Albert Gajšak: “Da Batmobile nije uspio, CircuitMess bi propao”

CircutiMessova Batmobile Kickstarter kampanja nedavno je privedena kraju, a traženi iznos prikupila je samo u dva sata od početka kampanje. Naravno, na kraju je prikupljen iznos veći od traženog, točnije, prikupljeno je više od 2.500.000 kuna. Ona je sada prešla na Indiegogo platformu kako bi dalje skupljala prihode. Možemo se slobodno pitati kako to CircuitMess uspješno odrađuje već 4. put.

O svim tajnama jedne Kickstarter kampanje otkrivaju nam Albert Gajšak CEO i suosnivač CircutiMessa i Doris Brala, voditeljica marketinga i prodaje u CircuitMessu.

Prije kampanje

Kako imati Kickstarter kampanju – u Hrvatskoj?

Kao što neki od vas već znaju, najpoznatije crowdfunding platforme Kickstarter i Indigogo ne “operiraju” s hrvatskim tvrtkama odnosno zahtijevaju da u tom slučaju imate pravni entitet u nekoj od podržanih zemalja. To se može riješiti na dva načina, pojašnjava Albert:

Prvi način je da nabaviš posrednika koji će preuzeti na sebe novce od kampanje i uzeti neku proviziju i onda ti poslati prikupljeno. Kako bi netko mogao biti posrednik on mora imati pravni entitet u podržanoj zemlji i njihovo državljanstvo. Postoje različite firme koje to rade i mogu se pronaći na Googleu. Drugi je da otvoriš firmu u nekoj od tih podržanih zemalja.

CircuitMess odabrao je drugi način. Otvorili su child company preko Stripe Atlasa u Delawareu. Albert je pitao Kickstarter svojevremeno zašto Hrvati ne mogu raditi kampanje, a oni su mu odgovorili kako je razlog tome što Stripe (koji obrađuje plaćanja) ne želi “spuštati” novce u zemlje gdje platforma nije podržana:

Šuška se kako bi trebali doći u Hrvatsku kada mi uvedemo euro i navodno je to neka prepreka, ali to su neslužbene informacije. Velika je glupost i sramotno da se radi segregacija i da se tretira te zemlje kao zemlje trećeg reda. Mi ovdje nemamo jednake mogućnosti kao netko u SAD-u i Kickstarter bi trebao nešto napraviti.

Moraš osigurati prototip koji “stvarno ima smisla”

Kad je u pitanju hardverski projekt, Albert nam ističe kako je ključno napraviti nekoliko stvari prije početka same kampanje. Za njih sve kreće s dizajnom uređaja koji uključuje elektroniku, kućište, mehaničke dijelove poput šarafa i motora, a nakon toga moraju i osigurati da cijeli proizvod ima financijskog smisla:

Kalkulaciju cijene uključuju i drugi faktori poput defekta po seriji uređaja. Izgubljene pakete, reklamacije i porez… sve to moraš uključiti kada formuliraš konačnu cijenu.

Ovdje nam Albert naglašava bitnu stvar:

Kada radiš Kickstarter ti nemaš finalni proizvod, već imaš nešto što predstavlja tvoj proizvod u svojoj konačnici, ali nemaš kompletan proizvod. Također, ne možeš ga imati jer ne znaš koliko ćeš komada proizvesti

Doris se nadovezuje i dodatno objašnjava zašto je potrebno imati prototip:

Kickstarter ne dopušta da se stavljaju 3D renderi ili nekakve simulacije – i takvi proizvodi su suspendirani kako bi zaštiti korisnike od prodaje magle.

Marketing oduzima najviše vremena

Zatim slijede marketinški materijali, a to je dio koji im uvijek oduzme najviše vremena, ističe Albert. Proizvod obično teaseaju mjesecima prije izlaska tako što naprave stranicu gdje pokazuju preliminarnu fotografiju proizvoda ili samo logotip. Također, na toj stranici skupljaju mailove za newsletter. Jako je bitno imati video jer je to glavna stvar pomoću koje se komunicira marketinška kampanja i k tome, video je na samome vrhu kampanje.

No, Doris dodaje kako je izrazito bitno ne izaći s proizvodom na Kickstarter u tom trenutku kada stisneš launch na kampanji:

Treba pripremiti nekakvo tržište. Treba napraviti web stranicu i profile na društvenim mrežama, pričati o tom svom proizvodu i skupiti listu ljudi koji su zainteresirani da vidiš ima li to smisla. Ne možeš očekivati kako će se nešto magično napraviti preko noći samo zato što si napravio video, fotografije i stavio to na platformu te stisnuo launch.

