Pokrenite uspješan startup upoznavajući korisnike kroz ‘customer development’: Potpuni vodič

Što je to što neke startupe čini uspješnima dok drugi propadaju, iako i jedni i drugi imaju dobre ideje? Odgovor je jednostavan. Uspješniji su oni startupi koji ne prate tradicionalni pristup razvoju proizvoda, već se fokusiraju na upoznavanje i otkrivanje korisnika. Princip je, vjerujem, mnogima poznat, a riječ je o customer developmentu (razvoju korisnika).

Metodologija customer developmenta započinje premisom da su sve što znate pretpostavke. Potrebno je proći proces otkrivanja i spoznaje o tome tko će biti prvi kupci vaše tvrtke i na kojem tržištu se nalaze. Takav model zahtjeva drugačije procese od product development modela.

Provodi se u četiri koraka:

• Otkrivanje korisnika – potrebno je otkriti probleme i potrebe korisnika, pri čemu je bitno da je korisnikov problem dovoljno velik.
• Potvrda korisnika – razvija se poslovni model koji se može skalirati na veliki broj korisnika.
• Razvoj korisnika – kreiranje i upravljanje potražnjom krajnjih korisnika za proizvodom koji ste kreirali.
• Razvoj tvrtke – prijelaz tvrtke iz procesa otkrivanja razvijenu stabilnu tvrtku.

Ukratko, spajajući customer development s (agile) product developmentom radite inkrementalne iteracije proizvoda dok ne pronađete proizvod koji rješava konkretan problem određenom broju korisnika. Priroda ovakvog pristupa zapravo pretpostavlja da ćete nekoliko puta pogriješiti i proći ova četiri koraka prije nego što uspijete pronaći pravo rješenje. Srce ove metodologije koju je razvio Steve Blank je zapravo:

U redu je pogriješiti dokle god imate namjeru nešto iz toga naučiti.

Bitno je ne miješati customer development s prodajom ili marketingom jer se u početku ne smije ni prodavati niti raditi marketing. I to dok tvrtka ne dokaže da tržište za njen proizvod postoji i da će netko platiti za rješenje problema koje nudi.

U nastavku slijedi nekoliko detaljnih hackova kako provoditi customer discovery, preuzetih od Justina Wilcoxa, čiji ste intervju mogli nedavno pogledati na Netokraciji, a koji na svom blogu objašnjava proces u tri odlična video tutorijala.

1. Od kuda krenuti?

Neiskusni osnivači startupa jako često imaju pretpostavku da se njihovi korisnici nalaze svuda oko njih. Potrebno je pronaći nišu, mali broj korisnika koji možda još uvijek ni ne znaju da imaju problem koji želite riješiti, ali prihvaćaju vašu viziju i ulažu trud u pronalazak rješenja. No pitanje je – gdje početi? Nikako se ne preporuča raditi više korisničkih segmenata odjednom jer to može dovesti do pogrešnih “otkrića”, ali i gubljenja fokusa. Stoga je potrebno prioretizirati korisnike prema određenim parametrima, a proces testiranja se zove SPA treatment.

[youtube]http://youtu.be/ud7_OBEsPew[/youtube]

Više.

2. Gdje pronaći korisnike?

Kako biste potvrdili svoje pretpostavke i saznali koji je to problem koji zapravo rješavate potrebno je “napustiti ured”. Pitanje je gdje otići i koga pitati? Ili još bolje – kako doći do za tebe bitnih ljudi koji su uglavnom jako zaposleni? Dio odgovora leži u već provedenom SPA treatmentu, dok je za drugi dio potrebno biti malo kreativan, a proces kako doći do njih je isti kao kada bi nekome htjeli prodati uslugu ili proizvod.

[youtube]http://youtu.be/yeTiGc4pFK4[/youtube]

Više.

3. Koja pitanja treba pitati?

Provoditi customer development nije lako. Osnivači često zamijene svoju strast s idejom što kupci zapravo trebaju. Potrebno je pitati prava pitanja, a to zahtijeva vrijeme, samokontrolu i praksu. Kriva pitanja mogu odvesti na pogrešan put na kojem ćete misliti da ste potvrdili svoje pretpostavke što može biti skupo, a i odvesti u propast.

[youtube]http://youtu.be/RNwX0-KJfeo[/youtube]

Više.

Inače, danas, 14. studenog, na Zagrebačkoj školi ekonomije i menedžmenta (ZŠEM) Justin Wilcox održat će radionicu na temu Lean Startup Modela. Radionica će pokazati u praksi kako provoditi navedene metode i kako povećati šansu za uspjeh.