Pokrenite uspješan startup upoznavajući korisnike kroz 'customer development': Potpuni vodič

Pokrenite uspješan startup upoznavajući korisnike kroz ‘customer development’: Potpuni vodič

Što je to što neke startupe čini uspješnima, dok drugi propadaju iako imaju i jedni i drugi imaju dobre ideje? Odgovor je jednostavan. Uspješniji su startupi čiji razvoj ne prati tradicionalni pristup razvoj proizvoda, nego se fokusiraju na upoznavanje i otkrivanje korisnika. Princip je, vjerujem, mnogima poznat, a radi se o customer developmentu (razvoju korisnika).

Temelj uspješnog startupa je dobro poznavanje korisnika
Temelj uspješnog startupa je dobro poznavanje korisnika

Što je to što neke startupe čini uspješnima dok drugi propadaju, iako i jedni i drugi imaju dobre ideje? Odgovor je jednostavan. Uspješniji su oni startupi koji ne prate tradicionalni pristup razvoju proizvoda, već se fokusiraju na upoznavanje i otkrivanje korisnika. Princip je, vjerujem, mnogima poznat, a riječ je o customer developmentu (razvoju korisnika).

Metodologija customer developmenta započinje premisom da su sve što znate pretpostavke. Potrebno je proći proces otkrivanja i spoznaje o tome tko će biti prvi kupci vaše tvrtke i na kojem tržištu se nalaze. Takav model zahtjeva drugačije procese od product development modela.

Provodi se u četiri koraka:

  • Otkrivanje korisnika – potrebno je otkriti probleme i potrebe korisnika, pri čemu je bitno da je korisnikov problem dovoljno velik.
  • Potvrda korisnika – razvija se poslovni model koji se može skalirati na veliki broj korisnika.
  • Razvoj korisnika – kreiranje i upravljanje potražnjom krajnjih korisnika za proizvodom koji ste kreirali.
  • Razvoj tvrtke – prijelaz tvrtke iz procesa otkrivanja razvijenu stabilnu tvrtku.

Customer development

Ukratko, spajajući customer development s (agile) product developmentom radite inkrementalne iteracije proizvoda dok ne pronađete proizvod koji rješava konkretan problem određenom broju korisnika. Priroda ovakvog pristupa zapravo pretpostavlja da ćete nekoliko puta pogriješiti i proći ova četiri koraka prije nego što uspijete pronaći pravo rješenje. Srce ove metodologije koju je razvio Steve Blank je zapravo:

U redu je pogriješiti dokle god imate namjeru nešto iz toga naučiti.

Bitno je ne miješati customer development s prodajom ili marketingom jer se u početku ne smije ni prodavati niti raditi marketing. I to dok tvrtka ne dokaže da tržište za njen proizvod postoji i da će netko platiti za rješenje problema koje nudi.

U nastavku slijedi nekoliko detaljnih hackova kako provoditi customer discovery, preuzetih od Justina Wilcoxa, čiji ste intervju mogli nedavno pogledati na Netokraciji, a koji na svom blogu objašnjava proces u tri odlična video tutorijala.

1. Od kuda krenuti?

Neiskusni osnivači startupa jako često imaju pretpostavku da se njihovi korisnici nalaze svuda oko njih. Potrebno je pronaći nišu, mali broj korisnika koji možda još uvijek ni ne znaju da imaju problem koji želite riješiti, ali prihvaćaju vašu viziju i ulažu trud u pronalazak rješenja. No pitanje je – gdje početi? Nikako se ne preporuča raditi više korisničkih segmenata odjednom jer to može dovesti do pogrešnih “otkrića”, ali i gubljenja fokusa. Stoga je potrebno prioretizirati korisnike prema određenim parametrima, a proces testiranja se zove SPA treatment.

[youtube]http://youtu.be/ud7_OBEsPew[/youtube]

Više.

2. Gdje pronaći korisnike?

Kako biste potvrdili svoje pretpostavke i saznali koji je to problem koji zapravo rješavate potrebno je “napustiti ured”. Pitanje je gdje otići i koga pitati? Ili još bolje – kako doći do za tebe bitnih ljudi koji su uglavnom jako zaposleni? Dio odgovora leži u već provedenom SPA treatmentu, dok je za drugi dio potrebno biti malo kreativan, a proces kako doći do njih je isti kao kada bi nekome htjeli prodati uslugu ili proizvod.

[youtube]http://youtu.be/yeTiGc4pFK4[/youtube]

Više.

