Sve što ste želeli da znate o znanju u digitalnom dobu, a niste smeli da pitate

Prošlo je nekoliko godina od kada su počele da niču agencije koje se isključivo bave digitalnom verzijom oglašavanja, marketinga, odnosa sa javnošću… One koje koriste novi dvosmerni medij za nešto novo i uzbudljivo. Specijalisti i umetnici iz raznih sfera i industrija su pronašli neko novo mesto gde mogu da se iskažu i pokažu svoje znanje i ideje, prkoseći standardima nastalim nad televizijom, štampom, radijom…

Kada imate novu i nevinu industriju, čak i sa znanjem iz te vrste posla, imate drugu percepciju klijenata o onome čime se bavite i kakvo znanje i sposobnosti morate imati.

Svi smo grešili i svi smo prodavali usluge jeftino. Takođe bismo nekada preterali sa cenom, a klijenti se ne bi ljutili. I sve je to normalno.

(PR)Oceni se

Unazad godinama pri pomenu da je digital jeftin, umem da uskočim i mirnim glasom objasnim da je to samo prvobitna reakcija koju klijent može da ima, kako produkcioni timovi koji treba da stvore sadržaj ili proizvod ne izgledaju veliki (nasuprot televiziji gde odjavne špice sa listom učesnika umeju da potraju i osećaj veličine produkcije je očigledan). Produkcioni timovi možda nisu veliki ili veći – ali je znanje skoncentrisano u ljudima koji rade – ogromno.

U drugoj deceniji XXI veka – posedujemo, iz koje god branše da dolazimo, ogromno znanje koje koristimo u digitalnom marketingu, oglašavanju, odnosima sa javnošću… i koristimo ga mnoge načine koji bi se činili apsolutno riskantnim i protivurečnim. Mislim da je u tome i lepota ovog posla.

U ovoj ekonomiji se ne prodaju tzv “tela” u agenciji, već znanje i sposobnosti.

I kako da se borite sa velikim ili sa malim igračima iz okruženja? Jedni imaju više ljudi, potencijalno veće znanje i veće klijente (koje vi želite), dok sa druge strane imate manje kompanije koje polako rastu i koje isto misle i za vas i žele vaše klijente, a vi osećate da ste u sredini.

Kako ćete se ponašati?

Bavićete se cenom. Kalkulisaćete itekako u slučaju da idete na velike klijente većih agencija i da probate da spustite cenu “samo da bi počeli da radite” i plašićete se da vam ne dahću za vrat manje agencije i ne potisnu vas, sa vaših trenutnih klijenata, nižom cenom.

Rekli smo ranije da prodajemo znanje. Uradite svoju kalkulaciju, znajte troškove, i nikada nemojte raditi sa gubitkom! Cenite to isto znanje i ne reagujte na prvu loptu.

Da li vam treba klijent koji razmišlja o što nižim troškovima ili onaj koji želi kvalitet?

Razuđenost

Imamo nekoliko država, sa nekoliko zaista velikih – multinacionalnih kompanija u regionu. Razjedinjeni, pokušavajući da se nadmećemo samo cenama možemo raditi na kratke staze. Mi i dalje prodajemo znanje i sposobnosti koje su retke na tržištu. Zajedno, postavljajući standarde i troškove i uvodeći nove agencije i ljude možemo kreirati pravo tržište u kome se možemo takmičiti kvalitetom i znanjem, a ne nižom cenom.

Maštovitost troškova

Zašto agencijama ne treba klijent koji će razmišljati samo o troškovima?

Hajdemo da razložimo pitanje… Ko su klijenti koji razmišljaju samo o troškovima? Ili su to klijenti u industrijama koje se ne pomeraju previše i kojima treba strogo definisana usluga za koju postoji standardna cena, ili je u pitanju klijent koga više zanima trošak od profita.

U prvom slučaju u pitanju je jednostavan klijent koji ima zacrtan budžet i nemaštovitu ideju o biznisu, dok je u drugomu pitanju cicija.

Ja bih se uvek odlučio za klijenta koji želi da rizikuje, ima zdravu osnovu, ne želi standardnu uslugu (iz menija) već želi da napravi profit (uz normalne troškove) ne libeći se da uloži (potroši).

Potreban je klijent koji je spreman da troši da bi zaradio, koji se ne libi svih legalnih načina da dominira tržištem. A digitalna agencija mu može pomoći u tom cilju i dati uslugu koja je neophodna biznisu.

Kvalitet i kako ga negovati

Vi trebate da iskoristite znanje vas i vaših saradnika da kreirate vrhunski kvalitet. Taj kvalitet košta. Percepcija količine novca je uvek drugačija iz kog ugla se gleda. I budite sigurni da cene koje dajete i dalje nisu ništa naspram drugih agencija iz nekih “starih” medija. Isto tako budite sigurni da klijentima vaše cene nisu tako strašne.

Uradite akviziciju bilo kakvog klijenta kako biste imali nekakav posao po damping ceni i budite sigurni da niste usrećili nikoga. Niti vaše saradnike kojima pokazujete da ste u beznadežnoj situaciji, niti klijenta koji je shvatio da ste upravo spustili pantalone.

Mislite da nemate izbora? Da li je bolje izgubiti klijenta koji ne donosi profit ili saradnike koji ne žele da gube vreme na beznadežne klijente? U kom slučaju gubite znanje i kvalitet?

Možda živimo na različitim mestima, ali su nam ciljevi isti. 

Vidimo se na webu.