, a i da ujedno napadaju i veliko, u idealnim slučajevima multimilijardsko tržište.

Pisao sam već o procjenjivanju vrijednosti startupa i veličini investicije, stoga se idemo ovdje fokusirati na onaj “zeznuti” dio – kako napraviti model za startup koji je u fazi prikupljanja investicije Serije A, posebice kada se od vas očekuje da prikažete ozbiljnu projekciju, koja uključuje i prihode, s obzirom na vaše poznavanje tržišta.

Što izbjegavati

Ovdje dolazi prvi problem s gore spomenutim pristupom projiciranju – izbjegavanje pravljenja prognoze. Investitori razumiju da ne možete izgraditi precizan model za iduće četiri godine. Za njih je to tek alat koji prikazuje što mislite o tržištu, kako ga dobro poznajete i koje su vaše pretpostavke. Istodobno, testiraju vaš stav i osobnost. Najčešći razlog koji čujem za izbjegavanje pisanja modela je da je proces pretežak ili da jednostavno nema smisla. No, takav stav dovodi u pitanje što će se dogoditi ako vaš startup naiđe na izazove koje ćete opet smatrati preteškima ili hoće li vaše tržište uopće imati potrebu za proizvodom za koji ne vjerujete da ima smisla, a čak se ne trudite ne testirati ga.

Ako vaša projekcija prikazuje milijun dolara prihoda u iduće četiri godine, kako ćete opravdati desetostruki povrat uloženog, koji tražite od vašeg investitora, u iznosu od 500.000? Ista se logika primjenjuje za bilo koji prijedlog investicije u Seriji A, kada je veličina investicije dvoznamenkasti postotak u usporedbi s predviđenim četverogodišnjim prihodom.

A ako se usudite prikazati da će vaš prihod biti 500 milijuna dolara nakon četiri godine, bez da imate snažan dokaz da je vaša prognoza realna, samo ćete izgledati budalasto.

Četvrti način, koji će vas dovesti u nevolju pred investitorima, je pristup “s vrha”. On ide otprilike ovako: Veličina vašeg tržišta je X, a ako zauzmete samo Y posto od njega, može se generirati zapanjujući prihod. Dok je dobro prikazati veličinu tržišta (ako ga možete dobro definirati), ostatak vas izlaže očitom pitanju – zašto uopće smatrate da možete zauzeti Y posto tržišta? Zašto ne pet puta više ili pet puta manje? Na takva je pitanja najčešće teško odgovoriti, zbog čega možete izgledati nezrelo pred potencijalnim investitorima.

Što slijediti? Pristup Serije B i nadalje

Jednom kad ste dosegnuli nivo Serije B i dalje, predviđanja postaju jednostavnija – već imate dosta rezultata i iskustva iz prve ruke s vašim tržištem. Robusne statistike o kupcima i potencijalnim korisnicima daju vam odličan uvid u dužinu prodajnog ciklusa, stopu konverzije za vaš SaaS model, metrike koje prate angažiranost vaše korisničke aplikacije itd.

Takvo znanje daje vam ogromnu prednost kad izrađujete financijski model – ako zaposlite X novih osoba zaduženih za prodaju, od njih možete očekivati da generiraju Y u prihodima u Z periodu vremena. Ako uložite X u marketing, Y osoba će se pretplatiti na besplatnu verziju SaaS proizvoda, od kojih će Z postati kupci. Oh, a trebat će vam i W iznos za infrastrukturu, kako biste pratili rast.

S obzirom na dinamičnost okruženja u kojem svaki startup radi, nikad nećete moći imati prognozu za razdoblje duže od četiri godine, koja bi bila točna. No, u daleko ste boljoj poziciji, nego kad ste prikupljali prethodnu rundu ulaganja.

Kako napraviti projekciju za Seriju A?

Nedostatak takvih podataka u Seriji A (a kamoli u seed fazi) čini predviđanje tako teškim – pokušavate primijeniti pristup kasnijih faza u tvrtku bez da imate prave podatke.

Marc Andreessen rekao je u ovom razgovoru kako bi volio vidjeti da tvrtke rade “brojanje glava” – uzmite potencijalne korisnike koje vi (ili netko drugi u tvrtki) znate, a koji su zainteresirani za vaše tržište, procijenite koliko bi bili voljni platiti i – voila to je vaša prva prognoza prihoda. Marc govori o gradnji projekcije “od dna”, koristeći informacije koje već imate o vašoj industriji. To je odličan pristup ako ste poduzetnik-veteran i imate vrlo dobre veze.

No, što je s onim osnivačima koji se prvi puta upuštaju u poduzetničke vode, donoseći nevjerojatne tehnologije na tržište, ali nemaju potrebne veze da bi mogli razgovarati s potencijalnim korisnicima? Rekao bih da takvi osnivači moraju pristupiti prikupljanju ulaganja na drugačiji način, i u seed fazi i Seriji A. Budite spremni na to da odvojite dio svoje seed runde na stvari koje će vam biti potrebne u Seriji A, i u prikupljanju sredstava i u vremenu potrebnom za to. Prikupite što više podataka koji bi vam inače bili potrebni tek u fazi Serije B. Odvojite dio svojeg seed ulaganja kako biste eksperimentirali s ranim marketinškim i prodajnim akcijama da biste prikupili podatke. Da, možda još nemate proizvod, ali ne moram vam recitirati lekcije o Lean Startupu. Ohrabrite vašeg hustlera da provede što je više moguće vremena u razgovoru s potencijalnim korisnicima i pokušajte zaključiti što više dogovora kako biste imali barem rane transakcijske forme, poput prednarudžbi, potpisanih budućih ugovornih obveza itd.