U CircuitMessu su zato tjednima ranije radili na građenju zajednice s kojom su testirali koliko su ljudi zapravo zagriženi.

Na Kickstarteru želite ponuditi najbolju cijenu ikada

Potrebno je znati za Kickstarter kampanju prije nego što je ona krenula kako bi svi bili spremni uplatiti jednom kada kampanja krene, pojašnjava Albert na primjeru:

Ove godine smo napravili jedan hack gdje su ljudi mogli raditi rezervacije u vrijednosti jednog dolara i onda ako bi rezervirali, dobivaju super mega dobru cijenu zato što su rezervirali prije nego što je kampanja krenula. Tako smo osigurali da smo u prvom danu Doris i ja skupili 100.000 dolara narudžbi jer su svi bili spremni i čekali s kreditnim karticama.

Doris smatra kako je rana i dobra priprema presudna za uspjeh, a u srži se nalazi vrijednost koju nudiš ljudima:

Poanta je ljudima na Kickstarteru ponuditi najbolju cijenu ikada. Cijena na Kickstarteru i Indigogou je uvijek manja nego što će ju netko platiti kasnije na web shopu. To im je zahvala na kraju dana što su to podržali u samim počecima.

Uz feedback zajednice do boljeg proizvoda

CircuitMess je svoju zajednicu okupljao primarno kroz Facebook grupu i Discord.

Kada okupiš tu zajednicu onda je cilj da ljude dodatno držiš u hypeu za početak te kampanje pa im daješ male komadiće informacija i angažiraš ih. Ispituješ ih i onda dobivaš feedback što ti koristi da riješiš konkretne probleme.

Tako su unaprijed saznali koji bi dodaci ljudima bili zanimljivi na Batmobileu:

U dogovoru s njima smo donosili odluke i radili na proizvodu. Ljudi se osjećaju nabrijano i uključeno u tu cijelu priču, a to je najbitnije oko Kickstartera.

Tijekom kampanje!

Očekujte da će se Murphyjev zakon primijeniti i na vas

Albert nam govori kako je prvi dan kampanje najzanimljiviji, a iskreno nam kažu kako je njihov prvi dan bio ništa manje od potpunog kaosa, no prije toga Albert objašnjava kako izgleda normalni launch. Na taj dan potrebno je obavijestiti sve pratitelje projekta putem newslettera i javiti se svima u izgrađenim zajednicama gdje god one bile:

Onda ti cijeli dan prođe na slanje poruka i press releaseova, kontaktiranje svih novinara i svima drugima da je ta tvoja kampanja krenula.

Batmobile je imao nešto drugačiji launch jer se taj dan dogodio veliki pad Meta platformi:

Svi očekuju taj big launch, a mi bez Facebooka, Instagrama i WhatsAppa ne možemo ništa jer mi na društvenim mrežama imamo veliki broj pratitelja. Bez oglasa ljudi neće znati da smo mi to launchali.

Morali su biti do četiri ujutro u uredu jer su čekali kada će Facebook proraditi. Kickstarter je napokon krenuo u 10 sati, ali on također nije radio kako treba. Brojač nije radio zbog čega im je na lenti pisalo zero days to go. Na to sve ljudi koji su napravili rezervacije nisu mogli kupiti Batmobile. Čak nije radio ni Kickstarterov dashboard!

Doris nam dodatno opisuje taj dan:

Tisuće ljudi koji su rezervirali i pokušavali uzeti Batmobile šalju nam poruke na Discord i Facebook, novinari stoje ispred firme, za 3 sata moramo ići na launch event u HUB, Batmobile se pokvario…

Muke po otkazivanju

I tijekom kampanje potrebno je nastaviti s neprestanom komunikacijom s kupcima i obavještavati ih, ističe Doris:

Sve ljude koji su podržali kampanju u međuvremenu moraš i dalje informirati pomoću updateova, moraš im pokazivati više stvari, trebaš ih zainteresirati da zapravo ostanu podržavatelji do kraja, jer…

…tijekom kampanje, ljudi mogu otkazati svoj pledge: nešto im se možda ipak ne sviđa ili se možda predomisle, a cilj ostaje prikupiti što više novaca, naglašava Albert.

Doris pojašnjava taj cijeli process žongliranja između convertanih kupaca (onih koji su rezervirali) i zadržavanja istih dok pritom pokušavaš dobiti što više novih ljudi:

Kada ta kampanja završi na stranici piše prikupljeno 380.000 dolara, ali to je iznos koji se zaključa na zadnji dan kampanje. Onda se naplaćuju kartice kupcima i onda ako nekome ne prođe kartica onda ti ljudi otpadnu s kampanje.

