Kako preživjeti u ozbiljnom svijetu igračaka gdje vladaju aktovke, a STEM-a nema ni za lijek?

The New York Toy Fair jedan je od najvećih sajmova igračaka na svijetu, uz onaj u Nurembergu i Los Angelesu. To su konferencije gdje ne dolazi “običan puk“, ovakvi sajmovi su namijenjeni proizvođačima, distributerima i prodavačima te općenito svima koji rade u industriji igračaka.

Doći izlagati ovdje u New York zapravo nije previše teško, no oni neće pustiti bilo koga da izlaže svoje proizvode. Bitno je da kao tvrtka imaš poveznicu s industrijom igračaka – ne možeš doći jer ti se prohtjelo. Ovdje ipak dolaze veliki igrači, najveće ribe – kao što su Lego, Matel, Hasbro i Fisher Price, a upravo to je bilo bitno i za CircuitMess.

Mi se ne želimo samo usredotočiti na prodaju svojih proizvoda preko internetske trgovine, već želimo prodavati svoje proizvode distributerima i trgovcima. Sličnu priču napravili smo prošle godine kada je Wallmart stavio naše proizvode u sve svoje Sam’s clubove u SAD-u. Nakon toga odlučili smo fokus preusmjeriti na B2B dio poslovanja.

Industrija igračaka je, ne bi čovjek rekao, vrlo čudna

Industrija igračaka jedna je jako, jako čudna industrija i pritom ima dugačku povijest. Vjerojatno zamišljate kako ćete u njoj pronaći mnogo malih ljudi, ali stvarnost je potpuno drugačija. Na sajmu je puno starijih ljudi u odijelima, što je nas isticalo jer nema baš mlade ekipe. Usprkos tome, ovo je industrija u kojoj se teško probiti.

Cijela industrija počiva na odnosima koje stvaraš, a ovdje dolaze tvrtke koje posluju više od 40, 50, 60 ili čak 100 godina. Govorimo praktički o lobijima u industriji.

Također, klima je definitivno drugačija nego na npr. nekom startup događaju. Ovdje prevladavaju ljudi u odijelima koji nose aktovke, a oni nisu toliko otvoreni za razgovor kako to znaju biti ljudi iz startup svijeta. S druge strane, na CES u Las Vegasu dolaze inovatori koji se vole družiti. Naravno, nije da su ljudi na Toy Fairu nekomunikativni, ali su jednostavno drugačiji.

Međutim, ono što je nama svakako pomoglo u komunikaciji je činjenica što smo osvojili nagradu!

Osvojili smo nagradu Powerfully playful, a nas nagrada jako veseli jer ih se malo dijeli uopće, a zbog nje su nas primijetili mnogi distributeri pa su počeli pričati s nama. Čak su nas savjetovali da od toga napravimo priču za javnost jer sada kada smo dobili nagradu, onda ju sigurno nećemo dobiti iduće godine. Znali smo da je ovo za nas odličan način predstavljanja na američkom tržištu.

Nagradu smo djelomično osvojili zbog Rovera kojeg smo prvi put prezentirali javnosti, a sami Rover završili smo dva dana prije konferencije. Posjetiteljima se jako svidjelo što je ovaj proizvod nastao iz suradnje s NASA-om, što je toliko detaljan i što mu se kamera može pomicati. Sretni smo što imamo još jedan licencirani proizvod uz Batmobile – i što smo ga stigli pripremiti baš za ovaj sajam.

Inače, ovo je prvi sajam od 2019. godine i nije ga bilo dugo zbog pandemije. Cijela industrija bila je u nekoj hibernaciji jer se nisu ostvarivale veze. Shvatili smo kako moramo doći na ovaj sajam ako želimo postići ciljeve u narednom razdoblju.

“Trgovci još uvijek traže fizičke kataloge kada biraju što žele prodavati u svojoj trgovini.”

Ono što mi se jako sviđa kod ovakvih konferencija je činjenica što mogu biti jako korisne. Postavljaš štand, pitchaš svoj proizvod, spajaš se s distributerima i jednostavno tražiš ljude koji će ti pomoći staviti tvoj proizvod na američko tržište. Za razliku od CES-a, ovo je jako fokusirana konferencija. Na CES-u napraviš 15 razgovora, njih 14 je zanimljivo, ali ti neće pomoći jer se ekipa bavi jako različitim stvarima. Ovdje možemo voditi razgovore koji imaju više smisla za CircuitMess.

S druge strane, nije mi se svidjelo što je industrija igračaka zatvorena i što se jako bazira na odnosima. Inače imamo problem s upoznavanjem ljudi. U Hrvatskoj smo počeli surađivati s Igorom Zupičićem (Talent Show) koji već cijeli život prodaje igračke jer, čak kada posluješ na malim tržištima kao što je hrvatsko, jako je bitno da dođeš do kontakata koji već imaju uspostavljene odnose – inače nećeš prodati direktno ništa ni najmanjem dućanu.

Ta industrija je toliko old school da smo kroz razgovor s jednim distributerom saznali koliko je izazovno poslovati s trgovcima. Trgovci još uvijek traže fizičke kataloge kada biraju što žele prodavati u svojoj trgovini. Distributeri ih pokušavaju “preodgojiti“ na online kataloge, ali nikako da u tome uspiju.

Distributeri još uvijek moraju slati fizičke tiskovine s artiklima, bar kodovima i cijenama što znači da to moramo raditi i mi. Zvuči nam nerealno da firma koja je nastala iz Kickstartera i online prodaje sada mora tiskati kataloge.

Općenito me iznenadilo što industrija igračaka nema baš startupa. Većinom smo vidjeli igračke staroga kova, plastične gluposti koje se prodaju već 100 godina što znači kako ima malo inovativnih igračaka. Naravno, legitimno je prodavati i takve igračke, ali zato se mi moramo posebno truditi u objašnjavanju što radimo.

Kako se istaknuti u vrlo old school industriji pored štanda s ljigavcima?

Pored našeg štanda bila je firma koja prodaje ljigavce, a mi se trudimo razviti algoritme strojnog učenja…

U jednu ruku, to nam može biti i prednost jer tako pokušavamo pokazati koliko smo ludi i nabrijani što nas na kraju istakne. Sama činjenica što nema startupa pokazuje da smo jako pametni ili jako ludi. Istina je vjerojatno negdje na pola. Trudimo se biti inovativni na zahtjevnom tržištu, a uz to, svi su nam rekli da jednostavno treba proći vremena kako bi izgradili bitne veze.

Na kraju dana, nije nam se bilo teško istaknuti jer imamo dobre proizvode i dobru energiju. Sa mnom su bili Mihael Gelo, voditelj B2B prodaje i Martina Derdić koja se bavi razvojem poslovanja. Oni su ovdje napravili super posao i energetično hvatali ljude, a uz to naši proizvodi mame pažnju što nam je velika prednost. Na svakoj konferenciji ukrademo pozornost jer imamo hrpu stvari kojima se moraš približiti da bi ih vidio kako treba. To ne bismo mogli napraviti sa softverom.