Čak i takvi rani podatci mogu biti od velike pomoći kad izrađujete financijsku projekciju. Jednom kad imate osnovnu ideju o vašim troškovima za izlazak na tržište i potencijalni prihod, gradnja ostatka modela relativno je jednostavna. O budžetiranju i nekim drugim detaljima govorio sam više u tekstu o veličini investicije.

Budite otvoreni prema svojim investitorima o logici kojom ste se vodili pri kreiranju vašeg modela. Navedite sve vaše ključne pretpostavke i metode koje ste koristili da ih potvrdite. Dobar investitor Serije A razumije da bilo kakvo predviđanje može biti škakljivo, stoga se ne bojte priznati da postoji još mnogo pitanja na koja nemate odgovor. U idealnim slučajevima možete tražiti određenog investitora za pomoć. Ako vam on može pomoći s prognozom, povećali ste si šanse da dobijete investiciju. U Credu provodimo mnogo vremena s našim poduzetnicima pri kreiranju budžeta i projekcija.

Na kraju dana, cilj projekcije u fazi Serije A je pokazati ulagaču da imate pravi mentalni sklop i osobnost, a ne toliko vještine u financijama. Ako dokažete da ste pametni, ponizni, spremni na učenje i preuzimanje teških zadataka, investitor će biti voljan pomoći i uložiti u vas, a bit će na to spremniji više nego u slučaju da donesete briljantan model, ali ne pokažete pravi stav.

ponuda

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Analiza

Telekom Bankarstvo: Zabi prosječna bankarska aplikacija, HT-u dodatan izvor prihoda

Telekom bankarstvo Hrvatskog telekoma i Zagrebačke banke ne pruža kvalitetnije korisničko iskustvo ni od hrvatskih konkurenata ni od Revoluta, ali najavljuje agresivnu marketinšku kampanju kakvu prosječna banka ne bi pokrenula.

Startupi i poslovanje

Ne uništavaju paušalni obrti IT industriju, već ogromna davanja na plaće

O problematici paušalnih obrta u IT industriji već se dugo govori tiho, a od ovog vikenda i glasno. No čini se da dobar dio rasprave, koja je buknula preko vikenda, ali i budućih poreznih promjena, koje nas očekuju iduće godine, idu u krivom smjeru - prema jačem oporezovanju samostalnog rada, a ne rasterećenju nesamostalnog, odnosno plaća.

Startupi i poslovanje

Superbet akvizirao Axilis Brune Kovačića – Zagreb postaje inovacijski centar digitalnog klađenja

Bruno Kovačić za Netokraciju ekskluzivno otkriva kako je softversku agenciju koju je osnovao kao student preuzeo Superbet, a koji je nedavno osigurao 175 milijuna eura za širenje.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Poznati su finalisti šestog izdanja programa Moj Zaba Start

Trideset finalsita šeste godine natječaja Moj Zaba Start poznato je javnosti, a neki od njih će podijeliti gotovo milijun kuna financijskih potpora u tri područja.

Tehnologija

Manje kupujemo aute, ali više romobile. Rješenje? Mercedes električni romobil!

Mercedes je potiho ušao na tržište električnih romobila, a uskoro ćemo na njima možda vidjeti i lokalne "igrače" koji čim sjednu az stol u kafiću bacaju ključ Mercedesa na stol.

Internet marketing

Kovačević, Vrdoljak, Ackermann i Brkan na WMF-u otkrivaju zadnjih 10 godina digitalnog marketinga

Kako je izgledao digitalni sektor prije deset godina i kako se u njemu dan danas snalaze neki od najpoznatijih digitalaca saznat ćemo ove subote na Weekend Media Festivalu.

Startupi i poslovanje

Hubbig Dragane Lipovac kreće u nove pobjede s milijunskom investicijom i novom savjetnicom

Bili vi mali ili veliki uvoznik, naručivali iz Kine ili SAD-a, Hubbig vam može olakšati život, a da to ovom mladom startupu ide dobro potvrdila je i nedavna milijunska investicija koju je orkestrirala Monika Mikac, bivša operativna direktorica u Rimac Automobilima.

Startupi i poslovanje

Paušalci, prikriveni rad opet nije dobro definiran u Općem poreznom zakonu, uključite se u e-Savjetovanje!

Prema trenutnom prijedlogu izmjena Općeg poreznog zakona, koji bi trebao stupiti na snagu 1. 1. 2020., i dalje nije dovoljno jasno definirana razlika između samostalnog i nesamostalnog rada, što bi se moglo obiti o glavu paušalnim obrtnicima i tvrtkama koje ih angažiraju.

Intervju

Tko to zna sa softverom, dobro zarađuje i utječe na velike sustave? IT Konzultant!

Kao što mnogi bježe od matematike i STEM-ovci nerijetko bježe od "mekih vještina", no upravo se u tom spoju kriju odlične karijerne opcije. Kako ispolirati te vještine učimo od FER-ovca, dugogodišnjeg konzultanta i danas direktora, mStartovog Emina Subašića.