Imaš prozor od 7 dana kada kampanja završi gdje ti te ljude moraš podsjećati i kumiti da stave novce na karticu i iz našeg iskustva uvijek otpadne 3 do 5 posto ljudi od ukupne količine podržavatelja. Može biti da nemaju novac ili kartica nije uspješno prošla ili se odluče da ipak neće.

Osluškivanje kupaca tijekom kampanje je ključno

Upravo zato je bitno da komunicirate proaktivno sa svim podržavateljima kako bi otklonili sve brige i probleme prije zaključavanja kampanje. Albert dodaje kako su oni napisali 30 updateova tijekom 60 dana kampanje. Primjerice, saznali su tijekom kampanje da neke dodatne komponente Batmobilea ljudima nisu bile jasne te su za to snimili posve novi video.

Bez obzira koliko se činilo vremenski zahtjevno, osluškivanje kupaca tijekom kampanje dok dodatno polirate proizvod ima niz svojih benefita, ističe Doris:

Tijekom kampanje ljudi su nam govorili kako žele nešto jednostavnije kako bi naučili lemiti i onda smo napravili male robotiće. Pustili smo ih kao bundle s Batmobileom. Robote smo sada digli i na naš webshop, ali ljudi na Kickstarteru su prvi to mogli kupiti i po najboljoj cijeni.

Najveći izazov u kampanji bilo im je – oglašavanje!

Najveći izazov u ovoj Kickstarter kampanji bilo im je oglašavanje i Doris ovdje ističe kako je dosta drugačije bilo raditi Kickstarter kampanju ove godine:

Mijenjan je tehnički tracking, a to se odražavalo na shop i Kickstarter. Došao je GDPR i razna ažuriranja o privatnosti i sve je to utjecalo na uspješnost oglašavanja. Sve to dosta otežava posao.

Prije si točno mogao znati od kuda ljudi dolaze i gdje još možeš naći takve ljude. Doris pojašnjava kako su ove godine morali napravili 20 stvari da bi samo jedna na kraju“performala” i k tome još nisu znali koja pa su zbog toga morali raditi još ostalih 19 stvari.

Što možemo naučiti o crowdfundingu od čovjeka kojemu je sve ovisilo o jednoj kampanji?

Albert je u par riječi sažeo što bi za njih značio neuspjeh ovog proizvoda:

Da je ovaj proizvod propao, nama bi firma propala. Sve pare koje smo mi imali, uložili smo u Batmobile. Da se ovo nije prodalo CircutiMessa više ne bi bilo.

Albertov glavni savjet za sve one koji žele pokrenuti neki projekt i pokušati ga crowdfundati jest da ne skrivaju svoju ideju, već ju pokažu svijetu i traže povratnu informaciju koja će često biti i kritična. Doris ovdje nadodaje:

Što više ljudi pitaš to će se neke stvari ponavljati pa ćeš uspjeti definirati što je OK i što nije. Nama može sve biti jasno nakon godinu dana smišljanja, ali kada to kažeš ljudima na Discordu možda im neće biti jasno. Ljudi se ne trebaju bojati pričati o svojoj ideji. To je jedini način da unaprijediš proizvod.

Albert naglašava kako za sami početak nije potrebna velika marketinška strategija. Nekad je dovoljan i samo Instagram profil sa slikama i ljudi će se početi lagano okupljati oko tvog proizvoda:

Dobro bi bilo prije istražiti stanje na internetu o području za koje radite i da se javite ljudima koji su već radili crowdfunding kampanje. Odite na Kickstarter i nađite 5 najsličnijih kampanja, pogledajte i secirajte ih. Pogledate što su oni napravili i što je bilo dobro. Čitajte komentare i vidite što ljudi govore. Vidite što možete napraviti bolje.

Što se događa nakon kampanje?

U CircuitMessu uvijek nakon završetka Kickstartera kampanju sele na Indiegogo Indemand kako bi nastavili skupljati sredstva i dobili više podržavatelja. S njima također potpisuju ugovor ekskluziviteta i nakon toga kreće prodaja na webshopu.

Zatim kreće isporuka koja nije toliko zabavna:

Moraš do kraja napraviti hardver, osigurati da softver nema glitcheva, nabaviti sve komponente, pa ti nestane čip i moraš naći zamjenu pa moraš sve to i isporučiti. Zatim slijedi rješavanje reklamacija, defekata uređaja, rješavanje problema s isporukom jer kada imaš 2000 paketa nešto će se uvijek zagubiti.

Uvijek će netko biti nezadovoljan i uvijek nešto neće raditi. To sve moraš riješiti i na kraju ostati normalan. U cijelom procesu još moraš osigurati da ti ne nestane novaca jer inače je “game over” za tvrtke.