Iz Oraclea u startup: Zoran Šegić postaje VP prodaje u Farseeru

Zoran Šegić je startup mentor i viši izvršni direktor s dugogodišnjim poduzetničkim  i međunarodnim iskustvom u ICT industriji te savjetovanju za upravljanje. Proveo je 20 godina u razvoju, održavanju i prodaji softverskih proizvoda za poduzeća.

Tijekom svog rada u Microsoftu napredovao je do pozicije Dynamics partner sales executive i upravljao ključnim regionalnim projektima te milijunskim prihodima. Zatim je prešao u Oracle kao Sales executive and business development manager. Tamo je bio zadužen za prodaju Oracle ERP i CRM rješenja te razvoj partnerske mreže implementatora, a u sklopu toga je surađivao s državnim dužnosnicima na reformskim projektima, bio je  Adriatic Ambassador za Oracle Startup Incubator inicijativu.

Njegov novi korak u karijeri doveo ga je u Farseer s kojim je razvio, možemo reći, poseban i blizak odnos, a upravo nam je Zoran otkrio sve detalje njegovog novog koraka.

“Farseer sam odabrao jer sam duboko i istinski vjerovao da je tim na tragu nečega disruptivnog…”

U Farseerovoj linkedIn objavi mogli smo vidjeti kako je Zoran već neko vrijeme vjerni obožavatelj i navijač Farseera. Zoran nam objašnjava kako su kroz poslovne suradnje zadnjih 10 godina otkrili kako on i ključni ljudi iz Farseera zapravo dijele sustav osobnih i profesionalnih vrijednosti koji su nužan preduvjet za održiv poslovni odnos u kojem će oba partnera pronaći sebe te uklopiti snagu svoje individualnosti u vezu:

Ljubav, a zapravo privlačnost postojala je i davnih dana prije, samo nije postojao prostor da se ista konzumira. Zadnjih 6 mjeseci oslobodio nam se dio prostora, energije i vremena pa smo krenuli zajedno izlaziti (adresirajući prodajne aktivnosti na poslovne prilikama).

Vrlo brzo kroz realizaciju ozbiljnih projekata u relativno kratkom vremenu shvatili su da se izuzetno dobro slažu i nadopunjuju što je bilo dovoljno da nakon 6 mjeseci hodanja ponude jedni drugima poslovnu vjernost i brak te sve što jedan takav odnos nosi:

Farseer sam odabrao jer sam duboko i istinski vjerovao da je tim na tragu nečega disruptivnog i da im se u domeni FPA softwarea otvara golem manevarski prostor uzevši u obzir trenutne globalne igrače i njihovu krutost i nefleksibilnost zbog legacya koje nose velike postojeće instalirane baze. Uz to, veliki igrači koji se sporo mijenjaju zbog inercije velikih sustava imaju drugačije razvojne i prodajne pristupe koji su vrijedili možda prije 10-ak godina, ali danas više ne vrijede.

Jedan od glavnih ciljeva je izaći iz lokalnih i regionalnih okvira

Na Farseer više ne možemo gledati kao na startup, ističe Zoran, već kao na srednje veliku kompaniju koja je krenula s eksponencijalnim rastom i nekim vrlo zvučnim globalnim referencama. Kako je Zoran 30% radnog vremena Microsoftu i Oracleu posvetio suradnji s vodećim lokalnim i regionalnim startup inkubatorima mentorirajući i razvijajući mnogobrojne startup kompanije, ima mnogo iskustva s firmama u ovoj fazi rasta:

U prvim fazama pomagao bih svima tko bi došao s upitom za podršku, a u zadnje vrijeme zbog limitiranosti vremenom morao sam postati poprilično selektivan. U osobnom DNA imam snažno izraženu poduzetničku komponentu i ona mi je vrlo snažan osobni i profesionalni motivator,  tako da je prelazak u Farseer bila jedna jednostavna odluka i tranzicija.

Također, Zoran je podijelio jednu od važnijih teza koju je naučio Microsoftu,a upravo ga je ona u jednu ruku dovela do Farseera.

Jedna od dobrih stvari koje je Microsoft uspio utkati u svoju korporativnu kulturu i koje sam usvojio je teza da kako bi čovjek rastao i razvijao se, tako treba svakih 5 ili 6 godina biti hrabar i napustiti svoje zone sigurnosti.

Za Farseer osobno vjerujem da može dobaciti jako, jako daleko i to ne samo u regionalnim okvirima gdje već imaju značajan footprint već i u globalnim okvirima što će zapravo biti i glavni trogodišnji cilj – izaći iz lokalnih i regionalnih okvira na globalnu pozornicu.

Koja će biti Zoranova prva točka dnevnog reda?

Zoran je značajan dio svog vremena trošio na razvoj snažne agilne mreže indirektnog prodajnog modela i mreže partnera implementatora. Intenzivno je investirao u razvoj privatnog i profesionalnog networka za kojeg smatra da je iznimno snažna poluga i nezaobilazna komponenta svake ozbiljnije sales organizacije:

Dosta sam radio s ljudima i uspijevao prepoznati, privući i razvijati mlade neafirmirane talente koji su danas na vodećim funkcijama, ne samo u IT-u, već i u ostalim velikim kompanijama u regiji. Sve te dobre prakse i postojeće relacije pokušao bi uz određenje modifikacije primijeniti i nastaviti na mojoj budućoj poziciji, s time da ću dodatni naglasak staviti na razvoj i rad s ljudima. Na izboru pravih ljudi vi zapravo diferencirate sebe i predodređujete se za uspješnu ili megauspješnu kompaniju.

Tako će se Zoran u prvoj godini svoga rada usredotočiti na uspostavu snažne i učinkovite prodajne organizacije te njezinu pripremu za značajniju regionalno, a potom i globalno širenje i razvoj snažne mreže partnera konzultanata te implementatora samog rješenja za početak na razini CEE

Kao jedna od prvih velikih uspjeha i značajnih poluga strateškog pristupa Zoran najavljuje strateško partnerstvo s Poslovnom inteligencijom koja Farseer uvrštava u svoj proizvodno uslužni portfelj:

Nadalje, jedna od prioriteta u prvoj godini djelovanja bit će optimizacija prodajne metodologije i procesa koja bi značajno skratila dužinu prodajnog procesa samog rješenja. Držat ćemo se one “Ne gledaj me predugo, ili jesmo ili nismo jednu za drugo”, bez da uvrijedimo bilo koga od potencijalnih korisnika prodajni ciklusi od godinu pa na više nisu naša targetirana skupina korisnika.

Također, Zoran navodi glavni izazovi na operativnoj razini bit će priprema spremnosti popratiti kvantne skokove koji nastaju zbog brzorastuće organizacije koja se sprema za fazu regionalne i globalne ekspanzije te osiguravanje potrebnih organizacijskih preduvjeta i resursa za tako nagli rast.