3. Koja pitanja treba pitati?

Provoditi customer development nije lako. Osnivači često zamijene svoju strast s idejom što kupci zapravo trebaju. Potrebno je pitati prava pitanja, a to zahtijeva vrijeme, samokontrolu i praksu. Kriva pitanja mogu odvesti na pogrešan put na kojem ćete misliti da ste potvrdili svoje pretpostavke što može biti skupo, a i odvesti u propast.

[youtube]http://youtu.be/RNwX0-KJfeo[/youtube]

Više.

Inače, danas, 14. studenog, na Zagrebačkoj školi ekonomije i menedžmenta (ZŠEM) Justin Wilcox održat će radionicu na temu Lean Startup Modela. Radionica će pokazati u praksi kako provoditi navedene metode i kako povećati šansu za uspjeh.

ponuda

Komentari

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

MVT Solutions iz Pisarovine osigurao 100.000 od 300.000 eura vrijedne runde investicije za brži i jeftiniji razvoj IoT-ja

Ovaj domaći startup u tri je godine, bez ikakve vanjske investicije, razvio IoTaaP, alat koji može uvelike olakšati razvoj IoT proizvoda različitim klijentima. Osim hardvera, njihov poslovni model se skalira kroz softver i cloud, a koliko uspješno su se rješenjem i radom potvrdili do sada, najbolje govori i vijest o prvoj investicijskoj rundi predvođenoj domaćim investitorom.

Startupi i poslovanje

Od agencije do freelancinga: 8 savjeta za život i posao koje sam naučio težim putem

A kako vi ne bi morali, stiže jedna poučna usporedba oblika poslovanja kroz stvarna iskustva.

Video

Što se dogodi kada ekstremnom trolu oduzmete megafon, odnosno društvene mreže?

Počne skapavati od gladi, sudeći prema uvijek dramatičnom istaknutom pripadniku 'alt right' pokreta, Milu Yiannopoulosu iliti Neru iliti Milu Andreasu Wagneru iliti Milu Hanrahanu, što je zapravo njegovo pravo ime.

Što ste propustili

Novost

Albert Gajšak otkrio zašto je mentoriranje od Cara vrjednije od njegovih para

Mentoriranje nije samo za startupe u akceleratorima, već nam svima može pomoći bilo da smo mentor ili mentorirani kako pokazuje i uspješan primjer osnivača Makerbuina i Infinuma.

Sponzorirano

Privući i zadržati zaposlenike nećete šarenim uredom, ali hoćete agilnom transformacijom

Neki nabavljaju stolni nogomet i šarene vreće za odmaranje, neki organiziraju filmske večeri i zabave petkom, a neki se obraćaju - agilnom treneru.

Intervju

Kako do prakse na kojoj si plaćen i na kojoj učiš, ulažeš u sebe i napreduješ?

Nekima je još u redu pripravnike uzimati na neplaćeno pa ih natovariti kao da su Katica za sve. Pripravništva su se promijenila, barem u nekim tvrtkama, a netom diplomirana ekonomistica i njezin kolega na apsolventskoj godini, otkrit će vam i kako.

Startupi i poslovanje

Dragi svi, budite podrška koju želite i sebi; drage žene, nemojte prihvatiti ništa manje

Ladies of New Business Tech edition okupio je domaće i strane IT rukovoditelje, stručnjake i organizatore IT konferencija kako bi raspravili što kao kolege, šefovi i organizatori možemo učiniti kako bi pomogli IT-jevkama da napreduju u industriji te da se osjećaju kao njezin važan dio.

Kultura 2.0

Gen Ashley i Christina Richter na 8. #LadiesZG: bez uzora i edukacije nema jednakosti u tehnološkoj industriji

Kako bismo privukli više žena u tehnologiju trebamo podržati i trenutne žene u industriji koje će svojim primjerom pokazati da ovaj sektor nije "muški svijet".

Startupi i poslovanje

Hrvatski SysKit: Za 90% funkcionalnosti inspirirali su ih njihovi korisnici, među kojima je i američka vlada

Hrvatska softverska tvrtka SysKit već 10 godina pomaže sistemašima i administratorima u više od 3000 tvrtki diljem svijeta. Njezin suosnivač Frane Borozan otkrio mi je strategiju koja im je omogućila kompetitivnost na svjetskoj razini i približila ih ostvarenju želje da postanu jedan od najvećih proizvođača softvera u Hrvatskoj.