Pokrenite uspješan startup upoznavajući korisnike kroz 'customer development': Potpuni vodič

Pokrenite uspješan startup upoznavajući korisnike kroz ‘customer development’: Potpuni vodič

Što je to što neke startupe čini uspješnima, dok drugi propadaju iako imaju i jedni i drugi imaju dobre ideje? Odgovor je jednostavan. Uspješniji su startupi čiji razvoj ne prati tradicionalni pristup razvoj proizvoda, nego se fokusiraju na upoznavanje i otkrivanje korisnika. Princip je, vjerujem, mnogima poznat, a radi se o customer developmentu (razvoju korisnika).

Temelj uspješnog startupa je dobro poznavanje korisnika
Temelj uspješnog startupa je dobro poznavanje korisnika

Što je to što neke startupe čini uspješnima dok drugi propadaju, iako i jedni i drugi imaju dobre ideje? Odgovor je jednostavan. Uspješniji su oni startupi koji ne prate tradicionalni pristup razvoju proizvoda, već se fokusiraju na upoznavanje i otkrivanje korisnika. Princip je, vjerujem, mnogima poznat, a riječ je o customer developmentu (razvoju korisnika).

Metodologija customer developmenta započinje premisom da su sve što znate pretpostavke. Potrebno je proći proces otkrivanja i spoznaje o tome tko će biti prvi kupci vaše tvrtke i na kojem tržištu se nalaze. Takav model zahtjeva drugačije procese od product development modela.

Provodi se u četiri koraka:

  • Otkrivanje korisnika – potrebno je otkriti probleme i potrebe korisnika, pri čemu je bitno da je korisnikov problem dovoljno velik.
  • Potvrda korisnika – razvija se poslovni model koji se može skalirati na veliki broj korisnika.
  • Razvoj korisnika – kreiranje i upravljanje potražnjom krajnjih korisnika za proizvodom koji ste kreirali.
  • Razvoj tvrtke – prijelaz tvrtke iz procesa otkrivanja razvijenu stabilnu tvrtku.

Customer development

Ukratko, spajajući customer development s (agile) product developmentom radite inkrementalne iteracije proizvoda dok ne pronađete proizvod koji rješava konkretan problem određenom broju korisnika. Priroda ovakvog pristupa zapravo pretpostavlja da ćete nekoliko puta pogriješiti i proći ova četiri koraka prije nego što uspijete pronaći pravo rješenje. Srce ove metodologije koju je razvio Steve Blank je zapravo:

U redu je pogriješiti dokle god imate namjeru nešto iz toga naučiti.

Bitno je ne miješati customer development s prodajom ili marketingom jer se u početku ne smije ni prodavati niti raditi marketing. I to dok tvrtka ne dokaže da tržište za njen proizvod postoji i da će netko platiti za rješenje problema koje nudi.

U nastavku slijedi nekoliko detaljnih hackova kako provoditi customer discovery, preuzetih od Justina Wilcoxa, čiji ste intervju mogli nedavno pogledati na Netokraciji, a koji na svom blogu objašnjava proces u tri odlična video tutorijala.

1. Od kuda krenuti?

Neiskusni osnivači startupa jako često imaju pretpostavku da se njihovi korisnici nalaze svuda oko njih. Potrebno je pronaći nišu, mali broj korisnika koji možda još uvijek ni ne znaju da imaju problem koji želite riješiti, ali prihvaćaju vašu viziju i ulažu trud u pronalazak rješenja. No pitanje je – gdje početi? Nikako se ne preporuča raditi više korisničkih segmenata odjednom jer to može dovesti do pogrešnih “otkrića”, ali i gubljenja fokusa. Stoga je potrebno prioretizirati korisnike prema određenim parametrima, a proces testiranja se zove SPA treatment.

[youtube]http://youtu.be/ud7_OBEsPew[/youtube]

Više.

2. Gdje pronaći korisnike?

Kako biste potvrdili svoje pretpostavke i saznali koji je to problem koji zapravo rješavate potrebno je “napustiti ured”. Pitanje je gdje otići i koga pitati? Ili još bolje – kako doći do za tebe bitnih ljudi koji su uglavnom jako zaposleni? Dio odgovora leži u već provedenom SPA treatmentu, dok je za drugi dio potrebno biti malo kreativan, a proces kako doći do njih je isti kao kada bi nekome htjeli prodati uslugu ili proizvod.

