Pokrenite uspješan startup upoznavajući korisnike kroz 'customer development': Potpuni vodič

Pokrenite uspješan startup upoznavajući korisnike kroz ‘customer development’: Potpuni vodič

Što je to što neke startupe čini uspješnima, dok drugi propadaju iako imaju i jedni i drugi imaju dobre ideje? Odgovor je jednostavan. Uspješniji su startupi čiji razvoj ne prati tradicionalni pristup razvoj proizvoda, nego se fokusiraju na upoznavanje i otkrivanje korisnika. Princip je, vjerujem, mnogima poznat, a radi se o customer developmentu (razvoju korisnika).

Temelj uspješnog startupa je dobro poznavanje korisnika
Temelj uspješnog startupa je dobro poznavanje korisnika

Što je to što neke startupe čini uspješnima dok drugi propadaju, iako i jedni i drugi imaju dobre ideje? Odgovor je jednostavan. Uspješniji su oni startupi koji ne prate tradicionalni pristup razvoju proizvoda, već se fokusiraju na upoznavanje i otkrivanje korisnika. Princip je, vjerujem, mnogima poznat, a riječ je o customer developmentu (razvoju korisnika).

Metodologija customer developmenta započinje premisom da su sve što znate pretpostavke. Potrebno je proći proces otkrivanja i spoznaje o tome tko će biti prvi kupci vaše tvrtke i na kojem tržištu se nalaze. Takav model zahtjeva drugačije procese od product development modela.

Provodi se u četiri koraka:

  • Otkrivanje korisnika – potrebno je otkriti probleme i potrebe korisnika, pri čemu je bitno da je korisnikov problem dovoljno velik.
  • Potvrda korisnika – razvija se poslovni model koji se može skalirati na veliki broj korisnika.
  • Razvoj korisnika – kreiranje i upravljanje potražnjom krajnjih korisnika za proizvodom koji ste kreirali.
  • Razvoj tvrtke – prijelaz tvrtke iz procesa otkrivanja razvijenu stabilnu tvrtku.

Customer development

Ukratko, spajajući customer development s (agile) product developmentom radite inkrementalne iteracije proizvoda dok ne pronađete proizvod koji rješava konkretan problem određenom broju korisnika. Priroda ovakvog pristupa zapravo pretpostavlja da ćete nekoliko puta pogriješiti i proći ova četiri koraka prije nego što uspijete pronaći pravo rješenje. Srce ove metodologije koju je razvio Steve Blank je zapravo:

U redu je pogriješiti dokle god imate namjeru nešto iz toga naučiti.

Bitno je ne miješati customer development s prodajom ili marketingom jer se u početku ne smije ni prodavati niti raditi marketing. I to dok tvrtka ne dokaže da tržište za njen proizvod postoji i da će netko platiti za rješenje problema koje nudi.

U nastavku slijedi nekoliko detaljnih hackova kako provoditi customer discovery, preuzetih od Justina Wilcoxa, čiji ste intervju mogli nedavno pogledati na Netokraciji, a koji na svom blogu objašnjava proces u tri odlična video tutorijala.

1. Od kuda krenuti?

Neiskusni osnivači startupa jako često imaju pretpostavku da se njihovi korisnici nalaze svuda oko njih. Potrebno je pronaći nišu, mali broj korisnika koji možda još uvijek ni ne znaju da imaju problem koji želite riješiti, ali prihvaćaju vašu viziju i ulažu trud u pronalazak rješenja. No pitanje je – gdje početi? Nikako se ne preporuča raditi više korisničkih segmenata odjednom jer to može dovesti do pogrešnih “otkrića”, ali i gubljenja fokusa. Stoga je potrebno prioretizirati korisnike prema određenim parametrima, a proces testiranja se zove SPA treatment.

[youtube]http://youtu.be/ud7_OBEsPew[/youtube]

Više.

2. Gdje pronaći korisnike?

Kako biste potvrdili svoje pretpostavke i saznali koji je to problem koji zapravo rješavate potrebno je “napustiti ured”. Pitanje je gdje otići i koga pitati? Ili još bolje – kako doći do za tebe bitnih ljudi koji su uglavnom jako zaposleni? Dio odgovora leži u već provedenom SPA treatmentu, dok je za drugi dio potrebno biti malo kreativan, a proces kako doći do njih je isti kao kada bi nekome htjeli prodati uslugu ili proizvod.

[youtube]http://youtu.be/yeTiGc4pFK4[/youtube]

Više.