[youtube]http://youtu.be/yeTiGc4pFK4[/youtube]

Više.

3. Koja pitanja treba pitati?

Provoditi customer development nije lako. Osnivači često zamijene svoju strast s idejom što kupci zapravo trebaju. Potrebno je pitati prava pitanja, a to zahtijeva vrijeme, samokontrolu i praksu. Kriva pitanja mogu odvesti na pogrešan put na kojem ćete misliti da ste potvrdili svoje pretpostavke što može biti skupo, a i odvesti u propast.

[youtube]http://youtu.be/RNwX0-KJfeo[/youtube]

Više.

Inače, danas, 14. studenog, na Zagrebačkoj školi ekonomije i menedžmenta (ZŠEM) Justin Wilcox održat će radionicu na temu Lean Startup Modela. Radionica će pokazati u praksi kako provoditi navedene metode i kako povećati šansu za uspjeh.

Komentari

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Nasmijali smo se ‘Otvorenom’, a unutar IT zajednice se hejtamo, ne podržavamo – i ne poznajemo?

Jučerašnje Otvoreno dokaz je da ni javnost ni država i dalje ne razumiju IT. Može li tehnološka zajednica konačno pokazati razumijevanje sama prema sebi?

Mobilno

George je nova bankarska aplikacija od Erstea – za račune u svim bankama?

Iako će Erste službeno predstaviti George tijekom tjedna, već danas otkrivamo kako će nova aplikacija (Da!) biti zamjena ne samo za Erste mBanking nego potencijalno i za druge banke koje koristite!

Startupi i poslovanje

Porezna zahtijeva da i fizičke osobe prijave svaki zakup Facebook oglasa ili Upwork angažman!

Bez obzira jeste li fizička ili pravna osoba - ako poslujete s tvrtkama iz inozemstva, možda biste trebali naći računovođu već danas.

Što ste propustili

Kultura 2.0

Kladarić, Šarić i Blagonić: Kako napredovati, biti inovativan i kreativan – dok radite na daljinu!

Iako je rad na daljinu mnogima nametnut, ne znači da je drugima odlično sjeo. Dapače, s Lukom Kladarićem, Marinom Šarićem i Lucijanom Blagonićem otkrivamo dobre prakse temeljene na godinama iskustva!

Mobilno

Ljuti smo na Apple… ali treba li nam još punjača?

Zašto su svi tako ljuti jer neće imati još jednu kocku za punjenje viška i kabel koji će ionako puknuti?

Startupi i poslovanje

Croatia osiguranje prepoznalo je potrebe korisnika u 2020. i u deset mjeseci je nastao LAQO

Usred krize i pandemije Croatia osiguranje napravila je ozbiljan iskorak prema digitalizaciji svojih usluga - okupili su vrhunski tim domaćih stručnjaka s kojima su razvili digitalni proizvod na razini punokrvnog insurtecha. Kako je nastalo LAQO, otkrivamo.

Digitalni marketing

#jedvačekam: Kad se industrija udruži, a javnost postane kreativac – kampanja osvaja medije i nagrade

Kafići, teretane, kazališta, tržnice i još mnogo drugih poslovanja i brendova u vrijeme društvene izolacije nisu mogli doći do svojih kupaca. Kako su 3 hrvatske agencije uz HURA-u pripremile projekt koji je u korist svih njih ostvario milijun kuna medijske vrijednosti?

Intervju

Najčešći mentori u IT-u su Google, StackOverflow… A 4 naše entuzijastice žele tome dodati Mentoring Byte

Iako mnoge tehnološke tvrtke imaju organiziran sustav mentoriranja, najčešće se on fokusira na tehničke vještine. Nataša Kapov, Andrea Knez Karačić, Marina Grljušić i Lora Pleško žele to promijeniti i uvesti kulturu mentoriranja – i tehničkih, ali i mekih vještina u ponekad poprilično “tvrdu” IT zajednicu.

Mobilno

Krajnje je vrijeme da konačno bacimo naljepnice i papire: Stiže era aplikacija za vjernost

Točite gorivo, dobijete naljepnice na papirić pa onda popuste. I onda izgubite papirić pa naljepnice... A kartice vjernosti redovito nemate uza sebe. I onda nikakve koristi. Česta je to praksa u Hrvatskoj već niz godina, ali se polako mijenja. Vrijeme je digitalizirati i takvo iskustvo, a Inina loyalty aplikacija je sjajan primjer.