3. Koja pitanja treba pitati?

Provoditi customer development nije lako. Osnivači često zamijene svoju strast s idejom što kupci zapravo trebaju. Potrebno je pitati prava pitanja, a to zahtijeva vrijeme, samokontrolu i praksu. Kriva pitanja mogu odvesti na pogrešan put na kojem ćete misliti da ste potvrdili svoje pretpostavke što može biti skupo, a i odvesti u propast.

[youtube]http://youtu.be/RNwX0-KJfeo[/youtube]

Više.

Inače, danas, 14. studenog, na Zagrebačkoj školi ekonomije i menedžmenta (ZŠEM) Justin Wilcox održat će radionicu na temu Lean Startup Modela. Radionica će pokazati u praksi kako provoditi navedene metode i kako povećati šansu za uspjeh.

ponuda

Komentari

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Video

Svi su gubitnici u bitci za i protiv paušalnih obrta: Tvrtke, radnici – i sami “paušalci”

Zato što se IT scena razjedinila oko teme paušalnih obrta, zato će svi iz nje izaći i poraženi. No, koja je perspektiva svih uključenih strana? Ivan i ja smo provjerili u drugoj epizodi Netokracija Podcasta.

SEO i tražilice

Velika analiza online sadržaja o cijepljenju pokazuje da HZJZ olakšava posao – antivakserima

SEO koji život znači. To bi mogao biti alternativni naslov ove analize, iako ovdje nije riječ o samoj optimizaciji sadržaja za tražilice, nego optimizaciji za - korisnika. Jer u vrijeme kad procijepljenost pada, optimiziran i korisniku prilagođen sadržaj na stranicama HZJZ-a i drugih zdravstvenih institucija mogao bi doista značiti razliku između života i smrti.

Tehnologija

Cenosco: Nizozemska tvrtka koja iz Pule i Zagreba putem softvera, VR-a i AR-a sprječava eksplozije na naftnim platformama

Aplikacije koje kontroliraju rad naftnih platformi i postrojenja za preradu derivata direktno su zaslužne za sigurniji i čišći svijet, a jedna od najboljih stvara se velikim dijelom u Hrvatskoj.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Kako bi Rimac, Bakić, Car i drugi hrvatski poduzetnici uložili 100.000 kuna da imaju startup?

Good Game Liftoff startup natjecanje prošle je godine u žiriju okupilo poznate hrvatske poduzetnike i stručnjake, a koji su tada prepoznali potencijal mladog tima iza društvene igre Mundus. Ususret novom izdanju Lifoffa vraćamo se do Mundusa i žirija po par dobrih savjeta.

Startupi i poslovanje

Primjer za Hrvatsku: Srbija predstavila olakšice za zapošljavanje ‘paušalaca’ i test samostalnosti

Porezne olakšice za zapošljavanje donedavnih paušalaca, jasan test samostalnosti... Što Hrvatska može naučiti iz srpskog primjera, komentiramo u novoj epizodi Netokracijinog podcasta.

Izvještaj

Kako se gradi konzultantska karijera otkrili smo uz prvi Tech Consultant Meetup u Zagrebu

Što ljudi misle da konzultanti rade, a što im je zapravo posao? Zagrebački meetup tražio je odgovor upravo na pitanje kako postati tech konzultant i što očekivati ako se odlučite za konzultantsku karijeru, a dobre primjere čuli smo kroz razgovore i predavanja mStartovih stručnjaka.

Najava

EBZG otvara David Bizer koji je vodio Googleovu strategiju regrutiranja na društvenim mrežama

Kako iskoristiti blog, društvene mreže, nativno oglašavanje, ali i direktora svoje tvrtke za 'employer branding'? Otkrijte na regionalnoj konferenciji Employer Branding Zagreb koju će 15. 11. otvoriti David Bizer, osoba koja je postavila strategiju regrutiranja putem društvenih mreža za Google!

Vodič

Što je esport i zašto bi vas za njega trebalo biti briga?

Čuli ste za esport, ali samo u prolazu? Ne brinite, na jednom mjestu donosimo sve važne informacije o ovom globalnim fenomenu koji danas prati više od 400 milijuna ljudi.

SEO i tražilice

Velika analiza online sadržaja o cijepljenju pokazuje da HZJZ olakšava posao – antivakserima

SEO koji život znači. To bi mogao biti alternativni naslov ove analize, iako ovdje nije riječ o samoj optimizaciji sadržaja za tražilice, nego optimizaciji za - korisnika. Jer u vrijeme kad procijepljenost pada, optimiziran i korisniku prilagođen sadržaj na stranicama HZJZ-a i drugih zdravstvenih institucija mogao bi doista značiti razliku između života i smrti.